數字引領新商業

文 | 騰訊廣告行業銷售運營副總經理林亮亮

通過公域和私域聯動運營，快速打造自己的品牌力，拉動生意的提升

在過去這一兩年，隨著互聯網紅利的逐漸消退，我們告別了高速增長時代，進入到存量競爭時代，所以大家會感覺流量貴了，生意比較難做，行業整體需要升級。

但是，服裝行業還有非常多的轉型機會點令人期待：

一是國家政策扶持行業發展，譬如全面扶持的泛體育產業相關支出已達到4 000多億元，同時體育賽事活動等需求激增；

二是私域運營制勝存量市場，會員運營及復購將成為品牌增長的重點核心機會；

三是從以貨為核心轉向到以人為核心的數字化轉型，諸如D2C（Direct To Consumer，直接面向消費者）、直購電商等模式促進商品和消費者直接關聯；

四是在新的社交形態下，KOL（關鍵意見領袖）、紅人店等快速崛起；

五是個性化需求激增，高端定制化趨勢顯現。

面對這五大行業轉型機會點，服裝企業要如何把握才能更好地突圍？我認為這之中有兩個關鍵點，一是線上、線下一體化運營，二是生意全鏈路數字化，其中公私域聯動運營是實現企業營銷成功的關鍵。

在過去幾年，盡管各個行業都面臨流量紅利消退，但是在不同行業中仍有很多的企業抓住互聯網變革機會，通過公域和私域的聯動，快速打造自己的品牌力，拉動生意的提升。

究竟公域流量和私域流量到底有什么區別？

如果大家只通過公域流量做生意，那么用戶并不屬于你，下一次用戶再來采買品牌產品時，品牌商要再次掏錢去購買流量。

而私域流量用戶是自己的用戶，用戶的流量也是屬于自己運營出來的流量，因此不需要成本或者僅需要很少的用戶運營成本，就可以帶來用戶的復購，帶來新用戶的裂變，使得私域流量經營范圍內的銷售成本降低，并在達成銷售任務時，積累到最有價值的用戶資產。

如今，開拓原有平臺電商以外的新銷售渠道，建設自己的私域，已成為一個非常突出的市場需求。

以私域交易比較集中的小程序為例，去年小程序交易額達到8 000億元，占社交電商的40%。該交易額已經與拼多多非常接近，是京東的一半。

今年以來，小程序商品交易額同比增長115%，日活躍用戶已達4億多人。

因此，私域建設是各個品牌當前思考前沿營銷最重要的工作之一，我們可以通過公域流量采買，引流到私域進行留存，之后在通過社交工具對粉絲進行運營，引發粉絲的復購和裂變，從而帶動生意的長效增長。

對品牌來說，這些私域用戶的用戶價值最高、生命力最長久，是大家最寶貴的用戶資產。

但是，目前傳統企業從生產到銷售的各個環節還存在各個不同的痛點，而數字化可以幫助企業在各個環節充分提效。比如在生產環節通過賦能產品，用一物一碼的方式驅動服裝產品數字化，有效提升生產、運營效率；在營銷環節，通過數字化方式進行精準營銷定位，節省營銷成本，并通過公域和私域聯動帶來銷售額的提升；在渠道提效方面，通過小程序云店等，讓消費者從線上直達各個門店，為不同的門店高效引流，像優衣庫就通過小程序云店為門店的銷售帶來極大的提升；在銷售提效方面，使用企業微信在用戶離店之后繼續保持聯系與互動，打破了以往銷售的工作時長限制，拓展了銷售的工作場景，整體業績有非常明顯的提高。

總而言之，企業的全鏈路數字化升級能夠幫助其提升效率，甚至帶來革命性的改變。

（編輯整理自“2020年中國服裝大會”現場演講速記，內容有刪減）