成品油銷售企業在多元化競爭格局下經營策略思考

雷步東

摘 要：隨著國內成品油銷售市場的逐步放開，各種競爭也越來越激烈，并且呈現出競爭多元化趨勢，另外隨著國家對環境保護力度的不斷加大，更對成品油銷售企業帶來的巨大銷售壓力，本文主要是針對當前國內成品油銷售企業在多元化競爭格局下如何進行營銷突破的思考，希望對相關成品油銷售企業起到一定的參考作用。

關鍵詞：多元化競爭;成品油銷售企業;經營策略

隨著互聯網技術的廣泛應用和國家環保制度的嚴格要求，許多成品油銷售企業都面臨著較大的銷售壓力。為了能夠在逆境中奮發前進，實現成品油銷售的全面提升，銷售企業應該不斷的研究新的營銷方式和手段，不斷適應當前互聯網技術下客戶的新需求和服務感受，從而不斷制定有針對性的營銷策略，來增加成品油銷售企業的營業收入和利潤率，最終達到企業和社會雙贏的目的。

一、成品油經營概述

（一）經營主體

按照企業所有制和企業規模劃分，我國的石油市場主體可以分為傳統石油集團、新興國有石油企業、民營和外資石油企業四類，其中中國石化、中國石油、中國海油是國內舉重若輕的傳統石油集團，是我國石油市場的主導企業;中化集團、中信集團等屬于新興國有石油企業，這些企業多借助國家相關政策和自身強大的資源優勢在石油市場上迅速崛起發展，搶占一席之地。其他恒力集團、浙江榮盛控股集團、盛虹控股集團等則屬于民營使用企業，這些石油企業規模相對較小，資金和技術層面都遠不如前兩類企業強大，但因其體制新穎，管理先進等優勢依然在國內石油市場不斷尋找發展機遇。

（二）經營內容

依據國家相關規定，成品油汽油、煤油、柴油及其他符合國家產品質量標準、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油等替代燃料。其中，汽油和柴油多供交通運輸產業使用;柴油還可能應用于工業制造、煤炭等產業。成品油銷售企業主要銷售汽油和柴油。伴隨著我國經濟發展水平的穩步提高，對于環境質量保護的要求愈發嚴格，成品油質量也在不斷升級。自1999年以來，我國成品油品質屢屢提升，逐步完成了從無鉛汽柴油到國Ⅵ車用汽柴油質量升級，且升級速度越來越快。

（三）營銷渠道

一般來講，營銷渠道分為零售、直銷和批發等三種類型，成品油銷售同樣也分為零售、直銷和批發三大渠道。中國石化、中國石油、中國海油作為我國成品油的三大集團，按照區、省、市設計了三級銷售機構。他們可以借助自己經營部和加油站將成品油直接零售給終端用戶，也可以通過直銷或者批發渠道將成品油借助社會加油站和社會經營單位流轉至終端用戶。

二、經營策略及應對措施

（一）打破網點控制慣性思維，樹立競爭優勢

過去，成品油銷售企業奉行“占有網絡就等于占有客戶”的理念，到處構建網點。然而面對外國資本和民營企業強勢的進駐形勢和不惜一切代價搶駐網點的營銷戰略，傳統的銷售模式投入成本過高。成品油銷售企業必須轉變傳統模式，著力構建高端綜合型石油服務站，加強存量網絡運營水平，由質變引發量變，增強自身競爭實力。

（二）打造智慧加油站，實現服務升級

伴隨著互聯網信息技術的不斷發展，“互聯網+”融合發展成為大勢所趨，各行業領域迫切其他同互聯網融合的時代發展態勢對世界經濟發展產生了戰略性和全局性的影響。成品油銷售企業需順應時代發展潮流，積極融合物聯網、云計劃、大數據、移動互聯網等信息技術，建立跨行業、跨領域的合作模式，對加油站的軟硬件設備和傳統運營模式升級，打造智慧加油站，開展加油站智慧管理和數字化服務，并能夠針對用戶的個性化需求提供多元化服務模式，著力提升消費者滿意度，進而獲得最大的平臺收益。

（三）開展同業合作，促進互惠共贏

一方面，充分利用自有資源及品牌優勢，本著“優勢互補、相互融合、互惠互利”的原則，大力開展“他有我營”合作和合資油站發展，雙方攜手共同發展，突破加油站網點發展難的瓶頸，提高成品油市場控制力。另一方面，充分利用加油站網點優勢和客戶優勢，積極引入商家和服務，積極發展壯大非油品業務，完善服務功能，滿足消費者綜合性、多元化、個性化服務需求。

（四）開展多產業合作，穩步推進新能源業務

成品油銷售企業站點作為汽車動力能源補給的重要地點，其特定的服務對象和服務業務都有一定的局限性，但是同時也提供了一定的市場機遇，成品油銷售企業可以利用汽車及客戶在加油的過程中不斷拓展服務品種，來提高銷售企業的經濟來源和利潤來源，并且可以聯合其他行業和產業共同發展，例如可以在成品油銷售企業站點提供汽車保養、修理、審車服務等多種附加業務，對于位于高速公路或者國道的銷售站點可以在餐飲和住宿等非油品產業上發展，另外當前新能源汽車也越來越多，成品油銷售企業可以不斷推進新能源業務的服務，以滿足不同用戶的多種需求，以達到多點開花，多業發展的局面。

三、結束語

當前， 我國的機動車保有量逐年增多，成品油銷售市場雖然面臨著非常大的競爭壓力，但是同時也面臨著各種機遇，這對成品油銷售企業來講既是挑戰又是機遇，如果能夠抓住在多元化競爭下的機遇，那么企業就能夠實現質的飛躍和提升，相反，如果企業沒有抓住機遇，而是在競爭中不求發展和變革，那么注定會被市場淘汰。除了成品油銷售企業自身要不斷提升外，行業主管部門及各地政府也應制定相關的優惠政策和條件，為成品油銷售企業的發展創造良好的營銷環境。

參考文獻：

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