周迎
“花果山更像是一個線下的‘豬八戒網。”
2016年,花果山企業管理有限公司成立,隨后孵化出八戒工場、八戒科創園、八戒科創城等線下入口。
豬八戒網從線上來到線下,有三方力量的倒逼。
其一,從延伸企業服務的角度,服務商普遍具有線下辦公的剛需,需要豬八戒網發展出一個專營聯合辦公的“鉆井平臺”;同時,豬八戒網也需要分散在全國的線下入口,吸引更多優質服務商入駐,也即線下的“數據海洋”。
其二,從ZBJ.COM到知識產權、財稅等延伸服務,仍然是中低頻的服務,而對生產性服務領域的B端而言,空間服務是絕對的高頻服務,豬八戒網需要以此完善自己的價值體系。
尤其是在豬八戒網發展出第三級火箭——行業服務解決方案之后,作為需求方的地方政府紛紛希望豬八戒網落地,于當地輸出產業升級整合方案,花果山公司線下布局的重要性便被凸顯出來。
承載多重目標,花果山公司總經理張軍把花果山的商業模式定義為“生態”屬性,“一個有生意的社區”。
一方面,通過辦公空間服務,八戒工場等線下基礎設施為企業節約了大概30%的辦公成本。更重要的是,通過線下、線下賦能和流量導入,八戒工場能為入駐服務商直接帶來業務。
由此,花果山形成3個盈利模式,也被稱作“三大飛輪”:
一是空間租賃。這是一個萬億級的市場,目前花果山線下辦公空間的平均入駐率達到了83%。
二是會員服務。豬八戒線上流量與線下工位結合,封裝成一個產品,既能線下辦公,又能線上接單,既有雇主,又有服務商,形成閉環。
三是產業服務。即輸出行業解決方案,主要涵蓋農業、文旅、商貿物流等行業。
其中,在產業服務上,區別于中小微企業,花果山主要面向大B、中B、和G端客戶,為其提供行業整體解決方案。這類客群專注線下生意,需求更個性化、非標,要求更高,但同時客單價也更高。
張軍把花果山公司比作沃爾瑪。
大型住宅社區旁邊,開設一個沃爾瑪超市,便形成人的聚集。而八戒工場、科創園、科創城,作為生產性服務業的“大型超市”,為企業提供便利,便形成企業和產業的聚集。
地方政府不缺生產性企業,缺的是生產性服務。花果山公司的線下基礎設施,就是一個城市完備的“功能區”,覆蓋周邊100公里范圍內的產業和企業。一方面為地方輸入產業升級所需的人才;另一方面發揮產業輸出的樞紐作用,通過前期調研,將點狀服務串成一條線,通過整合供應鏈提供一攬子解決方案。
2017年,豬八戒網進入河南,搭建了三大數字平臺和三個產業服務中心。首先是河南中小企業公共服務平臺,到2019年底時注冊用戶達到110萬,線上交易超4億元,產值超過10億元;其次是知識產權大數據中心;第三個是協同創新資源共享平臺,提供科技要素服務。而產業服務中心,則主要協助地方打造電商、農產品上市,鄉村振興等。
此外,花果山還搭建了“產業服務研究院”,聚集了一批更專業的服務商,形成一個專家智庫,擁有為地方政府提供頂層規劃服務的能力。如景德鎮的陶瓷產業研究院,歐海的眼鏡產業研究院,畢節的辣椒產業研究院……共同服務當地特色產業。
在張軍看來,過去的花果山是“蹲著馬步快跑”,而現在正“穩步前行”。當花果山的“三大飛輪”持續轉動,規模性盈利這件事情就變得簡單起來。
花果山,身處一個沒有邊界的市場,創造了豬八戒更大的想象空間。
對話豬八戒
(以下為對豬八戒網副總裁、花果山總經理張軍的采訪整理)
《商界評論》:花果山公司被稱作線下的豬八戒網,如何理解這種定位?
張軍:線下的孵化園、產業園區、科創城,是一個高頻的需求,是對豬八戒生態的極大補充。花果山在豬八戒“三級火箭”中的定位是—
一級火箭:提供線下的流量入口;
二級火箭:提供空間服務;
三級火箭:提供產業服務。
因此,花果山更像是一個線下的豬八戒,構建了一個線下的閉環。
《商界評論》:花果山與其他線下“聯合辦公”產品有什么區別?
張軍:既有線上,也有線下,最終形成閉環。花果山的所有園區都有三門生意:
第一門生意,基于空間服務的生意,即租賃,這是一個沒有邊界的生意,市場空間達萬億級。
第二門生意,會員服務生意,將線上流量和線下工位進行結合,封裝成一個服務產品,為此企業也獲得了更多的生意,是“一個有生意的社區”。
第三門生意,產業服務生意,即提供行業完整解決方案,做產業服務總包。
《商界評論》:朱明躍總講到,豬八戒網正被地方政府需要,花果山公司在其中如何發揮作用?
張軍:首先,花果山是豬八戒布局在全國生產性服務業的線下基礎設施,成為孵化本地化企業的載體,形成了人才的聚集。
其次,助力地方產業升級,完成產業數字化轉型,承擔了地方特色產業對外輸出很重要的樞紐作用。
最后,幫助地方建設生產性服務業的同時,對地方招商引資也具有重要意義。