AH省銀行大客戶營銷環境分析

肖飛

摘要：伴隨著社會經濟形態的快速更迭，金融銀行業服務模式也在悄然發生變化。結合當前中國經濟新常態，并在5G、區塊鏈、人工智能等諸多新興技術的助推之下，銀行大客戶的外部環境、同業競爭形勢、客戶需求都隨之更新變化。

該文選取的研究對象是AH省銀行大客戶，通過學習運用PEST分析法，解析AH省銀行大客戶營銷面臨的政治與法律環境、經濟環境、社會環境以及技術環境，全面分析大客戶競爭形勢和服務趨勢。

關鍵字：大客戶;AH省;PEST分

一、研究背景及意義

在經濟新常態運行情況下，金融改革穩步推進，商業銀行在踐行服務實體經濟這一重要責任過程中，營銷模式也隨之不斷變化。伴隨著國家層面制定長三角一體化、中部崛起等重大區域戰略，AH省委省政府推進“五大發展美好AH省”各項決策部署的機遇下，商業銀行都加大重點區域大客戶的總體服務力度，確保與國家區域經濟戰略布局同頻共振。本文所研究的AH省銀行大客戶，運用PEST分析法解讀銀行大客戶競爭形勢和服務趨勢，從而更好得服務實體經濟。

二、AH省銀行大客戶營銷環境分析

本文運用PEST分析法解析AH省銀行大客戶營銷面臨的政治與法律環境、經濟環境、社會環境以及技術環境。

政治與法律環境

我國銀行業發展與宏觀政治、法律環境高度相關。近年來，AH省政府搶抓長三角一體化、中部崛起等戰略發展機遇，促進全省經濟社會平穩健康發展。國家宏觀貨幣政策方面，2020年初央行工作會議已確定貨幣政策總體基調，未來貨幣政策將保持流動性“合理充裕”。近期，人民銀行公布了新一輪貸款市場報價利率（LPR），1年期和5年期LPR分別下調10個基點和20個基點，市場預期貸款利率將持續保持下行通道。在市場資金利率進一步壓低趨勢情況下，各家銀行已進一步降低融資成本，幫助大客戶發展壯大。

經濟環境

AH省政府積極響應國家區域發展戰略，推進“五大發展美好AH”各項決策部署。長三角一體化發展國家戰略賦予AH省科技創新策源地、新興產業集聚地、綠色發展樣板區“兩地一區”全新戰略定位。同時，AH省全面貫徹“六穩”要求，充分發揮有效投資關鍵作用，將有效發揮結構性貨幣政策工具的精準滴灌作用。

截至2019年末，AH省相關經濟方面數據如下：

GDP方面：該省年度生產總值（GDP）3.7萬億，名列全國省會排名第十一位，該省經濟整體穩步發展為當地大客戶持續上升創造良好營商環境和動力，為JT銀行大力營銷大客戶提供了機遇。

社會環境

AH省作為長三角的重要構成之一，地處國內各經濟板塊中間銜接帶。在社會、經濟、文化和長江三角洲其他地區有著歷史和天然的聯系，具有較好的經濟、人口社會條件。

截至2019年12月，AH省年末常住人口6365.9萬人，同比增加42.3萬人。人口增長特別是人才的聚集為該省大客戶快速發展提供了人力資源方面的保障。

技術環境

黨的十九屆四中全會首次將“數據”這一概念列為生產要素參與分配，意味著以數據為關鍵要素的數字經濟跨進新時代。2020年3月，國務院舉行了深化推動“互聯網+”行動，未來幾年將加速推進包括金融科技在內的全社會經濟發展數字化轉型。商業銀行應重點融合5G、區塊鏈、大數據等新技術，推出更智能、更輕便的在線金融服務。建設集交易、信息、資訊、服務為一體的開放式、智能化、平臺化的新一代企業銀行系統。

三、AH省銀行大客戶競爭形勢及服務趨勢分析

同業競爭程度分析

近年來，隨著國內、外資銀行網點不斷增設，AH省共有銀行29家。其中：政策性銀行3家;國有銀行6家;股份制銀行9家;地方性商業銀行9家;外資銀行2家。此次就AH省地區銀行大客戶競爭形勢分析：考慮到3家政策性銀行在發展戰略與商業銀行目標不一致，2家外資銀行在當地占比份額較小不具參考性，此次不列入比較范圍。上述銀行具備了鮮明的特色，其中：

以建行、中行為代表的國有銀行。主要表現為授信支持力度大、網點渠道多的特點。如建設銀行面對大客戶支持力度，在老舊小區改造、傳統和新型基礎設施建設、住房租賃等領域的授信審批額度較同業優勢明顯。中國銀行對大客戶服務呈現“全球化”特色，在全世界59個國家及區域均設有結算分支網點，具備完善的全球化網絡結算系統，為大客戶國際市場的發展提供產品服務。

以浦發、興業為代表的股份制商業銀行。主要表現為產品服務較同業具備鮮明的競爭力特點。浦發銀行凸顯出公司理財產品收益率大幅優于同業優勢。該行在細分大客戶市場、了解同業理財價格的基礎上，制定大客戶公司理財產品高收益策略。興業銀行號稱同業之王，該行不斷優化行內發債機制流程及組織架構，對大客戶的投行發債效率明顯優于同業。

以徽商為代表的地方性商業銀行。主要表現為立足當地，對大客戶的需求反饋迅捷的特點。該行建立24小時應急響應機制，通過大客戶綠色通道，加快為大企業提供定制化產品套餐組合，第一時間滿足大客戶經營發展的需要。

（二）銀行大客戶業服務趨勢分析

目前，各家銀行在大客戶認定、服務流程、機制方面各不相同。但對大客戶業務發展趨勢認同一致，即以客戶為中心，提供系統性、全產業鏈、方便快捷、金融科技優質服務。具體表現以下方面：

為大客戶提供現金管理和資金增值服務。隨著大客戶不斷發展壯大，大客戶會面臨在全國或國外增設分支機構，而分支機構經營運轉伴隨著資金流劃撥運營。因此大客戶、大集團都存在本部及分子公司資金統一管理調撥以及日常閑置資金理財增值的需求。銀行需根據大客戶業務需求，主動參與大客戶資金管理，通過現金管理產品確保客戶資金準確調度，成為其主要結算的銀行，切實做到“準”。

為大客戶上下游做好服務。鑒于大客戶存在穩定上下游伙伴這一特征，且該類生態鏈客戶存在相關銀行需求。銀行應圍繞大客戶做好上下游客戶的產業鏈產品服務，助力這些企業成長的同時支持大客戶的同步發展。圍繞大客戶產業鏈條產品服務，銀行確保做到“全”。

為大客戶提供快速的產品服務。考慮到大客戶自身市場競爭激烈，決策鏈條長，要求銀行對其需求快速響應。因此各家銀行要著力優化大客戶服務，構建上下聯動、部門協同的良好工作格局，為大客戶提供無縫服務體驗，確保大客戶業務真正做到“快”。

通過科技完善大客戶服務。互聯網技術、5G技術、人工智能到來勢不可擋，銀行均從總行層面做好金融賦能，積極創新金融科技產品，運用科技技術不斷升級大客戶服務系統及產品。完善金融科技服務，著力做到“優”。