汽車銷售在試乘試駕中應掌握的技巧

湯澤容

摘要：對于汽車經銷商來說，試乘試駕既有人力成本，也有車輛磨損、油耗、保養的成本，還有車輛試用過程中潛在的風險成本。既然有這樣大的成本，那么汽車推銷人員更要爭取讓每一次試乘試駕都可以達到盡可能完美的效果，盡可能地促進銷售達成。要達到這一點，首先就要從試車之前的準備工作抓起，準備得越充分、越細致、越周到，客戶的滿意程度就會越高。

關鍵詞：汽車;銷售;試乘試駕;技巧

一、試乘試駕前的技巧

汽車推銷人員的準備工作直接影響到客戶試乘試駕的效果。在試車之前，推銷人員要做好以下幾項工作。

①檢查試乘試駕車輛，確保水、油、電正常，確保安全。②核驗客戶的身份證件與駕駛執照，復印證件并簽訂試乘、試駕承諾書。③與客戶商量試乘試駕的路線、路況以及時間。④詢問客戶最想了解汽車的哪些性能以及試駕期望。

二、選擇試乘試駕線路的技巧

有駕駛經驗的人大都有這樣的感受：在寬敞、順暢的道路上行駛心情會很愉悅，而在擁堵、嘈雜的主干道上一步一步挪動卻很容易令人焦躁。因此，一條合適的試乘試駕線路可以讓客戶保持心情舒暢，進而提升體驗滿意度和愉悅感。在選擇線路時，推銷人員應注意以下幾點。

①在安排試乘試駕線路之前，推銷人員應了解客戶平時較為熟悉的路段和路況。②試乘試駕線路應盡量避開交通擁堵、人群集中的路段和時段，并實地查看、熟悉路況。③當客戶對擬定的試乘試駕線路存在異議時，推銷人員應該耐心說服、不能輕易放棄自己熟悉且有把握的線路方案。④在試乘試駕時，應先由陪駕人員或推銷人員駕車帶客戶熟悉路況，再由客戶親自試駕。

三、試乘試駕中的技巧

（一）做好試乘試駕前熱身

在試乘試駕前，汽車推銷人員應先讓客戶熟悉和了解汽車，這就像體育活動中的熱身一樣，這能夠充分地調動起客戶的試駕積極性。推銷人員可以從以下三方面來引導客戶“熱身。”

①品外觀。汽車推銷人員重點介紹汽車的外觀風格、特色、可選顏色等;介紹車門窗的做工、接縫、厚度、密封性以及是否有劃痕，不需要向客戶報出具體的數據，主要是引導客戶去觀看、去觸摸，形成良好的感官體驗。②品內飾。讓客戶坐到汽車的駕駛位、副駕駛位以及后排座椅上，感受座椅的做工、空間、舒適度、可調節性;讓客戶親自試操作儀表盤、中控臺、變速器、手剎、儲物格、空調等，感受操作的方便性以及人性化設計;讓客戶打開音響，體驗音效等。③聽發動機。讓客戶感受發動機在怠速狀態時是否平穩，有無不規則的顫動;加大油門，讓客戶聽發動機的聲音有無變化，有無金屬摩擦聲或者沉悶的碰撞聲。

（二）針對不同類型客戶突出不同的側重點

由于各個客戶的性別不同、購買目的不同、對汽車的熟悉程度不同，在考察一款車時，他們的側重點也會有所差別，汽車推銷人員要根據客戶的實際情況和喜好來突出不同的賣點，見表1。

（三）把握時機強調汽車的特色

為了安全起見，汽車推銷人員在客戶的試駕過程中，尤其是在不穩定的路況條件下，不宜長篇大論地向客戶介紹汽車的賣點。因此，在試乘試駕過程中遇到紅燈、中間休息或者處于平穩路況時，推銷人員可以根據實際情況，抓住這些時機與客戶交流試車的體驗。客戶在試車時，對汽車性能有親身操作和體驗，再加以推銷人員的輔助介紹，會給客戶留下更加深刻的印象。

（1）汽車推銷人員應該把握好開口的時機，盡量抓住等紅燈、中途休息或者處于平穩路況時與客戶進行交流。在客戶接觸或者使用某項功能時，也是比較好的交流時機。例如，客戶覺得熱，則可以打開空調并介紹其性能;客戶想喝涼的飲料，可以介紹車載冰箱;客戶打開車窗，可以介紹防夾電動窗以及天窗等。

（2）汽車推銷人員把握好時機，贊美客戶的車技?？蛻舾吲d的時候，就會主動地與推銷人員分享試駕的感受。

（四）行駛途中細心提示及提醒

汽車推銷人員作為試駕陪同人員，對客戶的安全負有重大的責任，因此，及時提醒和警示客戶的駕駛方式是推銷人員的職責。有的客戶可能平時就不習慣系安全帶，或者喜歡超速行駛，對推銷人員的提示也不加重視，這種情況下，推銷人員也要勇于堅持自己的原則和立場，及時地制止客戶過于偏激的駕駛方式，提醒客戶以正確的方式駕車，并引導客戶去體驗每一種路況下車輛的性能與特點。

四、試乘試駕后的技巧

試車之后正是客戶對汽車印象最深的時候，汽車推銷人員應該抓住機會詢問客戶對試駕車的評價和看法，以判斷對方的意向與喜好?？蛻魧囆陀袉栴}或異議，推銷人員應該及時給予解答說明;客戶對車型贊不絕口，喜愛之情溢于言表時，推銷人員則可以趁熱打鐵，試探著向客戶發出成交信號。推銷人員也可以用張貼試駕評價的方式來吸引客戶駐留，了解其他客戶的試車意見，這樣，無疑再次加深了客戶對該款車型的印象和好感。這個階段的技巧如下。

（1）客戶在購買一款車之前很可能會去多個店進行試乘試駕體驗，而客戶體驗最深刻、最獨特的那一家店無疑最有可能贏得訂單。因此，汽車推銷人員要想達成銷售，就應該想方設法地加深客戶對試乘試駕體驗的印象，如鼓勵客戶在試乘試駕前后進行拍照，讓客戶把照片帶回家;常帶筆記本，隨時記錄客戶在試乘、試駕途中的評價;條件允許時可以讓客戶開著試駕車去找家人、朋友、鄰居等，他人的贊美和羨慕會大大增加客戶的滿意度與購買欲望，客戶購車的可能性將大大提升。

（2）讓客戶填寫試乘試駕意見表?？蛻魧υ嚦嗽囻{的評價和意見是非常重要的信息。第一，它可以體現客戶對試駕車型的滿意程度;第二，它可以透露客戶在選車時主要的訴求點;第三，它對于以后來選車、購車的客戶來說，是非常具有說服力的銷售工具。