DICT：運營商突破管道化瓶頸的必選之路

任愛輝

隨著大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等新興技術(shù)的不斷發(fā)展與成熟，DICT（DT云和大數(shù)據(jù)技術(shù)、IT信息技術(shù)和CT通信技術(shù)的深度融合）業(yè)務(wù)作為政企市場產(chǎn)品和服務(wù)差異化的競爭性工具，在多領(lǐng)域、多行業(yè)做深做透信息化應(yīng)用，為各行各業(yè)量身定制行業(yè)信息化解決方案，推動政企業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長;其拉動收入的地位也越來越顯著，收入結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化，年均增長超20%;在一定程度上影響著政企行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

DICT是什么？

DICT=DT（數(shù)據(jù)技術(shù)）+IT（信息技術(shù)）+CT（通信技術(shù)）.DT狹義講是一種數(shù)據(jù)技術(shù)，廣義上講是云服務(wù)下的數(shù)據(jù)價值創(chuàng)造。互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代，CT、IT、DT深度融合，實現(xiàn)了簡單信息化向智能信息化的發(fā)展，并通過行業(yè)融合創(chuàng)造了更多的融合型智能應(yīng)用。

DICT是運營商在國家大力推進數(shù)字經(jīng)濟、5G加速發(fā)展的背景下，利用自身基礎(chǔ)通信能力、良好的政企關(guān)系，在個人和家庭市場面臨飽和、CT技術(shù)不能自主、IT技術(shù)不占優(yōu)勢的情況下，實現(xiàn)自我突破的新思路。

電信運營商面臨著更加激烈的競爭，不僅是行業(yè)內(nèi)部，還有外部互聯(lián)網(wǎng)化公司帶來的多樣化競爭。發(fā)展DICT融合性智能應(yīng)用，對于運營商來說，是避免被管道化，突破業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸的必選之路。

在社會從網(wǎng)絡(luò)化、信息化向數(shù)字化、智能化、智慧化轉(zhuǎn)型的時期，DICT是運營商利用云、網(wǎng)優(yōu)勢，結(jié)合大數(shù)據(jù)、人工智能，為個人、家庭、政府、企業(yè)提供的全流程解決方案。DICT是新的社會發(fā)展大環(huán)境下運營商尋求自我變革、推動企業(yè)發(fā)展的手段。

據(jù)預(yù)測，我國信息化和軟件服務(wù)業(yè)收入將從2018年的6.3萬億元增長到2025年的13.1萬億元，云相關(guān)產(chǎn)品將達到2.1萬億元。我國5G數(shù)字化行業(yè)市場空間到2026年收入預(yù)計達到1.2萬億元。

信息通信行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)深刻改變了人們的生活和工作模式，各行各業(yè)加速向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化轉(zhuǎn)型，以5G、云、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)驅(qū)動的DICT市場，年收入復(fù)合增長率超過20%，數(shù)字經(jīng)濟占GDP比重接近40%。

中國電信如何做？

2018年10月中國電信設(shè)立DICT應(yīng)用能力中心。中國電信DICT應(yīng)用能力中心是為推動電信智能云改、助力數(shù)字中國建設(shè)而設(shè)立，致力于成為垂直行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的使能者。

此中心全力承接電信五大轉(zhuǎn)型生態(tài)圈之一“DICT生態(tài)圈”的建設(shè)，集聚全集團資源力量及廣泛的產(chǎn)學(xué)研合作構(gòu)建DICT業(yè)務(wù)生態(tài)圈，踐行產(chǎn)品、運營、銷售、支撐、服務(wù)為一體的“五位一體”協(xié)同戰(zhàn)略，構(gòu)建DICT業(yè)務(wù)發(fā)展新動能。

在地方運營商落地DICT業(yè)務(wù)過程中，存在諸多挑戰(zhàn)。

在客戶經(jīng)營方面，一是政企客戶經(jīng)營流程不完備，政企客戶營銷推薦環(huán)節(jié)不能推薦解決方案，客戶經(jīng)營流程與商機流程沒有有效貫通;二是商機來源單一，流程環(huán)節(jié)眾多，執(zhí)行時間長，缺少商機全流程視圖，管控不方便，無法有效做到前后端協(xié)同;三是市場空間管理不足，目標(biāo)客戶覆蓋及挖掘客戶需求不足。

一線賦通方面，一是客戶經(jīng)理倒三角支撐弱，各類支撐工具、審批類流程復(fù)雜，不能有效及時支撐一線銷售人員;二是政企類客戶數(shù)據(jù)支撐弱，客戶看不全、產(chǎn)品掌握不全，類似的產(chǎn)品方案及案例不能及時推薦給一線或查詢到。

客戶服務(wù)方面，政企類過多依賴客戶經(jīng)理，需求響應(yīng)與自助查詢類服務(wù)不能有效滿足客戶多層次的需求;客戶無法便捷查詢到通信信息化解決方案。

地方運營商如何

拓展DICT市場

（一）整合信息化創(chuàng)新服務(wù)模式、確保實現(xiàn)收入強關(guān)聯(lián)、薪酬模型優(yōu)化

信息通信技術(shù)發(fā)展日新月異，以5G為代表的信息技術(shù)推動經(jīng)濟社會數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化轉(zhuǎn)型，客戶需求不斷升級，綜合信息服務(wù)前景廣闊，未來新技術(shù)市場化決定企業(yè)發(fā)展的廣度和深度。

公司上下強力推動政企市場改革轉(zhuǎn)型，整合信息化創(chuàng)新服務(wù)模式，確保實現(xiàn)收入強關(guān)聯(lián)、薪酬模型優(yōu)化、擴充政企隊伍人員，提高重點客戶的覆蓋密度和服務(wù)效率，加強人才培養(yǎng)，打造全業(yè)務(wù)背景下政企行業(yè)的核心競爭力。

在DICT項目拓展過程中，建立以區(qū)、地、縣三級分公司總經(jīng)理為組長的項目管控調(diào)度機制，每天召開重點項目支撐調(diào)度會議，及時解決項目中存在的困難及問題，針對全區(qū)共性問題進一步完善優(yōu)化服務(wù)、產(chǎn)品、合作、流程。每周進行項目推進總結(jié)，舉全公司之力、聚全公司之智落實項目實施及管控。

（二）提供DICT項目一站式服務(wù)

為實現(xiàn)DICT業(yè)務(wù)規(guī)模效益發(fā)展，舉公司全力推動政企市場劃小改革，實現(xiàn)區(qū)、地、縣縱向團隊協(xié)同銷售，營銷、產(chǎn)品、支撐等流程橫向打通，落實營銷責(zé)任，切實解決好在實際銷售中存在的“不會賣、不敢賣、不想賣”的核心問題。

人才結(jié)構(gòu)方面，客戶經(jīng)理需深入學(xué)習(xí)大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能，以及物聯(lián)網(wǎng)等產(chǎn)品的融合應(yīng)用，打破“不會賣”的瓶頸;以后端“嵌入式”的支撐服務(wù)，打造客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理和解決方案經(jīng)理組成的一體化服務(wù)“鐵三角”團隊，一站式協(xié)同解決客戶技術(shù)和服務(wù)方案，為客戶提供全面的咨詢和保障，突破“不敢賣”的禁錮;與此同時，創(chuàng)新機制，優(yōu)化DICT業(yè)績導(dǎo)向，優(yōu)化資源配置，提升效益評估，進一步完善服務(wù)、產(chǎn)品、合作等流程保障，進一步創(chuàng)新激勵模式，完善績效考核體系，調(diào)動業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性，轉(zhuǎn)變“不想賣”的思想。

在DICT項目實施交付過程，制定項目總體實施計劃，確定項目里程碑和施工進度計劃，明確對項目范圍、時間、質(zhì)量、費用、人力資源、風(fēng)險、溝通和采購管理的基本計劃安排，經(jīng)客戶認(rèn)可、批準(zhǔn)后，向項目團隊成員和相關(guān)部門發(fā)布執(zhí)行。定期與客戶就項目實施進度和階段性可交付成果完成情況進行溝通。

同時根據(jù)項目實際要求，及時收集整理項目的竣工資料，并與客戶就驗收方式、驗收時間進行溝通確認(rèn)，提交項目驗收報告，向客戶提交質(zhì)量好、效率高的項目，提高客戶滿意度。

（三）提升DICT業(yè)務(wù)管控效率

集中精力提升DICT業(yè)務(wù)流程暢通、運營高效，強化協(xié)作意識，通過實施流程穿越，加快推進產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化進程，提高運作效率。

始終堅持“加快發(fā)展、風(fēng)險可控、合作共贏”三原則。充分認(rèn)識到DICT業(yè)務(wù)發(fā)展在全業(yè)務(wù)環(huán)境下，尤其是在5G新技術(shù)的應(yīng)用下，打造政企行業(yè)市場核心競爭力的重要性，將拓展增量市場、爭取項目簽約放在首位。搶抓信息化應(yīng)用場景，通過細(xì)分市場，以5G+信息化應(yīng)用把握客戶重大機會場景，占領(lǐng)市場高地。隨首5G與4G長期并存，打通了移動應(yīng)用場景下最后100米的高速連接，結(jié)合高速光纖網(wǎng)絡(luò)，幾乎解決了政企客戶所有上云需求的應(yīng)用場景，5G技術(shù)應(yīng)用，將打破現(xiàn)有多種通信技術(shù)應(yīng)用隔離的狀態(tài)，高帶寬、低延時、強安全、廣鏈接的特性實現(xiàn)顛覆性創(chuàng)新。