百果園如何把上下游變“輕”？

彭婕

全國最大的水果特許連鎖專賣企業百果園，啟動了上市進程。

據證監會披露，百果園的《股份有限公司境外首次公開發行股份審批》材料已在6月1日被接收。這是繼鮮豐水果完成上市第一期輔導后，果鮮行業里的最大變局。

百果園在上游執行“輕資產模式”，下游采用“平臺+合伙人”模式，對供應商與加盟商都產生了主動吸引力和凝聚力。截至2019年9月，百果園全國門店數已突破4 000家，遠遠領先其他競爭對手。

賦能種植地，標準化果品

對果鮮行業來說，要做大、做強是很難的。水果種植地在中國高度分散，且水果屬于易腐產品，在長途運輸中的成本損耗極高。

為了解決成本損耗，百果園在上游采取“輕資產”模式。

所謂“輕資產”模式，即百果園不負責種植，而是賦能種植地，直接向種植地進行采買。

目前，百果園已在全球布局了230多個種植采購基地。此舉不僅幫助百果園省去了自營自建種植地的資金壓力以及等待周期，還省掉了為了解決成本損耗，百果園在上游采取“輕資產”模式。

所謂“輕資產”模式，即百果園不負責種植，而是賦能種植地，直接向種植地進行采買。

目前，百果園已在全球布局了230多個種植采購基地。此舉不僅幫助百果園省去了自營自建種植地的資金壓力以及等待周期，還省掉了中間采購環節，降低了成本。

“好水果是種出來的”，賦能種植端是百果園將“好水果”呈現出來的第一步。其對種植地的賦能措施包括：研究種植技術、資金支持、研究新品種、植入科技技術，同時與機構合作培養農業人才等。

具體從生產標準、肥料管控開始，百果園在每個基地派駐種植指導專家團隊和生產服務團隊，指導種植基地按照百果園的種植要求進行生產，確保生產出高質量、標準化的產品。

對種植基地進行賦能，形成了百果園的兩大特色。

種植標準化。可從選種、灌溉、施肥、田間巡檢實現精準控制，既減少了種植的隨意性，又可以對過程進行監控，及時發現問題所在。

果品標準化。百果園獨創水果“四級兩類三規格”的果品標準體系，即根據上游不同水果的特性與共性建立了自有標準，果品品質難統一的“魔咒”被打破。

其中，“四級”分為招牌、A級、B級、C級4個等級，是同種果品的縱向比較；

“兩類”分為稀有和非稀有，比如日本青森跟大眾蘋果比是稀有的，日本巨峰和普通葡萄比也是稀有的，這是不同品種間的橫向比較；

“三規格”指的是水果的大、中、小，單純從體積大小的維度進行劃分。

此外，百果園還建立了水果“四度一味一安全”的量化維度，把水果按照“糖酸度、鮮度、脆度、細嫩度、香味、安全性”分成4個等級。將“好吃”作為所有商品果的基本標準，水果的安全性視為果業發展的生死線。

雖然在上游種植端采取了“輕”模式，但中游百果園仍然選擇了自建倉儲及配送的“重”模式。目前，百果園擁有26個配送倉庫，均采用多溫區儲藏，倉庫驗收、發貨均有嚴格的品控體系。

其實，中國有大量的第三方冷鏈物流公司，對于果鮮行業巨頭百果園來說，其話語權、議價能力往往很強，但其還是選擇了自建倉配中心。

這是因為，水果行業最大的損耗就發生在配送環節。

數據顯示，中國國內生鮮果蔬的平均損耗率高達20%，遠高于國外成熟市場3%～5%的平均水平。所以，百果園想要破除水果生鮮損耗困局，必然要自建倉儲物流，有效管控倉儲以及物流帶來的損耗率。

事實上，百果園之所以能夠順利整合上游，實施“輕資產”模式，是因為其擁有全國最多的水果連鎖專賣店，擁有龐大的產能消耗能力，能為上游解決銷售渠道，帶來穩定的采購量。

創新加盟模式

為了快速布局市場，形成一定的品牌影響力，進而在市場上站住腳、穩住根，百果園曾不斷尋找快速擴張的最佳方案，其下游打造的加盟模式就歷經了3個階段的發展。

第一階段，2001-2008年，百果園采用的是傳統的松散式加盟模式——收取加盟費。由于當時加盟費用收取得少，加盟商越來越多，維護加盟商的成本也越來越高，最后加盟雖然帶來了盈利，但卻導致百果園品牌力不斷下降，連續7年出現了虧損。

第二階段，2008-2018年，百果園先是回收加盟門店，實行自營，隨后采用類直營加盟模式，讓內部員工成為加盟商，增強了信任感與管控能力。在這一階段百果園發展到了2 400多家門店。

第三階段，從2018年開始，百果園通過社會特許加盟模式，即“平臺+合伙人”模式，以及單店加盟的模式大肆擴張，從2 400多家門店一口氣發展到目前的4 000多家。

其中，單店加盟模式可向個人開放，加盟僅需繳納一次性5萬元的加盟費，以及門店裝修、設備成本和準備金。在后續經營中，百果園向經營者抽取銷售額的3%，由倉到店的配送成本由百果園來承擔。

“平臺+合伙人”模式則不對個人開放，而是實施區域加盟方案。

這里的“平臺”，指的是百果園總部負責打造供應鏈服務平臺，負責整個平臺的運營。具體包括：連鎖系統的管理、運營、人才輸出、品牌運營、人員培養、培訓、門店運營等工作。

“合伙人”指的是店長、公司片區管理者和大區加盟商三方。其中店長出資，占股80%，主要負責門店經營；片區管理者占股17%，主要負責區門店管理；大區加盟商占股3%，主要負責門店選址，同時擔任門店法人。

可見，“平臺+合伙人”模式下百果園總部不出資，也不占股、不收加盟費、不收商品差價，僅收取門店利潤的30%作為收益，剩下的70%則按照相應股權比例分配給店長、片區管理者，大區加盟商。這完全打破了傳統連鎖行業的盈利模式。

不得不提的是，百果園還設立分紅基礎利潤，最低分紅基數為6 400元，根據門店運營情況一年一評。也就是說，如果門店出現虧損，前3年的虧損都由百果園承擔，并且還會支付分紅基本利潤；3年后若仍出現虧損，則通過評估決定是否關店。

無經營壓力的人性化“開店福利”，對投資者來說是極具吸引力的。

但在百果園這個傳統的行業中，市場上很少積淀“好店長”這樣的人才。為此，百果園推出了一項“店長養成制度”：每家門店每年要為公司輸出一名新店長（合伙人）人選，培養周期為8～12個月，最終會對新店長進行考核。

“店長養成制度”不僅解決了公司快速培養新店長難的問題，還形成了一個集合伙人機制、晉升通道、人才培養體系為一體的系統鏈條，確保了后續門店的快速拓展與高效運營。

如果門店店長想離職或者開拓新市場，那么店長在退出時，百果園會按原數返還店長的投入資金，同時店長還能一次性獲得門店分紅收益的3倍補償。

百果園的店長合伙人機制，全方位地讓投資者“放心”出資，快速解決了拓店的資金需求，這一模式的創新作用不容小覷。

如今，百果園用“輕資產模式”提升了渠道品牌價值和效益，提升了百果園的競爭力；“平臺+合伙人”模式下，門店得以快速擴張。這一切，無疑讓百果園在上市之路上走得更加“穩穩當當”。