地方政府招商引資的15種模式

鄭翔洲

發展高質量的中國經濟，離不開商業資本的助力。而地方政府的招商引資，更是作為政府拉動本地經濟發展的重要支柱。對于地方政府來說，企業、資金的入駐不僅完善了城市建設，還為保障地區經濟發展提供了后備力量。所以在招商引資的賽道上，地方政府如何成功招商引資成了首要問題。

于是，我結合實例總結出地方政府招商引資的15種成功模式：

1.政府成立母基金或并購基金招商

目前，所謂的地方政府引導基金出資20%～30%，讓投資公司出資70%～80%的模式已經成為過去。因為愿意接受這種模式的投資公司，都是能力偏弱的投資公司。

現在是，由當地的國有平臺公司組建母基金，交給主流資本（全國的民營投資公司有1萬家左右，真正的主流資本只有約50家）進行管理，這些母基金再與全國優秀的資本組建子基金。

要知道，當企業盈利可持續，政府的稅收才可持續。所以，當地政府需要爭取全國優秀企業的注冊地，并大力投資當地優秀企業，只有注冊在當地，納稅也就在當地。

例如：安徽安慶市與優勢資本做10億元的招商基金，把全國好企業的注冊地注冊在安慶，只要企業盈利可持續，政府稅收也可持續。

如果當地沒有合格的投資項目，就把全國各地好的企業的注冊地注冊在當地，資金投資到當地的新公司中。如武漢市政府和長江經濟帶產業基金籌措200億元，以注冊資本方式投資，吸引京東方落戶。

2.與全國200家風險投資機構合作招商

全中國最好的企業和項目都在風險投資機構手中。政府招商引資，談400個項目，有可能只能成功一個，所以有些政府開始通過風險投資進行招商引資。一個風險投資機構每年手中至少有10～20個好項目，而政府可以通過幾十家風險投資機構推薦的企業，進行投資落地。

如今，政府喜歡的企業沒錢（比如新能源汽車、智慧城市、人工智能、智能制造、芯片等），政府不喜歡的企業有錢（房地產公司、礦產公司等）。所以當一個企業獲得了風險投資，被投之后的3～6個月最有錢，這個時候讓這些企業招商回當地投資的概率非常高。

3.大型企業家商學院論壇招商

現在通過高端論壇進行招商引資的比較多，比如商學院開設學費在20萬元以上的課程，這些商學院年營業額在2億～10億元的較多。通過大型商學院和地方政府組建高端論壇，可以做到精準招商。

4.收購上市公司控股權進行招商

合肥政府通過國有平臺公司向蔚來汽車做一個定向增發，收購蔚來企業部分股權，然后落地在合肥，做一個大型的整車廠。

所以合肥政府被譽為最具備風險投資的地方政府。

5.上市公司（獨角獸）子公司進行招商

地方平臺公司出資，投資到上市主體（獨角獸主體），再由上市主體把錢返投回當地，成立100%的子公司。

例如：重慶市長壽區引入某新能源汽車的模式。政府擁有母公司股權，母公司的股權是“東邊不亮西邊亮”。

1.重慶長壽區第一階段通過市場化股權投資基金按照約40億元的投前估值投資某新能源汽車3億元，持股6.91%，某新能源汽車在長壽設立全資子公司。

重慶長壽區投資3億元給貴安某新能源汽車，貴安某新能源汽車投資3億元成立100%長壽某新能源子公司，貴安某新能源汽車持有長壽某新能源汽車100%的股權。

2.根據協議，重慶市長壽區第二階段將為某新能源汽車提供2億元的債權投資支持。

3.除股權投資及可轉債投資外，重慶長壽區還為某新能源汽車提供了供應鏈金融支持，讓經銷商貸款賣車。

6.招商引資+贈送產品進行招商

比如：某企業投資某政府，企業投資當地1億元，當地返企業1億元的產品，產品可以是酒、茶、地、農產品等（可以分20年執行）。

7.通過大宗貿易，改變地方政府信用等級（從AA變為AA+，或AA+變為AAA），從而獲得融資，然后再以資招商

地方政府的平臺公司通過提升信用等級，從而進行發債，用發債的錢來做招商基金。

8.為地方政府建立第三方金融服務平臺進行招商

優勢資本在2007年與泉州市合作時，福建泉州市只有5家上市公司。到2013年年底，優勢資本便為泉州孵化打造了72家上市公司。

在短短的幾年之內，泉州的GDP超過了他們的省會城市。

當初優勢資本與泉州市建立第三方金融服務平臺，第一在資本理念上注入當地企業家的思維，第二在機制上創新（企業對內的機制叫股權激勵，對外的機制叫商業模式），第三在資金上引入。在泉州地區，優勢資本只投資近20億元，但是為泉州市的企業上市融資高達350億元。所以在2009年次貸危機來臨的時候，國內很多地區的企業倒閉。但是泉州的企業全部活了下來，這正是因為泉州的企業和資本市場對接，變得既賺錢又值錢。

9.特斯拉模式、啟能汽車模式

特斯拉與上海市組建合資公司，特斯拉用品牌入股，上海市用地入股。入股之后，用土地作為抵押，找銀行貸款造車。只要特斯拉賣車可持續，合資公司向銀行還貸也可持續。

啟能汽車是由成都城投參股的公司，成都城投公司每年采購部分啟能汽車，作類似神州租車的業務，其租車的費用進行分成。

同時，啟能汽車在全國與各地的政府平臺公司再組建子公司進行新能源汽車運營業務。

事實上，國內的新能源汽車賣車基本都不盈利，只能靠資本市場“值錢”。但是作為新能源汽車的租車業務，反而可持續。

10.委托招商

地方政府在規定相應職責、權限和要求的前提下，將招商工作委托給第三方運營公司。政府出運營費、出政策、出考核指標，把控總體方向，運營公司在當地組建團隊，完成預定招商目標。

例如：華夏幸福雄厚的招商能力，使委托區域產業迅速聚集；《商界評論》為地方政府招商引資。

11.產業鏈招商

以區域內龍頭企業為原點、產業鏈分析為基礎，尋找和彌補產業鏈的薄弱環節，確定目標企業，打造產業集群，進行有目的、有針對性地招商。

例如：重慶市依靠產業鏈招商，打造筆記本電腦“千億”產業鏈；貴安新區打造新能源產業鏈招商；長沙市打造農業產業鏈招商。

義烏工業園區與義烏市國資委攜手IDG資本，以5億歐元和2.52億美元競購全球第二大照明企業。德國歐司朗照明項目和美國美新半導體公司，標的項目海外產能將逐步轉移到工業園區生產制造，打造了一條LED全產業鏈。

12.訂單招商

訂單招商又名“訂單換投資”，是政府采購企業一定數量的產品/服務，該企業在當地投資建廠，完成政府訂單的同時開拓新市場的招商模式。

例如：天津市借“十城千輛工程”試點城市的契機，以新能源客車訂單“換取”到比亞迪工廠落戶。

成都城投公司以購買新特（啟能）汽車，增資入股成都啟能汽車，即用訂單換股權。對成都城投來說，啟能汽車用于汽車租賃，不僅可以靠租賃5年回本，還持有啟能汽車的股權。

13.眾創孵化招商

即把“眾創孵化”和“園區招商”形成閉環，初創團隊在孵化器成長，在園區里生根壯大，效果顯著。

例如：張江高科“895創業營”目前擁有近10萬平方米孵化器，截止到第八季結營，累計入營項目253個，項目總估值達300億元，為園區培養本土引擎儲備大量好項目。

14.離岸招商

政府注入基礎引導資金，吸引企業在本地成立子公司或區域總部，打造區域總部經濟園區。引進的項目能夠充分共享母公司資源，而園區則能以最小的資源，帶來更多的新興產業、人才集聚和財稅貢獻。

例如：江蘇省揚州市江都經開區拿出2億元作專項資金，吸引全國各地企業在江都成立子公司或區域總部。其僅用半年時間就成功吸引27個項目落戶，總投資金額1.8億元，形成開票銷售5億元+。

15.駐點招商

以在重點招商目的地設立辦事處的形式，專門成立一個團隊，長期負責在當地進行招商。

例如：2019年11月20日，貴州首批167名投促干部赴深圳開展駐點招商工作。隨后的2個月，省、市、縣駐點招商隊累計拜訪企業2 152家，簽訂正式投資合同24個，投資金額53.855億元。