論華為公司市場營銷策略

孔瑞奐

（沈陽師范大學，遼寧 沈陽 110034）

一、華為公司市場營銷策略概況

（一）產(chǎn)品策略

作為全球領先的信息和通信解決方案提供商，華為正圍繞客戶的需求進行創(chuàng)新。在與合作伙伴開放和合作的過程中，實現(xiàn)了云計算、終端和電信網(wǎng)絡的端到端解決方案。華為非常重視為消費者、企業(yè)和電信運營商提供優(yōu)惠的解決方案和服務。增加客戶體驗的樂趣，為客戶創(chuàng)造最大價值。在給消費者帶來效用最大化的同時，能夠為企業(yè)獲得最大化的利潤。產(chǎn)品是華為公司生存和發(fā)展的前提，華為完成企業(yè)發(fā)展的有力保障就是產(chǎn)品渠道，華為也在逐步適應市場的需要，而不是像以往直接的銷售渠道，“探索需求，快速響應，創(chuàng)新的解決方案”來實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，建造合適的產(chǎn)品渠道管理華為公司的系統(tǒng)，超越競爭對手。

（二）價格策略

華為能夠發(fā)展到今天很大一部分原因要歸功于制訂了適合不同區(qū)域和國家的價格策略，價格策略是華為發(fā)展除了技術因素外的又一重要法寶。華為利用價格優(yōu)勢，制定價格策略。在價格方面，華為在不影響自己公司運營以及保證華為所需要的合理利潤基礎上，以比其他公司低于20%以上的價格迅速占領市場。華為充分去利用勞動力成本較低的這一優(yōu)勢，發(fā)展國際化的市場，那么，積極發(fā)展高科技含量的產(chǎn)品、高性價比的產(chǎn)品，高性能但價格相對偏高的產(chǎn)品是非常有必要的。

（三）渠道策略

華為也逐漸適應市場的要求，改變以往直銷的銷售渠道，加強產(chǎn)品差異化，建立適合華為的產(chǎn)品渠道管理體系。華為的營銷渠道分為兩類，分銷渠道和直銷渠道。

1、分銷渠道

分銷渠道主要通過國家代理、區(qū)域代理和在線代理實現(xiàn)。國家總代理：國家總代理是由產(chǎn)品制造商授權的代理，可直接從制造商的批發(fā)中獲取大量產(chǎn)品，并通過其分銷網(wǎng)絡向全國各地銷售產(chǎn)品。經(jīng)銷商擁有覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡，成熟且強大的資金實力，可以有效地降低風險，確保公司資金供應，根據(jù)手機市場的銷售渠道模式的變化，繼續(xù)加強渠道代理商的滲透和覆蓋，可以發(fā)揮更好的產(chǎn)品分銷和銷售能力。區(qū)域代理：省、市等區(qū)域代理商從上級代理商或廠家購買產(chǎn)品批發(fā)，但只在規(guī)定范圍內(nèi)銷售。區(qū)域代理包括手機連鎖的供應商。他們本身擁有一定規(guī)模和零售店，進行手機零售。在本地銷售網(wǎng)絡中使用更為詳細的區(qū)域代理商，可以更有效地開發(fā)和擴大手機在市場上的銷售面積，增加市場份額。

2、直銷渠道

一是與各大運營商進行合作，如移動、聯(lián)通等合作，通過運營商的銷售平臺售賣華為手機。二是通過官網(wǎng)渠道銷售，通過華為的官網(wǎng)進行銷售華為手機。三是通過其他方式銷售，比如通過第三方商城，如淘寶、京東、各大手機賣場、校園代理等渠道合作銷售華為手機。

（四）促銷策略

華為在制定促銷的策略時，考慮到不同產(chǎn)品的特點、營銷的目標、企業(yè)的市場環(huán)境、促銷的對象和限制條件等的時候，需要進行有效的組合式促銷，并靈活地運用這樣的促銷方式。廣告便是一種非常有用且效果即快的一種促銷方式。早年華為公司對于虛擬的宣傳表現(xiàn)得較為嚴謹，只在公眾媒體上投入了少量的終端產(chǎn)廣告，其他的產(chǎn)品、業(yè)務、形象宣傳等方面的廣告宣傳很少投入，因此而然而大部分華為公司的網(wǎng)絡設備促銷的完成，都需要經(jīng)過直銷或者會展的形式才能出現(xiàn)在消費者的視野中。但是，華為意識到廣告以及互聯(lián)網(wǎng)的重要性，立即采取了行動。

二、華為公司市場營銷策略存在的問題

（一）產(chǎn)品策略存在問題

華為手機雖然性價比高，設備也比較高端大氣，但是在整個機體之中，消費者反映了華為手機的電池容量相對于其他手機來說比較小、耗電快、待機時間太短，手機的散熱效果頁不好，使用手機很快便會出現(xiàn)手機發(fā)燙發(fā)熱的現(xiàn)象，這種情況在夏天尤為嚴重。再有，華為手機在系統(tǒng)的優(yōu)化方面做得也不是很突出。此外，華為手機的外形不夠時尚，引領潮流；功能也沒有大膽創(chuàng)新，沒有明顯的亮點。

（二）價格策略存在問題

華為手機長期以來實行的“低價策略”雖然對于學生族或者普通消費者群體來說比較容易接受，能夠有較大的市場。但是對于有經(jīng)濟能力的消費者來說，他們會認為“廉價商品質(zhì)量也不行”，進而可能產(chǎn)生懷疑華為手機品質(zhì)的心理，不利于在消費者心中形成良好的品牌。

（三）渠道策略存在問題

隨著國際業(yè)務的擴張，華為在國際渠道上的投資過于集中。因此，經(jīng)銷商在不同國家的銷售熱情正在下降，食欲也在增加，這實際上增加了產(chǎn)品風險和市場風險。同時，過多的渠道也嚴重侵犯了消費者的利益，使得華為產(chǎn)品的國際競爭力下降。華為手機的銷售渠道與電信運營商合作，根據(jù)運營商的要求，低成本的手機定制，然后通過運營商的一次性購買，如捆綁銷售渠道太多，大多數(shù)用戶對手機定制的不滿，當惡意吸費的現(xiàn)象出現(xiàn)時，用戶比較傾向于承擔責任，而移動手機廠商則會對華為手機品牌的產(chǎn)生懷疑。

（四）促銷策略存在問題

在業(yè)務推廣方面，雖然華為近年來在廣告方面投入巨資，但其廣告質(zhì)量并不高，但基本上完成了宣傳產(chǎn)品的效果，沒有創(chuàng)新的亮點。在員工促銷方面，華為雇傭的大多數(shù)銷售人員都是長期的，所以他們不能根據(jù)節(jié)日、活動和繁忙的季節(jié)隨時增加或減少促銷員。在公關關系方面，缺乏對本土政府、媒體和公眾的溝通能力，對市場的壁壘需要更加深入了解，政治方面的敏感性和企業(yè)的透明度還需要提高。

三、華為市場營銷策略的優(yōu)化建議

（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化建議

華為公司應該聘請一些年輕的技術人員來開發(fā)和設計產(chǎn)品。年輕人的思想是發(fā)散的，有更多的想法。有利于產(chǎn)品的創(chuàng)新。雖然高級技術人員技術精湛，技術嫻熟，但他們的想法過于保守，無法對產(chǎn)品進行創(chuàng)新。華為為了給產(chǎn)品帶來創(chuàng)新應該引進更多的應屆畢業(yè)生，發(fā)揮年輕人新鮮血液的想象力和創(chuàng)造力，開發(fā)產(chǎn)品獨特的功能和設計。也可以做一些市場調(diào)查，針對小容量、散熱性差的問題，華為加強硬件技術建設，不斷更新產(chǎn)品，改進和完善，用戶提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品。

（二）價格策略優(yōu)化建議

合適的定價策略能同時促進產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品利潤的提高，因此，制定價格策略必須根據(jù)相應的市場定位。大多數(shù)國產(chǎn)手機制造商的共同戰(zhàn)略之一就是采用低價策略，華為也是如此，因為這是大眾普遍可以接受的價格。然而單憑低價策略是無法提高企業(yè)利潤的，高價格戰(zhàn)略也必須采用，因為這是在短期內(nèi)獲得高額利潤以便盡快收回投資的必要手段。因此，華為的產(chǎn)品中，應該保持大部分中低端，也必須保證開發(fā)高端。在對外宣傳中，要體現(xiàn)低端、高端、高端手機和材料的差異，建立一些消費體驗領域。讓消費者真正的接觸到產(chǎn)品，從而更好地自主選擇產(chǎn)品，形成良好的口碑。

（三）渠道策略優(yōu)化建議

第一，加強與運營商的合作。推廣手機存儲、分期購買手機等活動，分期付款方式可以培養(yǎng)高端手機市場，消費者壓力也將很小。與華為運營商的合作是有基礎的，要注意合作的地位，提高合作銷售的獨立性。通過人員培訓，我們可以根據(jù)銷售額銷售足夠的利潤，并給予下級員工獎勵政策。

第二，加大電子商務渠道的投入。可以節(jié)省大量中間環(huán)節(jié)，節(jié)約雙方成本。首先是建立自己的官方網(wǎng)站商城，通過官方網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品可以與消費者面對面，及時了解推出新產(chǎn)品的需求，發(fā)展品牌美譽度，然后通過京東等客戶流量多的第三方，在商場內(nèi)開設旗艦店業(yè)務。

第三，建立統(tǒng)一的垂直分銷渠道。目前通過手機賣場銷售產(chǎn)品有很多不便同一商場有很多牌子的手機，購物環(huán)境也說不上好，銷售人員水平不一，假貨問題多發(fā)。可建立公司式垂直分銷渠道解決問題，還可以采用前向一體化經(jīng)營。在國內(nèi)，可以分區(qū)域建立體驗店，力求做到每個產(chǎn)品皆可查驗，并且對營銷人員進行培訓，有效杜絕假貨問題，提升底層人員的水平，這樣才能建立良好的企業(yè)形象，同時為客戶提供后續(xù)服務。

（四）促銷策略優(yōu)化建議

第一，靈活運用互聯(lián)網(wǎng)營銷。通過QQ、微博、微信等互聯(lián)網(wǎng)工具建立興趣群通過交流的方式傳遞有價值的信息逐步傳遞創(chuàng)造輿論熱點利用人們愛跟風的習慣把產(chǎn)品信息擴散出去，吸引足夠多的注意從中找出潛在顧客。

第二，充分利用公共關系。與政府、媒體的關系，積極參與公益活動，如環(huán)保行動，關注殘疾人，通過這些行動提高正面宣傳形象贏得了消費者的認同，贏得他們對品牌的青睞，在與媒體的合作，在新的產(chǎn)品發(fā)布中可以得到當前好評和建立不斷炒作的正面形象。這種傳播方式快速，傳播面容易形成主題效應，讓消費者愉快地購買華為手機產(chǎn)品，購買后，會有莫名的喜悅。

第三，開展體驗營銷并送禮物。注重用戶體驗開展體驗營銷。比如開設體驗店，體驗店不僅可以銷售手機，還可以推廣新產(chǎn)品，推廣品牌，并提供完善的售后服務。在營業(yè)推廣方面，華為應該多利用活動期間以買手機送贈品如手機殼、充電寶等，或者是價格享有誘人的折扣、抽獎等方式進行。因為大部分消費者都存在占便宜的心理，多種多樣的營業(yè)推廣一定是個增加銷售額的促銷方式。