論礦業(yè)集團長協(xié)客戶營銷模式下的資金周轉(zhuǎn)結(jié)算模式創(chuàng)新

狄恩碩

摘要：資金是企業(yè)的血脈，更是企業(yè)經(jīng)濟活動的持續(xù)推動力，各礦業(yè)集團的生產(chǎn)、擴張，都對現(xiàn)金流有著巨大的需求。但煤炭企業(yè)經(jīng)常面臨的過多流動資金被占用的問題，應(yīng)收賬款壓置資金較多，周轉(zhuǎn)緩慢，尤其是在時代背景下，煤炭行業(yè)往往處于買方市場，更導(dǎo)致了煤炭行業(yè)的話語權(quán)較低。本文結(jié)合筆者在市場營銷部門和財務(wù)結(jié)算部門工作經(jīng)歷及實踐經(jīng)驗，論述了長協(xié)客戶營銷模式下，如何在提高煤炭營銷資金周轉(zhuǎn)率，從營銷結(jié)算模式上予以創(chuàng)新，確保從營銷源頭為煤礦生產(chǎn)和擴張?zhí)峁┓€(wěn)定的資金流。

關(guān)鍵詞：礦業(yè)集團長協(xié)客戶? 營銷模式? 資金周轉(zhuǎn)? 結(jié)算模式

煤炭產(chǎn)品作為大宗物資供應(yīng)產(chǎn)品，煤炭工業(yè)現(xiàn)狀是資源量逐漸集中在幾大礦業(yè)集團手中。煤炭交易市場現(xiàn)狀是供需雙方為了各自利益博弈不斷，煤炭價格的頻繁波動對上下游行業(yè)影響較大。為減少價格波動帶來的影響。煤、焦、電等上下游客戶通過簽訂長協(xié)合同的方式來確定采購量，實行長協(xié)合同定價機制，通過長協(xié)合同確定的長協(xié)價鎖定基礎(chǔ)價格，或在某一固定價格的基礎(chǔ)上根據(jù)現(xiàn)貨價格的變化再做出相應(yīng)調(diào)整。由于長協(xié)客戶均是上游行業(yè)的大客戶，在目前新常態(tài)市場經(jīng)濟下，煤企在和上游客戶的談判中話語權(quán)較弱，以信用額度發(fā)煤的現(xiàn)象不可避免，煤企在企業(yè)擴張發(fā)展中的資金周轉(zhuǎn)率急需提高，長協(xié)客戶營銷模式下的結(jié)算模式急需創(chuàng)新并適應(yīng)煤礦資金周轉(zhuǎn)的要求。

一、長協(xié)客戶營銷模式下的結(jié)算模式

（一）合同簽訂

為建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，根據(jù)《中化人民共和國合同法》，結(jié)合雙方實際情況，綜合統(tǒng)籌礦井年度資源量和去年客戶兌現(xiàn)情況，各礦業(yè)集團營銷公司組織召開年度訂貨會，根據(jù)以往訂貨情況及與客戶交流情況，確定年度合同量，簽訂年度煤炭采購合同。

（二）價格波動

大宗商品價格是根據(jù)市場規(guī)律與行情而變化的，在國際貿(mào)易市場上，大宗商品定價主要有兩種方式：一是依據(jù)成熟期貨市場上大宗商品的期貨價格，作為大宗商品現(xiàn)貨貿(mào)易的價格基準;二是大宗商品價格主要由供需雙方通過談判來確定。在這種方式下，供需雙方的市場結(jié)構(gòu)、合同兌現(xiàn)率、甚至是談判技巧都會影響到大宗商品價格的確定。現(xiàn)各礦業(yè)集團長協(xié)定價方式一般為：

（1）長協(xié)動力煤的價格確定方式：在規(guī)定的熱值區(qū)間內(nèi)，年度基礎(chǔ)出礦價加（減）月度長協(xié)波動價格。月度長協(xié)價格波動幅度為，在充分考慮上月CCTD和CCI均值的因素情況下確定波動幅度。

（2）長協(xié)精煤的價格確定方式：按煤種，年初參照去年底長協(xié)精煤客戶價格確定次年一月份的價格，一季度調(diào)整一次價格，季度內(nèi)根據(jù)市場情況進行價格調(diào)整。

（三）資金結(jié)算模式

根據(jù)各礦業(yè)集團統(tǒng)一營銷要求，在簽訂合同時嚴格執(zhí)行財務(wù)管理制度，結(jié)算模式為電匯、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票信用證、委托收款等。由財務(wù)部門開具收據(jù)，由調(diào)運部門統(tǒng)一提報計劃，安排煤炭發(fā)運。

二、新常態(tài)的市場環(huán)境下煤炭企業(yè)資金周轉(zhuǎn)面臨的問題

（1）對重點長協(xié)客戶實行受信制是長協(xié)營銷模式的普遍做法，這也就出現(xiàn)了應(yīng)收賬款，而資金難以及時回收。重點長協(xié)客戶大部分為大型的鋼、焦、電企業(yè)，這些企業(yè)的采購量往往數(shù)量較大，一般月度量在3萬噸以上，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的金額較大，應(yīng)收賬款周期天數(shù)增加。

（2）長協(xié)客戶出具的票據(jù)難以及時變現(xiàn)，市場流通性差。這些大型長協(xié)客戶一般有自己的財務(wù)公司，他們出具的票據(jù)往往是自己財務(wù)公司的商業(yè)承兌匯票，導(dǎo)致市場上流通性和變現(xiàn)性較差。

（3）營銷部門缺乏客戶違約回款的制約手段，弱化了資金回收的強制力，導(dǎo)致應(yīng)收賬款催收力度弱化。

對長協(xié)客戶來說，由于基本為國有企業(yè)或大型實體企業(yè)，資金的安全性一般沒有問題，但在月度催收應(yīng)收賬款時，往往面臨一定難度。如果客戶面臨資金預(yù)算等一系列問題，而營銷部門在面臨超期的應(yīng)收賬款時也只能采取電話催收等傳統(tǒng)方式加以應(yīng)對。

（4）營銷部門在對資金回收指標(biāo)的制定和煤價的定價方面，制定的考核指標(biāo)過于單一，在價格波動和資金催收體系設(shè)計方面沒有考慮產(chǎn)品品質(zhì)和資金的時間價值。

三、長協(xié)客戶營銷模式下的融資結(jié)算模式創(chuàng)新

（一）有效利用供應(yīng)鏈金融模式將長協(xié)客戶應(yīng)收賬款盤活

有效利用各礦業(yè)集團在本省、市和各金融機構(gòu)的合作關(guān)系，整合金融機構(gòu)資源，實施多樣化的融資手段及創(chuàng)新資金管理模式。通過供應(yīng)鏈金融實現(xiàn)銀企互利共贏，使企業(yè)的應(yīng)收賬款跳出單個企業(yè)的局限，站在煤炭產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的全局和高度，增加應(yīng)收賬款的流通性和變現(xiàn)能力。

（1）與長協(xié)客戶建立返利營銷合作模式，將資金的時間價值體現(xiàn)在煤款結(jié)算價格中，實現(xiàn)雙方共贏。一是將合同兌現(xiàn)和應(yīng)收賬款回收作為返利的考核點。在年度訂貨會上雙方約定年度合同量，月度、季度兌現(xiàn)情況和當(dāng)月煤價掛鉤，若在該周期內(nèi)累計采購數(shù)量達到上述約定數(shù)量，則給予客戶相應(yīng)的煤款返利，并在客戶次月結(jié)算貨款中進行抵減;二是對應(yīng)收賬款實行回收期約定。如：2/10，1/20，N/3，每提前10天、20天回收的煤款按一定百分比給予優(yōu)惠。三是超期煤款實行煤款價值折現(xiàn)并在次月煤款結(jié)算中予以調(diào)增。將超期期限分為：三個月、半年、一年，按同期銀行貸款利率折算超期違約金，在次月結(jié)算總金額中予以調(diào)增。四是現(xiàn)匯和承兌及商業(yè)承兌和信用證結(jié)算模式下價格給予合理的差額定價，并隨銀行貼息率及時調(diào)整。

（2）對信用評估良好的小型實體性企業(yè)可以和金融機構(gòu)、長協(xié)客戶間建立供應(yīng)鏈聯(lián)保模式，由銀行在見到煤炭采購合同時對礦業(yè)集團營銷公司預(yù)付煤款。三方簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，當(dāng)小型實體企業(yè)采購量達到一定規(guī)模時，可以從長協(xié)客戶手中拿長協(xié)價格的煤炭，由長協(xié)戶對采購合同聯(lián)保，銀行預(yù)付煤款，構(gòu)建三方共贏的互聯(lián)互保營銷模式。

（二）簽訂長協(xié)客戶合同時將煤質(zhì)變動指標(biāo)和應(yīng)收賬款回收及結(jié)算政策關(guān)聯(lián)起來，實現(xiàn)對應(yīng)收賬款管理的我要催收變成客戶的積極付款

煤質(zhì)穩(wěn)定是確保價格穩(wěn)定的前提，各生產(chǎn)礦井建立健全煤炭質(zhì)量責(zé)任制，配備相應(yīng)的煤質(zhì)管理責(zé)任部門。我們在制定結(jié)算政策時應(yīng)把煤質(zhì)穩(wěn)定情況和客戶結(jié)算價格和回款結(jié)合起來，季度內(nèi)沒有出現(xiàn)煤質(zhì)波動應(yīng)該在結(jié)算價格上予以一定幅度的獎勵，獎勵的前提是客戶以現(xiàn)匯的形式預(yù)付煤款。

（三）構(gòu)建可量化的資金回收預(yù)警模式

對資金回收建立可量化的資金回收預(yù)警分析模型，將風(fēng)險指標(biāo)引入資金回收考核體系，通過資金回收風(fēng)險預(yù)警體系的構(gòu)建，從信用額度授信之初評估風(fēng)險類別和回收時間。

資金回收預(yù)警分析模型為：yn=（a1a2…an）x0β

（1）x0定義為源頭風(fēng)險信息的原始狀態(tài)，yn為經(jīng)過層層傳遞信息被加工后到達營銷公司領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)險信息狀態(tài)，β為信息調(diào)整幅度。

（2）貿(mào)易商、生產(chǎn)企業(yè)、焦化廠等信息咨詢?nèi)藛T及營銷公司的科員、副科長、科長等信息人員，根據(jù)營銷環(huán)境不同分別賦予不同的權(quán)重，在信息匯總過程中還要綜合考慮：資金跟蹤傳播成員的不道德行為，動態(tài)的外界干擾因素，信息傳播的時間因素等主、客觀因素。