戒煙狂人孫海銘：120天斬獲10萬用戶

鄭欒

2019年12月的一天，距離中國深圳3 000公里之外的日本東京DMM總部大樓LED屏上打出“熱烈歡迎中國鉑嵐科技創始人兼CEO孫海銘造訪日本DMM集團”。那一刻，中國中高端輕奢派電子霧化煙品牌鉑嵐與日本巨頭企業DMM集團正式完成“跨國牽手”，也標志著鉑嵐鋯寶石霧化煙正式進入全球品質門檻最高的日本市場。

日本DMM集團旗下共有43家子公司，業務板塊涵蓋動漫、金融、房地產、旅游、人工智能等50余個領域，旗下渠道涵蓋7-eleven、羅森、全家等日本境內6萬家終端店，在日本有舉足輕重的商業地位。

在飛往日本東京的航班上，孫海銘感慨萬千：對于渴望進軍電子煙中高端市場的DMM集團，產品一直是他們的困擾，但鉑嵐鋯寶石霧化煙讓他們找到了答案，集團的董事會成員對鉑嵐產品給出了“品質的一股清流”“標新立異”的評價，而這背后鉑嵐工廠及數千名員工所付出的努力和代價，也是無法想象的。講到這里，性格剛毅的孫海銘眼中泛起了淚花。

講好中國故事，贏得世界認同，鉑嵐始終不滿足于做一款高品質產品，而是志向于做出藝術品——在戰略合作簽約儀式上，孫海銘用這樣一句話作為收尾，讓同樣信奉“極致、專注、苛刻”的日本人頗是興奮。

面對全球最大的電子霧化煙消費市場的中國，孫海銘早已有了清晰的規劃和布局：“從公益角度講，要讓高品質的鉑嵐霧化煙惠及中國4億煙民;從商業角度講，必將帶領國內代理商贏得巨大財富。”對于曾經掌管20億元量級品牌的孫海銘而言，國內市場才是他的強項。

自今年5月正式啟動國內市場，短短數月，鉑嵐完成了全國41個地級市、數百名代理商的布局，且代理商無一虧損、全線盈利。全國有超過10萬用戶購買使用，孫海銘帶領著鉑嵐開始了國內市場的瘋狂擴張……

好產品帶來裂變式增長

位于深圳寶安區的鉑嵐總部，400熱線接連不斷地響起，每天有數百位顧客咨詢如何購買和代理。絕大部分咨詢者都說看到以前抽煙的朋友在抽這個，朋友反饋不錯，所以也想購買。

孫海銘向記者介紹：“通過顧客來源渠道分析發現，鋯寶石霧化煙的社交屬性和傳播屬性非常強，超過30%的顧客并不是推廣得來的，而是老顧客介紹的。”對大部分消費者來說，輕奢、解癮、健康，是鉑嵐霧化煙吸引他們的三個重要原因，這也和鉑嵐團隊在打造產品時的發力點完全一致。

記者走訪市場發現，鉑嵐鋯寶石霧化煙從包裝設計、產品材質、打磨工藝、電子功能、抽吸體驗與國內其他品牌對比都有著極強的差異化競爭優勢。提及產品，鉑嵐研發中心的負責人笑道：“孫海銘是個產品的偏執狂，容不得半點含糊，他對產品的每個細節都親自抓，得過且過的研發態度一定是被他罵個狗血淋頭，漸漸的研發團隊也習慣了他的苛刻和極致。”

為了產品有珠圓玉潤的視覺呈現，鉑嵐請到了國際知名設計公司ECCO操刀設計;為了輕奢的質感和手感，團隊走訪了12個城市的54家面板供應商，最終與愛馬仕、MK的供應商達成合作;為了更強解癮和擬真的口感，研發團隊前后嘗試了300多款不同類型的霧化芯，開了18套模具、前后修模100多次，打樣測試產品80多次，一個細節不完美，便推倒重來。在電子霧化煙領域，愿意和產品這樣較真的品牌鳳毛麟角。

這些點滴細節上近乎變態的苛求，最終成為鉑嵐霧化煙在用戶中快速裂變的基礎。

對好產品的執念，不僅來源于孫海銘因為家人健康而創立鉑嵐的初心，還因為他從事連鎖品牌經營多年，深知產品力對后續連鎖加盟的助力。

孫海銘曾經是某視力防護品牌的大區經理，6年時間，他成長為該品牌股東兼合伙人，帶領企業完成從0到1 000的全國專賣店落地運營，這家企業也從一家名不見經傳的年銷售額不過百萬元的初創企業成長為年銷售額破20億元的行業巨頭。

孫海銘之前的代理伙伴在得知他在進入到這個領域后，也好奇他為什么會放棄數百萬元的年薪和價值不菲的股份分紅投身到這個新興行業。出于對他的認可，寶雞、哈爾濱、上海、武漢、煙臺、臨沂、焦作、新鄉、烏魯木齊等地與孫海銘有近8年共事經歷的代理商都希望能拿下當地的代理權。

但孫海銘的態度出人意料：“要做代理可以，必須來公司和工廠考察，必須親身體驗產品并找身邊親朋好友一起體驗，沉下心來了解這個行業的前景和趨勢，沒有全身心投入的態度就別做。”孫海銘要尋找的是事業的終身合作伙伴，而非看到盈利就跟過來的追風者。

用他自己的話說：“這是我一輩子的事業，我要做一個常青品牌。我希望在每個地區找到擁有品牌夢想和能夠用心服務好終端用戶的代理伙伴，我們不僅要‘招商，更要‘選商，選擇符合鉑嵐要求的代理商伙伴。”

一個品牌商的同理心

巴彥淖爾位于河套平原，內蒙古腹地。這里的鉑嵐代理商王慧彬告訴記者，他和孫海銘相識6年，到深圳考察產品后成為鉑嵐的代理商。他是個熱愛生活，喜歡籃球和美食的人，從他自己開始，身邊的親朋好友幾乎都被他“種草”了鉑嵐。

他說，鉑嵐帶來的最大改變是，“身上沒有煙臭味，早晨刷牙沒有惡心感了，還能讓家人遠離二手煙的危害。”

在招商方面，鉑嵐公司要求意向代理必須先體驗后代理，否則一律不下放代理權，這源于鉑嵐對產品力的自信，也讓代理商更有底。

焦作的鉑嵐代理商賈希連曾是某知名品牌的代理商，今年5月，從朋友圈看到鉑嵐產品，并且從朋友口中得知他已經完全替煙，大大減少了吸煙量，這引起了賈希連的興趣。

她和煙齡長達20多年的丈夫商量進入電子煙行業，卻被丈夫質疑：“你5年前就給我買過電子煙戒煙，有用嗎？”但賈希連并不死心。她跟丈夫商量后約定，一起到深圳考察并體驗產品，如果能替代香煙甚至戒煙，就進入這個行業，如果不能，就當旅游了。

出乎賈希連的預料，體驗之后，20年煙齡且之前就體驗過電子煙的丈夫對鉑嵐產品信心大增，認為它絕對可以替煙。賈希連當即簽下代理權，并在總部完成了系統培訓，回去后立刻選址啟動店面裝修，開業當月僅5平米的店面營業額已破5萬元，這給了賈希連經營上的極大信心，隨即選定了焦作二店、三店的店鋪位置。

鉑嵐對代理商的培訓與運營扶持，也是其快速推動全國布局的重要原因。

廣西的代理商涂競強同時也是一家互聯網巨頭的省級合作伙伴，他告訴記者，絕大多數品牌對代理的態度是：把產品給代理商，讓代理商自己想辦法銷售。但代理鉑嵐，從簽約的第一天，大區經理就和他進行了電話溝通，同時發來《代理商運營指導手冊》和培訓視頻等非常系統的學習資料，基本保持三天一個電話的溝通頻率，一步步指導協助他把品牌在當地做起來。

在代理模式上，鉑嵐采取全營銷鏈零風險、無壓力的營銷模式，約定產品無效果，接受退貨退款，且沒有加盟費、品牌使用費，只需要一個5—15平米的店面，就可以在這個巨大的藍海市場獲得豐厚利潤。

而在一份35頁的《鉑嵐體驗店運營手冊》里，記者看到，鉑嵐的運營指導包括了經營理念、選址要求、店面裝修、店內氛圍、人員招聘、系統培訓、崗前考核、試營業、正式營業、售后服務、宣傳推廣等14個板塊的指導資料，內容落地而系統，體現著鉑嵐品牌的扎實與厚重。正是基于好產品、零風險代理模式、強運營扶持的三重驅動，才讓鉑嵐在短短數月的時間里在全國40多個地級市全面鋪開。

孫海銘認為，在巨大的市場面前，如果想幫助更多的煙民親身體驗到產品，造福更多煙民，必將引入更多優質的市、區、縣代理伙伴，將銷售網絡深入全國各地，且專賣體驗店就是必由之路。

鉑嵐更像是“半公益半商業”的一份事業，鉑嵐公司與代理伙伴之間也逐漸形成了“家人文化”，以“代理家人”相稱，把健康帶給別人，順便賺取不菲財富，這大概就是生意最幸福的模樣。