淺談水電企業電力市場營銷管理方法

溫朗峰

摘要：在當今社會，隨著我國電力行業的電力結構的不斷調整，水電企業迅速發展，新增裝機容量也提高較快，隨著《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》（中發〔2015〕9號）的下發，電力改革亦快速深度推進，電力營銷成為企業的重點工作內容之一，因此必須加強水電企業的營銷管理。本文主要圍繞水電企業對于電力在市場營銷方面的不足地方，提出科學、合理的解決建議，旨在幫助水電企業積極改變市場營銷管理方面的問題，建設高素質市場營銷人才隊伍，通過進行嚴格績效考核的方式，來不斷提高水電企業市場營銷的管理水平，進一步開拓水電企業在電力行業的市場。

關鍵詞：水電企業;市場營銷;管理方法

一、水電企業在電力市場營銷管理中存在的問題

1.1、水電企業的發電量增長與用戶需求不匹配

近些年，我國越來越重視清潔能源的發展，水電作為一種重要的清潔能源，各省市的裝機容量也不斷增加，尤其以我國西南地區增長最為顯著，以四川省為例，2018年四川全省水電裝機容量達到了7674萬千瓦，但由于經濟增長放緩與供給側改革等因素，用電側市場發展較為緩慢，導致部分地區出現供大于需的現象，甚至出現人為棄水，進而導致水電企業利潤降低。同時水電企業的產能變化具有周期性，由于配套電網的建設不完善，導致豐水期電能大量過剩，而在枯水期發電能力又僅有額定容量的20%左右，導致電能緊缺。水電電能生產不像火電機組能夠穩定供應，給電力用戶在市場中選擇水電清潔能源帶來顧慮，這些顧慮給水電營銷帶來了更大難度。

1.2、水電企業缺乏競爭意識

由于電價、電量計劃很長一段時間上屬于政府管制，這在一定程度上具備壟斷的性質，造成電力企業員工處于甲方心態，缺乏競爭服務意識。如今的電力企業面臨著電力市場從壟斷方式到競爭運營的重要階段，從原來的發電、輸電、配電、售電由一家電力企業壟斷的方式，逐步利用電廠與網絡輸出分開，配電和售電分離的方式。而原來傳統思維將很難適應今后激烈的市場競爭，企業的盈利水平有可能會下降，所以企業的定位、戰略、目標等都要隨之發生調整，進一步增強市場競爭意識。

二、提高水電企業電力市場營銷管理方法

2.1、環保策略

水利發電為清潔能源，將水電取代部分化石能源，改變傳統能源使用模式是我國發展的必然趨勢。水電企業在開展營銷工作時需要大力宣揚電能環保的優勢，利用國家正在調整能源結構的機會，拓寬企業的電力市場，開拓水電企業的發展前景。

2.2、掌握市場動態

想要提高水電企業的營銷能力，首先要做到了解市場，積極研究用電側的發展與變化，做到對市場的供需情況了解清楚。在進行直購電活動時，做到知己知彼，掌握談判價格的主動權。同時根據水電企業自身的特殊性制定符合自身特點的營銷策略，由于水電企業產能在豐水期、平水期、枯水期各不相同，所以應該制定以下營銷策略：在豐水期時，發電部門結合營銷部門的銷售計劃，盡可能的做到全天滿發，除了滿足合同電量，將剩余電量作為直購電或區域交換電輸送到華東、華北等電網，不僅可以減少產能浪費，增加水電企業利潤。還能緩解華東、華北在用電高峰期供應緊張等問題;在平水期，根據用電側需求反饋的數據結合上游來水情況和水庫水位情況，盡量做到夜間蓄水，在用電平段和高峰時段滿發;在枯水期，夜間蓄水，盡量保障高峰時段滿發。在制定以上策略時還應結合大數據分析，盡量精準的調節發電量，最大程度提高水電企業的平均銷售電價。

2.3、加強安全生產與基礎建設

水電企業的營銷情況與生產情況密不可分，安全生產是高效營銷的前提，因此為確保設備的穩定運行，必須提高設備的運行維護管理水平，尤其在豐水期需要有針對性的加強管理，保證在豐水期設備穩定運行，確保電能順利輸送至電網。

2.4、建立健全營銷體系機制

水電營銷的目標在于多發電多創效，就要做實大營銷理念，宣貫全員營銷理念，水情測報人員觀氣候辨天氣、析信息判來水、測水耗定電量，運維人員勤消缺確保設備安全可靠，營銷人員勤溝通做好市場服務銷售電量。并將部分創造的新增利潤總額，作為增發電量獎勵金，直接獎勵生產營銷一線員工，對于未完成電量銷售任務進行考核。同時加強各級營銷人員的綜合知識培訓，重點提高市場營銷隊伍對市場信息的捕捉意識、市場政策的分析水平、市場變化的應對能力、市場聯絡的溝通技巧等。

2.5、加強水電企業文化建設

無論何種行業，企業文化建設必不可少，水電企業在營銷過程中，首先是以集團品牌的形象呈現，而品牌價值包括了質量、價格、服務和企業形象等因素，因此品牌形象建設應是水電企業重點工作內容之一。而提升品牌形象首先應從文化建設入手，水電企業應堅持“以人為本、精益求精”的文化理念，持續改善企業文化建設，當企業積淀出豐富的文化內涵時，品牌價值自然隨之提高，進而成為營銷部門的一大助力。

電能作為一種特殊商品，具有無法存儲、用電側需求不固定、民生保障以及公益性等諸多特性，導致電力市場具有復雜多變等特點，因此水電企業的營銷部門在開展工作時必須做到與時俱進、不斷適應新的市場與環境，同時根據市場情況，采取靈活的銷售策略，不斷提高營銷人員的綜合素質，最大程度增加企業的效益。

總結：

隨著近些年來，我國水電企業的不斷發展，水電企業管理體制也在隨之不斷變化，為了能夠使得自身企業不斷進步和發展，有些水電企業則可能直接與電力消費市場對接，我們必須轉變電力營銷理念，健全營銷體系機制，對市場進行細分制定多種營銷方案。由于本人水平有限，對營銷管理的總結肯定有不足之處，加上電力改革快速推進，我們將積極思考總結以適應快速變革的電力行業。

參考文獻：

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