只會種不會賣，農場主們最戳心的事

作為一個農場主，最自豪的，大概就是在自己的農場土地上，種出了鮮美可口、健康營養的瓜果蔬菜，養出了最地道風味的家禽肉品。

在我們探訪的每一位農場主那里，對于產品的安全、口感與質量，幾乎每一位都有絕對的自信，畢竟，這是他們投入全部心血、精心伺候的結果。

但是到了銷售一頭，說自己的產品不愁賣的幾乎寥寥無幾，大多數都在為怎么賣出去焦頭爛額。

那么，只會種，不會賣，怎么破？

悲哀的“只能夠送，誰會買呀”

與一位蘇州的農場主聊天，言談之間，全是對銷售的一無所知與茫然失措。

他做好了“一年虧幾十萬”的打算，因為這塊地，堅決不用化肥農藥除草劑，比有機還有機，生產環節很成熟，產品絕對安全放心口感上佳，但種出來的蔬菜卻完全沒能賣出去。

因為負責銷售的合伙人中途開溜，他們就變得進退維谷、舉步維艱了。他打算送人，可是即便是送人，都沒送完，出于無奈，他甚至想順豐包郵免費送到全國各地。

世界上悲哀的事很多，這絕對算一樁。做農業難，不是難在種植，而是銷售，這是大多數農人都非常認可的一點。為什么這么難賣出去？

簡單來說，有這么幾點原因：

信息不對稱

經常有人問，現在市場是個什么行情，我種點什么能賺錢，養點什么不會虧？

我們不探討這種問法有多么不科學，只說一點，這至少透露出他們內心的迷茫和對市場的不了解。在決定種養項目時，有幾個人會真正去搜集大數據，去腳踏實地跑渠道，做調查呢？這可以說是前期市場最重要的工作，但通常都被省略掉了。農場主們按照他們自己的直覺和理解去種，很容易種出遠超過市場需求的東西來，那滯銷就很正常了。

沒有議價的主動權

蔬菜和水果是一種特殊的商品，是快速消費品中的短生存期、短銷售期和短使用期的商品。那么在交易一方擁有大量的不可長期持有的貨物時，就會急于出售，議價權自然就掌握在買方手里，是買方市場。

農場必須在一定的時間內把成熟的農產品賣掉，否則就只能爛在地里。這就給了渠道商壓價的機會，農產品在產地就處于買方市場，這個機制一直延續到批發市場。對于生產前期沒有解決掉渠道的農場來說，種植不耐儲藏的時鮮蔬果，是一件風險很高的事。

太高的客單價

比起常規農業、化學農業這樣的“低賤貨色”，大多數農場主是不屑于與之為伍的，當然實際上也沒法與之競爭一般市場。

“現在食品安全這么嚴重，我這么健康營養的產品肯定市場前景廣闊。”進入農業做生態綠色或有機種植的朋友，基本上都憑借直覺做出了這樣的判斷。大家都想去做高端市場，中國真正的高端消費者又有多少呢？你又怎么抓住這部分目標客群呢？

請問問自己，一群已經被物美價廉這個偽邏輯侵染多年的消費者能接受你這樣高大上的產品么？你讓你的目標消費群去真正了解高端農產品的來龍去脈，又要花多大的力氣呢？最終，耗費巨大人工成本種出來的低產量的農產品，還是要跟那些“妖冶賤貨”去拼刺刀，你怎能不虧呢？

尷尬的渠道

我們看一下農產品的銷售邏輯：農場種收→供應鏈→消費者。

好的農產品，當然希望賣一個好價錢，這個時候銷售就出問題了。你成本高，體量不夠大，大的經銷商看不上你，比如盒馬、大型超市；小的經銷商沒利潤，自然不會要你的貨。想賣出好價錢，好像大家第一想到的就自己做渠道，于是每一個農場主就憑借各自人脈，各自為戰，為自己的農場大聲吆喝，做一些“王婆賣瓜”的事。當然，也可以自己去找一些優質渠道，而渠道會不會選你，就得靠產品說話了，當然還要幾分運氣加持。

怎么打破農產品只會種不會銷的尷尬？

首先，我們在選擇種養項目時，盡量先多去了解一下當地或該農產品產地的種植規模，了解市場行情、售價波動情況等。做到大致心中有數，然后才去種植。

如果屬于生態種植模式的，把綠色、無公害、有機證書至少要弄一個下來，最好再申請一個國家地理標識。總之，要把自己的產品跟周遭一般的產品做一個區隔，而且必須是有一定權威性和說服力的。

其次，死磕技術，用盡辦法，把自己的產品弄得好吃，你跟消費者費盡口水強調產品如何不打農藥化肥，如何不計代價地種植養殖，都不如顧客嘗一口來得直接。好吃，應被列為農產品的第一位。

與此同時，死磕技術，除了提升口感，還要盡量壓縮成本和開支，農業的利潤很低，很多時候，能不能賺錢，就看你的管理水平，如何把錢省出來，都花在刀刃上。

再次，先從自己的朋友圈里開始，口碑一點一點積累，這部分人群是最有可能信任你的人。做一些試吃活動，吸引第一波種子客戶。

在銷售上，大力拓展B2B和渠道建設，農副產品要想實現銷售、品牌和市場的結合，單純走B2C模式走不了量。可以通過一些網站平臺發布信息或是尋找合作的廠家，一把一把撈批發網也是一個不錯的選擇。當找到比較好的銷售農產品的平臺，主動聯系試吃、考察服務。

如果你是把農場當事業來做的話，你不能只是看自己的一畝三分地的銷量，要有更大的企圖心。抓住“一村一品”鄉村振興發展契機，塑造區域“種養結合”、“多品種” 品牌。把農民組織起來，產出批量地方特色農產品，作為一個整體推向市場。

也可以聯合更多的同行，產品之間有差異化，但目標客群接近的農場，整合銷售渠道，菜籃子工程、大宗農副產品采購、外貿、集團采購、特殊渠道建設等，實現農產品的規模銷售。

還有，在服務上要更精細，提供一件代發，農產品在運輸過程中不耐儲運，出現腐壞情況，二話不說，賠償就是。千萬不要抱著僥幸心理，以次充好。保證質量，農產品天生就是分三六九等，嚴格按照標準供貨，誠信為本。

最后，利用好新媒體，掌握一些現代的推廣手法，微信、公眾號、小程序、電商平臺、抖音、視頻、微博等現代化分發技術手段。

了解這些平臺各自的推薦機制，創建自己的私域流量池，如果自己很難創作優質的內容，可以拿產品或農場的服務，邀請網紅或大V過來體驗試吃，給農場做宣傳。