花果山：構(gòu)建線下閉環(huán)

周迎

“花果山更像是一個線下的‘豬八戒網(wǎng)。”

2016年，花果山企業(yè)管理有限公司成立，隨后孵化出八戒工場、八戒科創(chuàng)園、八戒科創(chuàng)城等線下入口。

豬八戒網(wǎng)從線上來到線下，有三方力量的倒逼。

其一，從延伸企業(yè)服務(wù)的角度，服務(wù)商普遍具有線下辦公的剛需，需要豬八戒網(wǎng)發(fā)展出一個專營聯(lián)合辦公的“鉆井平臺”；同時，豬八戒網(wǎng)也需要分散在全國的線下入口，吸引更多優(yōu)質(zhì)服務(wù)商入駐，也即線下的“數(shù)據(jù)海洋”。

其二，從ZBJ.COM到知識產(chǎn)權(quán)、財稅等延伸服務(wù)，仍然是中低頻的服務(wù)，而對生產(chǎn)性服務(wù)領(lǐng)域的B端而言，空間服務(wù)是絕對的高頻服務(wù)，豬八戒網(wǎng)需要以此完善自己的價值體系。

尤其是在豬八戒網(wǎng)發(fā)展出第三級火箭——行業(yè)服務(wù)解決方案之后，作為需求方的地方政府紛紛希望豬八戒網(wǎng)落地，于當(dāng)?shù)剌敵霎a(chǎn)業(yè)升級整合方案，花果山公司線下布局的重要性便被凸顯出來。

承載多重目標(biāo)，花果山公司總經(jīng)理張軍把花果山的商業(yè)模式定義為“生態(tài)”屬性，“一個有生意的社區(qū)”。

一方面，通過辦公空間服務(wù)，八戒工場等線下基礎(chǔ)設(shè)施為企業(yè)節(jié)約了大概30%的辦公成本。更重要的是，通過線下、線下賦能和流量導(dǎo)入，八戒工場能為入駐服務(wù)商直接帶來業(yè)務(wù)。

由此，花果山形成3個盈利模式，也被稱作“三大飛輪”：

一是空間租賃。這是一個萬億級的市場，目前花果山線下辦公空間的平均入駐率達到了83%。

二是會員服務(wù)。豬八戒線上流量與線下工位結(jié)合，封裝成一個產(chǎn)品，既能線下辦公，又能線上接單，既有雇主，又有服務(wù)商，形成閉環(huán)。

三是產(chǎn)業(yè)服務(wù)。即輸出行業(yè)解決方案，主要涵蓋農(nóng)業(yè)、文旅、商貿(mào)物流等行業(yè)。

其中，在產(chǎn)業(yè)服務(wù)上，區(qū)別于中小微企業(yè)，花果山主要面向大B、中B、和G端客戶，為其提供行業(yè)整體解決方案。這類客群專注線下生意，需求更個性化、非標(biāo)，要求更高，但同時客單價也更高。

張軍把花果山公司比作沃爾瑪。

大型住宅社區(qū)旁邊，開設(shè)一個沃爾瑪超市，便形成人的聚集。而八戒工場、科創(chuàng)園、科創(chuàng)城，作為生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的“大型超市”，為企業(yè)提供便利，便形成企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的聚集。

地方政府不缺生產(chǎn)性企業(yè)，缺的是生產(chǎn)性服務(wù)。花果山公司的線下基礎(chǔ)設(shè)施，就是一個城市完備的“功能區(qū)”，覆蓋周邊100公里范圍內(nèi)的產(chǎn)業(yè)和企業(yè)。一方面為地方輸入產(chǎn)業(yè)升級所需的人才；另一方面發(fā)揮產(chǎn)業(yè)輸出的樞紐作用，通過前期調(diào)研，將點狀服務(wù)串成一條線，通過整合供應(yīng)鏈提供一攬子解決方案。

2017年，豬八戒網(wǎng)進入河南，搭建了三大數(shù)字平臺和三個產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心。首先是河南中小企業(yè)公共服務(wù)平臺，到2019年底時注冊用戶達到110萬，線上交易超4億元，產(chǎn)值超過10億元；其次是知識產(chǎn)權(quán)大數(shù)據(jù)中心；第三個是協(xié)同創(chuàng)新資源共享平臺，提供科技要素服務(wù)。而產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心，則主要協(xié)助地方打造電商、農(nóng)產(chǎn)品上市，鄉(xiāng)村振興等。

此外，花果山還搭建了“產(chǎn)業(yè)服務(wù)研究院”，聚集了一批更專業(yè)的服務(wù)商，形成一個專家智庫，擁有為地方政府提供頂層規(guī)劃服務(wù)的能力。如景德鎮(zhèn)的陶瓷產(chǎn)業(yè)研究院，歐海的眼鏡產(chǎn)業(yè)研究院，畢節(jié)的辣椒產(chǎn)業(yè)研究院……共同服務(wù)當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)。

在張軍看來，過去的花果山是“蹲著馬步快跑”，而現(xiàn)在正“穩(wěn)步前行”。當(dāng)花果山的“三大飛輪”持續(xù)轉(zhuǎn)動，規(guī)模性盈利這件事情就變得簡單起來。

花果山，身處一個沒有邊界的市場，創(chuàng)造了豬八戒更大的想象空間。

對話豬八戒

（以下為對豬八戒網(wǎng)副總裁、花果山總經(jīng)理張軍的采訪整理）

《商界評論》：花果山公司被稱作線下的豬八戒網(wǎng)，如何理解這種定位？

張軍：線下的孵化園、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、科創(chuàng)城，是一個高頻的需求，是對豬八戒生態(tài)的極大補充。花果山在豬八戒“三級火箭”中的定位是—

一級火箭：提供線下的流量入口；

二級火箭：提供空間服務(wù)；

三級火箭：提供產(chǎn)業(yè)服務(wù)。

因此，花果山更像是一個線下的豬八戒，構(gòu)建了一個線下的閉環(huán)。

《商界評論》：花果山與其他線下“聯(lián)合辦公”產(chǎn)品有什么區(qū)別？

張軍：既有線上，也有線下，最終形成閉環(huán)。花果山的所有園區(qū)都有三門生意：

第一門生意，基于空間服務(wù)的生意，即租賃，這是一個沒有邊界的生意，市場空間達萬億級。

第二門生意，會員服務(wù)生意，將線上流量和線下工位進行結(jié)合，封裝成一個服務(wù)產(chǎn)品，為此企業(yè)也獲得了更多的生意，是“一個有生意的社區(qū)”。

第三門生意，產(chǎn)業(yè)服務(wù)生意，即提供行業(yè)完整解決方案，做產(chǎn)業(yè)服務(wù)總包。

《商界評論》：朱明躍總講到，豬八戒網(wǎng)正被地方政府需要，花果山公司在其中如何發(fā)揮作用？

張軍：首先，花果山是豬八戒布局在全國生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的線下基礎(chǔ)設(shè)施，成為孵化本地化企業(yè)的載體，形成了人才的聚集。

其次，助力地方產(chǎn)業(yè)升級，完成產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，承擔(dān)了地方特色產(chǎn)業(yè)對外輸出很重要的樞紐作用。

最后，幫助地方建設(shè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的同時，對地方招商引資也具有重要意義。