孔子及其弟子們的溝通藝術

趙燕

孟子認為“孔子，圣之時者也”，也就是，孔子是一位能夠與時俱進、不斷進取的圣人。孔子在語言溝通上也具有“時”的特點，因此，人們都不討厭與孔子進行語言溝通，從語言溝通的角度孔子的“時”就是孔子能夠與合適的人在合適時機說合適的話。本文根據《論語》梳理總結孔子及其弟子們的溝通藝術，以資溝通者之用。

一、溝通需要看清對象

子曰：“中人以上，可以語上也;中人以下，不可以語上也。”人分三六九等，處于各行各業，與人溝通需要考慮對方的身份、職業、年齡等諸多因素。《論語》記載孔子在與人溝通的時候非常重視對方的身份：“朝，與下大夫言，侃侃如也;與上大夫言，誾誾如也。君在，踧踖如也，與與如也。”在朝堂之上，與下級說話溫和愉悅，與平級說話正直謙敬，與上級說話恭敬謹慎，孔子真乃溝通大師呀。譬如我們講什么是“美”，如果我們給一年級的小學生講“美”，運用拆字法，我們可以告訴小朋友說：“美就是王大姐頭上戴了兩朵大紅花。”小朋友覺得：“啊，大紅花，好美。”但如果我們給大學生講“美”，則需要講內外兼修之美。魯迅先生所謂“焦大是不會愛上林妹妹的”，所以給焦大介紹美的典范就不能舉林黛玉的例子。

對溝通對象越了解，溝通的效果越好。否則，只會南轅北轍，適得其反。作為漢初三杰之一的張良，以貴族身份為劉邦鞍前馬后不辭勞苦立下赫赫戰功，其中一個很重要的原因就是張良所出謀略，他人皆不懂、不從，只有劉邦心領神會、遵之行之。在張良謀略的理解力上，劉邦應該屬于“中人以上”的資質。子曰：“可與言而不與之言，失人;不可與言而與之言，失言。知者不失人，亦不失言。”所以，良好的語言溝通應該是以對方能夠接受的方式說出對方應該傾聽的話語，有時候怎么說和說什么同樣重要。

二、溝通需要考慮時機

孔子曰：“侍于君子有三：言未及之而言，謂之躁;言及之而不言，謂之隱;未見顏色而言，謂之瞽。”時機未到超前溝通，是為“躁”，阿里巴巴創始人馬云曾經說過：“剛來公司不到一年，誰提戰略誰離開！”無獨有偶，面對剛來華為不久，就給公司上了萬言書的北大高才生，華為創始人任正非的建議竟然是開除。對于此種做法自然是仁者見仁智者見智，但馬云和任正非作為中國企業家里的佼佼者，之所以反對急于進言的做法，原因應該是新員工應該將主要精力傾注于自己的工作，在沒有充分了解公司文化、市場定位、高層戰略的情況下，越俎代庖為公司提規劃談戰略，太過于急躁了。馬云曾坦言，如果一位員工在阿里工作三年以上，那么對于這位員工的意見他一定會認真傾聽。

時機到了，該去溝通卻不去溝通，這種不作為是為“隱”。如果我們的領導因對長期合作的伙伴的誤解，口述一封言辭激烈的絕交信讓我們馬上發給對方。我們該怎么辦？馬上去執行嗎？沖動是魔鬼，領導在情緒激動的情況下往往會做出有失水準的決定，這時就需要我們發揮主觀能動性，輔助領導進行正確的決策。但在領導情緒不良的情況下勸諫，顯然不明智。絕交也不急于一時，恰當的做法是先把絕交信寫好，等領導情緒稍微平和，在當天下班的檔口，再跟領導進行確認，是否發出該信件，既尊重了領導的決策權，又發揮了我們的能動性，增強了我們在組織中的存在感。如果坐視他人錯誤，沒有勇氣去溝通，只能降低我們在相互關系中的地位。赤壁之戰失敗后，曹操三哭郭奉孝，就是責怪當時手下的謀士應該看到戰敗的端倪，卻沒有人給他合理的勸諫，曹操三哭讓手下的謀士無地自容，因為他們在應該進言的時候卻沒有履職。

溝通中，只顧自說自話，無視他人反應，這種做法稱之為“瞽”。溝通從來不是獨角戲，它應該是交誼舞，里面有互動、配合和交流。我們可以通過對方身體的前傾還是后仰，眼神的專注還是散漫等等，來推測出對方對我們的溝通內容和方式是否感興趣，以決定是否需要結束正在進行的話題。如果無視對方的反應，只能惹人厭煩。商鞅求見秦孝公以圖施展抱負，一見以堯、舜為代表的帝王之道說孝公，孝公昏昏欲睡;再見以西周禮制為典范的王者之道說孝公，孝公不悅;三見以法家嚴刑峻法為中心的霸主之道說孝公，孝公與之徹夜長談。商鞅正是通過秦孝公對自己談話內容的反應，不斷調整自己的溝通方案，最終獲得了秦孝公的信任，從而在秦國一展宏圖，名垂后世。

記得有一位秘書40多歲，性格內向，其貌不揚，但很多老板都希望她可以輔助自己，其中一個很重要的原因就是，她總是可以適時地、悄悄地告訴老板：合作伙伴的孩子考取了大學，或者合作伙伴病愈出院了，或者合作伙伴的生日馬上要到了，以便領導可以很好地處理與合作伙伴的關系。這位秘書應該是很好地掌握了談話中“時”的要領了：在給予老板提示的時候既不超前也不拖后，在態度上也能夠平和穩重，毫無邀功之嫌。

三、溝通需要考慮場合

“孔子于鄉黨，恂恂如也，似不能言者。其在宗廟朝廷，便便言，唯謹爾。”孔子在自己的家鄉，跟自己的鄉親聊天溫和恭敬，好像不太會說話的樣子，但是在宗廟和朝堂之上卻很能說，只是比較謹慎而已。“于鄉黨”和“于廟堂”，場合不同，說話的方式也就跟著改變了。

毛主席訪問蘇聯時，一天，斯大林會見他，陳伯達、汪東興等陪同。會見中斯大林忽然對陳伯達說：“陳教授，我曾讀過你的《人民公敵蔣介石》。”懂俄語的陳伯達還沒等翻譯譯出漢語，就高興地與斯大林用俄語對起話來，并與斯大林互致敬意，斯大林竟然忽略了這次會見的主角——毛主席的感受，結果當然是毛主席很不高興，會見后狠狠地批評了陳伯達，說他忘記了自己是代表黨和國家來的，沒有注意到這是政治和外交場合。

前不久，聽一位老板說，他跟部門經理一起去見客戶，結果這位客戶和他的部門經理是老鄉，二人就用家鄉話聊起了合作的事情，這位老板什么也聽不懂，盡管最后生意談成了，但這位老板老是覺得不舒服，好像他的部門經理吃了回扣似的。在什么場合，就該說什么樣的話，所謂“到什么山唱什么歌”，連自己所處的場合都分辨不清，或者分辨清了卻因為得意忘形而模糊了，自然容易陷入溝通的泥潭而自找麻煩。

子曰：“邦有道，危言危行;邦無道，危行言孫。”縱觀歷史，有道時少，無道時多，就是在大唐盛世，逢遇唐太宗這樣的明君，如果“危言危行”也是很危險的事情。歷史就有記載說唐太宗因為魏征的直言敢諫而惱怒乃至要殺死魏征。中國古代的銅錢是外圓內方，可以理解為天圓地方，也可以解讀為國人亂世之中要講求語言上的藝術，盡量減少與他人的沖突，而在行為上卻要始終堅守自己的原則和底線，拒絕與世俗同流合污。

阮籍生逢“名士少有全者”的魏晉之際，為保全性命于亂世，他用一生很好地詮釋了“危行言孫”的要義。一方面他堅守“言孫”，史載他“口不臧否人物”，談話從不論及當權的司馬氏集團及其犬牙，有一次，為了拒絕與司馬氏集團合作，他竟然大醉60日，也是天下奇聞了。另一方面他堅守“危行”，“窮途之哭”和“青白眼”就是他給我們留下的寶貴歷史記憶。《晉書·阮籍傳》記載，阮籍經常隨意駕著馬車任其自由馳騁，等走到無路可走的時候，阮籍就下車痛哭一場，然后返回。無路可走，誰人不哭？我哭，可我什么也不說，那些習慣揪別人辮子的小人能奈我何？阮籍還擅長為“青白眼”，他見到自己不喜歡的禮俗之士，就對他們翻個白眼，只有見到自己喜歡的竹林人士才青眼有加。千古而下，追思往事，依然覺得阮籍甚是可愛，他不說話卻以自己的行為宣泄內心的憤懣和不滿。

四、溝通要明白相互的關系

一個人的身份有很多種，主與輔，上與下，從來不是絕對的、單一的，在家里是主，到單位可能是輔，面對甲是上級，面對乙可能就成了下級，所以，在不同的場合認清自己的身份是語言溝通中非常有必要的事情。孔子非常看重“名”，他認為：“名不正，則言不順。”“君子于其言，無所茍而已矣。”名分對了，語言溝通才可能對，君子的言論從來不是隨便說說而已，必須從自己所處的身份出發，經過慎重思考。

某省茶葉進出口公司與英國客商洽談一筆茶葉出口合同，小姜做接待工作兼翻譯。雙方各抒己見，談判進入僵持階段，小姜很著急，為了幫助老板，就對英國客商說：我們所出的價格已經很低了，你應該接受了。此話一出，老板和客商都用驚詫的眼光盯著小姜，小姜后來受到了老板的嚴厲批評，小姜很是不解，自己到底錯在了哪里？其實如果小姜讀過《論語》，了解了“名不正則言不順”的道理他就不會有這種錯誤做法，也就根本不存在疑惑和不解了。

子曰：“信而后諫，未信則以為謗己也。”勸諫的目的是讓對方接受其現在還不認可的思路和做法，在沒有與對方建立信任的情況下，勸諫他人是一件較為愚蠢的事情。智子疑鄰的故事可以證明，《韓非子·說難》記載：宋有富人，天雨墻壞。其子曰：“不筑，必將有盜。”其鄰人之父亦云。暮而果大亡其財，其家甚智其子，而疑鄰人之父。

同樣一件事，從有信任和不信任的角度來看可能是截然相反。《韓非子·說難》記載：彌子瑕有寵于衛靈公，有一次，彌子瑕的母親生病，彌子瑕知道后非常著急，假托國君的命令竊用國君的車子出城去看望母親，而根據衛國的法律，竊駕國君之車，要判斷足之刑。衛靈公聞而賢之曰：“彌子瑕多么孝順啊！為了母親連斷足的刑罰都不顧及了。”又有一天，彌子瑕與衛靈公在果園中暢游，吃了一個非常可口的桃子，并將剩余的一半遞給衛靈公吃。衛靈公感動地說：“他多么愛我呀，忍住對桃子的喜愛，將之分給我吃。”及彌子瑕色衰，衛靈公不再喜歡他，要治他得罪，竟然說：“他曾經無視國法，私駕國君之車出城，他曾經給我吃一個吃剩的桃子。”前后關系不同，看待同一事件的角度也截然不同。

因此，人與人的溝通，必然不能無視相互的感情基礎，說一些不分輕重的話語，這樣做只能是自取其辱。我們可以首先認同他，與他站在同一陣營里，與他一同思考共同展望，最終使他明白自己的失誤，將錯誤消融于信任的情感中。

有一個年輕人到銀行去開賬戶，但拒絕填寫相關表格。接待員是一位溝通高手，他沒有指責年輕人的做法，而是告訴他，那些表格可以不填寫，將年輕人的敵對情緒降到最低，獲得對方的信任。接著接待員向年輕人微笑質詢：假定你碰到意外，是不是愿意銀行把錢轉給你所指定的親人？這些信息你愿意留給我們嗎？最后，顧客不僅填寫了所有資料，而且還開了一個信托賬戶，指定他的母親為法定受益人。事情能如此順利地進行，關鍵在于這位接待員首先認同年輕人的做法，尊重他的選擇，取得他的信任后，又站在年輕人的立場告訴他這樣做的原因所在，最終為銀行贏得了一位忠實的客戶。在某些溝通條件下，先認同后引導，先取得信任后勸諫是一種非常明智的選擇。

“士為知己者死”，若不相知，死其為何？在對方沒有信任我們之前，我們真的需要掂量在什么情況下需要冒著“謗己”的風險去勸諫，什么情況下需要先建立信任再去勸諫。英國近代哲學家J·S·密爾認為：“只要不危害到他人，每個人有做出別人眼中的蠢事的自由。”很多時候，我們要做的是盡職盡責，“在其位謀其政”，“盡人事聽天命”，當然這種愚蠢是需要無關國家大義的，事關國家大義，付出生命在所不惜。

五、溝通高手都是“段子手”

子貢看到自己敬仰的老師空有一腔“仁者”情懷，卻一直沒有出來施展自己的抱負解救天下蒼生，很是不解，很想知道自己的老師到底有沒有出仕的意愿？但作為學生又不好直接說：“老師，你說了那么多治理天下國家的理論，您什么時候可以出來真正施展一番啊？”子貢不愧是言語科的高材生，他很含蓄地以美玉做譬喻，說這里有一塊美玉啊，是把它放在盒子里藏起來，還是找一位識貨的商人賣掉它呢？以孔子的智慧一聽就明白了，說當然是賣掉它呀，我就像美玉一樣在等待那個識貨的商人呀。《論語》記載：“子貢曰：‘有美玉于斯，韞櫝而藏諸？求善賈而沽諸？”子曰：“沽之哉！沽之哉！我待賈者也。”這一番對話真是韻味無窮。

子貢與老師這樣有趣的對話另有一則，當時孔子在衛國，衛國出現了父子爭國的局面，冉有不清楚老師是否會為了求得施展抱負的機會而去蹚渾水，他自己不敢去問老師，就去請教最會說話的子貢，子貢當仁不讓去請教孔子。但子貢不直接問孔子是否要參與衛國的內亂，而是向老師詢問伯夷和叔齊是否會后悔為了追求高義餓死首陽山的做法，孔子說他們求仁而得仁，當然無怨。子貢由此推斷出自己的老師是不會為了當下的情勢而放棄自己高潔情操的。由此，高手的溝通應該是含蓄的、溫婉的，以譬喻或故事的方式激發對方的思考，引導對方悟出我們想對他們說的話。

故事、譬喻可以是自己的，例如鄒忌諷齊王納諫，以自己的妻、妾、客人因為有求于自己而使自己受到蒙蔽的事實，告誡齊王要廣開言路，積極納諫，方可做到開明。故事、譬喻也可以是他人的，例如賈詡諷諫曹操立儲，立儲之事一向容易引發朝政糾紛，這渾水無人愿意開誠布公地去趟。曹操問賈詡關于立嗣的看法，賈詡并不作答，曹操一再追問，賈詡說：我剛剛在思考袁紹和劉表家族衰落的事情。曹操馬上會意袁、劉兩家因為廢長立幼而慘遭失敗的下場，從而堅定了立長子曹丕的決心。賈詡相當聰明，他不直接發表見解，而是提及當時兩家權門的前車之鑒，讓曹操很自然地得出與自己一致的意見，因為這個結論是曹操自己想出來的，自己的東西當然更珍惜。語言溝通的高手都是善講故事的人，將自己的見解融入有趣的故事中緩緩道出，讓對方在故事的娓娓訴說中有所思有所悟，這樣的溝通實在是太妙了！

故事、譬喻可以是動物的，如《戰國策》記載，趙國魏加以受傷的大雁為喻使楚國的春申君放棄以被秦國打敗的臨武君為主將的想法，“驚弓之鳥”，借物喻人，形象生動。故事、譬喻也可以是植物的，如《晏子春秋》記載，晏子出使楚國，楚王讓手下綁縛兩個犯了偷盜罪的齊國人進行審問，意在暗示齊國人素質低下，以達到羞辱晏子的目的，晏子對曰：“嬰聞之，橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。今民生長于齊不盜，入楚則盜，得無楚之水土使民善盜耶？” 橘本一也，環境不同可為橘，亦可為枳，齊國人本善良，其為不善之事，實乃楚國風氣不佳所致，楚王的尷尬不言而喻，本想羞辱晏子，反倒自取其辱。

國際人際關系大師卡耐基曾經說過：“一個人的成功，約有15%取決于知識和技能，85%取決于溝通技巧。”愿孔子及其弟子們的溝通藝術可以幫助我們提升溝通能力，早日擁抱成功。