花果山：構建線下閉環

周迎

“花果山更像是一個線下的‘豬八戒網。”

2016年，花果山企業管理有限公司成立，隨后孵化出八戒工場、八戒科創園、八戒科創城等線下入口。

豬八戒網從線上來到線下，有三方力量的倒逼。

其一，從延伸企業服務的角度，服務商普遍具有線下辦公的剛需，需要豬八戒網發展出一個專營聯合辦公的“鉆井平臺”；同時，豬八戒網也需要分散在全國的線下入口，吸引更多優質服務商入駐，也即線下的“數據海洋”。

其二，從ZBJ.COM到知識產權、財稅等延伸服務，仍然是中低頻的服務，而對生產性服務領域的B端而言，空間服務是絕對的高頻服務，豬八戒網需要以此完善自己的價值體系。

尤其是在豬八戒網發展出第三級火箭——行業服務解決方案之后，作為需求方的地方政府紛紛希望豬八戒網落地，于當地輸出產業升級整合方案，花果山公司線下布局的重要性便被凸顯出來。

承載多重目標，花果山公司總經理張軍把花果山的商業模式定義為“生態”屬性，“一個有生意的社區”。

一方面，通過辦公空間服務，八戒工場等線下基礎設施為企業節約了大概30%的辦公成本。更重要的是，通過線下、線下賦能和流量導入，八戒工場能為入駐服務商直接帶來業務。

由此，花果山形成3個盈利模式，也被稱作“三大飛輪”：

一是空間租賃。這是一個萬億級的市場，目前花果山線下辦公空間的平均入駐率達到了83%。

二是會員服務。豬八戒線上流量與線下工位結合，封裝成一個產品，既能線下辦公，又能線上接單，既有雇主，又有服務商，形成閉環。

三是產業服務。即輸出行業解決方案，主要涵蓋農業、文旅、商貿物流等行業。

其中，在產業服務上，區別于中小微企業，花果山主要面向大B、中B、和G端客戶，為其提供行業整體解決方案。這類客群專注線下生意，需求更個性化、非標，要求更高，但同時客單價也更高。

張軍把花果山公司比作沃爾瑪。

大型住宅社區旁邊，開設一個沃爾瑪超市，便形成人的聚集。而八戒工場、科創園、科創城，作為生產性服務業的“大型超市”，為企業提供便利，便形成企業和產業的聚集。

地方政府不缺生產性企業，缺的是生產性服務。花果山公司的線下基礎設施，就是一個城市完備的“功能區”，覆蓋周邊100公里范圍內的產業和企業。一方面為地方輸入產業升級所需的人才；另一方面發揮產業輸出的樞紐作用，通過前期調研，將點狀服務串成一條線，通過整合供應鏈提供一攬子解決方案。

2017年，豬八戒網進入河南，搭建了三大數字平臺和三個產業服務中心。首先是河南中小企業公共服務平臺，到2019年底時注冊用戶達到110萬，線上交易超4億元，產值超過10億元；其次是知識產權大數據中心；第三個是協同創新資源共享平臺，提供科技要素服務。而產業服務中心，則主要協助地方打造電商、農產品上市，鄉村振興等。

此外，花果山還搭建了“產業服務研究院”，聚集了一批更專業的服務商，形成一個專家智庫，擁有為地方政府提供頂層規劃服務的能力。如景德鎮的陶瓷產業研究院，歐海的眼鏡產業研究院，畢節的辣椒產業研究院……共同服務當地特色產業。

在張軍看來，過去的花果山是“蹲著馬步快跑”，而現在正“穩步前行”。當花果山的“三大飛輪”持續轉動，規模性盈利這件事情就變得簡單起來。

花果山，身處一個沒有邊界的市場，創造了豬八戒更大的想象空間。

對話豬八戒

（以下為對豬八戒網副總裁、花果山總經理張軍的采訪整理）

《商界評論》：花果山公司被稱作線下的豬八戒網，如何理解這種定位？

張軍：線下的孵化園、產業園區、科創城，是一個高頻的需求，是對豬八戒生態的極大補充。花果山在豬八戒“三級火箭”中的定位是—

一級火箭：提供線下的流量入口；

二級火箭：提供空間服務；

三級火箭：提供產業服務。

因此，花果山更像是一個線下的豬八戒，構建了一個線下的閉環。

《商界評論》：花果山與其他線下“聯合辦公”產品有什么區別？

張軍：既有線上，也有線下，最終形成閉環。花果山的所有園區都有三門生意：

第一門生意，基于空間服務的生意，即租賃，這是一個沒有邊界的生意，市場空間達萬億級。

第二門生意，會員服務生意，將線上流量和線下工位進行結合，封裝成一個服務產品，為此企業也獲得了更多的生意，是“一個有生意的社區”。

第三門生意，產業服務生意，即提供行業完整解決方案，做產業服務總包。

《商界評論》：朱明躍總講到，豬八戒網正被地方政府需要，花果山公司在其中如何發揮作用？

張軍：首先，花果山是豬八戒布局在全國生產性服務業的線下基礎設施，成為孵化本地化企業的載體，形成了人才的聚集。

其次，助力地方產業升級，完成產業數字化轉型，承擔了地方特色產業對外輸出很重要的樞紐作用。

最后，幫助地方建設生產性服務業的同時，對地方招商引資也具有重要意義。