關于做好水泥銷售中大客戶營銷工作的思考

袁維廣

[摘?要]文章簡述了對大客戶進行營銷的重要意義，并就當下營銷工作的重點進行了深入分析，以保證最終的營銷工作符合客戶對產品的預期，達到營銷目的，為企業的收入穩定增長做好鋪墊。

[關鍵詞]水泥銷售;大客戶;營銷工作

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.22.144

對于企業有重要戰略意義的客戶，稱之為企業未來發展道路中的大客戶。反映到收入數據上就是八成的經營收入是由少部分客戶所帶來的，那么這一部分的客戶就稱為企業的大客戶。對于企業來說，想要保證自身的長期發展，做好大客戶營銷工作是極其重要的[1]。具體的工作內容包括：首先，為少部分客戶按照其規定的要求打造產品，以符合其最終的產品應用期望;其次，為大客戶做好售后服務，從而在售后服務中發現自身產品應用中的不足之處，并完善服務環節，以達到客戶的最終要求，這是保證客戶來源以及用戶黏性的主要手段。因此對于水泥銷售過程來說，保證客戶營銷工作的工作效果不僅從根本上保證了企業經營收入增長的穩定性，同時也為企業的持續發展打下了堅實的基礎。

1?大客戶營銷工作的重要意義

首先要明確一個定義，就是知道大客戶營銷工作的主要內容有哪些，并要明確大客戶所針對的具體人群。對于水泥企業來說，水泥的用量非常大，或是在未來的一段時間內，由于自身的發展，使得其對水泥的量有長期且穩定的需求，這一部分的群體稱為水泥銷售企業的大客戶[2]。想要抓住客戶帶來的利益增長機遇，做好大客戶營銷工作非常重要，這是保證企業營收穩定增長的關鍵因素。做好大客戶營銷工作，無論是對于提高自身水泥產品在市場中的占有率，還是對于企業的未來發展都有著不可忽視的重要作用，同時也是企業發展可持續性的重要保證。

2?大客戶營銷的主要策略

（1）合理競爭與產品研發。一是要制定出合理的水泥銷售戰略。首先要明確在合作的過程中，同樣不能忽視競爭對于整個工作過程的重要作用[3]。由于大客戶自身角色的特殊性，在水泥銷售的價格方面，給大客戶的價格通常情況下要低于平均市場價格，這也是營銷工作的首要前提。這一工作的主要目的是避免同類型行業在價格方面的惡意競爭，因此合理的低價能夠降低同行價格戰出現的概率。雖然低廉的價格是留住大客戶的主要方式，但其在其他方面同樣有著弊端。通常情況下，價格戰的主要發起者是在市場中占有份額較大的大型銷售企業，一些小的企業在這樣的市場競爭下很有可能會因為自身的利益受到影響而出現資金鏈條不穩定或是斷裂等現象。同類型行業之間存在競爭是很常見的情況，但要知道的是各個企業之間的競爭也沒有必要看得那么重要，畢竟互相之間并非冤家對頭，在一些特定的情況下，甚至可以互相合作，以達到利益增長的共同目的。同一區域的水泥市場中各個企業所采用的原材料以及針對的消費者群體等，有著諸多的重合之處。行業出現難題，互相之間的合作共贏顯得十分重要，通過互相之間的合作，能夠有效應對下游產業的價格擠壓。

二是要做好產品研發工作。水泥企業的產品研發，具體要根據大客戶的針對性要求進行，對于產品來說，最為重要的就是質量，因此所有的營銷策略應以產品的質量作為基本前提[4]。大客戶由于所需的產品數量較多，只對產品的質量有著更為苛刻的要求，因此水泥企業要做的主要工作就是保證產品的質量，這也是留住大客戶的前提。另外，企業要根據大客戶的具體要求生產出符合客戶具體需求的產品，應具有多樣化與個性化的元素。很多工程對水泥的種類以及質量都有著不同的要求，這與工程所處的地質環境有著密切關系，因此對于一些較為苛刻的環境，水泥的應用特性就顯得十分重要，對于其各方面的要求都非常高。例如地鐵工程用的低堿水泥，高速公路、省道、市鄉公路的水穩的主要材料緩凝水泥以及彩色水泥等，對于企業來說發展前景其實非常廣闊，對應的產品利潤也有很大的上升空間。

（2）客戶群開發與維護。首先要有一個明確的目標來持續發展大客戶。銷售人員做好營銷工作，不僅應利用現有的人際關系進行關系網維護，同時應發動身邊的朋友，就企業產品進行合理營銷，長此以往必然會獲得更多的客戶群體。其次應開拓新的客戶發展模式，用老客戶帶新客戶的方式打下用戶基礎[5]。在老客戶的圈子中，必然會有或多或少的潛在客戶群體，由于已經打下了老用戶的口碑，因此對應的客戶資源也會在這種模式的應用下逐漸增長;組織營銷同樣十分重要。房地產協會以及水利工程協會等，同樣是發展客戶群體以及做好營銷工作的基礎，得到這些組織的支持對于后續的營銷工作有著十分重要的意義，對應的客戶資源也會逐漸增長。

在鎖定大客戶群體后，就可以進行后續的銷售戰略布局。當下對于水泥企業來說，鐵路與高速公路是產品的消耗重點，水泥行業地域性較為突出，對應的當地實際關系也就顯得尤為重要。隨著城市規模的逐漸擴大，水泥企業也迎來了新的發展機遇。無論是何種工程水泥產品都是其中的重點原材料，因此水泥廠商應抓住這一歷史機遇，建立與房地產開發商以及建筑商之間的良好關系，占據更大的市場份額，這對于企業的穩定以及市場競爭力的有效提升有著十分重要的意義。

通過用戶走訪及召開客戶群體座談會，能夠在獲得改正意見后獲得完善銷售工作環節以及做好營銷活動的方法，這對于提升售后服務質量有著關鍵作用。在電話預約環節中，營銷代表應保證自己的語音清晰，首先明確自己的電話來訪意圖并表明自己的身份，確定好座談會開始時間后準時到達現場;約見客戶要明確自己的目的，提前做好準備，并注重自己的儀容儀表。重要的是不要明顯的展現出自己的產品銷售意圖，這是避免客戶產生反感的前提條件。約見客戶的過程中應保持微笑及足夠的自信心，展現出落落大方以及溫文爾雅的態度。在與客戶約見完成后，應整理客戶對于產品在應用過程中的各種意見，做好相應的記錄，從根本上提升客戶約談過程與效果的最終質量，為后續的約談過程打下基礎，使得最終獲得的意見更具有針對性;條件允許的情況下，客戶做成會議是非常有必要的，在輕松愉快的約談氛圍中能夠獲得更多有建設性的意見，從而提升服務質量。

老客戶管理的重點在于售后服務。營銷工作人員應保持緊抓不放的工作態度，老客戶關系的維持以及服務質量的持續提升，對于穩定客戶群體有著積極意義。在日常的銷售過程中，應重點關注大客戶安排的水泥配送以及對于效率的各種要求，做好一對一的服務，能夠體現出企業對客戶無微不至的關心。在資源有限的條件下，應將少數資源向大客戶傾斜并滿足客戶對于產品的各種要求以及附加利益，使得客戶在購買產品后能夠得到預期的回報。在保證產品質量的同時，同樣要滿足客戶對于產品的各種多樣化需求，梳理出客戶的整體增長態勢，調整自己的戰略重點。另外，對于老客戶應在產品價格上給予一定的優惠，保證通暢的溝通是留住老客戶的關鍵。

3?結語

由于水泥的特殊銷售性質，在大客戶的營銷方面比其他產業更具復雜性。例如大型項目進行招標投標的過程中，專家及設計院對于產品性質的定義，以及各種意見對于原材料的提供廠家來說十分重要。水泥企業能否獲得項目，與專家們的意見有著直接聯系。因此水泥企業可以采取經常性與專家們進行溝通以及贊助對應協會這些方式用以樹立自身的品牌形象，并通過舉辦一定頻率的宴會以及正常的公關等方式，用以創造更為和諧的企業氛圍，與大客戶群體進行友好交流，以培養更為濃厚的感情，為后續的營銷工作打下基礎。

參考文獻：

[1]高貴生.論特大型水泥集團營銷管理創新的著力點[J].中國市場，2018（4）：121，144.

[2]郁新華.淺析水泥公司營銷渠道的建設與維護[J].房地產導刊，2019（30）：238.

[3]魏紅年.大型水泥集團企業營銷策略創新思考——以中國葛洲壩集團水泥有限公司為例[J].房地產導刊，2017（26）：220，242-243.

[4]趙渾澤，朱立勝，戴浩俊，等.營銷管理標準化探討實施案例[J].中國商論，2019（23）：86-87.