國際商務談判中文化差異的影響及相應對策

任靜?徐姍姍

摘要：現如今，隨著經濟的飛速發展和國際貿易的日益增多，國際商務談判逐漸成為國際貿易的重要組成部分。然而國際商務談判中不可避免的就是文化差異，這會導致談判雙方文化發生碰撞甚至引起沖突，直接影響國際商務談判的順利進行。本文將從以下三方面加以分析和論證：國際商務談判及文化差異的概念、文化差異對商務談判的影響以及相應對策。

關鍵詞： 國際商務談判;文化差異;影響與對策

隨著經濟全球化，我國在國際貿易市場中愈發活躍，商務談判作為國際貿易和跨文化交際中最重要的環節，由于受到諸多文化因素的限制，其實施效果也受到了影響。因此，我們需要正確認識其他國家和地區的文化背景、了解不同文化間的差異、正視文化差異對國際商務談判的影響，認真研究，盡可能避免國際商務談判中的沖突。

一、國際商務談判和文化的概述

（1）國際商務談判的概念

國際商務談判是指處于不同國家和地區的談判雙方，為在某一問題上達成一致意見，通過協議和磋商來滿足自身投資或貿易需要的經濟活動。

（2）文化的概念

文化是一個國家和民族特有的、涉及到道德、信仰、藝術、習俗、知識等社會生活的多個方面的觀念和價值體系。它是傳承，是烙印，是一個國家和民族的精神底蘊。

（3）文化差異的概念及其產生的原因

文化差異是一種文化差別，存在于世界上不同國家和地區，即指在不同的環境下，形成的人生觀、價值觀、思維方式和風俗習慣等方面在文化上的差異，使不同人群對同一事物或同一概念產生不同的理解和認識。

產生文化差異的原因有很多，如經濟發展程度差異、風俗習慣差異、思維方式差異、語言文化差異等。

二、文化差異對國際商務談判的影響

（1）文化差異對談判方式的影響

談判方式有兩種：橫向和縱向。橫向談判是指同時對各項議題進行討論，同時取得進展。縱向談判則是指在所談問題確定后，依次對各個議題進行討論。在國際商務談判中，美國人是縱向談判的典型代表，這也體現了其世界霸主的地位。法國人與美國人的方式恰恰相反，他們喜歡先確定議題的大概方向，然后確定議題中的各個方面，再達成協議，是橫向談判方式的代表。

（2）文化差異對談判風格的影響

談判風格是一種作風和氣度，體現在談判者的談判過程中，是談判者的行為、舉止以及采用的方法等。談判者的談判風格主要受到文化差異的影響，它影響談判者的價值觀念、思維方式和行為方式，從而使不同文化背景的談判者的談判風格截然不同。拿德國和英國對比來說，德國人十分注重契約精神，一般說來，只要簽訂合同，他們就絕對會履行，即使發生任何問題也決不毀約。例如，盡管有時他們在發票上未簽字，但到了付款日期，也一定會匯款過來。這與英國人有很大不同，英國人有不大關心交貨日期的習慣，出口商品也經常不按期交貨，這一點在國際上受到了—致的抱怨。

（3）文化差異對談判思維方式的影響

思維始終在人類生活事情中發揮很大作用，在商務談判中也不例外。但是，各個國家談判人員思維方式的不同也受到各國文化差異的影響。中國人的思維主要是主觀的、統一的、形象的。英美人更傾向于從具體事實中進行歸納概括，從而得出結論。歐洲人則更強調感知世界，他們看重思想和理論。談判人員思維方式的差異會影響談判者的決策，也會對談判的結果產生一定的影響。例如在談判過程中遇到一項復雜的任務時，東方注重對所有問題進行整體討論，不會設立明顯的次序;而英美人常常將大任務分解為很多小任務，將價格、交貨和擔保等問題依次解決。

三、應對文化差異對國際商務談判影響的策略

既然文化差異影響著國際商務談判，且又不可避免，那我們必須正視它的存在。這就需要我們認真對其進行學習和研究，從而得到可行性高、效果好的應對策略，只有這樣才能保證談判過程順利進行。

（1）談判前做好計劃工作

正所謂知己知彼，百戰不殆。要想取得成功有效的國際商務談判，首先我們要了解自己及對手的情況，包括其他利益方的文化差異情況。一方面要知己，我們要明白自己想要達到的效果，要知道在這個過程中我方將會面臨的阻礙，列出談判雙方可能會有的各種期望，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的。另一方面是知彼，在談判中，我方不僅要全面地了解對方對協議提出的要求，更要了解對方的文化背景、風俗習慣和語言特征等信息。

（2）克服溝通障礙

在國際商務談判過程中要注意變通，盡量避免產生溝通障礙，要準確地理解對方所表達的含義。如果存在由于文化差異造成的某些語言和肢體語言上的誤解，要及時進行溝通。影響談判者考慮問題的因素有很多，如項目截止日期、自身情緒壓力、責任承擔、文化認知背景、宗教信仰等。在國際商務談判中，為了更好地克服溝通障礙，需要談判者正確理解這些因素。

（3）掌握與不同國家和地區的商務談判技巧

不同的文化、性格和行為，會使談判風格產生差異。不同的談判風格，會影響談判者的語言、行為、舉止以及控制談判進程的方法和手段。在東西方商務談判過程中，很多因素常常被忽略，如文化差異、不同的文化心態、風俗習慣差異等，這些通常會直接導致商務談判活動的失敗。更重要的是，談判雙方在談判時都必須是平等的。無論談判方對對方所處的文化環境有多么無法理解，在談判過程中都應該尊重彼此。

結語

隨著經濟全球化發展趨勢的不斷擴大，各個國家和地區的對外貿易都得到了很大的發展，因此，對于國際商務談判的運用也更加廣泛。所以我們不應該無視文化差異對國際商務談判的影響。在國際談判中，為更好的學習和了解不同文化背景、順利進行國際商務談判，我們應該合理安排談判前準備活動、克服溝通障礙、掌握和學習更多國際商務談判的技巧。只有合理運用這些應對措施，才能規避文化差異帶來的不利影響，保證談判的順利進行。

參考文獻

[1]張巧娟.從跨文化視角看國際商務談判中的文化差異[J].漯河職業技術學院學報，2015

[2]劉文廣.《商務談判》[M].北京：高等教育出版社，2011.8

作者簡介：任靜（1999—），女，漢族，籍貫：寧夏回族自治區固原市，本科，西安外國語大學商學院商務英語專業，研究方向：商務英語方向;徐姍姍（1998—），女，漢族，籍貫：安徽省銅陵市樅陽縣，本科，單位：西安外國語大學商學院，研究方向：會計acca方向