中國移動全業務競爭環境下的渠道策略探析

摘 要：本文首先就中國移動全業務競爭環境下渠道發展的優勢和問題加以闡述，然后就中國移動全業務競爭環境下渠道發展的策略詳細探究，希冀能從理論層面就中國移動渠道發展研究，有助于為實際的工作開展提供有益發展思路。

關鍵詞：渠道策略;中國移動發展;業務競爭

中國移動面臨的全業務競爭壓力愈來愈大，不同業務對渠道的要求也有著不同，當前多樣化的渠道服務在中國移動通信發展的速度比較快，渠道成為影響中國移動通信運營商市場格局的一個根本力量，同時也是拓展客戶的關鍵動力，所以如何做好渠道發展的工作就顯得比較重要。

1 中國移動全業務競爭環境下渠道發展的優勢和問題

1.1 渠道發展優勢的體現

從當前中國移動全業務競爭下的渠道發展來看，其自身有著鮮明的優勢，這是中國移動在未來的市場發展中所需要充分發揮作用的地方。從以下幾點就其優勢進行闡述：

1.1.1 品牌方面的優勢體現

中國移動的品牌優勢比較突出，自營溝通100服營廳以及指定專營店是人們所熟知的;而客服電話熱線10086也是人們所熟悉的，并且被眾多的用戶接受，溝通服務的質量在不斷提高;中國移動的品牌的優勢體現中，12580商旅服務也是重要的力量，這是新的銷售服務平臺，雖然是新發展起來的，但是所起到的作用也是比較大的，為中國移動的品牌打造發揮了積極作用。E100網上商城也是逐漸地被客戶熟知和接受[1]。這些品牌的優勢在市場競爭環境中發揮著比較重要的作用，將品牌的優勢發揮出來，能夠成為提高競爭力的重要手段。

1.1.2 規模方面的優勢體現

中國移動的發展規模擴展的比較迅速，中國移動渠道比較多樣，數量上也已經比較大了，將自營服營廳以及合作指定的專營店等作為基礎的實體渠道已經是遍布城鄉各地。從實體規模的建設發展的效果來看，已經是占據了比較堅實的渠道發展地位，在行業中可說是首屈一指。未來的中國移動渠道發展中，就要從規模的量上向著質的方向發展，只有不斷地優化，才能將規模發展的優勢充分體現出來，才能有助于增強發展的綜合實力[2]。自營渠道以及社會渠道的發展規模增速比較快，都已經有著良好的發展態勢。

1.1.3 渠道管理方面的優勢體現

發展渠道的規范化。面對愈來愈嚴峻的市場發展環境，中國移動的發展渠道只有向著規范化的方向邁進，才能真正有助于提高自身競爭力。中國移動在自營實體渠道以及社會和電子電化渠道為主的綜合渠道體系已經形成，各渠道也逐漸的規范，在進入以及推出和分級管理方面逐漸地形成規范化的體系，使得管理的效率和質量不斷提高。而在電子渠道方面的成本優勢也比較突出，這也是提高競爭力的要點[3]。

1.2 中國移動全業務競爭環境下渠道發展問題

中國移動全業務競爭環境下的渠道發展雖然有著諸多的優勢，但在發展中也存在著問題，這些問題的存在是影響中國移動競爭力的重要因素。主要從幾點進行闡述問題所在：其一，自營渠道的盈利率相對比較低，影響力有待提高。中國移動的自營渠道盈利率低就會有損市場競爭力。如某省的移動自營廳中財務虧損營業廳的占比超過50%，這就說明了自營廳定位已經和當前的市場競爭發展環境要求不適應，需要重新的進行定位。而戰略廳占55%，銷售廳沒有達到35%。從而能夠發現，自營渠道的盈利率低的問題直接影響了市場整體影響力。其二，存在社會渠道忠誠度比較低的問題，扁平化的進展相對比較慢[4]。電子渠道的覆蓋范圍存在著不足之處，電子渠道系統的支撐力度不足，需求響應沒有達標。其三，客戶經理拓展模式缺乏動力。中國移動的發展中，客戶產品優勢主要是體現在無線產品上，有線寬帶以及行業應用解決方案的產品存在不足之處，也有多方面存在劣勢，對于客戶經理分類以及激勵措施沒有和市場經濟環境下銷售激勵模式緊密結合起來，客戶經理收益的彈性相對比較低等。其四，渠道間的利益沖突越來與嚴重，協同運作的效率相對比較低，有內部搶資源以及爭客戶的問題存在，這就必然會影響全業務的競爭發展。

2 中國移動全業務競爭環境下渠道發展的策略

中國移動全業務競爭環境下的渠道發展需要從多方面加強重視，以下幾點發展的策略可供參考：

2.1 渠道管理的質量控制策略

全業務競爭環境下，中國移動渠道的管理工作就要從規模拓展向質量控制的方向轉變，中國移動實體渠道的數量是首屈一指的，而在規模拓展基礎上，就要注重從質量控制方面加強重視，提高自有渠道盈利以及銷售能力，將社會渠道從單一放號銷售向手機終端銷售以及業務內容銷售的方向轉變，從渠道銷售產品的方向目標上積極轉變落實，保障持續穩定收入發展[5]。具體的渠道管理質量控制，要注重自營到自由和自控的發展，擴大專營專賣的范圍，提高營銷戰略落地執行力，渠道規模要能夠向著科學規劃布局的方向轉變發展，不能只追求數量規模的拓展，質量的控制在當前的全業務競爭環境下顯得格外重要。

2.2 自有和自辦渠道的規劃發展策略

中國移動自有渠道的規劃發展過程中，要注重成本以及效益關系的把控，對鄉鎮設立的自辦營業廳，倘若長期無法盈利，可實施渠道轉租的策略，將虧損的自由渠道轉變成合作營業廳的方式。而對于核心網點店面位置還是中國移動公司把控，經營單位可通過已退休移動老員工或核心代理商承租，做好銷售服務的控制以及標準設定的工作。而在自辦渠道戰略轉型發展過程中，就可通過原有單純規范服務中解脫出來，面對全業務競爭發展形勢，服務方面要注重減壓，銷售上要提高，銷售服務雙重戰略的轉型發展是重點[6]。通過將競爭機制以及績效考核機制的科學應用，增強自有渠道新客戶以及營銷的能力。

2.3 社會渠道的發展策略

中國移動的社會渠道發展過程中，就要注重做好優質渠道拓展和控制，將區域化的管理引入，做好農村渠道完善建設。發展策略的實施中通過渠道協同為主，將全業務競爭環境下的新渠道體系積極建設起來，形成一體化協同運營發展的渠道模式。社會渠道的發展策略的實施中，注重提高農村渠道一線覆蓋率，通過低成本擴張以及規范渠道的發展，通過boss系統權限開放，提高農村業務辦理的方便性，從這些方面得到了強化，就能有助于促進社會渠道的良好發展。

2.4 其他渠道發展的策略

中國移動在全業務競爭環境下的渠道發展中，需要從多方面考慮優化，在電子渠道的發展方面，就要將電子渠道主流渠道優勢發揮出來，與此同時也要注重探索農村電子渠道低規模擴張發展的方案。另外，直銷渠道的發展過程中，中國移動通過加強核心零售商以及賣場間的聯系合作，如國美以及蘇寧等共享渠道，最大限度實現客戶需求無縫覆蓋，也能和sp以及cp渠道進行加強合作，提高終端以及業務的推廣水平。對于渠道經理一線人員的隊伍建設工作方面也要加強重視，最大限度提高一線渠道經理人營銷意識，要能夠輔導代理商拓展渠道意識能力，從能力培養方面加強重視，可通過外部力量進行培訓學習，提升營銷人員的專業素質水平。

3 結語

總而言之，中國移動在全業務競爭環境下的渠道發展過程中，相關工作人員要樹立危機意識，做好各方面的渠道管理工作，保障渠道發展的質量。在市場經濟的動蕩中面臨的挑戰也比較大，中國移動企業的發展在全業務競爭環境下渠道的發展需要創新，只有創新才能更好地生存發展。

參考文獻：

[1]盧明釗.全業務競爭形勢下中國移動的市場營銷策略初探[J].中國管理信息化，2019，22（17）：130-131.

[2]徐芳.全業務競爭下的中國移動轉型戰略[J].科技經濟導刊，2018（26）：246.

[3]李澤彪，徐敏智.移動運營商全業務機房建設原則及選點策略探究[J].電腦迷，2018（04）：53-54.

[4]盧鳳蘭.探討全業務競爭形勢下中國移動的市場營銷策略[J].信息化建設，2019（12）：327.

[5]邱加其，李福坤.中國移動全業務網絡一體化接入建設策略研究[J].電信技術，2019（07）：54-60.

[6]孫永杰.中國移動獲固網牌照寬帶格局短期難變[J].通信世界，2019（33）：16.

作者簡介：陳戰偉（1984—），男，山西平陸人，碩士研究生，高級工程師，研究方向：移動業務支撐。