AH省銀行大客戶營(yíng)銷環(huán)境分析

肖飛

摘要：伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的快速更迭，金融銀行業(yè)服務(wù)模式也在悄然發(fā)生變化。結(jié)合當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，并在5G、區(qū)塊鏈、人工智能等諸多新興技術(shù)的助推之下，銀行大客戶的外部環(huán)境、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、客戶需求都隨之更新變化。

該文選取的研究對(duì)象是AH省銀行大客戶，通過(guò)學(xué)習(xí)運(yùn)用PEST分析法，解析AH省銀行大客戶營(yíng)銷面臨的政治與法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境以及技術(shù)環(huán)境，全面分析大客戶競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和服務(wù)趨勢(shì)。

關(guān)鍵字：大客戶;AH省;PEST分

一、研究背景及意義

在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)運(yùn)行情況下，金融改革穩(wěn)步推進(jìn)，商業(yè)銀行在踐行服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)這一重要責(zé)任過(guò)程中，營(yíng)銷模式也隨之不斷變化。伴隨著國(guó)家層面制定長(zhǎng)三角一體化、中部崛起等重大區(qū)域戰(zhàn)略，AH省委省政府推進(jìn)“五大發(fā)展美好AH省”各項(xiàng)決策部署的機(jī)遇下，商業(yè)銀行都加大重點(diǎn)區(qū)域大客戶的總體服務(wù)力度，確保與國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略布局同頻共振。本文所研究的AH省銀行大客戶，運(yùn)用PEST分析法解讀銀行大客戶競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和服務(wù)趨勢(shì)，從而更好得服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

二、AH省銀行大客戶營(yíng)銷環(huán)境分析

本文運(yùn)用PEST分析法解析AH省銀行大客戶營(yíng)銷面臨的政治與法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境以及技術(shù)環(huán)境。

政治與法律環(huán)境

我國(guó)銀行業(yè)發(fā)展與宏觀政治、法律環(huán)境高度相關(guān)。近年來(lái)，AH省政府搶抓長(zhǎng)三角一體化、中部崛起等戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇，促進(jìn)全省經(jīng)濟(jì)社會(huì)平穩(wěn)健康發(fā)展。國(guó)家宏觀貨幣政策方面，2020年初央行工作會(huì)議已確定貨幣政策總體基調(diào)，未來(lái)貨幣政策將保持流動(dòng)性“合理充裕”。近期，人民銀行公布了新一輪貸款市場(chǎng)報(bào)價(jià)利率（LPR），1年期和5年期LPR分別下調(diào)10個(gè)基點(diǎn)和20個(gè)基點(diǎn)，市場(chǎng)預(yù)期貸款利率將持續(xù)保持下行通道。在市場(chǎng)資金利率進(jìn)一步壓低趨勢(shì)情況下，各家銀行已進(jìn)一步降低融資成本，幫助大客戶發(fā)展壯大。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

AH省政府積極響應(yīng)國(guó)家區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，推進(jìn)“五大發(fā)展美好AH”各項(xiàng)決策部署。長(zhǎng)三角一體化發(fā)展國(guó)家戰(zhàn)略賦予AH省科技創(chuàng)新策源地、新興產(chǎn)業(yè)集聚地、綠色發(fā)展樣板區(qū)“兩地一區(qū)”全新戰(zhàn)略定位。同時(shí)，AH省全面貫徹“六穩(wěn)”要求，充分發(fā)揮有效投資關(guān)鍵作用，將有效發(fā)揮結(jié)構(gòu)性貨幣政策工具的精準(zhǔn)滴灌作用。

截至2019年末，AH省相關(guān)經(jīng)濟(jì)方面數(shù)據(jù)如下：

GDP方面：該省年度生產(chǎn)總值（GDP）3.7萬(wàn)億，名列全國(guó)省會(huì)排名第十一位，該省經(jīng)濟(jì)整體穩(wěn)步發(fā)展為當(dāng)?shù)卮罂蛻舫掷m(xù)上升創(chuàng)造良好營(yíng)商環(huán)境和動(dòng)力，為JT銀行大力營(yíng)銷大客戶提供了機(jī)遇。

社會(huì)環(huán)境

AH省作為長(zhǎng)三角的重要構(gòu)成之一，地處國(guó)內(nèi)各經(jīng)濟(jì)板塊中間銜接帶。在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化和長(zhǎng)江三角洲其他地區(qū)有著歷史和天然的聯(lián)系，具有較好的經(jīng)濟(jì)、人口社會(huì)條件。

截至2019年12月，AH省年末常住人口6365.9萬(wàn)人，同比增加42.3萬(wàn)人。人口增長(zhǎng)特別是人才的聚集為該省大客戶快速發(fā)展提供了人力資源方面的保障。

技術(shù)環(huán)境

黨的十九屆四中全會(huì)首次將“數(shù)據(jù)”這一概念列為生產(chǎn)要素參與分配，意味著以數(shù)據(jù)為關(guān)鍵要素的數(shù)字經(jīng)濟(jì)跨進(jìn)新時(shí)代。2020年3月，國(guó)務(wù)院舉行了深化推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)，未來(lái)幾年將加速推進(jìn)包括金融科技在內(nèi)的全社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展數(shù)字化轉(zhuǎn)型。商業(yè)銀行應(yīng)重點(diǎn)融合5G、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)，推出更智能、更輕便的在線金融服務(wù)。建設(shè)集交易、信息、資訊、服務(wù)為一體的開(kāi)放式、智能化、平臺(tái)化的新一代企業(yè)銀行系統(tǒng)。

三、AH省銀行大客戶競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及服務(wù)趨勢(shì)分析

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度分析

近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)、外資銀行網(wǎng)點(diǎn)不斷增設(shè)，AH省共有銀行29家。其中：政策性銀行3家;國(guó)有銀行6家;股份制銀行9家;地方性商業(yè)銀行9家;外資銀行2家。此次就AH省地區(qū)銀行大客戶競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析：考慮到3家政策性銀行在發(fā)展戰(zhàn)略與商業(yè)銀行目標(biāo)不一致，2家外資銀行在當(dāng)?shù)卣急确蓊~較小不具參考性，此次不列入比較范圍。上述銀行具備了鮮明的特色，其中：

以建行、中行為代表的國(guó)有銀行。主要表現(xiàn)為授信支持力度大、網(wǎng)點(diǎn)渠道多的特點(diǎn)。如建設(shè)銀行面對(duì)大客戶支持力度，在老舊小區(qū)改造、傳統(tǒng)和新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、住房租賃等領(lǐng)域的授信審批額度較同業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯。中國(guó)銀行對(duì)大客戶服務(wù)呈現(xiàn)“全球化”特色，在全世界59個(gè)國(guó)家及區(qū)域均設(shè)有結(jié)算分支網(wǎng)點(diǎn)，具備完善的全球化網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng)，為大客戶國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展提供產(chǎn)品服務(wù)。

以浦發(fā)、興業(yè)為代表的股份制商業(yè)銀行。主要表現(xiàn)為產(chǎn)品服務(wù)較同業(yè)具備鮮明的競(jìng)爭(zhēng)力特點(diǎn)。浦發(fā)銀行凸顯出公司理財(cái)產(chǎn)品收益率大幅優(yōu)于同業(yè)優(yōu)勢(shì)。該行在細(xì)分大客戶市場(chǎng)、了解同業(yè)理財(cái)價(jià)格的基礎(chǔ)上，制定大客戶公司理財(cái)產(chǎn)品高收益策略。興業(yè)銀行號(hào)稱同業(yè)之王，該行不斷優(yōu)化行內(nèi)發(fā)債機(jī)制流程及組織架構(gòu)，對(duì)大客戶的投行發(fā)債效率明顯優(yōu)于同業(yè)。

以徽商為代表的地方性商業(yè)銀行。主要表現(xiàn)為立足當(dāng)?shù)兀瑢?duì)大客戶的需求反饋迅捷的特點(diǎn)。該行建立24小時(shí)應(yīng)急響應(yīng)機(jī)制，通過(guò)大客戶綠色通道，加快為大企業(yè)提供定制化產(chǎn)品套餐組合，第一時(shí)間滿足大客戶經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要。

（二）銀行大客戶業(yè)服務(wù)趨勢(shì)分析

目前，各家銀行在大客戶認(rèn)定、服務(wù)流程、機(jī)制方面各不相同。但對(duì)大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)認(rèn)同一致，即以客戶為中心，提供系統(tǒng)性、全產(chǎn)業(yè)鏈、方便快捷、金融科技優(yōu)質(zhì)服務(wù)。具體表現(xiàn)以下方面：

為大客戶提供現(xiàn)金管理和資金增值服務(wù)。隨著大客戶不斷發(fā)展壯大，大客戶會(huì)面臨在全國(guó)或國(guó)外增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，而分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)伴隨著資金流劃撥運(yùn)營(yíng)。因此大客戶、大集團(tuán)都存在本部及分子公司資金統(tǒng)一管理調(diào)撥以及日常閑置資金理財(cái)增值的需求。銀行需根據(jù)大客戶業(yè)務(wù)需求，主動(dòng)參與大客戶資金管理，通過(guò)現(xiàn)金管理產(chǎn)品確保客戶資金準(zhǔn)確調(diào)度，成為其主要結(jié)算的銀行，切實(shí)做到“準(zhǔn)”。

為大客戶上下游做好服務(wù)。鑒于大客戶存在穩(wěn)定上下游伙伴這一特征，且該類生態(tài)鏈客戶存在相關(guān)銀行需求。銀行應(yīng)圍繞大客戶做好上下游客戶的產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品服務(wù)，助力這些企業(yè)成長(zhǎng)的同時(shí)支持大客戶的同步發(fā)展。圍繞大客戶產(chǎn)業(yè)鏈條產(chǎn)品服務(wù)，銀行確保做到“全”。

為大客戶提供快速的產(chǎn)品服務(wù)。考慮到大客戶自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，決策鏈條長(zhǎng)，要求銀行對(duì)其需求快速響應(yīng)。因此各家銀行要著力優(yōu)化大客戶服務(wù)，構(gòu)建上下聯(lián)動(dòng)、部門協(xié)同的良好工作格局，為大客戶提供無(wú)縫服務(wù)體驗(yàn)，確保大客戶業(yè)務(wù)真正做到“快”。

通過(guò)科技完善大客戶服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、5G技術(shù)、人工智能到來(lái)勢(shì)不可擋，銀行均從總行層面做好金融賦能，積極創(chuàng)新金融科技產(chǎn)品，運(yùn)用科技技術(shù)不斷升級(jí)大客戶服務(wù)系統(tǒng)及產(chǎn)品。完善金融科技服務(wù)，著力做到“優(yōu)”。