欒忠民：創新，誠信，才能使直播行穩致遠

如今，像飛龍飛這樣轉型線的服裝企業還有很多。乘勝追擊，未來又該怎么走？欒忠民很自信地說：“原本只想通過直播自救，如今我們看到Y新零售模式的巨大潛力。今天的直播只是一個開始，這將會成為我們公司實現第二次飛躍的起點。”

已是晚上10點，位于山東濟南天橋區的飛龍飛經貿有限公司（以下簡稱“飛龍飛”）二樓依舊燈火通明，一場從早上10：00開始，持續了12小時的直播剛剛結束，主播丁丁總算能坐下來松口氣。從2月16號正式開播以來，飛龍飛的直播取得了不小的成功，“除了收獲更多客戶、粉絲，直播也為公司未來發展帶來了新啟發。”董事長欒忠民對此很欣慰。

一場疫情，著實給實體店生意帶來：中擊。“但是我覺得危機同時也是商機，既然線下因為疫情不能營業，我們很快就轉入了快手直播。”

母親節前一天，《金橋》記者走進飛龍飛直播間，洞穿當下“直播帶貨”的火爆現象，對背后的直播間進行了一番“透視”。

不像一些因疫情導致生意受挫的老板，滿臉愁容;也沒有在轉型和固守之間拿不定主意，左右為難，欒忠民對這次疫情給公司帶來的影響從容面對、淡然處之。要知道，他們的實體店也曾做得風生水起。

“自上世紀90年代初從事服裝業以來，我先后開過的服裝店，加一起將近100家。”據欒忠民介紹，飛龍飛做線下實體店將近30年，其主營的“賽兔”和“瀾詩曼”品牌全系女裝在服裝界是很有名氣，也因此積累了很多“老鐵”。往常，飛龍飛公司幾乎了成了“老鐵”們的俱樂部，她們無形中飛快地帶動著公司的銷售額。

但面對疫情，這些“老鐵”們只能憋在家里，飛龍飛的經營瞬間遇冷。

起初的束手無策沒有持續太久。欒忠民很快鎮定下來，“沒有一成不變的東西，做生意也是一樣，要想實現自救，必須跟上時代步伐，不斷創新思路，才能順勢而上。”他很快意識到直播是一個戰略性的變化。“比較而言，直播成本不算太高，效果也不錯，為啥不做？”

說干就干。2020年春節，對于欒忠民是一個非同尋常的團圓曰。

“因為我們介入直播比較晚，加上今年的疫情，春節期間公司高層首先參加了快手直播的培訓，然后組織公司里年輕一點、對網絡技術操作比較熟悉的員工，組成了一個團隊。白天在網上聽課，晚上一起交流。”所有飛龍飛的成員都積極蓄力，為沖刺復工鉚足了勁兒。

但從零開始并不容易。為了籌備第一場直播，公司做了不少前期準備。指著直播間的設備，欒忠民打趣道：“這些設備都是我們咨詢了專業人士后挑選的‘頂級標配’。”

配置硬件相對容易，重要的是人員。“剛開始人員素質參差不齊，都是摸著石頭過河，后來跟網絡公司合作后，大家在專業程度上上升了一大截。”從確定直播主題、風格，再到調試設備、搭配服裝，前期，直播團隊花了2周時間準備。即使如此，首播還是狀況百出。

“我第一次上鏡的時候，一想到通過手機面對的是全網的人，感覺還是挺緊張的。一個人自言自語，沒有人和你搭話，還不能;令場，就要不停地說，活躍氣氛。”主播丁丁說，那一場下來，“簡直累趴了！”

事后，公司專門組建了直播團隊，設置了多個崗位：善于表達溝通、自身條件又好的主播直接出鏡，否則由形象好的模特出鏡;場記記錄下在直播中顧客需要的衣服尺碼、顏色等信息：場控整體協調一場直播該賣什么衣服、賣一款要多長時間，隨時根據顧客需求調整貨品;客服負責整理貨品并郵寄出去，保證以熱情的態度服務于顧客。

團隊還邀請專業攝像師幫忙調試燈光，“線上直播不像線下購物，全憑視覺上的效果，必須得琢磨如何把服裝更好地層示給大家。”

摸索著前行，反而讓路子走得更堅實。經過不斷探索，飛龍飛總結出很多適合“新手直播”的經驗，“過幾天，我們這里要成立一個網絡直播的培訓、實習基地，其他公司會帶學員到我這來觀摩學習。”

沒有生意人是不求回報的。欒忠民的一番努力，是否換回他預期的回報呢？

“每次直播，都會賣貨。最好的時候一天能賣出300多件。”欒忠民對待這個結果很欣然，“我們開播到現在才不過3個月，粉絲還處于培養期，所以賣出額不會出奇得高。但是我們已經嘗到了甜頭，因為通過直播，我的銷售是面向全國、甚至跨境到國外，不同于實體店僅限于社區周邊，再加上線上經營成本大大降低，目前我們從1個直播間發展到3個，收入可比3個實體店高多了。同時，因為直播間價格便宜，顧客都得到實惠，主播個人賣貨有提成，收入也增加了。直播賣貨又必然帶動物流業發展，所以我覺得這個模式是企業、個人、消費者和社會四方得利的好事。”欒忠民堅信，直播將會是他們未來發展的必然。

談到未來發展，眾所周知，直播賣貨關鍵靠粉絲的支撐。

“其實我也知道一些‘吸粉’捷徑，比如現在有很多大網紅，他們動輒就有幾千萬的粉絲，只要砸錢給他，他就會在自己的直播中推薦我們，轉眼就能給我們帶來上百萬的粉絲。”明知如此，欒忠民不想那么做，“我認為銷售的真正成功，是讓消費者滿意，所以我們的原則是高起點、高質量，不急于成為網紅，而是腳踏實地，通過貨品質量和服務態度贏得顧客真正的認可，增加知名度，擴大粉絲量，這樣路才會走得更遠，實現良性發展。”

采訪接近尾聲，正巧主播丁丁走出直播間稍事休息。“最近趕上母親節，直播從上午10：00到晚上10：00不停，主播倒班。”盡管一場下來，穿著高跟鞋邊展示邊解說，已經累得不行，但丁丁的臉上始終掛著笑容。不光是因為這一場下來她賣了100多件衣服，“累并幸福著”是她最大的感受。“通過一部手機，我得到粉絲們的信任，這是最令人感動的。每次在屏幕上收到他們發給我的的紅心、點贊，我都覺得自己的付出很值得。”丁丁從之前的店員中脫穎而出，成為公司重點打造的主播，她的目標是成為一名網紅主播，“從一個普通主播到一個網紅，說實話真的挺難，但這是個積累的過程，一方面積累經驗、積累粉絲，另一方面，網絡技術瞬息萬變，我還要不斷學習直播技術、銷售技巧，為公司贏利的同時，成長自己！”

如今，像飛龍飛這樣轉型線上的服裝企業還有很多。乘勝追擊，未來又該怎么走？欒忠民很自信地說：“原本只想通過直播自救，如今我們看到了新零售模式的巨大潛力，今天的直播只是一個開始，這將會成為我們公司實現第二次飛躍的起點。”