張文偉：好萊客數字化轉型之戰

何六月

在擁有5萬億元市場規模的泛家居大盤內，定制家居向來被稱為“風口上的豬”。然而，在新基建戰略、數字中國浪潮、向“智造強國”轉型等宏觀背景下，定制家居行業卻略顯“笨重”。它有著傳統制造業的所有缺點：勞動力密集、產業附加值低、產品交期長、客戶投訴率高等。所幸，頭部陣營企業先行先試，正在讓這個行業快速實現現代化的蝶變。這其中，新一輪的數字化革新，成為幕后重要的新動能、新引擎。

好萊客表示，以前，公司只是被動地根據客戶需求提供服務，而現在，粗放的增長紅利已經成為過去。新消費時代之下，好萊客要以變應變，全面推動“新消費，價值零售”轉型，重塑新發展模式。

全面重構新賽道

好萊客在2015年上市前后，各個業務領域的流程固化在3D設計軟件、2020拆單軟件、CRM等IT系統里面，且IT系統間數據運行斷層，各系統間形成一個個信息孤島，難以從立體的角度，多方面、多維度地去挖掘和利用數據。甚至有些根本沒有系統，而是在Excel里面。在這種情形下，一旦Excel數據出錯或者被人改掉，數據就會不一致，最終出現孔位不對、板材有縫、安裝不上等“亂子”，且中間全靠人工溝通，混亂而效率低下。

換句話說，數字化建設成為打破好萊客發展瓶頸的關鍵。

好萊客副總裁、首席信息官（CIO）張文偉①受命成為這場數字化之戰的實際操盤人。他曾先后在多家跨國咨詢公司中擔任要職，為許多大型企業客戶提供過數字化轉型規劃、設計和實施的方案和建議。

在數字化賦能業務后，好萊客由經驗驅動逐步轉化為數據驅動，營銷‘漏斗在線化，全域營銷可視化得到真正的落地，并促成業務決策數字化。

在張文偉看來，定制家居行業是一個相對復雜的線下行業，比餓了么、滴滴、酒店、銀行、電信運營等消費互聯網的鏈路長很多、不可控因素也多很多。要完成全面的數字化轉型，需要經歷一體化、精細化、自動化、信息化和智能化五個階段，這是一個漫長的過程。

2018年，經過縝密調研和決策，張文偉在好萊客率先提出“全面數字化轉型”的獨特企業戰略，使得好萊客成為國內較早提出并有著全面數字化轉型規劃和實踐的家居制造企業之一。

他先是帶領信息及數字化中心120人團隊，在短短半年時間攻克了C2M主流程貫通的難關，推動前端營銷完全貫通訂單和售后流程，各個環節的執行內容和標準得以全面優化，完成了數字化1.0的轉型，這也成為好萊客后來深化數字化2.0轉型的重要基礎。

更大的挑戰在于，隨著消費互聯網的成熟，數字產業化基礎逐步深化，C2M行業的定制家居領域從快速增長進入到深耕行業的時代，好萊客也從衣柜單品擴張到櫥木成等大家居領域，渠道從線下門店轉戰到電商、大宗業務等全渠道，尤其消費者開始出現越來越多的個性化定制需求，包括外觀、功能、尺寸等定制。如何解決多品類、多渠道背景下高度非標定制化和批量生產之間的矛盾，讓客戶一次性收到貨的同時，又能保障倉庫等內部成本降至最低，這對整體的數字化規劃和應用提出了更高的新要求。

為此，張文偉于2019年重磅啟動了代號為“123456”的數字化2.0戰略，即以數字化轉型為1個核心主題，通過構建6大數字化平臺和20大數字化系統，讓好萊客真正實現數字化的價值零售、高效運營和智能制造。其目標可以用“一個一”和“三化”來概括：對外實現“一個家”，對內實現全域業務的在線化、數字化和智慧化。

數字化2.0創變

“一個一”的含義就是要打破信息孤島，打通數據之間孤立的壁壘，實現“統一數據平臺、統一數據標準、統一數據質量、統一數據資產、統一數據應用”的企業數字化核心。簡單來說，雖然技術層面上有20大數字化系統、多個產品品類，但把它們都放在同一個平臺之下、實現多個系統的協同支撐。依靠系統而非Excel去做溝通和信息的同步，數據沉淀到各個環節，最終為實現客戶的“打造一個家”而服務。

而“三化”，實施起來則更具創新性?！叭钡膶ο蠓秶侨驑I務，讓數字化既要服務于新零售的渠道端、業務端，又要服務生產制造的工業4.0，還要服務于更精細化的財務管理。相當于，在企業的全域業務范圍內，去做在線化、數字化和智慧化。

具體而言，從2018年開始，好萊客將原本用人工完成的一些業務鏈條全部在線化串聯，從品牌、商品、銷售、 營銷、渠道管理、服務、資金、物流供應鏈、制造、組織到信息管理等11個商業要素鏈條全部實現在線化。比如，此前公司做設計審單需要約50人，但是通過數字化改造，基于訂單設計圖的數據實現自動化系統流轉審單，現在只需要十幾個人來負責，人效明顯提升。并且，隨著數字化的AI技術引進和探索，將來定制化的訂單免審將會很快實現。

在線化實施的過程中，必然會流轉出海量數據，將散落在不同環節的斷層、數據、終端都連接起來，對數據進行分析、洞察、治理，這就是好萊客“三化”的第二步——提升遠程服務、供應鏈整合等系統數字化能力，讓數據化提升運營管理效率。

以促銷政策為例，好萊客在全國擁有1800+家門店，碰到促銷節點時，傳統公司會根據經驗拍腦袋決定，或者根據走訪經銷商的結果“一刀切”，難以實現收益最大化。因為不同人對價格的敏感度、不同區域的人對商品的偏好度等都不一樣。好萊客通過從工廠到客戶的端到端大數據洞察，能夠精細化發現差異化的地方，再通過差異化去做相應的個性化促銷行為的定制和優化，從而提升經營效率。

“三化”最后一化是智慧化。在銷售前端，好萊客研發3D設計生態平臺，結合AI人工智能技術，實現快速出圖、智能渲染、拆單報價，一體化設計解決方案，更好的互動設計，所見即所得。同時，在生產后端，打破以往人?；a場景，客戶一鍵下單后，數字化智能工廠實現訂單自動化和精細化批量生產，智能供應鏈平臺整合人、材、設備的互聯互通，物聯網技術讓各生產環節無縫、柔性、高效運作。

好萊客著力建設的數字化2.0階段目前仍在進行中。張文偉總結說，2018年提出“全面數字化轉型”至今，其實主要是做了三件事。

一是完成了營銷、產品、財務、供應鏈、人力資源5大總部中心的核心業務共計166億條數據的處理，數據質量完成度高達92.15%，比之前提升了35.15%。二是數據中臺部署上，首次完成了數據資產的構建，原本預估需要兩年半時間才能處理完的數據報表，在中臺上線后，2個月內完成，有效節省了四分之一的人力成本。三是數據應用探索上，好萊客雙十一新零售的數據看板實現了實時追蹤線上動態，測量評估轉化率并分析影響客戶行為的因素。同時經銷商門店業績看板、客戶畫像應用場景、內部人才畫像應用場景也有了初步的落地。

張文偉以圍繞業務增長、智能運營和商業創新三大價值維度積極探索數字化轉型，在2019年底已成功解除限制企業發展的信息化瓶頸，并將數字化業務、數字化客戶、數字化運營和數字化技術進行有機結合，建立了覆蓋全業務鏈條的信息管理系統和大數據分析體系。

好萊客自動化車間場景照

傳統巨頭的蝶變

全面數字化變革，對業務帶來的改變是多方面的，如今的疫情就是典型。好萊客是較早一批利用直播進行營銷的家居企業。僅今年2月4日線上啟動大會當天，線上直播觀看人數就達843.1萬，下定訂單達70516單。如此成效與數字化賦能不無關系。數據平臺通過觸點反饋、消費者畫像、產品畫像等大數據分析技術的應用，為前端提供了爆品選品策略、促銷策略等精準參考，助力直播實現品牌曝光和流量導入。

張文偉表示，數字化賦能業務后，由經驗驅動逐步轉化為數據驅動，營銷“漏斗”在線化，全域營銷可視化得到真正的落地，并促成業務決策數字化。在統一的數據平臺上，經銷商、企業管理者都可以隨時查看利潤、營業額、銷售面積、產品策略、門店坪效等各項業務指標，數據帶來非常直觀的感受，已經變成閉環驅動的引擎。

深入到數字化2.0，設計端的數據驅動經營管理也在創造價值。張文偉舉例表示，從設計圖到下單生產的過程中，因為C端定制的每個訂單都不一樣，導致后端批量生產前需要經過下單轉換，這個轉換中，如何避免“炸單”過程的數據出錯導致的損失，成為C2M過程的數字化技術應用突破的難點。而好萊客結合人工智能機器的模型學習和優化算法，使得自動審單變得更聰明、更高效，最大程度上找出最優解，真正實現大規模接單。目前業內，只有頭部陣營的企業攻克了這一難點。

在更多的應用場景，從商務洽談搬到線上，到AI圖像識別糾錯技術促進高品質產品交付，再到智能物流實現提質增效，數字技術協助好萊客優化業務流程、提升研產銷整體效率?？梢哉f，借助數字化力量，好萊客這個定制家居的傳統巨頭，正在迎來第二次新生和更大體量的迅速崛起。

2019年度業績報告顯示，好萊客實現營收和凈利潤分別為22.25億和3.65億，穩坐定制家居上市公司的前五陣營。主營業務毛利率同比增加0.25個百分點至40.77%，顯示公司在主動轉型調整、優化內功的同時，盈利能力進一步提高。此外，新品類逐步進入正常運營軌跡，櫥柜、木門和成品配套新品類的營收同比分別增加182%、448%和12%，各事業部效益快速提升。

同年12月，張文偉前往成都領獎，其帶領的好萊客數字化團隊獲得“數字化運營典范”獎項。獎項由中國信息化領域權威專家團隊評選頒發（包括錦囊專家、北京大學光華管理學院、首席數字官、數字化公社等20多家CIO專業機構和行業協會共同評選），對好萊客數字化項目成果給予了充分的認可。

“乘風”新基建

“今年的疫情黑天鵝，給了定制家居行業數字化建設一個加速器，逼著企業不斷提升數字化的系統性和精細化水平，原本需要進行3?5年的數字化轉型，可能在接下來2年就完成了。”張文偉如是表示。據他觀察，以新零售為代表的數字化力量，在從階段抗疫到全面復蘇，都展現了它的“神奇功效”。經此一“疫”，數字化將逐步成為定制家居企業的標配。

從全球范圍來看，雖然早在1998年，美國就提出“數字地球”，“數字城市”等概念也相繼出現，但在張文偉看來，中國最近3年的數字化轉型速度遠遠超過海外。

根據《中國數字經濟發展白皮書（2020年）》統計，2019年，中國數字經濟增加值規模達到35.8萬億元，占GDP比重達到36.2%，預計到2030年，數字經濟將超過整個國家GDP總額總值的一半。而在定制家居行業，數字化也成為驅動行業持續高速發展的新動能、新引擎。好萊客等頭部流量企業，將作為行業中的主導力量和核心環節，完成從流量到成交再到生產最終完成交付的高效率、高品質的數字化閉環。

更為值得一提的是，當前，中國著力推動“新基建”落地實施，推動產業數字化、數字產業化的良好互動和雙向賦能。近日，重慶啟動國家數字經濟創新發展試驗區，深圳擬重點扶持12個數字經濟產業，杭州宣布實施“強化數字賦能、推進‘六新發展”行動，這說明發展數字經濟已經成為全國共識。對定制家居行業來說，數字化亦是一股重現自己光輝歲月的難得“東風”。

張文偉表示，今年是好萊客構建數據能力的一年，明年開始，我們會重點關注通過數據能力去驅動業務，讓每一份算力都發揮極致的ROI。好萊客數字化轉型未來兩到三年的目標，是繼續深化“三化”建設，從信息傳播共享向數據挖掘、分析、指導決策發展，提高企業的整體管理和經營水平，讓好萊客成為新零售和新制造領域數字化轉型的領軍者。