淺談“互聯網+”對石化產品市場營銷的影響

摘 要：隨著國內民營煉化一體化項目的陸續投產，拉開了我國石化行業大煉化時代的序幕。如何殺出重圍，依托互聯網信息技術，融合“互聯網+”積極轉變經營理念，創新營銷模式將成為石化企業提升競爭優勢，占據市場競爭主導權的關鍵。

關鍵詞：石化產品;互聯網+;市場營銷

根據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的統計，截至2020年3月，我國網民規模為9.04億，互聯網普及率達64.5%，手機網民規模達8.97億。互聯網的蓬勃發展和龐大的互聯網消費群體為推動互聯網從消費領域向產業領域的拓展，促進傳統產業優化升級，催生新的產業形態提供了堅實的基礎。

1 “互聯網+”的內涵

早在2015年國務院就發布了《關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》，提出了“互聯網+”的概念和行動計劃。“互聯網+”不僅僅指一種技術或工具，而是代表了一種新的經濟形態，它能夠充分發揮互聯網在生產要素配置中的優化和集成作用，把互聯網的創新成果深度融合到經濟社會各領域中，提升實體經濟的創新力和生產力，以促進社會經濟的發展。2020年5月，李克強總理在政府工作報告中再次提出，發展工業互聯網，全面推進“互聯網+”，打造數字經濟新優勢。可以說，“互聯網+”是時代發展的必然趨勢，這種依托互聯網、云計算、大數據、物聯網等一整套先進的信息技術，將互聯網與傳統行業相融合的產業變革正逐步滲透到社會生活的各個行業和領域。企業如果不能跟上“互聯網+”的步伐，及時轉變經營理念，創新業務體系，實現升級轉型，將會面臨被市場淘汰的巨大風險。

2 石化產品營銷現狀的反思

石化產品作為重要的大宗工業品，以要素市場為目標市場，具有全球化程度高、市場變化快、用戶相對集中、交易量大、供應鏈條長等特點，其營銷模式以直接銷售模式為主，分銷模式為輔，但總體都是依靠營銷人員銷售技巧和服務，滿足客戶的需求，完成銷售目標。

近年來，隨著民營煉化一體化裝置的集中建設、集中投產，拉開了我國石化行業大煉化時代的序幕，由國企、地方煉廠、合資企業和民營煉化一體化構成的多樣化市場格局已逐步形成。據統計，截至2019年底，我國煉油總產能為8.87億t，乙烯產能2700萬t/a，PX產能2450萬t/a，聚酯產能5800萬t等等，很多石化產品的產能產量已居世界前列。伴隨著產能的爆發式增長，部分石化產品將面臨全球性飽和的狀態。競爭主體多元化、傳統產能過剩嚴重、產品盈利空間縮小以及“互聯網+”的興起，讓石化產品的市場競爭日趨激烈，也迫使石化企業對其營銷模式進行反思。

2.1 市場角色轉變慢，營銷理念陳舊

市場營銷的目的就是滿足客戶的各種需求。國內多數石化企業由于發展歷史的原因，營銷理念比較陳舊，賣方市場的觀念還未根本轉變，“以產定銷”、產品不愁賣的生產導向性思維仍在。企業經營的重心更多的集中在生產和擴大產能方面，對滿足客戶需求，提升服務附加值等不夠重視。然而隨著社會產能的增加和互聯網的普及，客戶獲取信息和資源的渠道越來越多，其選擇空間和議價能力在增強，對市場的影響力日益明顯。面對變化的市場形勢，石化企業在競爭中的角色轉變比較慢，營銷理念跟不上時代要求。

2.2 市場反應速度慢，多要素協同性差

石化企業的體量和規模都比較大，傳統的營銷模式從產品開發、生產、銷售、物流到售后服務的環節多、線條長，缺乏有效的溝通平臺和機制，市場信息傳遞不及時、不順暢，使得滿足市場需求的時間長、速度慢，容易錯過有利的市場機會。同時市場信息的滯后和脫節，也導致營銷各環節、多要素協同配合較差，常常是一盤散沙、各自為政，不能適應瞬息萬變的市場。

2.3 市場輻射范圍小，營銷成本高

石化產品不同于消費品市場，企業營銷意識不強，市場宣傳推廣的方式和渠道有限，主要依賴傳統媒體的品牌宣傳、營銷人員的銷售技巧和行業內的口耳相傳，企業和客戶的聯系比較松散，信息傳遞的效果不佳，市場輻射的范圍小，且對營銷人員的整體素質要求也比較高，想要構建廣泛、有效的營銷網絡，營銷成本比較高。

3 石化產品營銷與“互聯網+”的融合

大煉化時代石化企業如何殺出重圍？順應產業變革的大趨勢，充分發揮互聯網開放、靈活、多元的優勢，將“互聯網+”思維與石化企業經營深度融合，創新營銷模式，優化業務流程，將成為石化企業提升競爭優勢，實現升級轉型，占據市場競爭主導權的關鍵。

3.1 轉變營銷理念

“互聯網+”的本質特征是跨界、變革、開放和融合。依托互聯網、云計算、大數據等信息技術的“互聯網+”可以不斷拓展石化企業營銷的視野，促進企業跟上時代的步伐，從根本上轉變營銷觀念，樹立以滿足客戶需求為核心的營銷理念。逐步建立用戶思維，將用戶放在整個營銷活動的中心位置，創新營銷模式，以滿足網絡環境下用戶主權、虛實結合、開放互聯的市場需求，讓客戶獲得平等尊重、合作共贏的體驗，從而取得用戶的信任，在市場競爭中占得先機。

3.2 創新銷售平臺

“互聯網+”背景下，產品技術更新和客戶訴求變化加快，傳統依靠營銷人員單一的線下營銷模式已不能適應時代要求。企業可以借助新的信息技術和“互聯網+”思維，本著滿足客戶需求，提供增值服務的理念，搭建網絡銷售服務平臺，實現營銷平臺的網絡化、信息化和數據化。通過網絡平臺不僅可以實現線上銷售，還能對動態的市場信息進行搜集和分析，對客戶的市場需求、采購習慣、信用程度等進行分析評價，建立動態的客戶關系管理體系，為市場需求預測和營銷策略制定提供數據支撐。

“互聯網+”與石化行業相融合催生了許多網絡銷售平臺，主要有依托石化企業自身銷售業務的電子商務平臺、行業聯合營銷網站和第三電子交易平臺。2016年中國石化化工銷售有限公司推出了“石化E貿”電子商務平臺，開啟了石化產品營銷與“互聯網+”的融合。“石化E貿”電子商務平臺是專業的石化產品電商平臺，依托中國石化強大的行業優勢，整合了中國石化線上線下的產品和服務資源，為用戶提供一站式的產品采購服務，包括產品供應、資金動態、市場信息、物流服務等。隨著“石化E貿”平臺運行的日漸成熟，中國石化化工銷售有限公司不斷整合線上線下資源，依托互聯網+石化產品營銷模式，積極探索企業營銷機制體制的改革，提升競爭優勢，促進石化銷售企業的轉型升級。

3.3 全方位整合資源

融入了互聯網、云計算、大數據等技術優勢，“互聯網+”可以全方位整合內外部資源。一是利用平臺資源，將石化企業內部的產品開發、生產、銷售、庫存、物流等各項經營業務全部融合到一起，實現經營業務的信息化，提高內部各環節溝通的效率。二是憑借行業優勢，整合相關物流倉儲、質量檢測和咨詢服務等第三方機構資源，為客戶提供更加全面、便捷的增值服務。三是進一步與用戶物流、庫存系統對接，實現信息集成、資源共享。既可以為客戶提供產品研發、技術服務、以及物流倉儲、金融等服務，增強用戶黏性，提高用戶忠誠度。又開辟了石化企業與客戶、外部市場互聯互通的渠道，可以加快對市場變化的反應速度，幫助企業捕捉市場機會，促進生產供給與市場需求的“精準對接”，提高生產效率。

3.4 加強品牌塑造

石化企業的營銷宣傳和品牌塑造一直相對弱勢。“互聯網+”豐富了企業信息傳播的方式，除了傳統媒體，還可以整合在線平臺、微博、微信等新媒體，加強與客戶的互動和溝通，為企業品牌傳播提供了更多機會。

大煉化時代，石化企業與“互聯網+”相融合，不斷創新營銷模式，構建石化行業生態圈，是順應時代發展的必然結果，不僅能實現企業的轉型升級，還將促進中國石化行業的平穩健康發展。

作者簡介：

肖美麗，從事有機化工產品銷售，工作單位：中國石化化工銷售有限公司華東分公司