阿米巴經(jīng)營模式下的成品油直批銷售策略

摘要 成品油銷售企業(yè)借助信息技術，整合現(xiàn)有操作系統(tǒng)，優(yōu)化傳統(tǒng)直批銷售模式，通過嵌入差異化服務模塊、營銷策略模塊，提升客戶消費體驗。把“點環(huán)源”管控融入信息化建設，引導每一個管理單元的“阿米巴”借助信息技術，精準增收節(jié)支。

關鍵詞 阿米巴經(jīng)營模式;成品油銷售;策略

一、阿米巴經(jīng)營模式概述

阿米巴核心經(jīng)營理念是“以心為本”，每個阿米巴的全體成員都朝著既定目標，努力實踐“銷售最大化，費用最小化”這一經(jīng)營的原則，阿米巴長與阿米成員一起設定本部門的目標，并努力達成。阿米巴成員從各自的崗位和立場出發(fā)，最大限度地發(fā)揮個人能力，努力達成目標。其結(jié)果就是，員工能切身感受到自身在工作中不斷成長，能品嘗到與伙伴一起達成目標的喜悅感。

二、我國成品油直批銷售現(xiàn)狀

目前我國成品油市場由中石油、中石化、其他國有公司、外資企業(yè)、民營企業(yè)等主體組成。按照流通渠道劃分可分為兩種：一是通過加油站銷售網(wǎng)點向客戶銷售模式，銷售群體主要是私家車、公務車、物流運輸、農(nóng)用車、機械設備等終端客戶群體。二是通過加油站以外的銷售模式，按照客戶性質(zhì)劃分，可分為直銷或批發(fā)，統(tǒng)稱“直批”。將成品油直接賣給終端客戶群體的銷售方式稱為直銷;賣給具有批發(fā)資質(zhì)的貿(mào)易商或中間商的銷售方式稱為批發(fā)。

2019年，我國汽油消費量達12568.15萬噸，同比減少1.27%。主要原因是，國內(nèi)傳統(tǒng)汽車銷量下滑，而新能源汽車發(fā)展迅速，汽油終端需求受到打壓。近年來，替代燃料規(guī)模持續(xù)上升，小排量汽車增多以及新能源汽車快速發(fā)展，加快了對汽油的消費替代，明顯制約了汽油消費量。柴油方面，國內(nèi)柴油表觀消費量繼續(xù)減少，全年總量14590.38 萬噸，同比下跌8.35%。受我國經(jīng)濟增速放緩制約，工業(yè)活動減少，加之環(huán)保和節(jié)能減排力度加大，柴油需求量萎縮。國內(nèi)煉廠不斷調(diào)整柴汽比例，在產(chǎn)能供應過剩愈加顯著的背景下，柴油出口量大幅增長，我國柴油消費量延續(xù)負增長態(tài)勢。我國目前煉化產(chǎn)能呈增長趨勢，成品油供大于求，批零價差逐步擴大，部分零售客戶轉(zhuǎn)為直批客戶，成品油直批規(guī)模呈增長趨勢。然而，直批銷售途徑主要依靠客戶經(jīng)理主動與客戶溝通，或客戶主動聯(lián)系購油。整個過程用到銷售ERP系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、CRM、MDM及稅控系統(tǒng)等。在整個業(yè)務流程中，客戶經(jīng)理是信息流動中樞，貫穿了售前、售中、售后各個環(huán)節(jié)，是傳遞信息、撮合交易和服務客戶的主體。客戶主要通過與客戶經(jīng)理溝通，獲取油品價格信息、支付貨款、提報提油計劃、核對物流信息、油品數(shù)質(zhì)量驗收、發(fā)票開具等工作。省級公司的主要職責是確定銷售指導價格并下發(fā)至分公司、負責銷售價格審批、銷售的合規(guī)管理等;分公司的主要職責是傳遞和發(fā)布價格信息、核實收款、制作銷售訂單、跟蹤客戶提油申請、開具發(fā)票、指導客戶拜訪、質(zhì)量問題跟蹤等。

三、成品油銷售企業(yè)發(fā)展中存在的直批銷售問題

（一）直批銷售客戶獲取價格信息不及時

銷售價格隨市場需求、原油波動等因素調(diào)整，這些影響價格的因素每天都在變化，唯一不變的就是這些影響因素一直在變。客戶經(jīng)理在銷售環(huán)節(jié)起著傳遞價格信息的作用。然而價格具有波動性，由于信息傳遞不及時，很容易造成銷售價格的不準確。客戶要求隨時隨地都能獲取油價信息、下單購油、查詢物流信息、發(fā)票開具等業(yè)務不能滿足。

（二）直批銷售流程長、環(huán)節(jié)多，工作效率低

傳統(tǒng)直批銷售購油流程長、環(huán)節(jié)多、工作效率低。對于客戶而言，交易信息數(shù)據(jù)分散在交易過程的多個環(huán)節(jié)，成交價格要向客戶經(jīng)理咨詢，匯款在銀行轉(zhuǎn)賬查詢，物流在物流系統(tǒng)查詢;對于直批銷售崗位而言，銷售價格需向上級公司申請，提油信息在物流管理系統(tǒng)內(nèi)，發(fā)票信息在地市公司財務部門處。對于銷售企業(yè)而言，要對分散在各環(huán)節(jié)銷售信息進行實時對比，難度較大，內(nèi)部運營效率較低，且存在內(nèi)部管控風險。

（三）直批銷售欠缺差異化營銷、增值服務

傳統(tǒng)直批銷售模式，價格因素是支持銷售的唯一手段，根據(jù)上級公司下發(fā)的銷售指導價格，地市公司按照量利權(quán)衡銷售，對客戶其他需求往往稍欠考慮。差異化營銷、增值服務相對零售工作相差甚遠。

（四）直批銷售物流信息傳遞及優(yōu)化不直接

從提油方式上區(qū)分，直批業(yè)務包括配送、自提兩種提油方式。物流伴隨銷售過程中起到關鍵環(huán)節(jié)。配送業(yè)務需要分公司與運輸公司對接提油計劃，在某個時間為客戶提供配送服務;自提業(yè)務需要客戶提前與分公司銷售管理崗聯(lián)系，編制提油計劃申請。配送信息傳遞需要通過物流系統(tǒng)查詢，對于客戶或者客戶經(jīng)理而言，不能及時了解和掌握車輛付油狀態(tài)、運輸實時情況等信息。自提業(yè)務受地區(qū)油庫限制，部分地市本地區(qū)沒有油庫或資源，客戶自提成本高，同樣制約著直批銷售。

（五）直批銷售客存監(jiān)控措施不健全

傳統(tǒng)直批銷售模式，客存油品指客戶購買油品后，油品的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，但沒有一次性提走在規(guī)定期限內(nèi)尚未提完的剩余油品。受市場價格影響，客戶高價購置油品，市場價格下調(diào)，客戶提油計劃放緩或擱置，與客戶協(xié)調(diào)收取倉儲費用難度較大。

四、“阿米巴”視角下的成品油直批銷售策略

（一）依托互聯(lián)網(wǎng)平臺精選“巴長”

成品油銷售企業(yè)可依托互聯(lián)網(wǎng)平臺，重新定義傳統(tǒng)直批業(yè)務營銷模式，重新優(yōu)化業(yè)務流程，實現(xiàn)直批業(yè)務高效化、合規(guī)化。去掉客戶經(jīng)理人工信息傳遞部分的職能，用互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)布銷售價格信息，取消電話、微信報價模式，消除信息泄露風險。通過互聯(lián)網(wǎng)平臺整合銷售系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、客戶關系系統(tǒng)等，實現(xiàn)信息流自動流轉(zhuǎn)，降低經(jīng)營風險。

（二）充分賦予“巴長”直批銷售策略決策權(quán)

目前，我國成品油資源供應過剩，需求端占據(jù)主導位置。由于成品油零售能力低于煉油生產(chǎn)能力，直批業(yè)務蛋糕的大小是決定整條產(chǎn)業(yè)鏈能否正常運行的關鍵。要做大做強直批業(yè)務，不僅要滿足客戶價格上的需求，還需通過合理制定直批營銷策略、差異化服務等措施，鎖住老客戶，吸引新客戶，增強客戶黏性，降低客戶流失率。

1.建立直接面向客戶購油的在線交易平臺。線上交流平臺具備線上交流互動、答疑解惑功能，方便客戶隨時關注價格信息、24小時下單以及實時交易。主要功能包括用戶注冊登錄、查詢價格、提交訂單、促銷折扣、支付方式、發(fā)票類型、運輸路線等。對于客戶而言，足不出戶便可享受全程無接觸線上購油、預約提油、在線查詢、電子對賬等多項服務。

2.整合銷售系統(tǒng)，建立閉環(huán)風險控制體系。要將現(xiàn)行的業(yè)務流程人工干預風險環(huán)節(jié)，通過信息系統(tǒng)自動流轉(zhuǎn)，實現(xiàn)銷售系統(tǒng)、財務系統(tǒng)、物流系統(tǒng)等接口合并，建立業(yè)務流程閉環(huán)管理，降低企業(yè)內(nèi)部管控風險。

3.增設增值服務模塊，給客戶提供差異化的營銷體驗。在線上擁有一定規(guī)模的客戶后，“阿米巴”團隊可基于線上銷售平臺，策劃實施消費積分、限時秒殺、團購、異業(yè)合作等營銷策略，對忠誠客戶、搖擺客戶、新客戶等實施差異化定價、差異化服務、差異化結(jié)算、差異化營銷方式等等。在成品油直批線上營銷模式下，“巴員”的主要工作職責由維護客戶向開發(fā)客戶轉(zhuǎn)變，由線下銷售向線上銷售轉(zhuǎn)變，最終實現(xiàn)由銷售職能向服務職能轉(zhuǎn)變，給客戶算明白賬。

（三）借力區(qū)域性算法實現(xiàn)提效降費

借鑒UBer的區(qū)域性算法，設計油庫300公里范圍內(nèi)的加價算法，自動選擇最優(yōu)配送路線，實現(xiàn)分距報價來調(diào)節(jié)成交價格，實現(xiàn)提效增量最大化。客存油實時動態(tài)監(jiān)測提升客存周轉(zhuǎn)，通過線上銷售系統(tǒng)可以實時查詢客存油品到期時間，通過差異化營銷手段，對未能及時出庫的客戶，采用信貸金額縮減、積分降低、增值服務受限、倉儲費自動折算等措施督導客存出庫。

利用直批APP“互聯(lián)網(wǎng)+油品+服務”營銷鏈，增加銷售附加值，提升服務效率;嚴格運輸及銷售成本，大力壓減非生產(chǎn)性支出，提升客戶滿意度和利潤貢獻度。制定業(yè)務流程強化合規(guī)經(jīng)營和風險管控，實現(xiàn)挖潛增效。推動互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務，整合零售客戶、直銷客戶、非油產(chǎn)品、煉廠品牌等資源，拓展線上新銷售渠道，建立新營銷模式，實現(xiàn)“新直批”業(yè)務向需求轉(zhuǎn)型接軌。持續(xù)推行“阿米巴”團隊經(jīng)營管理模式，充分賦予“巴長”定價機制、營銷策略，釋放機制的活力，培養(yǎng)“巴員”精準營銷意識。

五、結(jié)語

本文從阿米巴的視角，結(jié)合成品油銷售企業(yè)直批銷售的特點，分析了我國成品油銷售行業(yè)直批銷售現(xiàn)狀及發(fā)展中存在的問題，并針對性地提出對應的阿米巴經(jīng)營模式下直批銷售經(jīng)營思路，期望能為成品油銷售企業(yè)推行阿米巴經(jīng)營模式提供思路，對推動企業(yè)管理理念和管理水平的提升提供借鑒。

（作者單位為中國石油山東濱州銷售分公司）

[作者簡介：齊亞飛（1987—），男，河北獻縣人，本科，助理工程師，中國石油山東濱州銷售分公司業(yè)務運作部批發(fā)調(diào)運崗調(diào)運員，研究方向：成品油銷售及現(xiàn)場管理。]

參考文獻

[1] 稻盛和夫.阿米巴經(jīng)營實踐[M].北京：中國大百科全書出版社，2018：14.