良品鋪子：將數智化轉型進行到底

葛偉煒

2020年2月24日上午9點，一場云上市直播在上交所官網開幕，武漢企業良品鋪子創始人兼董事長楊紅春鄭重宣布：良品鋪子正式登陸A股市場。這場特殊的上市儀式，無疑給新冠疫情籠罩下的中國商界打了一劑強心針。

良品鋪子能夠在危機中上市，持續推進數智化轉型發揮了重要作用。

良品鋪子的數智化可以追溯到2008年。當時，成立不到2年的良品鋪子剛開到100家門店，楊紅春便一次性拿出全部利潤1，000萬元，上線了門店信息化管理系統。2014年，良品鋪子投入5，000萬元與SAP、IBM合作，啟動整體的信息化建設。此后不到2年時間，良品鋪子的全渠道平臺就基本完成，打通前、中、后端，整合了線上、線下的所有交易數據和顧客數據，各渠道從以前割裂的狀態，變成了一個信息互通的有機整體。

基于前期在數字化上的布局與實踐，良品鋪子順理成章地從數字化過渡到了數智化轉型的階段，與阿里巴巴的合作也越來越深入。

基礎設施云化 2015年起，良品鋪子就開始有計劃地將業務慢慢遷到阿里云上。“特別是偏向C端消費者的營銷類應用，比如外賣商城、自建的良品鋪子App等，都已經上了阿里云。”良品鋪子副總裁周世雄說，“良品鋪子的整個業務系統，尤其是前臺和中臺，都已經規劃了整體的上云計劃，將按步驟實施推進。”

觸點數字化 良品鋪子自成立起就十分重視數據，并且規定了一條原則，堅決不進駐無法形成數據回路的渠道。

2017年，良品鋪子與阿里巴巴合作上線了智慧門店體系。2018年，良品鋪子上線了智能導購系統，2，000多家門店的6，300名店員全部成為了在線導購員。截至當年9月，良品鋪子已經建立了智慧門店、平臺電商、O2O外賣、自營App等全方位的互動和銷售渠道，會員近5，000萬，月活800萬……

業務在線化 以業務中臺為例。良品鋪子根據自身的業務特點，將業務中臺劃分成了七大塊——會員、營銷、商品、庫存、訂單、渠道、物流。根據這些業務的重要性和緊迫性，以及相關業務系統的成熟度，良品鋪子制訂了一個分步驟實施的計劃。目前會員中臺的建設已經完成，正在進行的是全渠道訂單中臺的建設。

運營數據化 以商品規劃為例。“在進行新品開發時，我們需要洞察整個市場、行業的發展趨勢，了解我們的競品，還有用戶評價這類非結構化的數據，這中間就需要運用很多工具。”周世雄說，“從產品規劃到新品定型，都是大數據交互、分析的結果，良品鋪子整個研發過程，就是一邊研發一邊做測試迭代。”

2018年世界杯期間，良品鋪子通過全網輿情數據捕捉到了“藤椒”這一熱詞，由信息部門整合自有和第三方平臺的銷售數據，圈選目標人群，分析喜好和需求，進行銷售預測，最終確定了以川湘為目標市場，開發以“冷鍋串串”為原型的“嚕辣杯”，然后交付給商品部門執行產品開發。

決策智能化 以前，良品鋪子策劃營銷活動時，都要進行銷售預測，主要靠人憑感覺來做。經過前期的高速發展以及在數智化方面的探索實踐，“這些智能化的決策模型和數智化的能力，已經‘長在我們企業運營的流程里了”。周世雄說：“以銷售預測為例。從銷售預測到產銷協同，輸出整個營銷計劃和供應鏈保障計劃，準確率得到了大幅提升。”據悉，過去人工進行銷售預測的準確率，細化到每個SKU，大約在30%～40%，現在使用銷售預測模型后，準確率能夠達到70%以上。

對于良品鋪子而言，數智化轉型是一個從宏觀到微觀，不斷發展、優化的過程，“應該會一直往前推進下去”，因為零售行業的提效，是一個永恒的話題。

葛偉煒

2020年2月24日上午9點，一場云上市直播在上交所官網開幕，武漢企業良品鋪子創始人兼董事長楊紅春在直播中鄭重宣布：良品鋪子正式登陸A股市場。這場特殊的上市儀式，無疑給新冠疫情籠罩下的中國商界打了一劑強心針。

消息一經發布，即有媒體人撰稿分析良品鋪子能在危機中上市，究竟做對了什么。結論之一就是持續推進數智化轉型。（參見副欄“良品鋪子業績數據”）

不久后發布的良品鋪子2020年一季報也印證了這一觀點。季報顯示，良品鋪子一季度營收同比增長4%，線上渠道收入同比增長25%，線上銷售占比由2019年一季度的45%增加至55%。同時，良品鋪子積極推行外賣、拼團、社區團購等“門店+”業務，外賣銷售占比與去年同期相比增長了118%。

初探數智化

良品鋪子的數智化可以追溯到2008年。當時，成立不到2年的良品鋪子剛開到100家門店，楊紅春便一次性拿出全部利潤1，000萬元，上線了門店信息化管理系統。信息技術中心負責人朱淑祥正是在那一年加入良品鋪子，剛好經歷了信息化建設的全過程。

“我剛來的時候，良品鋪子門店的條件還不如現在街邊的小店。”盡管已是十多年前的往事，朱淑祥仍記憶猶新，“進貨、賣貨都是靠手工稱分量，然后人工算賬、收錢。”那時候，良品鋪子已經開發了上百個單品，門店的進銷存完全靠人工管理，難度之大可想而知。

出于最原始也是最基本的目的——把錢和貨管清楚，良品鋪子開始了信息系統建設：2008年6月上線門店信息化管理系統，實現了所有門店在商品、價格、訂單上的統一管理。2009年，門店增長到300家時，上線了倉庫信息化管理系統，保證門店補貨訂單在倉庫停留時間不超過4小時。2011年，為了提升內部運營效率，實現精細化管理，良品鋪子搭建了整個供應鏈信息化體系，升級ERP系統。

2014年，良品鋪子投入5，000萬元與SAP、IBM合作，啟動整體的信息化建設。此后不到2年時間，良品鋪子的全渠道平臺就基本完成，打通前、中、后端，整合了線上、線下的所有交易數據和顧客數據，各渠道從以前割裂的狀態，變成了一個信息互通的有機整體。

“過去，很多決策還是依賴人，上什么新品，這個店能不能開，開完之后是虧損還是大賣，等等，主要是依賴人的經驗做判斷。”良品鋪子副總裁周世雄說，“良品鋪子有上百個渠道，2，400家門店，8，000多萬會員，上千個SKU，產品上新的速度還非常快，靠人做決策給我們帶來的挑戰非常大。”（參見副欄“良品鋪子對零售變革趨勢的理解”）

基于前期在數字化上的布局與實踐，良品鋪子順理成章地從數字化過渡到了數智化轉型的階段，與阿里巴巴的合作也越來越深入了。

基礎設施云化

自2014年與IBM合作后，良品鋪子采用的是自建或租用機房的方式，雖然系統上線了，但成本投入比較大，并且運維難度也很高，需要一支專門的技術團隊，負責服務器的上下架、網絡、安全、虛擬化、災備等工作。

當時，良品鋪子正處在高速發展期，業務活動越來越多，營銷推廣也越來越頻繁，這樣的境況對IT方面的挑戰非常大。據周世雄回憶，為了應對雙11這樣的大促活動，良品鋪子通常要提前3個月租用或采買高性能服務器，“因為涉及到貨周期、安裝調試、聯網等問題，而活動結束之后，這些硬件成本對我們來講也是一種浪費”。

不僅如此，黑客攻擊以及一些物理上的危機事件，也是良品鋪子需要時刻提防的。此前就遇到過機房周邊施工把電纜挖斷、機房溫度過高導致業務停擺半天、公司重大公關活動時官網被攻擊而打不開等情況，造成的影響不小。

2015年起，良品鋪子就開始有計劃地將業務慢慢遷到阿里云上。“特別是偏向C端消費者的營銷類應用，比如外賣商城、自建的良品鋪子App等，都已經上了阿里云。”周世雄介紹說，“良品鋪子的整個業務系統，尤其是前臺和中臺，都已經規劃了整體的上云計劃，將按步驟實施推進。”

從良品鋪子的角度來理解，“云”相當于彈性的算力，能夠在波峰和波谷時根據需求自由匹配，這就給零售企業的運營提供了彈性的空間，尤其是在6·18、雙11這樣的大促節點，并且也更為安全，免去了對于黑客攻擊這類突發事件的擔憂。

此外，業務系統逐步上云之后，也極大解放了良品鋪子現有IT團隊的生產力。“系統運維這類基礎的工作盡可能通過公共資源解決，團隊就可以騰出人力和精力做更多為業務部門數智化賦能的工作。”周世雄說。

觸點數字化

良品鋪子自成立起就十分重視數據，并且規定了一條原則，堅決不進駐無法形成數據回路的渠道。

什么叫“形成數據回路”？按照周世雄的解釋，就是良品鋪子在全域范圍內，不僅能夠觸達消費者，并且觸達的人群與效果都必須能夠回到系統中，從而幫助良品鋪子進行數據分析、評估，并據此做出決策和持續迭代優化。

在自建的App、微信小程序等線上渠道以及線下門店，良品鋪子布局了很多埋點，用于獲取用戶的線上瀏覽路徑、頁面活躍度、停留時長，以及線下動線等數據信息，然而這些都局限在私域流量池，數據始終是有限的。

2017年，良品鋪子與阿里巴巴合作上線了智慧門店體系。2018年，又上線了智能導購系統，2，000多家門店的6，300名店員全部成為了在線導購員。截至當年9月，良品鋪子已經建立了智慧門店、平臺電商、O2O外賣、自營App等全方位的互動和銷售渠道，會員近5，000萬，月活800萬……

據良品鋪子電商技術中心負責人羅軼群介紹，與阿里巴巴合作之后，良品鋪子獲取數據的渠道（觸點）更多了，“這對我們幫助很大”。與此同時，通過阿里巴巴的數據銀行，良品鋪子能夠獲取更多用戶標簽，對全域精準營銷，用戶畫像的精準度也十分有價值。

業務在線化

在快速變化的零售市場，零售企業需要快速響應各個觸點的變化，對業務流程進行重塑與優化，從而實現組織溝通與協同的效率提升。同時，還需要對全鏈路數智化業務系統進行升級，才能促進生態之間的開放與協同。（參見副欄“數字化營銷”）

組織在線和溝通在線 “業務在線的前提是組織在線和溝通在線。”周世雄說。

過去，良品鋪子沒有統一的平臺來實現組織在線，大家溝通主要是通過電子郵件的方式，直到后來引入釘釘作為內部統一的工具。“1萬多名員工都在釘釘上，就實現了組織在線，同時大家的溝通也都在線了。”

據周世雄介紹，良品鋪子在底層所有板塊中，共有43個業務系統，涉及供應商、加盟商、物流、會員、營銷、門店、訂單、客服、財務等。“我們在釘釘端將這些系統都做了相應的透出。”例如，良品鋪子本身的OA、HR系統，通過釘釘界面上的相應按鈕，員工就能快速進行審批、請假、打卡等操作。在門店的盤點模塊，員工可以通過釘釘上的盤點按鈕，在線領取盤點任務，用手機進行商品掃碼，分組盤點，大大提升了盤點的效率。“釘釘是良品鋪子移動化的門戶，是業務在線的加速器。”周世雄這樣評價釘釘的作用。

業務中臺 在業務在線化中，業務中臺的建設是重中之重。

良品鋪子根據自身的業務特點，將業務中臺劃分為七大塊——會員、營銷、商品、庫存、訂單、渠道、物流。根據這些業務的重要性和緊迫性，以及相關業務系統的成熟度，良品鋪子制訂了一個分步驟實施的計劃，目前會員中臺的建設已經完成，正在進行的是全渠道訂單中臺的建設。

為什么是會員和訂單這兩塊先行？周世雄解釋說：“會員是良品鋪子最核心的資產，過去我們的會員系統對業務發展的支撐效果不是太理想，它的緊迫性比較高，所以我們去年就完成了會員中臺的建設。”

在此之前，良品鋪子的會員是按照渠道劃分的，彼此割裂。建成會員中臺后，首先實現了全渠道會員的打通，通過一個ID對所有渠道的會員進行識別，由此會員等級、會員權益也得到了打通。良品鋪子非常看重會員權益一致性的問題。“對消費者來講，不管在哪個渠道消費，認準的是良品鋪子這個品牌，理應享受同等的權益。這對我們提升用戶體驗、樹立品牌高端形象非常有價值。”

至于訂單中臺，則是由良品鋪子全渠道的業務模式所決定的。“我們的渠道將會越來越多，而各種渠道之間的融合將是未來發展的必然趨勢。比如，用戶在家點外賣，負責配送的可能是門店，也可能是輕店，甚至可能是從分倉出庫或者工廠直發，并且涉及的商品也更加豐富多樣，有常規的配送，也有冷鏈配送等。”周世雄說，“以前基于我們的系統架構，各渠道的訂單分配是相互獨立的，而現在則要求能夠靈活應對前端業務的多樣性需求，并做出快速反應。訂單中臺能夠把每一個訂單都打上標簽，從而匹配不同渠道，這是對過去按渠道構建系統的極大升級。”

在周世雄看來，只要把中臺做透，就能夠適應前臺的各種靈活性。“因為零售行業最核心的就是會員和訂單，反映到前端也是這兩塊變化最大。其他的像庫存、商品等板塊，良品鋪子此前就是統一進行構建的，基本到目前受到的挑戰還不大。比如后端，不管是哪個渠道的商品，我們都是通過一套供應鏈進行支撐的。”

供應商管理 良品鋪子的產品大多由供應商生產，良品鋪子自己擁有一些分裝工廠，“核心還是依托于供應商”，周世雄介紹說。

為了實現與供應商更高效的業務協同，良品鋪子搭建了B/S系統構架的SRM平臺，將所有供應商接入平臺，實現了以下業務的在線溝通：

1. 供應商預約送貨，由良品鋪子采購部門在線上發布需求，供應商接到需求后，安排送貨計劃，良品鋪子計劃員審核送貨計劃，并將送貨計劃數據推送至倉庫。

2. 供應商財務對賬，實現供應商結算信息線上發布，供應商確認收款信息，并上傳收款發票。

3. 供應商證照管理，實現供應商三證信息、產品出廠檢驗信息的實時上傳，以便良品鋪子在線上管理證照數據。

4. 供應商計劃協同，實現供應商關鍵原料與包材庫存的進銷存管理，讓良品鋪子計劃員實時掌控核心原料的庫存信息，安排采購計劃。

5. 新品研發協同，實現供應商的新品提報，良品鋪子的新品研發需求及研發進度發布，打通了新品的高速通路，提升新品的上市成功率。

良品鋪子供應鏈副總裁劉玲詳細介紹了供應商管理方面的具體做法。以質量管控為例，良品鋪子有一整套工廠質量管理體系。在生產之前，“我們會與每個工廠約定所有產品的質量指標體系和具體的指標值，達成一致后就會進入良品鋪子自己內部的質量系統中”，劉玲說。

通過良品鋪子與供應商之間相互協同的SRM平臺，每一批產品生產完之后，工廠會對應指標先做一輪自檢，然后將數據上傳到SRM平臺，隨后發起供貨預約。良品鋪子審核通過后，就可以確定送貨的時間和數量。等接收到產品后，良品鋪子也會進行一輪質量檢測，只有檢測結果與標準一致，才能放行這批產品。

良品鋪子還建成了零食行業第一家獲得國家認可的實驗室。2018年，良品鋪子品控實驗室引進了國際上最先進的電子舌設備，它能夠將產品的酸、甜、辣、咸等味覺指標數值化，從而代替人的舌頭，對產品味覺指標進行標準化的檢測。“比如菲律賓的芒果干和越南的芒果干，電子舌能夠量化口感方面各個維度的指標，并進行準確測量。”周世雄說。同年，良品鋪子的品控實驗室又從美國引進質檢儀，對產品的硬度、酥脆度、新鮮度等指標進行檢測。

物流體系 2017年，良品鋪子在行業內率先提出“新鮮度”的概念。2019年，又將“極致新鮮”寫入產品理念。這對物流體系提出了更高的要求。

2017年12月，良品鋪子斥資4.5億元建設的良品一號倉儲基地正式投入使用。自此，良品鋪子建立起三級響應的倉儲體系：中心倉、區域倉、門店。中心倉儲體系包括三個倉：線下倉，支持全國線下門店供貨，以及向區域分倉發貨；線上倉（B2C），支持電商個人訂單發貨；線上倉（B2B），支持電商區域分倉供貨。

通過信息化及數智化建設，中心倉在啟用立體庫和自動化分揀系統的基礎上實現了三倉合并，在此基礎上建立了快速響應的物流網絡，高峰期能夠支撐15萬～20萬日訂單發貨量。

2019年，良品鋪子將產銷體系中的業務報表通過BI實現自助分析，提升業務分析效率，減少人工報表的誤差，將商品庫存周轉控制在12天以內，斷貨率控制在2%以下。

運營數據化

按照周世雄的理解，運營數據化可以從兩個層面來理解。一個層面是企業自己的運營數據化，“良品鋪子這么多年在數智化方面的持續投入和建設，整個體系是比較完整和健全的”。而更加豐富的，是對于廣域數據的應用場景上。（參見副欄“數字化賦能”）

商品規劃 “進行新品開發時，我們需要洞察整個市場、行業的發展趨勢，了解我們的競品，還有用戶評價這類非結構化的數據，這中間就需要運用很多工具。”周世雄說，“從產品規劃到新品定型，都是大數據交互、分析的結果，良品鋪子整個研發過程，就是一邊研發一邊做測試迭代。”

2018年世界杯期間，良品鋪子通過全網輿情數據捕捉到“藤椒”這一熱詞，由信息部門整合自有和第三方平臺的銷售數據，圈選目標人群，分析喜好和需求，進行銷售預測，最終確定了以川湘為目標市場，開發以“冷鍋串串”為原型的“嚕辣杯”，之后交付給商品部門執行產品開發。同樣的例子還有基于“吸貓”群體開發的喵爪鮑魚、傲嬌的小野喵零食禮包、吸貓棒棒糖等。

2020年，良品鋪子根據高端零食的品牌定位，圈定了兒童這個細分人群，決定切入6～12歲的兒童零食市場。

在具體做什么產品時，良品鋪子通過天貓進行了產品方向上的數據分析和調研，從而確定應該做哪些產品。據劉玲介紹，剛開始的時候，良品鋪子在產品方向上“選擇的多是類似于成人的零食品類”。后來，通過分析天貓提供的數據后發現，兒童零食必須更聚焦，于是把產品范圍做了縮減。“通過數據，我們發現媽媽給孩子買零食最關心的是健康、安全，其次是營養、好吃。”劉玲說，“最后我們的兒童零食就聚焦在魚腸、果汁糖、益生菌酸奶豆等品類上。”

以果凍為例。起初，良品鋪子將果凍納入了兒童零食中。后來通過數據分析發現，很多媽媽都不愿意讓自己的孩子吃果凍，“因為她們覺得果凍中有一些添加劑不利于孩子的健康”。于是，良品鋪子將果凍這個品類從兒童零食中剔除，并嘗試研發了兩款采用天然水果原料的替代品，一個是果汁棒，將水果打成泥后塑形成類似奶酪的形狀，同時有果凍的口感，另一個是名為吸吸凍的果泥。

相比沒有大數據支撐的商品規劃與研發，劉玲覺得“簡直是天壤之別。過去基本是靠經驗、靠感覺，雖然有自己的渠道，也做了很多產品數據的積累，但私域里會員的數據量是無法與阿里的公域數據相比的”。

良品鋪子的新品上市后，同步也會根據市場反饋進行測款迭代。例如，兒童零食上市后，良品鋪子推出了一款“林間鋪子”禮盒產品。后來，對銷售數據跟蹤反饋后發現，除非是送禮，媽媽給自己的孩子買零食，通常不會選擇禮盒包裝。于是，良品鋪子調整策略，將主推商品轉移到日常購買頻次較高的商品上。

又例如，良品鋪子此前曾分別跟劉濤、傅首爾合作，在天貓旗艦店上做了兩場兒童零食的直播。“我們在阿里后臺看到很多直播相關的數據，結果發現，其實媽媽在買兒童零食的時候，很多情況下都是連帶購買。”這顛覆了劉玲他們此前的認知。“我們之前是把兒童零食和成人零食分開的，專門做了良品鋪子小食仙旗艦店來賣兒童零食。”劉玲說，“結果發現，大約有百分之三四十的媽媽會和自己的孩子吃同樣的零食，還有百分之三四十的媽媽會在買自己吃的零食時，順帶給孩子也買一些，反倒是專門給孩子買零食的媽媽比例不是很高。于是，我們就打通了成人零食和兒童零食的購買鏈路。”

精準營銷 2018年起，良品鋪子開始推進精準營銷。“所謂精準營銷，就是要把合適的商品，在合適的時間，以合適的方式，匹配給合適的用戶。”周世雄說，“零食這個行業，產品品類很多，以后還會不斷有細分品類出來，此外還有酸甜苦辣咸等口味的細分，不同消費者對于不同口味會有不同的偏好。”

要應對如此的復雜性，唯有把用戶畫像刻畫得更加精準，“不斷設計、補充用戶標簽，是我們后面要持續迭代優化的”，因為以后的流量會越來越貴，只有精準營銷，效率才是最高的。

經過一段時間的探索，良品鋪子的精準營銷已經取得了初步成績。

2020年3月，良品鋪子門店事業部制定了華東華南地區精準營銷策略，即以拓展新品滲透率為主，老品引流線上消費為輔。營銷針對人群為半年內購買過新品系列的用戶，年齡在25～35歲且有新品偏好的女性，以產品自身賣點、口味、口感作為主要溝通內容并進行消息觸達，盡量弱化促銷形式的感知。最終，通過以貨找人的方法，營銷用戶券核銷5.1萬張，核券平均客單價119.8元，較平均客單價提升26%。

2020年5月，正值餓了么超級品牌日，良品鋪子對近半年內在外賣渠道有消費、客單價大于69元，且以往爆點活動中高頻購買的用戶，利用短信觸達進行喚醒。高滲透、高毛利的單品置頂展示，低單價、高毛利單品設置1元秒殺活動以占領站內活動位，實現線上引流。最終，2天合計完成訂單量21萬單，創造外賣渠道2020年上半年銷售峰值，相比1月爆點活動訪客增長108%，訂單數增長90%，銷售額完成1，200萬元。

數據中臺 據周世雄介紹，良品鋪子早在2015年就開始建設數據倉庫，即數據中臺的前身，2018年前后構建了整個數倉體系。2019年，良品鋪子和阿里巴巴合作，基于阿里巴巴的整套方案重構、升級了自己的數據中臺。

前文提到，良品鋪子一共建設了43個業務系統，每個系統由不同供應商開發建設，有的是套裝軟件，有的是自研的，各個系統的結構、邏輯都不一樣。有了數據中臺后，就相當于把這些業務系統的數據按照不同主題進行了規整。“比如，跟商品有關的數據歸入商品主題的數據庫，跟交易相關的歸入交易主題的數據庫……”周世雄介紹說，“所有主題又會拆解出不同的指標，比如從銷售額延伸出新品銷售額、老品銷售額、單品銷售額等，并且這些指標還分不同的層級。”

把數據進行這樣的分類整理后，對前臺應用來說，就相當于進行了一次數據的抽象和規整。比如，做供應鏈計劃時，只要從數據中臺看跟商品、營銷、供應鏈相關的數據就行了，而不用操心這些數據是從哪里來的，也不用考慮系統內部復雜的邏輯和結構。“相當于在前后端之間做了一個HUB，前端負責應用的人不用管后端的系統有多復雜，只要看中臺就行了。這樣效率就更高，也是從傳統數字化向數智化轉型過程中的必需和關鍵。”

決策智能化

對零售企業而言，效率是關鍵，要實現眾多生產要素和管理要素間的最佳匹配，靠人是很困難的，必須通過大數據、數智化，才能提升全要素整體的最佳匹配和最優效率。

門店診斷模型 良品鋪子對于門店的數智化管理，體現在單店的診斷分析、組貨、補貨、銷售預測、定店評估等模型上。

以單店管理為例。“單店經營診斷模型能夠自動根據數據分析幫助各個門店做決策。我們每個店每天都要補貨，補什么、補多少是通過數據系統自動推算出來的。”周世雄說，“此外，我們在釘釘里嵌入了一些涉及店鋪管理的工具，比如店里各個商品品類與同區域、同類型門店比起來，有哪些不同或欠缺，從而給單店推薦商品、陳列、營銷策略等。”

再以定店模型為例。在新開一家線下門店之前，良品鋪子必須基于該商圈的人流量、周末及節假日的客流量、商圈人群的喜好和購買力，以及租金等數據，綜合評估開店后的各種數據指標，例如單店日均銷售額能否支撐租金、人工等成本支出。“這個分析評估的過程就需要有智能化的數據決策模型。”周世雄說。

銷售預測 以前，良品鋪子在策劃營銷活動時，都要進行銷售預測。“這個預測主要是靠人憑感覺來做的。”劉玲說。“如今，以智能化的銷售預測為源頭，能夠拉動整個供應鏈的產銷協同體系。”（參見副欄“銷售預測”）

經過前期的高速發展以及在數智化方面的探索實踐，“這些智能化的決策模型和數智化的能力，已經‘長在我們企業運營的流程里了”。周世雄說：“以銷售預測為例。從銷售預測到產銷協同，輸出整個營銷計劃和供應鏈保障計劃，準確率得到了大幅提升。”據悉，過去人工進行銷售預測的準確率，細化到每個SKU，大約在30%～40%。現在使用銷售預測模型后，準確率能夠達到70%以上。

訂單交付智能路由 面對全國用戶大量的線上訂單，需要在可控成本下高效、高品質地交付用戶。所以，良品鋪子不斷優化訂單交付的智能路由規則，加入了各種策略和模型，分配到最優的倉庫、承運商等，實現用戶的最佳體驗。

例如，在疫情期間，根據每個倉的滿足率、物流成本，系統會自動優化倉網的尋源邏輯。“這是一個比較智能化的邏輯，既要考慮到訂單，原則上最好不要拆單，因為一旦拆單，一單變成兩單，物流成本會上升，”周世雄說，“又要考慮如何進行倉庫匹配。消費者是在武漢下的單，還是在哈爾濱，要通過尋源匹配到最優的倉。”

良品鋪子目前在全國有十幾個分倉，除了匹配到倉，還要考慮使用什么快遞。疫情期間有些快遞還能正常送貨，有些就停滯了，同時有的還需要冷鏈運輸。“總之，各種情況比較復雜，貨品、直發、庫存、最短路徑、快遞方式等，方方面面的因素都要考慮到。”

從線上、線下、到家等不同消費場景來看，借助阿里巴巴的各類數智化工具，良品鋪子已經打造了在全渠道服務用戶的能力。

● 在線上：主要借助阿里巴巴等第三方平臺的客戶運營工具，包括阿里巴巴數據銀行、客戶運營平臺、達摩盤等，結合自研的會員中臺，實現線上、線下會員數據通、權益通、運營通。同時，以門店互聯網+的線上運營，依托App、小程序、社群運營等前端觸點，以會員中臺輔以會員招募、會員忠誠度管理、會員營銷、促銷等功能支撐，形成前、中、后臺的運營支撐。

● 在門店：通過門店+自營線上社交裂變活動、直播、品牌推廣投放工具，引流到店，通過門店POS、會員中臺、電子支付、阿里巴巴智慧門店、釘釘員工移動平臺，以及各種數智化終端設備，完成消費者在店內的消費轉化。與此同時，消費者在店內的加購、交易數據信息會回流至會員中臺，完善消費者360°畫像，從而形成精準營銷閉環。

● 在路上：通過直播平臺、品牌廣告投放工具、良品鋪子App、小程序和社群運營的社交裂變活動分享，如拼團、抽獎、會員特權卡、集印花活動等，以及會員精準營銷活動，達到品牌曝光及流量轉化的目的。

● 在家里：良品鋪子的到家服務，分為三個部分：第一，與餓了么等主流三方外賣平臺打通，完成三方平臺流量導入及銷售轉化；第二，以App、小程序為主要觸點，打造外賣、自提平臺；第三，借助阿里輕店定時達、與配送體系合作的前置倉等孵化創新型到家服務，從而完成不同場景、不同客群、不同產品、不同履約時效要求的消費者到家服務。

對于良品鋪子而言，數智化轉型是一個從宏觀到微觀，不斷發展、優化的過程，“應該會一直往前推進下去”。

因為零售行業的提效，是一個永恒的話題。