現代化企業銷售渠道中的風險管理對策探究

劉爽

[摘要]文章首先探討現代化企業銷售渠道所面臨的風險，了解內部和外部的風險因素。其次，提出有效的風險管理對策，加強對風險的識別，采用新型的管理模式，提升企業的核心競爭力。同時，加強風險管理效果與管理質量。

[關鍵詞]現代化企業;銷售渠道;風險管理;策略探討

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.26.

隨著當前經濟與社會的不斷發展，我們更加注重企業管理效果的提升，尤其在現代化的企業管理過程中，加強對銷售渠道風險管理的研究，有利于提升企業的核心競爭力，同時，可以使企業在內外部環境中對風險因素進行有效的分析，提高銷售渠道的穩定性與有效性。在市場環境的不斷顛覆與變革的形勢下，企業要不斷提升自身的競爭水平，加強自身銷售渠道，對風險進行有效管理，促進企業的可持續性發展。因此，對現代化企業銷售渠道中所蘊含的風險進行有效的分析了解，例如企業在發展過程中所遇到的環境風險、信息風險、市場需求風險，針對具體的風險，提出有效的管理策略，加強對風險的識別，采用具體的分析方法，建立數據模型進行定量分析，采用扁平化的銷售渠道，加強對渠道的拓展與管理，以此提升企業的內部管理效果，同時，針對企業外部的環境進行優化，有利于促進企業的良性發展。

1 ?現代化企業銷售渠道所面臨的具體風險

在復雜的經濟形勢下，市場競爭越來越激烈，企業要對商品的銷售渠道進行有效的管理，尤其針對于風險因素提出恰當的管理策略，要考慮不同因素的影響，下面，針對所面臨的風險進行具體的探討。

1.1 ?企業銷售渠道所面臨的外部風險探討

企業在特定的外部環境下開展生產交易活動，面臨一系列的風險因素，對銷售渠道的外部信息進行探討，主要包括以下幾部分：

1.1.1 ?信息風險

在當前的現代化發展過程中，企業處于信息技術交融的時代，對信息的需求量越來越高，但是往往現代化的銷售渠道存在信息不對稱的現象，使得企業的銷售渠道面臨著信息風險，因此，對信息風險進行消除，要加強信息的共享。尤其在當前的市場環境下，企業對于信息共享要加強技術的有效管理，避免商業機密、技術機密泄露給企業帶來難以挽回的損失。

1.1.2 ?市場需求中的風險

在當前的市場經濟發展過程中，企業要注重供求關系之間的平衡。因此，在外部環境的不斷變化下，隨著企業在行業中不斷深耕和發展，往往供求關系也會不斷的變化，企業會面臨著較大的運營障礙。同時，在一些壟斷性行業內，企業會有著大量的競爭者，競爭者具備不同的銷售渠道，要結合企業自身的優勢和特點，鞏固和拓展自身銷售渠道，提高市場地位。

1.1.3 ?環境中所蘊藏的風險

企業的發展離不開環境帶來的影響，企業需要根據政治、經濟、技術等環境因素去制定發展方向和目標，但是，在當前的時代下往往企業存在一些經濟政治的差異因素，在不同的環境下面臨的風險較大，而這些環境的變化也會給企業的銷售渠道帶來巨大的挑戰。如果企業沒有根據環境的變化對自身銷售渠道進行適當的調整，其風險會進一步加大。

1.2 ?企業內部銷售渠道的具體風險探討

除了外部環境會給企業銷售渠道帶來一定的風險，同時，企業內部在進行管理運作的過程中，也會給企業的銷售渠道產生一定的障礙，因此，對具體的內部風險進行探討，主要包括以下幾個方面。

1.2.1 ?銷售渠道設計存在一定的問題

企業在進行銷售渠道建立的過程中，要對銷售渠道進行全面的分析，設計，根據市場運行的具體狀況以及企業所生產商品的特征，對銷售渠道進行合理的調整，比如企業確定使用扁平化的銷售渠道，還是垂直式的銷售渠道，以及多渠道的共同發展模式。在具體設計過程中要了解產品屬性，如果存在認知方面的偏差，所設計的銷售渠道不能夠滿足消費者的需求，會導致企業在進行銷售渠道管理過程中面臨更多的挑戰以及風險。

1.2.2 ?銷售渠道調整帶來的風險

銷售渠道與企業的發展之間必須存在一定的契合，但是，大部分企業在動態的變化過程中沒有根據自身的銷售狀況，對渠道進行動態的調整，使得銷售渠道不能夠滿足企業的發展需求。同時，企業的不斷發展，原有的銷售渠道不能夠提升企業的核心競爭力，因此，在銷售渠道調整的過程中，對原有的銷售渠道破壞，導致商品的銷售不流暢，從而產生較大的不一致，也會使得企業的銷售渠道面臨一定的挑戰。

2 ? 現代化企業銷售渠道風險管理的具體策略

在當前的現代化企業發展過程中，對銷售渠道中所蘊含的風險進行有效的管理，要采用科學的方法，加強對風險的識別，利用信息技術，加強管理與評價，促進企業核心競爭力的提升。

2.1 ?加強對銷售渠道所蘊含風險因素的分析與識別

在當前的企業銷售渠道風險管理過程中，要采用科學合理的方式，對企業銷售渠道中所蘊藏的安全風險進行有效的識別，加強對銷售渠道風險的有效管理，提高企業的應對能力。同時，現代化的管理，要結合銷售渠道的風險進行有效的分析[1]。首先，要對渠道的風險因素進行尋找，結合長遠的角度進行有效的觀察，采用流程圖、環境分析法，加強對安全分析的研究。其次，確立合適的評價標準，通過不同的渠道采集企業經營的狀況，進行有效的分析，制定合理的評價體系。再者，明確具體的分析方法如專家分析模糊集分析。最后，要建立數據模型，建立數據模型，對數據進行有效的分析，從而對影響企業銷售渠道的關鍵因素進行找尋。

2.2 ?建立扁平化的銷售渠道，促進核心競爭力的提升

在當前的企業發展過程中，要對傳統的營銷模式進行轉變，采用新型的銷售方式，建立扁平化的銷售渠道。尤其是當前信息技術的發展，要加強信息的共享，對信息共享下的技術進行有效的應用，避免商業機密的泄漏，同時，采用新型的銷售模式能夠滿足市場經濟的發展需求[2]。比如，經銷商作為關鍵環節，在進行商品銷售的過程中，提高自身利潤，導致價格的上升，對企業的生產與發展造成不利的影響。因此，在現代化銷售渠道建立的過程中，要考慮消費者的零售商地位，確定扁平化的渠道。

首先，企業在對銷售渠道進行縱向深度建設的過程中，要避免遠端的銷售渠道管理，降低銷售渠道建立過程中的成本，提高及經濟收益。其次，建立通過扁平化的銷售渠道，可以使企業與消費者之間的距離有效的拉近，提高企業自身的利益，同時，實現與市場的有效互動，避免市場供求關系給企業渠道所帶來的安全風險，有效促進企業在當前的市場競爭中提升自身的核心競爭力。

2.3 ?推動差異化管理效果提升，合理選擇中間人

在當前的企業銷售渠道風險管理過程中，中間商在其中發揮著非常關鍵的作用。尤其是多元化的渠道，要加強對客戶的細分，對于中間商進行合理的選擇，采用不同的管理方式。首先，要對配合企業渠道拓展與管理的中間商進行合理的選擇[3]。其次，對不同中間商進行有效的評估拓展渠道，加強信譽方面的評價，把中間商分成不同的等級，給予不同的管理策略。再者，對中間商進行考核，要了解其物流能力、銷售能力、資金運作能力，通過大數據技術對中間商進行有效的分析，采用差異化的管理方式進行評價定級，有利于提升銷售渠道的風險管理效果，提升企業的核心競爭能力。

2.4 ?建立有效銷售渠道風險防范機制

在進行銷售渠道風險管理的過程中，要有效的建立風險防范機制，對銷售渠道的風險問題進行有效的預防，加強風險的規避，減少企業的損失，同時，對企業內部系統進行相互聯系。在運作與監管過程中，對工作方式、制度、方法、規律進行有效的探討[4]。在具體的風險防范機制管理過程中，首先，對管理機制進行完善，要采用制度和政策對風險進行有效的阻斷，是整個風險防范機制建立的基礎。其次，對內部人員進行定期培訓，加強分銷跟蹤系統的完善，對客戶的信息資料、數據庫進行補充，能夠及時地對信息進行共享。再者，監管機制要對渠道進行日常的監控，發現其中所存在的問題及時進行反饋，對政策和方案進行適當的調整，同時，提高成本收益，加強優化。最后，對決策機制要進行程序化的處理，當分銷渠道風險發生時，降低風險所造成的損失。

3 ?結束語

綜上所述，銷售渠道對于企業的發展具有一定的積極與消極作用，尤其在當前的現代化企業發展過程中，市場競爭越來越激烈，企業要對銷售渠道中所蘊含的風險進行有效的管理，提升企業的核心競爭力，同時，促進企業的持續發展。因此，查閱相關文獻，對內外部風險進行具體的分析并提出有效的解決對策，加強對風險的識別，采用現代化的識別方式，其次，要建立扁平化的銷售渠道，重視零售商的地位，能夠提高企業的信譽。同時，通過扁平化的銷售渠道，拉近與消費者之間的距離，從而實現企業在市場競爭中的核心競爭力提升，避免風險事故的發生。

參考文獻：

[1]趙偉恒.探究現代化企業銷售渠道中的風險管理對策[J].全國流通經濟，2018（10）：41-42.

[2]黃慶峰.增強財險公司經營風險管理策略[J].現代商業，2017（12）：134-135.

[3]王海.財險公司銷售渠道建設的探析[J].中國市場，2017（13）：130，140.

[4]王穩.A保險公司河南分公司個人保險業務風險管理研究[D].鄭州：鄭州大學，2018.