為什么機票要提前買，演出票要現(xiàn)場買

朱七七

人們長途旅行，往往提前規(guī)劃，以便節(jié)省開支。因為越早在網上訂購機票，越能享受到可觀的折扣。若是匆忙出行，就只能購買正價機票。航空公司售賣機票遵循這樣的規(guī)律：隨著時間推移，不斷提高票價直至飛行前的正價。

劇院售賣演出票同樣會提前很久，但價格曲線卻和機票是相反的。后者呈上升趨勢，演出票的價格開始保持不變，待到開場前，卻會流出廉價的折扣票。

航空公司和劇院一樣，都有著強烈的座無虛席的愿望。出售飛機票的航空公司和出售演出票的劇院都想以正價賣出所有的票，二者的目的高度一致，但為什么兩種票的價格變化會存在如此大的差別呢？

分析一下銷售對象在經濟社會中的行為模式，我們會很快發(fā)現(xiàn)端倪。

提早訂購機票往往是為了出行的需要，事到臨頭的購票者，不是需要出差的商務人士，就是有不得不坐飛機的理由。這些人有一個共同點：對價格并不敏感。旅行者可能因為機票價格的高低而考慮是否出行，但對必須即刻出行者來說，機票價格并不是他們考慮的第一要素，做成要做的事情才是重點。

劇院售賣演出票時，起初按正價售賣。對價格不敏感者在觀看演出、接受藝術熏陶方面更關注個人享受，諸如提前確定好適宜觀賞的位置、約好朋友，盛裝前往。這些都需要時間提前做準備，所以他們更有可能提前購買演出票。對價格敏感的人群，他們可以接受在劇院門口排隊或者游蕩著等待一張低價票，即便位置不太好，也沒有太多怨言。

思考一下，如果反向操作，會造成什么樣的結果？

航空公司起初賣正價票，臨近飛行前幾天開始賣低價票。對價格敏感者前期無意購買，在臨近出行時卻因無法從工作中脫身，可能會就此放棄旅行。畢竟，旅行不是必需品。最終航空公司未能填滿座位，上座率得不到保障，即便飛行前所有座位都坐滿了人，但獲利卻遠遠不如先低后高的售賣方式。

劇院起初賣低價票，可能造成對價格敏感的人群的搶購，致使演出票被搶購一空?；蛘?，尚有余票，但對價格不敏感的人群看重的是觀演感受，而不是票價。

所以，在進行充分的市場調研和消費者心理、行為分析后，航空公司和劇院才采用了最能夠多獲利的方式進行售賣，以獲取上座率和票價的平衡，最終獲得最大的利潤。其實，商家如此做法的受益人也包括消費者，因為這種方式降低了賣方的服務成本。由于服務成本的升高，最終埋單的一方仍然是消費者，商家這樣做，讓消費者不必為高服務成本埋單。

（怡薇摘自《莫愁·時代人物》2020年第7期，視覺中國供圖）