野蠻生長(zhǎng)的直播第一村

張從志

當(dāng)很多人還在霧里看花時(shí)，江北下朱村以其敏銳的商機(jī)嗅覺抓住了直播電商、網(wǎng)紅帶貨的風(fēng)口，從“微商第一村”轉(zhuǎn)為“網(wǎng)紅直播第一村”。伴隨著外界的贊譽(yù)聲，正處風(fēng)口浪尖的江北下朱村被裹挾著往前走。而熱鬧屬于看客，冷暖只能自知。當(dāng)風(fēng)口停下時(shí)，江北下朱村又當(dāng)以何種面貌繼續(xù)前行？他們需要時(shí)間思考，如何才能避免這股風(fēng)“來得快，去得也快”。

直播的風(fēng)口吹到了浙江義烏的江北下朱村（以下簡(jiǎn)稱“北下朱”），一兩年時(shí)間里，這個(gè)曾經(jīng)的“中國微商第一村”就搖身一變成為“網(wǎng)紅直播第一村”，全國各地許多人慕名而來。他們當(dāng)中有小工廠主，有店老板，也有打工的年輕人，他們渴望在“北下朱”實(shí)現(xiàn)直播致富的夢(mèng)想。只是這里同樣荊棘遍布，充滿了不確定性。

豪車與卷紙

6月9日晚上9點(diǎn)多，一輛掛遼寧牌照的白色保時(shí)捷轎車停在北下朱村村口，引擎蓋上整整齊齊放了一排卷紙，車旁有幾個(gè)青年男子圍著。在這輛保時(shí)捷的斜對(duì)面，一輛灰色路虎打開了后備廂，車主正在大聲推銷里面的晾衣架，“開路虎。賣衣架啦”。他看見了我們的攝影師在拍照，趕緊從路對(duì)面跑過來笑嘻嘻地打起了招呼，還主動(dòng)擺好姿勢(shì)準(zhǔn)備上鏡。

第二天我們見到了保時(shí)捷的主人小莫。他坐在剛剛裝修好的辦公室里，面前是一張大茶桌。他正在犯愁，怎么說服村里允許他在外墻上裝一塊LED顯示屏。小莫所在的那棟樓在村里擁有絕佳的地理位置，是唯一一棟正對(duì)著干道的樓房，來往車輛抬頭就看得到他的辦公室。小莫聽說我認(rèn)識(shí)村里的領(lǐng)導(dǎo)，希望我去跟村主任說說情，“我們也可以在上面給村里打公益廣告嘛.誰來視察了就打上歡迎詞，有什么通知也不用在村里用大喇叭喊了，放到大屏幕上去就行了”。1992年出生的小莫已經(jīng)儼然是個(gè)精明的商人，他把頭發(fā)往后扎了個(gè)小辮子，兩側(cè)剃得很短，身材消瘦，個(gè)子不高，笑的時(shí)候眼睛一瞇。

提到前一晚停在樓下的保時(shí)捷，小莫自得地說，這不算什么，自己有次拍一個(gè)段子動(dòng)用了18輛法拉利，而且他手里最多可以調(diào)動(dòng)七八十輛法拉利。“在義烏，最不缺的就是豪車。你到車主群里一喊，很多人就開著車出來了。”

剛來北下朱時(shí)，小莫在村口用勞斯萊斯連擺了三天地?cái)偅図斏戏虐l(wèi)生紙或者幾個(gè)頭盔。“賣什么東西不重要，關(guān)鍵是有噱頭，吸引眼球。”那幾晚，村口因?yàn)楹芏嗳藝^他的豪車被堵得水泄不通，很多人打開手機(jī)現(xiàn)場(chǎng)直播，或者拍視頻發(fā)到抖音和快手上。村委會(huì)認(rèn)為他阻塞了交通，不讓他再在村口擺攤了，可小莫的目的已經(jīng)達(dá)到了。

江北下朱村在義烏市的東邊，東陽江北岸，距離義烏國際商貿(mào)城不到兩公里，屬福田街道振興社區(qū)管轄。這是一個(gè)不大的村子，雖然仍以村為名，但現(xiàn)在的北下朱已經(jīng)完全沒有了往日那種江南村落的模樣。在10年之前的舊村改造中，分散的村居全被拆除，新的村莊統(tǒng)一規(guī)劃，建筑整齊劃一，總共100棟樓宇，絕大多數(shù)都是四層半加地下室的結(jié)構(gòu)，大大小小的街道把整個(gè)村子劃成了許多個(gè)網(wǎng)格狀單元，一層臨街有1200間店鋪。

如今這些店鋪一間不剩，全都租出去了，里面賣的貨物五花八門。從服飾、帽子、化妝品到日用百貨等等，你往往可以在一家店鋪就能找到所有這些商品，而且不論是買一件還是一百件，商家收取的價(jià)格是一樣的。以前這些商家都叫賣貨的，前兩年直播在北下朱興起來后，大家就在招牌上貼上了一個(gè)時(shí)髦的詞——“供應(yīng)鏈”。

今年因?yàn)橐咔椋辈コ闪孙L(fēng)口，在北下朱更是如此，很多人從全國各地跑來學(xué)直播，村里的直播機(jī)構(gòu)從幾家猛增到了十幾家。小莫也是新來者，他剛剛在村里租了一層辦公室，成立了公司打算做直播。小莫的團(tuán)隊(duì)在義烏國際商貿(mào)城也有鋪面，他告訴我，商貿(mào)城今年也在推動(dòng)直播，只要是過一萬粉絲的主播，去商貿(mào)城里面直播一場(chǎng)，拍個(gè)視頻發(fā)在自己的賬號(hào)上面，就給100塊錢。

但習(xí)慣了批發(fā)大貨的商家短時(shí)間內(nèi)很難轉(zhuǎn)過來，而且很多商品之前是專門為國外設(shè)計(jì)的，比如中東的衣服，L碼相當(dāng)于中國的XXL碼，款式和風(fēng)格也是西亞風(fēng)格，要想出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷可不容易。義烏國際商貿(mào)城如今依然冷清，附近專門為外國人服務(wù)的商店和餐廳也大多還關(guān)著門。有不少商貿(mào)城里的人想擠進(jìn)北下朱，但這里已經(jīng)沒有空余的店面。

瘋狂的頭盔

豪車當(dāng)然不是北下朱這個(gè)村莊的全部。最近因?yàn)橐D村內(nèi)的交通問題，交警大隊(duì)入村進(jìn)行了摸底統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)北下朱光三輪車一天進(jìn)進(jìn)出出就有4萬車次，這還不包括大量小轎車、面包車和貨車。

這些車輛每年把價(jià)值上百億元的小商品像螞蟻搬家一樣一件件運(yùn)出村外，它們才構(gòu)成了北下朱的核心競(jìng)爭(zhēng)力——發(fā)達(dá)的物流與貨源。

北下朱沒有工廠，本身不從事生產(chǎn)，但全國各地的商品都匯集至此，再銷往各地，把北下朱變成了一個(gè)大貨場(chǎng)—一這也是義烏聞名于世的小商品經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。

一個(gè)在義烏做了20多年生意的老板和我們吃燒烤時(shí)，拿起桌上的酒杯說道：“在義烏，今天你做出一個(gè)兩塊錢的杯子，第二天你就能在市場(chǎng)里找到一個(gè)相同款式的杯子，價(jià)格只要一塊錢，如果你只出得起五毛錢，也有人可以幫你生產(chǎn)。”北下朱也是一個(gè)這樣的地方，只要這里的商家需要，在深圳生產(chǎn)數(shù)據(jù)線的廠家可以馬上轉(zhuǎn)做驅(qū)蚊電風(fēng)扇;在佛山做家電的可以去生產(chǎn)手機(jī)支架;浙江某地的紙廠則馬上就研制出了網(wǎng)紅擦臉巾。

小而散的商業(yè)樣態(tài)催生出了商家們極其快速的反應(yīng)調(diào)整能力，也制造了一種難以抑制的投機(jī)沖動(dòng)。北下朱村委會(huì)的辦公桌上碼放著七個(gè)頭盔，式樣各異，有紅黃灰三色，在靠墻的角落里已經(jīng)放了一陣無人問津。村支書黃正興拿起頭盔，向我解釋道：“紅的這個(gè)是用工人安全帽改造的，里面塞的是泡沫，根本不是頭盔;灰色的這個(gè)，你看起來像是摩托車頭盔，但一摔就整個(gè)裂開了，質(zhì)量太差，不符合安全標(biāo)準(zhǔn)。”這些頭盔都是村里前不久聯(lián)合市場(chǎng)監(jiān)督管理部門整治頭盔亂象時(shí)查收的假冒偽劣產(chǎn)品。“炒頭盔”的熱潮像一陣龍卷風(fēng)，起得快，退得也快，在村里刮過一陣后，只在街邊路口留下了一些橫幅，上面紅底白字寫著“近期頭盔詐騙案件高發(fā)”。

北下朱的頭盔熱，緣于商人們?cè)谡呃镅杆傩岬搅松虣C(jī)。今年5月，公安部交管局發(fā)布通知，從6月1日起，將在全國開展“一盔一帶”安全守護(hù)行動(dòng)。行動(dòng)期間，交管部門將加強(qiáng)執(zhí)法管理，依法查糾摩托車、電動(dòng)自行車騎乘人員不佩戴安全頭盔以及汽車駕乘人員不使用安全帶行為。

消息一出，北下朱村就有一批先知先覺的商販聞風(fēng)而動(dòng)。村支書黃正興家樓下有一個(gè)店鋪的小伙子連夜去囤了一批貨，果然頭盔的市場(chǎng)價(jià)格一路飆升，從18塊炒到了48塊一個(gè)，他轉(zhuǎn)手一賣，三天時(shí)間賺了200多萬元。在北下朱，有人做什么生意賺到大錢的消息傳播速度極快，商戶紛紛加入了炒頭盔大軍，騙子也進(jìn)來渾水摸魚。騙子們?cè)诰W(wǎng)上向求頭盔心切的商戶謊稱自己有貨，收到預(yù)付款后就消失不見，不少人上當(dāng)受騙。

誰料后來交管局再發(fā)通知，明確執(zhí)法行動(dòng)處罰的范圍僅限為騎摩托車不佩戴安全頭盔，暫不處罰騎乘電動(dòng)車不佩戴安全頭盔的行為。很多人的貨壓在手里又賣不出去了。

3萬外來淘金者

北下朱到底有多少人在當(dāng)主播，現(xiàn)在越來越難以統(tǒng)計(jì)。因?yàn)楸毕轮斓姆孔赓F，很多主播都住在周邊社區(qū)里面，而且疫情過后，來北下朱學(xué)直播的人一波又一波。為了弄清楚到底是什么人在北下朱做直播，是什么原因驅(qū)使他們來到北下朱，我在村里的一家聲卡器材店里觀察了幾天。

聲卡店的老板叫何偉洪，是義烏本地人，他店里賣的都是直播需要的器材，諸如三腳架、美顏燈、手機(jī)支架、話筒、聲卡等等。店是兩個(gè)月前正式開業(yè)的，面積不大，只有20多平方米，但生意已經(jīng)好得讓人艷羨，來客絡(luò)繹不絕。到何偉洪店里的人很多都是今年剛來北下朱學(xué)直播的新人，有的對(duì)直播還·竅不通，以為美顏燈是給產(chǎn)品照明用的，也不知道聲卡是做什么用的。何偉洪說，這些新人可以分為兩類，一類自己是老板，打算在自己的公司或店面里做幾個(gè)直播間，但對(duì)直播不了解，就先過來自己學(xué)一下;另一類是個(gè)體創(chuàng)業(yè)者，聽說北下朱很多人當(dāng)主播賺了錢，就來村里報(bào)名參加了培訓(xùn)班，正夢(mèng)想著白手起家。

在何偉洪的器材店里，我遇到過一個(gè)從江蘇過來的學(xué)員，過去開煉鋼設(shè)備廠，這幾年生意不好做，收手不干來了北下朱;還有外省的婦聯(lián)打算做直播活動(dòng)，托人前來采購直播設(shè)備，一來就要20個(gè)三腳架。遇見張宏和康銀良也是在何偉洪店里。張宏50多歲，是湖南常德人，在溫州開了12年箱包廠，給歐美市場(chǎng)做貼牌書包、帆布包。早些年光景好的時(shí)候，他的廠子一年出口幾萬個(gè)箱包，有三四百萬元的營(yíng)收，前兩年生意就已經(jīng)走起了下坡路，只是他不忍放棄。今年上半年因?yàn)橐咔椋麕缀跻粋€(gè)訂單都沒收到，十幾萬元的貨都?jí)涸趥}庫里，張宏不得已把廠子關(guān)了，來義烏尋找出路。

今年3月到義烏后，張宏先去義烏國際商貿(mào)城和以前的“淘寶第一村”青巖劉村考察了一番，覺得里面都冷冷清清，又到了北下朱，看到的卻是一幅熱火朝天的場(chǎng)景。“人在哪里，機(jī)遇就在哪里。”

張宏報(bào)名參加了直播培訓(xùn)班，在班里結(jié)識(shí)了湖南老鄉(xiāng)康銀良。張康兩人報(bào)了兩個(gè)培訓(xùn)班，一個(gè)是官方主辦的，對(duì)本地人或者有社保記錄的外來人員免費(fèi)，他們外地來的交了900元學(xué)費(fèi)才進(jìn)了班。培訓(xùn)班三天結(jié)業(yè)，還給他們頒發(fā)了結(jié)業(yè)證書。他們同時(shí)在另一家名為“創(chuàng)業(yè)之家”的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)參加了一個(gè)為期六天的速成班，花了兩三千元，用三天學(xué)直播技術(shù)，三天學(xué)運(yùn)營(yíng)知識(shí)。

康銀良是“80后”，比張宏小十幾歲。他在長(zhǎng)沙開了十幾年女鞋專賣店，今年店里空蕩蕩的，生意慘淡。一年的店租就要13萬元，外加各種運(yùn)營(yíng)成本，現(xiàn)在賣鞋的收入已經(jīng)難以支撐。康銀良和妻子商量后，自己一個(gè)人開車到了義烏。他覺得自己已經(jīng)錯(cuò)過了淘寶和微商兩個(gè)風(fēng)口，這次不能再錯(cuò)過直播。他的計(jì)劃是自己先學(xué)會(huì)做直播，然后把長(zhǎng)沙的店關(guān)掉，和妻子一起去工廠做直播帶貨。

直播生意經(jīng)

北下朱的直播江湖大多是底層草根，散兵游勇，很多人都不約而同地告訴我，這里留不住大主播，之前有大主播來了，又迅速離開了，即使從北下朱做出來的，壯大后也會(huì)到別處開枝散葉。北下朱的土壤似乎只適合草根，但人們來北下朱的目的不是為了當(dāng)一輩子草根，而是懷揣發(fā)家致富夢(mèng)想，賺到錢，然后離開這里。然而，做直播到底能不能賺錢，怎么才能賺到錢？

6月9日晚，我在村里一家名叫“紅播會(huì)”的直播機(jī)構(gòu)目睹了一場(chǎng)直播。8點(diǎn)半開播前，七八個(gè)工作人員已經(jīng)就位。主播是有12萬粉絲的“天蝎爽姐”，這一晚本來的計(jì)劃是和一個(gè)300多萬粉絲的大主播“秒榜”連麥，但因?yàn)橹虚g溝通不暢，沒有成功，爽姐只能自己播。到8點(diǎn)半，爽姐立刻進(jìn)入狀態(tài)，一口東北話傳遍了整層樓。很多新主播在剛開始直播的前兩周都會(huì)扁桃體發(fā)炎，一場(chǎng)直播下來，不愿意再張口說一句話。爽姐第二天上午終于和大主播成功連麥，短短一兩個(gè)小時(shí)，就賣了一萬多單，包括牙刷、杯子、紅腸等，價(jià)格從幾塊錢到幾十塊錢不等。

“秒榜”（即刷榜）是直播平臺(tái)設(shè)計(jì)的一種規(guī)則，小主播可以通過刷禮物的方式擠上大主播直播間禮物榜的前幾名，然后申請(qǐng)和大主播連麥，給自己的直播間引流帶貨。“刷榜太血腥，太暴力了。”小莫告訴我，刷榜在實(shí)際操作當(dāng)中存在很多貓膩，“比如說我有500萬粉絲，你秒我的話，我會(huì)做一系列的數(shù)據(jù)給你看，因?yàn)樵谖抑辈ラg的不只是客戶，還有其他商家。我要做給他們看，等他下次心動(dòng)了，可能就來我直播間賣貨。”

“秒榜”的玩法剛出來時(shí)，很多人為了給頭部主播秒榜，一場(chǎng)能刷出去價(jià)值幾十萬甚至上百萬元的禮物。后來大家慢慢發(fā)現(xiàn)，直播的數(shù)據(jù)存在造假的空間，而且給不認(rèn)識(shí)的主播刷榜存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楹苡锌赡苡腥吮饶闼⒌亩Y物更多，幾十萬塊就打了水漂。小莫說，后來大家就學(xué)聰明了，出現(xiàn)了公會(huì)、家族之類的組織，只給認(rèn)識(shí)的主播刷榜，而且會(huì)在刷榜前事先和對(duì)方打好招呼，約定價(jià)格等條件。

久宸傳媒創(chuàng)始人周宸最早也是通過刷榜壯大的。“去年刷榜很多人都賺了錢，但是今年不行了。剛開始刷榜的時(shí)候，大家就硬賣貨，東西性價(jià)比也比較高，消費(fèi)者就會(huì)下單。到后來，平臺(tái)上玩法更復(fù)雜了，什么砍價(jià)、演戲各種套路都出來了。時(shí)間一長(zhǎng)，你就很難再賺到錢了。”周宸現(xiàn)在只做垂直賬號(hào)，賣服裝的號(hào)專門賣服裝，賣百貨的就賣百貨，賣化妝品就賣化妝品。他們還在打造賬號(hào)矩陣，第一批做了100個(gè)號(hào)，以后賣一款服裝，他們打算把100個(gè)手機(jī)放在一起直播。周宸是北下朱第一批做直播機(jī)構(gòu)的人，他介紹說，最早開始在村里做直播的是商戶老板和老板娘，后來外來的主播多了，商戶自己就不做了，專心搞供應(yīng)鏈。直播興起的時(shí)候，背靠機(jī)構(gòu)的主播流量增長(zhǎng)都很快，他的公司就迅速嘗到了甜頭，直播機(jī)構(gòu)越做越大，現(xiàn)在已經(jīng)搬到了北下朱隔壁的村子。現(xiàn)在他的公司旗下有100多個(gè)主播，每天從各地過來找他合作的廠家都在辦公室等著和他見面。

隨著北下朱淘金的人越來越多的同時(shí)，村里的房租問題成了一個(gè)大麻煩。北下朱現(xiàn)在主街上一間門面價(jià)格已經(jīng)漲到了20萬元以上，比周圍村子貴了好幾倍。村主任金景喜十分擔(dān)憂，當(dāng)年市里的“淘寶第一村”青巖劉村最紅火的時(shí)候，北下朱的人去考察，村委班子看到青巖劉的店租水平已經(jīng)漲到了五六萬元一間，就邀請(qǐng)青巖劉的商家去北下朱。當(dāng)時(shí)北下朱優(yōu)勢(shì)就是租金便宜，離義烏國際商貿(mào)城更近，吸引了不少人前來考察。那一年很多微商涌進(jìn)了村子。漸漸地，北下朱就成了微商村。微商并沒有火太久，到2017年，很多微商就撤出了北下朱。但北下朱又迎來了新的直播風(fēng)口。對(duì)北下朱來說，青巖劉村是一個(gè)前車之鑒。現(xiàn)在的青巖劉村已經(jīng)完全沒有了往日“淘寶第一村”的喧囂。現(xiàn)在村里每次召集大家開會(huì)都要提房租的問題，金景喜每次都苦口婆心地勸大家，目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)，不要漲得太快把老商戶逼走了。“北下朱就是一個(gè)孵化器，你一批批進(jìn)來，做大以后又走出去其實(shí)我們倒不怕，因?yàn)檫€會(huì)有新鮮的血液進(jìn)來，可以不斷循環(huán)下去。我們怕的是房租太高，把這個(gè)生態(tài)給破壞掉了。”金景喜憂心忡忡地說道。（何偉洪、小莫為化名）