個體農村電商發展策略

蔣彬瑞 曹顯娜

[摘 要] 近幾年，我國農村電商發展迅速，人們逐步意識到土產品的好處，城鎮居民對于購買土產品的欲望強烈。但是，農村個體戶收入不理想，產品無人問津，甚至多數農戶根本不知道自己產品的價值，農產品資源浪費嚴重。本文針對這一現象展開研究，并提出可行性建議，以期本文提出的營銷推廣策略能實現農產品利益最大化。

[關鍵詞] 土產品;電商推廣;個體農戶

[中圖分類號] F724.6 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-7909（2020）09-30-2

隨著網絡的普及、電商的發展和智能通信工具的迅速出現，一些農村個體戶意識到可以將自己家鄉的產品通過電商平臺銷往全國各地，能告別顛沛流離的打工生活，不受親人別離之苦，還能帶領鄉親發展本地業務，為子孫留下一份產業。因此，一部分人選擇留鄉創業，他們的第一選擇就是開網店，但結果往往不盡如人意，多數以失敗告終。

1 農產品網銷失敗的原因

1.1 受到各類商業農產品的擠兌

在人們的認知中，土產品指的是天然孕育生長，不含農藥、生長調節劑且應季產出的產物。很多不良商家打文字擦邊球，以土產品、生態養殖和有機食物等旗號包裝產品。多數農產品為流水線生產和大規模養殖后的產物，人為通過藥物或環境控制使得植物或動物不斷產出，這種商業化農產品憑借生長周期短、產品成本低、產量高、包裝精美和服務周到等優勢占據市場[1]。商業農產品有先進的生產技術和強大的營銷團隊，導致消費者逐漸忘了真正土產品的存在。

1.2 農戶信息流不足，沒有合適的銷售渠道

農村產物多，但多數人只認為蛋、雞、鴨、鵝、大米和蔬菜才是農產品，才有經濟價值，卻不知道如苔蘚植物、蒲公英、筆筒草、刺梨和桑葚等這些在普通農戶眼里的野草、野果子可以經過人為美化和包裝變成商品，能被城鎮居民所喜愛，很多產物因沒有被挖掘出他們真正的商品價值而被埋沒。另外，生產純正土產品的地方都很偏遠，交通不發達且人口稀少，在鄉村賣不出好價格，而如果在城市進行銷售，因路費和很多未知因素的影響，可能導致農戶血本無歸，發展電商又可能因為資金消耗和不懂網店運營而失敗。

1.3 農產品本身存在的問題

事實上，雖然許多個體農戶都在種植各種農產品，也在想方設法通過網絡提高銷量，但是從自身情況來看，網銷方面還存在一些問題。

一是產品種類多但產量不高，農村資源有限，純正的土產品生長周期太長，保質期短，而且無法預估產出時間。二是土產品有口碑但沒有賣相，土產品在生長過程中會受到環境的影響和自然生物的破壞，外表并不美觀。現在的城鎮消費人群中，除一部分年齡稍長且有鄉村生活經驗的人能識別土產品的特點選擇購買外，其余的消費者購買產品時考慮的要素主要為外表、價格、包裝等。三是部分黑心農戶不講誠信，以次充好欺騙消費者。有些農戶看到了消費者對土產品的購買欲望，于是進購商業農產品的半成品，再自己養殖一段時間后以土產品的名義賣入市場，這種欺騙行為導致真正的土產品被懷疑而無人愿意花大價錢購買[2]。

2 個體農村電商發展策略

除以上外部因素，個體農戶本身沒有太多資金用于周轉與消耗，自21世紀以來大量農村人口涌入城鎮，人力資源缺乏，留鄉老人居多，因此人力方面的消耗降至最低，依靠電商平臺發展個體農業是一個不錯的選擇。但電商平臺種類繁多，如何挑選與運營是我們接下來需要探討的問題。

2.1 合理選擇電商平臺

對于個體農戶而言，如果不愿意花一分錢用作運營資金，那么閑魚、轉轉、58、閑轉和跳蚤市場等二手貨和閑置品交易APP是良好的平臺選擇。另外，微信是現在已經普及的交流APP，做微商的人很多，同樣做微商也是個體農戶的出路之一。這些免費平臺的缺點就是客流量少，需要自己拉攏客戶。如果愿意支付運營費且產量跟得上銷量，可以嘗試在淘寶、京東、拼多多等平臺開設網店。這些平臺有很多消費者保障協議，如果后期服務得不到保障，虧損是必然的。普通的淘寶c類店鋪自2019年起官方下調了搜索流量，光顧的客戶主要是以前的老客戶，經營難度極大。因此，選擇一個免費的平臺加上自己后期的營銷推廣手段才是個體農戶電商發展的方向[3]。

2.2 鎖定目標人群

對土產品鐘愛的消費者大致分為兩類，一類是年紀40歲以上的中年人。他們大多數出生于農村，后來因各方面的原因在城市扎根，對土產品有著獨特的感情;另一類是育齡婦女或者寶媽，他們希望把最純凈、最安全的食物帶給自己的后代[4]。所以，這兩類人是土產品的主要消費者。如何從茫茫人海中將目標人群篩選出來并成為我們的顧客是接下來要探討的問題。首先，40歲以上的中年人。這部分人日常主要負責做飯和照看孩子，日常出入的場所為菜市場、公園等。這一類人最顯著的特點就是閑暇時間多。其次，寶媽。他們在社區、公園、商場聚集較多，還會通過各種渠道學習育兒知識，很多寶媽都在用育兒指南、寶寶樹、育兒寶、媽媽幫和小紅書等APP。寶媽還是購物和間接營銷達人，各種電商購物平臺應有盡有，其可找到全網最實惠的商品并分享給自己的圈子。由于孩子的東西更新較快，為了不造成浪費，二手貨買賣也是寶媽從事的兼職之一，他們甚至建立了自己買賣二手貨的團體。除上面介紹的兩類直接消費者，還有潛在消費者有待挖掘，那就是即將成為寶媽的人。這一部分人更年輕化，喜歡刷快手、抖音、刷寶等短視頻。另外，美柚APP是一個專門的女性交流平臺，里面匯聚了大量潛在的客戶。

2.3 制定營銷策略

確定目標人群后，要根據目標人群的生活習慣制定營銷策略。

首先，吸引客戶。通過各種方法融入客戶的生活圈，包括添加微信、關注店鋪。實現這一步，我們可以通過線上線下協同操作。一是線下推廣、線上交易。例如，端午前夕免費送艾枝，端午節人們有將新鮮艾枝掛門上的習俗，艾枝在野外是一種很常見的植物，產量極高，獲得不需要任何成本。但在端午節前一天，這種植物相當昂貴，因此可以用添加微信免費送艾枝等方式吸引客戶。二是瀏覽器推廣，包括貼吧、問答等。這些都是免費的，很多平臺還有金錢獎勵。為了迎合消費者口味，可以寫一些與產品或者營銷者有關的故事。例如，以“小羊的一天”“真假土雞蛋辨別方法”“揭秘假蜂蜜制造過程”等為題撰寫文章，突出自己產品的優點并留下聯系方式，需要的人自然會主動聯系你。三是小視頻推廣。現在刷短視頻的人特別多，如抖音、快手、刷寶、百家號等，平時可以記錄身邊的點滴制作視頻增加曝光量。四是微信群推廣。制作簡單的宣傳電子卡片，邀請穩定客戶分享到朋友圈或者其他微信群，對分享者給予一定的獎勵。私下交流、平臺下單，對雙方都有保障。

其次，留住客戶。發展新客戶不易，但留住老客戶很容易。為留住老客戶，一是注重關心與祝福老客戶，如在客戶發布不好心情的時候主動聊天、開導，在客戶有疑惑的時候幫忙尋求答案，在客戶曬成就的時候點贊，在每個節假日送上祝福等。二是不定時給老客戶提供一些福利，如會員制、點贊抽紅包、生日優惠、節假日活動和抽獎等，不斷在客戶面前刷存在感，讓客戶感覺到我們一直在身邊。

最后，改進自我。任何產品都有其生命周期，必須應對大眾的需求和審美標準來改進產品。可根據自己的實力進行改進，包括更換購買平臺、換包裝、更新產品、改變推廣方式等。人們都喜歡充滿新鮮感的東西，讓消費者看到商家越做越大、越做越好，其才會有源源不斷的購買欲望。

參考文獻

[1]郭軍明.我國農村電子商務發展策略淺析[J].安徽農業科學，2009（24）：446-447，454.

[2]陳鋒，楊銳.淺析中國農村電子商務的發展策略[J].科技視界，2012（5）：9-10，17.

[3]李巧玲.六安市金寨縣各村農村電子商務發展戰略淺析[J].現代商業，2015（27）：32-33.

[4]鄧能強.淺談粵西地區農村電商發展存在的問題及對策[J].廣東經濟，2016（7）：63-65.