搶占市場or修煉內功？后疫情時代中國動保企業將迎來怎樣的機遇？

■當代水產 本刊編輯部 文/圖 [微信公眾號：tsfish]

今年受新冠疫情的影響，水產養殖業遭受到一定沖擊，貴公司是否受此波及？上半年的銷售情況如何？

今后貴公司在營銷模式上有哪些調整？如何在下半年搶占市場先機，贏得更多客戶以及新的贏利點？

后疫情時代，河南動保企業即將面對怎樣的機遇或挑戰？

近期，本刊記者帶著這些焦點話題走訪了多家河南優秀的動保企業，希望能從各位企業家的精辟分析與見解中尋求新的希望和方向，并且共同探討后疫情時代動保行業的發展新趨勢。

河南旭陽農業科技有限公司總經理

王保峰

今年上半年，我們旭陽水產原料整體版塊的銷量和往年同期相比，增長的幅度還是挺明顯的，主要得益于公司產品效果逐步得到更多客戶的認可和肯定，比如促藻利素、碧草源等產品的銷量增幅非常顯著，另外去年公司在展會宣傳、媒體廣告投放的力度加大，以及更加精準的水產原料產品線的不斷豐富，銷售人員大力推廣等等，都為我們今年這個特殊情況下銷量還能增長提供強有力的支撐。今年如果沒有新冠疫情影響，我們上半年增長幅度應該可以達到50%以上，現在來看，還是沒有達到預期。

我們的產品在水草養護方面能起到非常關鍵的作用，去年我們率先提出“養根護根、增強抗逆、促控結合”的12字水草養護方案，并提供相對應的一系列原料和應用方案，經過一年多時間的推廣應用，已經有越來越多的廠家客戶信任和認可。今年受新冠疫情影響，小龍蝦、螃蟹養殖受到沖擊，所以水草養護方面我們的很多產品銷量確實受到一些影響，但整體還是呈現增長的。

今年養殖季節已過半，肥水，水草養護階段也已接近尾聲，我們要做的就是總結過去一年時間客戶使用我們產品的心得體會，改進、優化并完善現有產品以及明確新產品的研發方向，為明年有更好的新產品上市提供更多的數據支撐。

比如說我們的救草藥（GDR酯酶賦活劑）和一些生根類原料，今年有的客戶反饋回來產品在高溫季節長草壯根的同時，也容易把各種藻類培養起來，通過我們分析，找到癥結所在，研發了在高溫季節只長草而不培藻的原料，已經有了效果反饋，應該很快就會開始推廣。

疫情期間，最火爆的行業除了口罩，恐怕就是直播電商了，全民直播，全民賣貨的時代已經到來，提到河南動保，不得不提到河南電銷，微信營銷，我認為疫情過后，會提升動保行業對河南動保企業的新營銷模式的接受程度。

任何新銷售模式的存在都能一定程度上推動動保行業的進步，我們要做的就是接納它，擁抱新事物的產生，而不是一味的抵制，有危機感才能促使自身不斷探索進步，只要能夠讓終端養殖戶受益，養出合格的水產品來，就是好模式。

河南安進生物技術股份有限公司總經理

溫俊奇

新冠疫情席卷全國，多行業經濟受到嚴重影響，關系到國計民生的水產養殖行業更是首當其沖，受到不少沖擊。尤其初期階段為阻隔病毒的傳播，封城、封村、封路及復工延期等因素導致水產養殖行業的種苗、飼料、動保等剛需環節無法正常生產或運輸中斷，這對第一季度的銷量確實造成一定的沖擊。但好在今年暖冬和春節較往年提前，國家對疫情管控及時，再加上我們多年來對一線“多元化”銷售模式的及時調整和革新，2020上半年總體銷量與同期相比是呈穩定增長趨勢。

今年我們會一如既往的堅守產品質量底線，先穩，再發展，除繼續保持產品質量外，主動放慢腳步，加強對員工專業技能培訓，結合《安進水產學院》線上線下實戰培訓，重點夯實基礎，培養更多對一線市場情況及養殖品種病害有著豐富經驗的技術人員，繼續強化服務口碑，穩定經營，公司今年在人才培養方面，有了更高的標準和更嚴的要求，服務更專業，技術更扎實，確保在保量的基礎上，各方面條件成熟后再去主動沖量。

此次疫情在一定程度上加速了動保行業洗牌的來臨，機遇與挑戰并存，疫情是對公司綜合實力的一次檢驗，給水產行業帶來一定消極影響，同時也是給優秀企業一次絕佳的發展機遇。

今年是短視頻的元年，尤其在疫情期間，短視頻、網課、直播帶貨等新型模式的發展，快速推動了全行業的全新發展，這也為當下動保行業提供了一些思考如：

企業突破創新：以產品自主研發為導向，加強企業核心創新力和競爭力。

食品安全問題：人們將更注重健康，這會加速水產業無抗養殖和綠色養殖時代的到來。

部分品類銷售模式逐步在轉變：如水產品類在線上交易，粉絲營銷和直播帶貨等模式促進下，將打破原有水產品銷售渠道的單一性，促進水產養殖業的快速進步，同時穩步提升整個動保行業的發展。

授課方式的改變：開設線上課程，讓更多的養殖用戶從中受益。

河南鑫中漁生物技術有限公司總經理

王云龍

今年我們做了兩手準備，一方面是營銷模式上的轉變，因疫情期間封存封路，線下人員下不去市場，這促進了線上銷售的大爆發，特別是剛過完春節那段時間，我們的業務員都走不下去，經銷商也發不了貨，而電銷上的發貨量卻很大，截止5月份就做到了去年全年的銷量；另一方面是針對養殖品種，不同品種與行情下去推不同產品，今年鱸魚、鱖魚等品種影響還不是很大，我們主推功能性的高價值、高品質產品，而其他品種就推相對便宜的調水、菌種類產品。

疫情過后我們會更加關注線上銷售，以及養殖品種的市場行情走勢，同時也會關注水庫養殖的一些客戶。近年來，國家不允許養殖戶往水庫里投肥，這對我們動保而言是一個潛在市場。針對水庫板塊，我們推的是菌種、藻種等低投入產品，今年這一板塊上量很快，首先進駐安徽、湖北市場，還需派專業人員到現場指導，后期如果再加上會議營銷，客戶開發就會更快。

目前，河南動保企業走線上主要有兩種模式，一種是“貓店”系統推廣的電商模式，“618”活動期間的銷量更是驚人，許多大熱單品幾乎都是爆單；另一種是通過電話轉微信成交的電銷模式，這兩年又催生出短視頻轉微信成交。目前這兩種模式都走得不錯，上半年的銷售額不只我們在增長，其他不少優秀的河南企業也在增長。

此外，今年這場疫情對大型商場的打擊很大，鄭州就有4個大商場倒閉了，這些失業人員需要重新找工作，所以今年是電銷人員的招聘黃金期，有更多新鮮血液流入到我們的電銷行列。

河南天納圖實業有限公司三部

王占勇

河南人是最早一批做電銷的人，這次疫情阻礙了人與人之間會面，但并不阻礙人與人之間的交流，反而在一定程度上助長了電銷的發展，再加上互聯網3.0時代的到來，也會助推線上銷售的進一步發展。以最近比較火的短視頻帶貨舉例，以往對接的電銷群體精準度低，現在通過短視頻后臺的精準對接，目標客戶的交易成功率大幅提高，公司的投入產出比也得到了提高，今年第一季度銷售額比上一年有所增長。

疫情對動保企業而言，我認為是機遇大過于挑戰。今后，國家對食品安全的要求會越來越高，從今年7月1日起全面禁抗之后，更加突顯出動保行業的重要性，中草藥、微生物、益生菌等領域必將迎來前所未有的發展機遇，而天納圖一直專注于中草藥方面的產品研發和生產，我們對今年的市場銷售還是很有信心的。

漁飛魚銷售總監

申娟

截止目前我們的銷量翻了一番，但是還沒有達到我們的預期。去年的客戶群體是以小龍蝦為主，今年會重點關注對蝦、魚等，還專門聘請了專業的技術老師，也對電商銷售人員做了技術培訓，提升他們的綜合服務能力。目前，我們正在開發對蝦和魚類板塊上的客戶，雖然現在人數還不算很多，但單個客戶的拿貨量是很大的，下半年會重點發力福建、廣東和北方市場，并繼續打造我們自己的品牌和爆品。

在銷售渠道上，我們主要是采用電商直播以及互聯網銷售的形式，而線下也會派遣業務員進行實地考察與售后服務，如果客戶有技術需求或養殖問題，線下業務員就會走到塘頭為客戶提供服務。

豫神勁牛集團總裁兼董事長

韓二偉

我們目前銷售額也沒有達到預期，近期會針對終端養殖情況推相關產品，在打造單品的同時增加其他產品的銷售，而且今年受疫情影響水產品價格偏低，我們會策劃一些禮品贈送等促銷活動，讓利漁民，為他們提供物美價廉的動保產品。

下半年我們會做兩件事：從內部方面，對人員進行培訓，提升專業技能，并提高管理效力，增加他們的業績；在市場規劃上，針對經銷商，我們會幫助他們做促銷、推產品，繼而提升品牌及個人的影響力；而針對養殖客戶，會幫助他們做方案、做規劃、做市場分析，最終實現養殖效益最大化。

河南漁恒洋生物科技有限公司總經理

申貴峰

從今年1月23日武漢封城開始，我國正式進入全民抗擊疫情這場沒有硝煙的戰斗中。各行各業都受到巨大影響，物流系統幾乎癱瘓，我們的訂單發不出去，對我們的銷售量影響不可謂不大，但是很快在全國人民共同努力下，疫情很快得到控制，物流系統逐漸恢復，我們的訂單呈爆發式增長，原因有三：一是疫情期間水產養殖戶儲備的藥幾乎用盡，需要補貨；二是我們是線上服務，遠程指導，線下則仍受疫情影響，業務無法開展；三是我司產品有質量保證，回購率高。總體來說，我司上半年銷售情況還算可以。

最近北京疫情給我們敲響了警鐘，內防輸入，外防輸出，一刻也不能放松。在這個大背景下，我司通過市場研判決定利用線上平臺的優勢做好水產養殖服務工作，我們為養殖朋友贈送測水試劑盒，并教他們如何使用，時刻關注水體的指標變化，及時應對。此外，我司技術部給銷售團隊進行了系統培訓，提高業務技能，更好更快更準的為養殖朋友服務。

進入下半年我司本著為養殖戶解決問題的初衷，認真對待每一個客戶的疑問，養殖問題，為他們用最科學的方法，最低的成本，最有效的方案解決并做好跟蹤服務。

由于疫情沖擊許多水產市場關閉，造成水產品滯銷，給水產養殖業加大了風險，利潤空間下降甚至有些品種虧錢，養殖戶為了降低成本，普遍用藥不積極，導致養殖品種發病得不到及時治療，我司技術部和銷售團隊為養殖戶面對的養殖問題，量身制定治療方案不讓養殖戶走彎路，為養殖戶降低成本，減少損失。

我們在這次疫情下努力打造自己的核心競爭力，結合線上優勢，化危轉機，搶占市場，不斷突破自我，提高自己在行業的影響力，積累好口碑。我司的理念是專注水產，讓天下沒有難養的魚！

鄭州晟邦農業科技有限公司技術總監

王流芳

受新冠病毒的嚴重影響下，我們公司銷量有明顯下滑，但是我們這個期間苦練內功，從產品質量、研發上、售后技術服務及銷售渠道上做精做細。下半年度，公司采用聚焦銷售，把甲殼類水產動物作為我們的主攻方向。今年是危機與機遇并存的一年，同時鞭策了我們企業加快變革的步伐！