探究B2B銷售過程中潛在客戶的挖掘

張海蓮

摘要：在B2B銷售市場中，企業從業務上向銷售管理部門提出客戶導向的營銷要求，研究數據表明，在現在的銷售行為中，銷售人員有一多半的時間用在尋找潛力客戶上，這樣就造成了大量的時間浪費，間接的降低了企業的競爭力，在此基礎上，客戶的挖掘產生了。本文中介紹了現在B2B市場中對客戶挖掘工作中客戶信息的來源，如何進行針對客戶的篩選調研，大客戶的采購決策流程分析，對怎樣利用數據分析促進B2B潛在客戶的挖掘進行闡述。

關鍵詞：132E銷售;潛在客戶;客戶挖掘

在當今社會中，隨經濟大環境突飛猛進的發展，企業之間的競爭也越來越激烈，每家企業都在面臨著客戶資源變的貧瘠的問題，在現在的成品更新速度和企業發展速度來看，沒有哪一家企業能做到只依托原有客戶就能保證保證原有銷量。B2B企業指的是企業對企業的集團采購、大客戶采購企業，這種B2B模式有著自己獨有的特點，尤其是自己的客戶群體，他們往往都有著自己的客戶集群，然而這些客戶集群一般滿足一種定律，即“二八定律”。但是根據“二八定律”，只有百分之二十的客戶可以給企業帶來高的收益，這部分客戶的需求一般都會是本行業最新的產品方向。這就要求企業在保證現有客戶平穩的情況下，必須把更多的精力放在挖掘有效的潛在客戶方面來，這樣才能在越激烈的市場競爭保證優勢的競爭力。

一、客戶的信息來源以及獲取方式

在B2B銷售過程中對潛在客戶的信息線索來源主要包括：從數據供應商處獲取，電話營銷獲取，網絡網站訪問客戶獲取，公關獲取潛在客戶信息，現場活動獲取潛在客戶信息等方式來獲取。

（一）數據供應商處獲取客戶信息

BZB行業是客戶導向的營銷，主要的客戶支持就來自一份高質量的客戶名單，在現在的中國，好多企業都在做著企業名錄銷售的機構，有不少能及時提供大型數據動態維護的數據供應商，新華信就是其中一家。這些數據供應商質量參差不齊，新華信能被企業新來自然有其獨到之處，比如說覆蓋面大，它覆蓋著中國95%以上的中國組織機構，這樣的龐大的客戶群體，能為B2B企業從眾找到自己的潛在客戶提供巨大的數據支持。而且，新華信這樣的數據供應商還能做出客戶細致分析，能根據客戶的典型特征找到相似的潛在客戶，能提供模型服務為企業找到有價值的目標客戶。

（二）電話營銷獲取客戶信息

電話營銷是玩具潛在銷售線索的有效方法之一，電話銷售可以為企業提供一個與目標客戶直接對話的機會，通過對話甚至能更進一步了解到客戶的潛力方向，有價值的溝通省會能找到這部分潛在客戶的購買傾向，著對于挖掘潛在客戶，完成簽單起到了很大的促進作用。

（三）網絡網站訪問獲取潛在客戶信息。

每天都有流量導向到企業網站，這樣就能為對客戶留下的瀏覽數據進行分析，進而獲得高質量的銷售線索。有的企業可能不知道瀏覽網頁的客戶群體，那么有一些小的營銷技巧可以幫助企業獲得訪問者的信息。例如，可以在網站上提供一些企業相關產品或者服務的專業性信息或者郵件，這些信息和郵件可以免費下載，但是需要注冊或者是提供相關資料才可以獲取，這樣就讓這些對企業產品或服務有關注度的瀏覽者留下了相關的信息，這樣就會為企業帶來了潛在客戶聯系方式。

（四）公關獲取

針對目標客戶可能產生閱讀的媒體或網站發布文章，引起客戶關注，也是有效的獲取潛在客戶的有效途徑之一。較為成功的案例有CMS公式在此方面的操作，CMS公式在專業公關公司的協助之下，通過半年的時間在建筑領域音響領域專業的傳媒上展開了營銷活動，并給自己帶來了大量的有效的客戶線索，而且在此期間成功的樹立起在行業中的領導者地位。公關宣傳費用決定了企業營銷項目的大小與時間周期，在企業資金預算充足的前天，一個持續性的公關宣傳營銷活動能為企業帶來持續性的客戶積累。

（五）通過現場活動獲取

現場展覽活動獲取線索可能有著費用相對較高的劣勢，但是現場活動的組織對于潛在客戶長期的影響是持續性的，可以通過現場的營銷活動，組織聚餐會或者含片現場研討會，在現場活動過程中把銷售線索覆蓋到客戶從認識、興趣到購買的三部分工作中來，對潛在的客戶因持續性的影響，短期的影響不會取得理想的效果。

二、大客戶的篩選和調研

（一）大客戶的篩選

在B2B行業的銷售中，并不是所有的客戶動能帶來大需求量的訂單，我們必須篩選出這些“關鍵客戶”“重點行業客戶”“VIP客戶”來滿足我們的需求。我們要從自己的產品特點、能力出發，選擇出這些具有成交量大，宣傳效果強，或者是利潤回報高的大客戶，把主要精力放到這些大客戶上進行開發，對種大客戶的篩選要遵循相面這些原則。

第一，這樣的大客戶往往既有龐大的資產、眾多的員工、納稅的大戶，往往是所處行業的標桿或者是龍頭企業，這些企業的需求代表著當前這一行業的發展趨勢和技術服務需要;第二，這樣的大客戶往往在運營方面有著良好的業績，企業的效益優勢明顯，同行內競爭力創新能力強，運營的狀況健康穩定，不能只看企業的光鮮外表和體量這些外在因素;第三，篩選的大客戶還要對于采購有著長期合作理念，不能威脅威脅蠅頭小利或者小恩小惠就可能制造摩擦，對于隨心的客戶，對他的后期產品服務沒有辦法保證，對僅售的產品開發持續性會造成很大的負面影響，對這樣隨性的企業要進行理智的篩選。

（二）大客戶的調研

在B2B行業對大客戶的銷售中，不要把銷售注入太多的運氣成分，要把銷售當成一種管理來看，有必要建立一個完整有效的諒解渠道，通過擺放重要環節的關鍵人來對大客戶進行調研。調研方式可以按照以下步驟進行。

第一，對客戶公司的經濟體制進行調研，不同的體制問問題，影響著企業采取不同的采購決策，在不同企業體制下所進行采購決策的決定層各有不同，要讀懂這采購決策人員的思維方式，了解不同體制下的采購決決策層;第二，了解客戶公司的經營狀況，用來分析客戶公司實力大小、需求量、付款能力;第三，了解客戶公司所處行業中的地位，以此來判斷銷售額、利潤大小和未來發展潛力，用以決斗寧采購合作的未來合作投入;第四，了解客戶公司的組織框架結構，從而判斷采購決策流程，了解決策層的位置;第五，了解客戶公司的產品需求，通過調研了解客戶企業在產品使用上的通電，與我們的產品比對，更新技術工藝，及時設計改善提升，提升客戶滿意度;第六，了解客戶的財務信譽，便于分析客戶的支付情況，為以后的付款方面問題制定針對性措施等。對大客戶調研的方式方法有很多，根據實際情況選擇應用合適的方法，不僅能夠獲得調研數據，還能夠在調研的過程中增加與客戶之間的信任度和感情聯絡。

三、利用數據分析促進B2B潛在客戶的挖掘

隨著計算機科學的發展和應用。數據分析和處理方面技術在B2B市場中得到了廣泛的應用。若將之應用到B2B潛在客戶的挖掘中試，需要首先需要收集大量的客戶的數據，并進行有效的分析，具體來看，應以典型的客戶需求數據和使用數據為依據;針對典型客戶的需求做好該客戶的需求預側分析，通過分析客戶量的積累，可以做到該行業與市場需求的預測分析，能夠有效的準確預判出B2B市場在今后的一個需求方向。

需求方向的確定在大數據技術發展迅猛的今天至關重要，有了需求方向的指導，再加上良好的、科學的大數據的運用，可以有效的提升銷售機會、提高銷售質量、增強銷售轉化比，能夠變轉化的建立起完善的銷售預測和服務預測模式，能夠有效的跟蹤客戶的需求變化，及時的發現機會，提高B2B企業的銷售效果。由此可見，數據分析技術，尤其是大數據技術對于促進B2B潛在客戶的挖掘有著至關重要的作用，再今后的發展中，隨著相關的大數據技術的進步，其重要地位還會繼續提升。

四、結語

現在的時代，激烈的競爭使得很多B2B企業啟動可潛在客戶的挖掘計劃;在銷售過程中，潛在客戶的挖掘成為了B2B企業提升銷售模式的關鍵要素。對客戶公司的深入分析了解，不斷挖掘出客戶公司的需求特點，明確客戶公司對產品的痛點和購買目標，從篩選調查中判斷客戶公司的性格喜好，了解每個大客戶的不同需求分析，實現從產品到服務對接客戶滿意程度的提升，有利于實現B2B的對接。B2B銷售過程中對潛在客戶的挖掘，有利于整個B2B銷售建設中的需要，有利于B2B企業對品牌價值營銷的升級迭代，順應在當今時代企業集團化的發展必然趨勢，是當今B2B時代的大勢所趨。

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