對參照依賴錯誤歸因的實驗研究

楊 暢

(上海交通大學 安泰經濟與管理學院，上海 200030)

1 基于預期的參照依賴

傳統(tǒng)的期望效用理論(expected utility theory)假設人的行為是理性的，會基于期望效用最大化進行決策。但是，大量的實證和實驗研究表明人的決策行為受到非理性因素的影響，比如參照依賴。參照依賴指的是人將自身的結果基于某一參照點進行比較，來判斷得失：若超過參照點，則有獲益的感覺；若低于參照點，則有損失的感覺。

1979年Kahneman和Tversky提出了前景理論(prospect theory)，其中重要的兩個觀點就是人是參照依賴以及損失厭惡的。K?szegi和Rabin(2006)發(fā)表的文獻對“人們如何看待得失”這一問題提出了一個更清晰的解釋框架，他們認為人是以預期作為參照點的，被稱為基于預期的參照依賴。他們提出了一個基于參照依賴偏好和損失厭惡的模型(KR模型)，該模型將人的效用分為消費效用(consumption utility)和損益效用(gain-loss utility)，其中前者就是傳統(tǒng)意義上的效用，而后者由前者推導而來，表明人來自得失感覺的效用相對消費效用的大小。參照點則是由經濟環(huán)境內生決定的，KR模型假設一個人的參照點是他最近對結果的理性預期。

比如說，一個人對其當月工資的預期是5000元，結果發(fā)了6000元工資，他會有獲益的感覺，相比起預期工資是6000元而最終發(fā)了6000元，他獲得的效應會更高；反之，如果他對當月工資的預期是5000元，結果只發(fā)了4000元，他會有損失的感覺，相比起預期工資本來就只是4000元而最終發(fā)了4000元，他獲得的效用會更低。而且相對參照點，損失給人帶來的效用降低的幅度，比起相同額度的獲益給人帶來的效用增加的幅度更高，也就是說預期工資為5000元時，收到4000元工資給人帶來的損失感覺比收到6000元工資給人帶來的獲益感覺更明顯，這就是損失厭惡。

Aberler et al.(2011)通過一個實驗發(fā)現(xiàn)了支持基于預期的參照依賴理論的證據(jù)。他讓被試以相同的概率隨機獲得一個固定報酬和基于完成任務數(shù)的累計計件報酬中的一個，發(fā)現(xiàn)給定更高的固定報酬時，被試完成的任務數(shù)也會顯著提高，而且許多被試會在累計計件報酬等于固定報酬時停止工作。Markle et al.(2018)則通過對馬拉松選手的研究找到了支持基于預期的參照依賴理論的證據(jù)。

2 對參照依賴的錯誤歸因

錯誤歸因(Misattribution)，也稱歸因偏差(attribution error)，是來自心理學的一個概念，指的是人們對個人行為及結果進行不準確歸因的現(xiàn)象，形成這種偏差往往可能是有意也有可能是無意的。比如說一對異性在危險環(huán)境下更容易相愛，因為人們會將因為危險環(huán)境導致的心跳加速等生理反應錯誤歸因到以為自己對對方產生了心動的感覺(Dutton & Aron, 1974)。人們在口渴的時候品嘗一款新飲料會對其給出更高的評價；在一個更好的天氣去主題公園玩耍的人，計劃重游故地的可能性更高(Haggag & Pope，2016)。

對參照依賴的錯誤歸因指的是人們對參照依賴損益感覺的錯誤歸因。參照依賴理論認為人們會以一個參照點作為參照來獲得效用，如果最后的結果超過參照點，這種正面的驚喜感會帶來獲益的感覺，若最后結果低于參照點，這種負面的驚訝感則會帶來損失的感覺。但有時候人們往往不會意識到自己的這種情緒是來自與參照點的比較，而會將這種正面的驚喜感或負面的驚訝感錯誤歸因到結果本身，認為結果“變好了”或者“變壞了”，從而產生對參照依賴的歸因偏差。

前一節(jié)關于工資的例子，如果一個人當月對工資的預期是5000元而最后發(fā)了6000元，由于參照依賴他會有獲益的感覺，從而增加了他的效用，但是當他回顧這段經歷的時候，可能不會完全意識到自己的情緒是來自和預期的比較，從而將這種獲益錯誤歸因到自己做的工作和對應的工資上，從而增加其之后的工作積極性；反之如果這個人對當月工資的預期是5000元而最后只發(fā)了4000元，他會有損失的感覺，而他不會完全意識到自己的這種感覺是因為參照依賴，從而將其錯誤歸因到自己所做的工作和對應的工資上，從而減少其之后的工作積極性。

3 理論模型

本節(jié)將展示一個決策者從經歷中學習從而產生信念偏差的模型，他將使用過去某一行為產生的收益來預測他將來從該行為中獲得的收益，但是他將忽略先前的行為產生收益是如何被過去的預期所影響的。首先介紹決策者的參照依賴效用函數(shù)，然后加入錯誤歸因的因素：決策者會錯誤地將獲益或損失的感覺歸因于結果本身，從而導致了其產生有偏差的信念。

基于2006年KR的基于預期的參照依賴模型，人的效用分為消費效用(consumption utility)和損益效用(gain-loss utility)，效用函數(shù)形式為

U(x)=V(x)+μ(x-r)

其中，x表示其實際的結果，r表示作為參照點的預期，如果對結果的預期是一個概率分布，則r表示對該結果的預期的期望，V(x)表示人從x直接獲得的消費效用，μ(x-r)表示損益效用。損益效用函數(shù)的形式如下：

其中，η≥0，λ>1。η是一個權重參數(shù)，刻畫的是損益效用相對于消費效用的大小，而λ>1表示人是損失厭惡的。

這樣在獲益情況下，錯誤歸因者會高估結果，在損失情況下，其會低估結果。而且，在回顧過去的經歷中一旦形成這種錯誤的印象，在根據(jù)過去對事情的認知來進行決策時，就會根據(jù)有偏差的認知做出有偏差的決定。

4 實驗設計

我們設計了一系列實驗來探討對參照依賴的錯誤歸因現(xiàn)象是否存在，以及其影響因素。本文采用了一個實際努力任務(real effort task)實驗，以模擬真實的工作場景，從而研究決策者是否會以對報酬的預期為參照，并且錯誤歸因它從而導致后續(xù)做出有偏差的決策。

本次實驗分為三個階段，在第一階段和第二階段，被試都需要各完成15個任務，以獲得一個指定的報酬，并且在第二階段開始前通過BDM機制收集被試在第三階段最大意愿完成任務的數(shù)量。任務為在一個3×3的矩陣中找出最大的兩個數(shù)字求和，回答正確才視為完成一個任務，并且才可以進入下一個任務，若回答錯誤則需要重新回答。

本文的對照組完成前兩個階段可以獲得的報酬數(shù)量是直接給定的，并在實驗一開始就告知被試。我們設計了兩種不同的對照組，分別為前兩個階段可以獲得30元和45元的報酬，分別標記為C30組和C45組。在第二階段開始前被試可以選擇為了得到第三階段的15元報酬最大意愿完成的任務數(shù)WTW(willness to work)，這個選擇在0～100，接著被試進行第二階段的任務。第二階段的任務完成后，電腦將在0～100的整數(shù)中按相同概率選擇一個隨機數(shù)。根據(jù)BDM機制，如果該隨機數(shù)小于或等于被試先前選擇的WTW，則該被試在第三階段進行的任務數(shù)目為該隨機數(shù)，并且可以獲得第三階段的15元報酬；如果該隨機數(shù)大于被試選擇的WTW，則該被試不能進行第三階段任務，也無法獲得第三階段的15元報酬。

本文的實驗組與對照組的區(qū)別在于，前兩個階段的報酬不是直接給定的，而是被試在實驗開始后，在30元和45元兩種額度中按相同的概率隨機分配到的。也就是說，被試一開始會知道其各有50%的概率獲得兩種報酬中的一種，然后他們通過點擊實驗程序的按鈕隨機獲得某一種報酬額度。獲得30元的被試記為T30組，獲得45元的被試記為T45組。之后被試開始進行第一階段的任務，然后選擇第三階段為了獲得15元報酬的最大意愿完成任務數(shù)WTW，隨后的實驗流程與對照組是一樣的。

5 理論預測

我們對本次實驗的結果進行了基于不同理論的預測。

基于傳統(tǒng)經濟學理論，人是理性的，在進行決策時以效用最大化來作為依據(jù)，選擇為了得到第三階段的15元而最多愿意完成的任務數(shù)，只是根據(jù)其自身對單位任務所耗成本的認定來決定，這個與前兩個階段的報酬高低無關，與前兩個階段的報酬是否隨機得到的也無關。因此，基于傳統(tǒng)經濟學理論，四個不同的實驗組的決策者選擇的WTW是相當?shù)模?/p>

T30 = C30 = C45 = T45

基于沒有錯誤歸因的參照依賴理論，人們進行決策時會選擇一個參照點，根據(jù)對比參照點的高低獲得效用。在前兩個階段給定30元的被試，單個任務的報酬為1元，若以此為參照點，被試為了得到第三階段的15元報酬按比例應該完成的任務數(shù)為15個，被試選擇的數(shù)越大，損失就會越大；而前兩個階段給定45元的被試單個任務的報酬為1.5元，被試為了得到第三階段的15元報酬按比例應該完成的任務數(shù)為10個，被試選擇的數(shù)越大，損失就會越大。30元組別的被試作為參照點的任務數(shù)更高，因此基于參照依賴理論，前兩個階段報酬30元的被試的WTW高于45元組別。在沒有錯誤歸因的情況下，報酬隨機的實驗組中的決策者隨機得到某一種報酬后可以正確地將這種損益的感覺剝離出來，從而與直接給定相同報酬的對照組的被試擁有相同的對先前經歷的任務和對應報酬的認知，因此前兩個階段的報酬是否隨機對后續(xù)的選擇不會有影響。綜上，基于沒有錯誤歸因的參照依賴理論，四個不同的實驗組的決策者選擇的WTW排序是

T30 = C30 > C45 = T45

基于對參照依賴錯誤歸因的理論，人們在經歷過有參照依賴的效用后，無法完全剝離參照依賴產生的損益感覺時，會將這種損益感覺錯誤歸因到所經歷的結果本身。給定30元報酬和給定45元報酬的對照組的比較，和沒有錯誤歸因的參照依賴理論中的預測是一致的，即C30 > C45。而隨機得到30元報酬的在隨機到30元報酬時會產生損失的感覺，如果決策者對此錯誤歸因到該結果本身，從這30元得到的效用會降低。因此，相對直接給定30元報酬的對照組，隨機得到30元報酬的被試對第三階段的15元收入的認知也會產生變化，認為從這15元的收入得到的效用更低，從而選擇的WTW更低。而隨機得到45元報酬的被試相對給定45元報酬的被試選擇的WTW會提高。基于對參照依賴錯誤歸因的理論，四個不同實驗組的決策者選擇的WTW排序是

C30 > C45 & T30 < C30 & T45 > C45

6 實驗結果分析

本次實驗通過上海交通大學Smith經濟學實驗室的招募系統(tǒng)進行被試招募，所有被試均為上海交通大學在校生，實驗通過Z-tree軟件在Smith經濟學實驗室中進行。一共四場對照組實驗，給定30元報酬和給定45元報酬的各兩場，一共三場實驗組實驗。被試一共有148人，其中男性96名，女性52名。按實驗組別分，C30組一共47人，其中男性29人，女性18人；T30組一共30人，其中男性21人，女性9人；C45組一共41人，其中男性28人，女性13人；T45組一共30人，其中男性18人，女性12人。

(1)兩個對照組的WTW對比

C3O組選擇的WTW平均值為61，C45組選擇的WTW平均值為51，C30顯著大于C45組(T檢驗P值 = 0.058)。

這說明被試在前兩個階段相同類型和數(shù)量的任務下，給定的報酬越高，選擇第三階段的最大意愿完成的任務數(shù)越低。原因是被試會以前兩個階段的任務數(shù)和報酬作為參照，這一點和之前參照依賴理論(無論有無錯誤歸因)的預測是相符的。

(2)30元低報酬對照組和實驗組對比

C30組選擇的WTW平均值為61，T30組選擇的WTW平均值為56，但差異并沒有顯著性(T檢驗P值 = 0.7)。加入性別因素分析，將數(shù)據(jù)分為男性和女性兩組，并以WTW為因變量，是否隨機得到30元(是否實驗組)作為自變量，進行分位數(shù)回歸(見表1)。隨機得到30元的男性相比直接給定30元的男性，選擇的WTW的0.18分位數(shù)從40顯著下降到了20，WTW的0.38分位數(shù)從50顯著下降到了20。對于女性來說，沒有得到顯著結果，說明是否隨機得到報酬對其后續(xù)選擇沒有影響。

表1 30元報酬的男性選擇的WTW的分位數(shù)回歸

對男性的分位數(shù)回歸結果符合我們基于對參照依賴錯誤歸因理論做出的假設，即隨機得到30元較低報酬的決策者相對直接給定30元的決策者，在后續(xù)為了15元愿意付出的努力減少了。

(3)45元高報酬對照組和實驗組對比

C45組選擇的WTW平均值為51，T45組選擇的平均值為53，但差異沒有顯著性(T檢驗P值 = 0.78)。同樣，加入性別因素分析，將數(shù)據(jù)分為男性和女性兩組，和30元組的情況類似進行分位數(shù)回歸(見表2)。對于男性來說，在前面兩個階段隨機得到45元高報酬的男性相對直接給定45元報酬的男性，選擇的WTW的0.71分位數(shù)從99顯著下降到了39，選擇的WTW的0.81分位數(shù)從100顯著下降了23。對于女性來說，在前面兩個階段隨機得到45元高報酬的女性相對直接給定45元報酬的女性，選擇的WTW的0.80分位數(shù)從51顯著提升到了49。

表2 30元報酬的男性選擇的WTW的分位數(shù)回歸

對女性的分位數(shù)回歸結果符合我們基于對參照依賴錯誤歸因理論做出的假設，即隨機得到45元較高報酬的決策者相對直接給定45元的決策者，在后續(xù)為了15元愿意付出的努力提升了。而對于男性，我們得到了完全相反的結果，原因可能是隨機得到高報酬后，由于收入效應導致男性后續(xù)的工作意愿降低。

(4)實驗結果總結

首先發(fā)現(xiàn)了參照依賴存在的證據(jù)，在實驗中，前面30個任務獲得45元收入的被試在面對后續(xù)的15元收入時選擇的工作意愿顯著低于前面30個任務獲得30元收入的被試，原因是他們在進行后續(xù)判斷時會以前面進行過的任務和獲得的相應收入作為參照。

其次，在探討決策者是否會錯誤歸因參照依賴效應時發(fā)現(xiàn)男性和女性出現(xiàn)了不同的結果。對于男性來說，在前面的兩個階段不論是隨機得到30元低報酬還是45元高報酬，相對直接給定30元報酬或45元報酬的對照組男性來說，其后續(xù)為了獲得15元報酬的工作意愿都下降了。我們認為隨機得到30元低報酬的男性會將此結果與50%概率獲得30元和50%概率獲得45元的預期進行比較，從而有損失的感覺，而由于決策者不能完全認識到自己的這種情緒，將其錯誤歸因到正在進行的任務和報酬本身，從而降低工作意愿。而隨機得到45元高報酬的男性可能是因為收入效應導致其后續(xù)工作意愿降低。

對于女性來說，隨機得到30元報酬相對給定30元報酬在后續(xù)的工作意愿選擇沒有顯著差異，而隨機得到45元高報酬相對給定45元報酬，會提升女性的工作意愿，這與之前分析的對參照依賴的錯誤歸因模型下的預測是一致的。

7 結論

本文首先通過對參照依賴理論和錯誤歸因理論的分析，提出了參照依賴錯誤歸因的理論模型。為了研究錯誤歸因參照依賴效應這一現(xiàn)象是否存在，以及探索可能的影響因素，設計了相應的實驗進行研究。根據(jù)實驗結果，發(fā)現(xiàn)了對參照依賴錯誤歸因的部分實驗證據(jù)，并且這一現(xiàn)象有性別差異。男性會將不利的結果歸因到外界，從而降低工作積極性，但不會將有利的結果歸因到外界，反而會因此產生“高枕無憂”想法，而降低后續(xù)的工作意愿。女性不會將不利的結果歸因到外界，但會將正面結果歸因到外界，從而提升工作積極性。

本研究的理論和實驗結果對企業(yè)制定薪酬激勵政策以及對員工的預期管理等有參考價值。對于男性員工來說，公司需要制定相對清晰透明的薪酬制度，使得員工能夠根據(jù)自身的評估對自己未來的薪酬有一個比較準確的預期，以防止實際薪酬低于預期而打壓男性員工的積極性。而對于女性員工來說，通過適當?shù)某^其預期的薪酬激勵，會提升其工作積極性。