校園團體服裝營銷問題及對策

陳妙新 謝金穗

摘要：隨著電子經濟的發展，網絡技術的成熟，尤其是以淘寶為主的網購行業的迅猛發展，我國的服裝行業也發生了巨大的變革，由實體店到網購，人們可以輕輕松松地足不出戶，便能購買到自己想要的衣服。這也給團體服裝定制帶來了無限的商機。同時淘寶渠道的逐漸飽和讓許多團體服裝公司開辟了新的營銷渠道，以廣西北部灣大學的文化衫代理團隊為例，本文通過問卷調查法，文獻資料法，引用法，圖表分析法來探討高校服裝代理渠道的現狀。

關鍵詞：電子經濟;團服定制;文化衫;營銷渠道;校園代理

一.服裝行業現狀

隨著網購的興起，人們的服裝消費觀念發生著改變，逐漸傾向于在線購買。網絡購買相對于傳統消費方式來說，更為便利，快捷，時間和空間上不受限制，更受人們的青睞。我國服裝行業經過多年的發展，已經形成了以零售成衣品牌為主體、定制服裝為補充的行業格局。整體來看我國服裝行業2016年觸底，2017年開始回暖，2018年延續復蘇趨勢。2013-2017年我國服裝定制規模達到1371億元，同比增長20.7%。這得益于網絡和快遞業的迅速發展，在這樣的市場背景下，一批新興的服裝產業發展了起來。

（一）公司案例及研究目的

以廣州市優維服飾有限公司為例，專注于校園和企業文化創意服裝。自有品牌、天貓和經銷渠道。2013年入駐淘寶，2014年入駐天貓，校園合作伙伴超過5000人。該公司的銷售策略主要面向校園，發展校園代理，供應社團服裝、班服、工作服、球服等等。作為消費主體的學生，他們通常選擇在淘寶訂購，但是由于對淘寶服裝質量的不確定，他們會貨比三家。而校園代理作為他們的身邊人，則更為讓人信賴。以北部灣大學的團體服裝訂購情況為例，本文將分析大學生團服市場的問題以及解決方案。

二.高校團體服裝訂購現狀

高校大學生主要是以淘寶購買為主，代理購買團服業務的代理人、代理團隊較為少見，因為服裝行業的代購提成較少，而且人們普遍認為服裝代購不好做，會有中間商賺差價，但是這恰恰相反，由于少了購物平臺的抽成，工廠—代理—顧客的模式其實讓校園團體服裝訂購更為實惠。而且淘寶上各式各樣的團體服裝訂購店讓人眼花繚亂，同時店鋪的引流也是一個問題，流量少，顧客少，收益就少，依附于平臺生存的店鋪難以長期維持下去，而且需要交付保證金、技術服務年費，這讓店鋪面臨更大的壓力。因此精明的團體服裝公司不局限于淘寶店鋪，他們會主動開拓更大的市場，而面向校園，開拓代理則是他們最成功的策略之一。

（一）高校市場分析

作為高校大學生，他們有更充足的時間進行社會實踐，處于對自身能力提高的期望以及對生活費、零花錢的賺取的欲望會讓他們樂意去嘗試各種各樣正規合理的兼職。同時校園是團體服裝的一個經久不衰的市場，對于班服、社團服、工作服、球服、畢業服等等一直有大量的需求。精明的服裝公司正是看到了學生身份這樣的優勢，主動出擊，開拓更多的代理為他們賺取利潤。校園代理利用他們學生身份的優勢，可以與班級、社團和球隊談成長期的合作。

（二）業務分析

此外校園代理還可以組建一個校園代理團隊，尋找擅長美術設計、攝影、市場營銷、在社團學生會中任職重要職位的學生組成一支互補的特色營銷團隊。他們便可以開拓更多的業務，如為顧客設計logo和圖案，為畢業班等的訂單攝影和曬洗照片，而在社團和學生會的學生可以利用自身優勢談成長期的訂單。隨著每年新生的到來，社團和班級往來更迭，所以校園市場永遠不會枯竭。除此以外，學生還可以在為校園活動拉贊助的同時與學校周邊的企業、工作室談成商業合作，為他們定制工作服、廣告衫，如果能和附近的初高中談成合作，也是一個不錯的市場。這就是廣州市優維服飾有限公司營銷策略的成功之處。

（三）可行性分析

北部灣大學還未曾有過關于團體服裝代理團隊的前例，所以這對于我們來說是一個很好的商機。我們與廣州市優維服飾有限公司談成和合作，在微信朋友圈、QQ空間進行線上宣傳，在線下進行宣傳單的分發。前期我們談成了部分班級、球隊、社團的訂單，但是由于團隊人脈的局限，難以推廣出去，且獲得消費者的信賴，也需要一定的過程和時間。

三.調查統計

為了更好地推廣我們的團體服裝，我們面向本校大學生進行了問卷調查，共回收了90份來自不同學院學生的有效問卷，調查結果顯示了被調查者男性比例為16.67%，女性為83.33%;處于20歲以下的被調查者占10%，處于21-25歲的被調查者占據總調查人數的90%;有90%的被調查者都曾經穿過文化衫，由此可見文化衫在校園的需求量很大，在所有的廣告衫類型中，班服（70%），工作服（40%），社團服（60%）和球服（26.67%）是消費者相對購買較多的類型。分別都有20%的被調查者更偏愛25-30元 /件和31-40元 /件的訂購價位，23.3%的被調查者偏愛41-50元 /件的訂購價位，另外36.37%的被調查者則偏向于據文化衫類型而定。此外，調查結果展示消費者通常通過實體店（10%）和淘寶（73.33%））這兩種渠道進行購買，且有86.68%的消費者購買渠道是不固定的，這側面反應了消費者不受固定購買渠道的影響，這為我們開拓更多的顧客提供的基礎。有3.33%和46.67%的消費者對銷售渠道感到非常滿意和滿意，有46.67%和3.33%的消費者對現有銷售渠道感到一般和不滿意，這說明現有銷售渠道仍有改進和上升的空間，這為我們的渠道開拓提供了契機。另外，有53.33%的消費者受購買便利程度的影響，93.33%受更加優惠的價格的影響，40%受良好的信譽的影響，76.67%受良好商品質量的影響，而這幾項品質都是我們合作的公司所擁有的，這為我們團隊的推廣增加了競爭力。具表1

四.面臨的問題及解決方案

（一）團隊面臨問題：消費者喜歡直接在淘寶訂購，團隊沒有系統的運行制度體系，沒有平臺的支持下單過于繁瑣，隊員沒有接受營銷培訓，要做好團服代理這個項目需要花費大量的時間和精力。

（二）優勢：價格實惠，比淘寶便宜，衣服制作材料多種多樣，顧客可根據不同的需求進行選擇，學生身份可以帶來很多便利，可以直接與消費者接觸，商討。

（三）解決方案：

1.??? 制作微信小程序店鋪，讓消費者可以更直觀地看到我們的價格、材料、種類，讓訂購更加地便利。由上述調查發現，團隊業務經營得越專業，更方便快捷，就越容易獲得消費者的好感和信賴;

2.??? 基于消費者對商品質量不信任的問題，制作完善的實體彩色價目表，且我們完全可以直接送樣品上門給消費者進行對比;

3.??? 重視促銷活動的作用，利用線下促銷來吸引消費者，提高網上銷量。消費者的購買心理會影響他們的消費行為，促銷和打折會刺激消費者的購買欲，開展線下促銷活動，讓顧客享受體驗式購買，如線上集贊轉發，線下服裝免費送，線上領取優惠券，線下享受打折優惠。一方面能打造團隊影響力，另一方面也能讓潛在顧客實實在在接觸到我們的商品，而不只是用肉眼去看我們的“電子商品”。因此我們可以適當的利用線下促銷活動來刺激消費者的購買行為;

4.??? 制定系統的團隊管理制度，分工合作，各司其職，提升服務能力，提高團隊形象，服務水平與消費行為呈正相關，而且團隊的形象越好，消費者的消費意向越強烈。

5.??? 進行組員培訓，組員們必須要對合作公司、公司產品等有深刻的了解，同時也要提高組員的營銷素質和服務意識，才能更好的服務消費者以及拓展顧客。

6.??? 建立顧客檔案，一方面能記錄顧客的消費記錄，分析顧客資料，更好的把握消費者的需求以便他們后期的返單和給予新顧客案例參考。另一