移動互聯網時代保險營銷渠道創新與應用

保險職業學院 包 敏

隨著我國“互聯網+”行動計劃的提出，標志著我國進入了“互聯網+”時代。互聯網信息技術潛移默化地影響著人們生活的方方面面。“互聯網+”其實就是把互聯網和傳統產業結合在一起從而開辟出一條新的發展道路。在這樣的背景下，傳統行業迎來了新的挑戰和機遇，其中包括保險行業也是如此。伴隨著互聯網信息技術在保險行業的普遍運用，“互聯網+保險”應運而生。退貨險、碎屏險、騎行險等等互聯網保險產品層出不窮，保險公司業務得以拓展，使得保險公司的發展空間得到了很大的提升。移動互聯網的出現，一方面為保險公司提供了更多元的營銷渠道，另一方面為保戶提供了更加細致全面及個性化的服務。從某種程度上看，移動互聯網時代下的保險行業迎來了發展的黃金時刻。據相關數據顯示，截至2020年6月底，保險公司總資產達到了22萬億元，比同年初增加了6.9%，保險公司原保險保費收入是2.7萬億元，同比增長了6.5%。賠款與給付支出6308億元，同比增長了1.2%。新增保單件數239億件，同比增長了28%。由此可見，互聯網信息技術加快了保險行業的改革發展，這對于保險行業來說既是挑戰又是機遇。保險行業作為服務性行業，其生存和發展的關鍵環節就在于營銷和銷售，如何拓寬營銷渠道，對營銷渠道進行創新，實現保險行業可持續發展是值得深思的課題。本文在“互聯網+”時代背景下，對保險行業營銷渠道進行分析研究，找到其創新發展與應用策略，從而進一步提升保險行業營銷渠道的發展。

一、移動互聯網時代保險營銷渠道的特點

(一)宣傳簡便，投入成本低

傳統保險行業的營銷宣傳方式主要是通過宣傳手冊、電話營銷以及上門推銷等方式，這樣的宣傳方式投入的成本較大。除此之外，有的保險公司和廣告公司合作進行營銷宣傳，雖有一定成效但是投入成本較大。而移動互聯網時代的保險行業與傳統保險行業的營銷宣傳方式不同，互聯網模式營銷宣傳方式成本投入小而且影響力更大。主要是通過搜索引擎的保險行業排名和網絡廣告來進行宣傳，這樣就大大節省了宣傳成本，還能獲得較大的影響力。

（二）客戶群體更廣泛

現如今，隨著微信、微博的普遍使用，截至2020年3月，我國網民規模為9.04億，互聯網普及率達64.5%，年齡在40歲以上的網民占比達到了40%，另外，隨著人們生活水平的提高，越來越多的人開始重視生命，40歲左右的網民成為保險行業的客戶群體。而40歲以下的網民，由于接受新事物的能力較強，保險公司通過網絡宣傳和人們保險意識增強，使40歲以下的人群也開始考慮辦理保險業務，全民投保時代即將到來。

（三）辦理保險較方便

在互聯網信息技術日益普遍的背景下，人們辦理保險業務可以足不出戶，利用網絡來辦理，這樣的營銷方式比較靈活，不受時間和地點約束，只要有網絡，業務人員可以直接和客戶進行溝通交流，不僅降低了客戶的時間成本，而且提高了業務員的工作效率。可以預見，“互聯網+保險”將成為未來保險銷售的主流模式。

二、移動互聯網時代對我國保險營銷渠道的影響

（一）積極影響

1.降低宣傳成本，增強宣傳力度

“互聯網+”時代背景下的保險公司在進行宣傳的過程中可以不用在使用傳統的營銷方式進行營銷，不管是拿著宣傳冊上門營銷、還是通過電話邀約客戶進行營銷，不僅投入的成本高，而且宣傳效果也低。而利用網絡廣告或者是網站搜索排名進行宣傳營銷，不僅大大降低了宣傳成本，而且還可以實現較好的宣傳效果。除此之外，保險公司還可以通過網絡來建設“兩微一端”，即微信、微博和客戶端，來使宣傳工作更深入，從而提升企業的影響力。

2.更易擴展客戶群體

“互聯網+”時代背景下的保險行業在進行營銷產品時，大多是通過網絡廣告的方式來宣傳的。以網頁形式的廣告和游戲中的廣告為主的宣傳方式會使的宣傳范圍更加廣泛。主要是因為我國目前的網民人數已經超過了九億人，其中受過高等教育的網民有三億多人，這些受眾群體對于新鮮事物接受度較高，而且擁有較強的購買能力，是保險公司重點拓展的人群。除此之外，目前微信、微博被人們普遍使用，保險業務人員可以通過建立微信群或者是發布朋友圈來營銷保險產品，這樣也可以不斷地拓展保險客戶群體。

3.能夠節約中間環節

“互聯網+”時代背景下，保險行業營銷宣傳業務人員可以通過網絡和客戶進行溝通交流，節約了中間環節，客戶可以通過網絡辦理保險業務，這就使得保險公司可以通過網絡直接向客戶傳遞企業文化，及時了解客戶的需求，不再受時間和空間的限制，營銷更加的靈活，而且大大提升了營銷效率。

4.有助于創新保險產品的種類

“互聯網+”時代背景下，保險客戶群體可以直接通過網絡在保險公司的“兩微一端”上辦理保險業務，這樣客戶可以貨比三家選擇最適合自己的保險產品。與此同時，保險公司的工作人員可以通過后臺數據和云計算方式，實時準確地掌握客戶的需求，在此基礎上開發出滿足客戶需求的保險產品，在創新保險產品種類的基礎上來進一步提升保險公司的市場競爭力。

5.有利于保險信息的透明化和公開化

在“互聯網+”時代背景下，保險公司的各類保險產品信息以及投保信息都可以通過“兩微一端”進行查詢下載，這樣不僅讓保險信息更加透明化，而且確保保險產品能夠受到大眾的監督，這樣才能保證保險信息的公開化。

6.有利于保險公司的轉型經營

我國的互聯網保險發展至今，市場規模增長迅速，為了使保險市場更加規范，銀保監會加大了監管力度，導致互聯網保險需要不斷地調整經營思路，要想得到長足發展必須要創新轉型，不斷提升行業從業人員的服務意識和服務水平，確保保險信息公開透明，提升客戶滿意度與忠誠度，從而提升保險公司企業形象以及市場競爭力。

（二）不利影響

1.網絡技術風險

在“互聯網+”時代背景下，保險公司進行營銷必須要借助網絡信息技術。網絡技術發展過程中的技術漏洞，可能容易被黑客侵入，輕則數據丟失，重則系統癱瘓，保險公司互聯網保險業務的網絡技術的更新問題就必須受到極大的重視。

2.信息安全問題

“互聯網+”時代，大數據會導致個人信息存在被泄漏的隱患。在日常生活中，當我們在網絡平臺購買一件產品后，時常接到自稱廠家打來的推銷電話，這就說明自己的個人信息已經被泄漏。這是目前互聯網時代保險行業存在的最大的安全隱患。

3.產品同質化的現象嚴重

產品同質化是互聯網保險產品存在的另一個非常嚴重的問題。同一種保險產品會出現在不同的保險公司，這樣雖然能增加客戶的選擇性，但是從另外一個角度也體現出保險行業缺乏產品創新能力，同質化現象嚴重。

三、移動互聯網時代保險營銷渠道創新方向

（一）合理完善傳統營銷渠道模式

我國保險業的營銷觀念和策略比較陳舊，主要是以消費行為為導向，保險公司體現競爭優勢的主要方式仍是打價格戰。在這種市場環境中，保險公司要想得到長足發展，就必須對傳統營銷渠道模式進行優化升級，轉變經營理念，提升客戶滿意度。

（二）加強保險產品自主創新能力

以往我國的很多保險公司都是借鑒國外的先進經驗進行產品創新，現如今我們必須要轉變策略，在結合我國保險行業以及保險公司的實際發展情況的基礎上，加大對保險產品的創新力度，實行差異化的競爭策略。

（三）積極探索新型營銷渠道

雖然傳統的營銷渠道更加的穩定和成熟，但是現如今新興的營銷渠道是互聯網時代的產物，完美地把現代客戶和產品銷售結合在一起，從而為保險公司尋找更加多元的營銷渠道。

四、移動互聯網時代保險營銷渠道創新與應用策略

（一）拓展直銷渠道創新

一是大力增員，拓展業務提升產能。同業引進銷售精英和團隊，制定“1+1”增員計劃，通過老帶新、以會代訓等方式來拓展業務能力和提升人均產能。二是積極建設鄉鎮營銷服務部，優化充實五級機構隊伍。三是電話銷售是重點，加大電銷隊伍的建設。建立規模完善、系統全面的電銷團隊，加大硬件和資金的投入，為公司發展做出更大貢獻。

（二）突破重點代理渠道

一方面對汽車經銷商渠道的保險業務要進行夯實。設立事故維修專崗以及建立專門的事故維修微信群，保證資源公開性和透明性，從而提升維修利用率。除此之外，還要進行差異化營銷，業務范圍除了新車之外還要向全面合作轉變。另一方面要創新和發展銀行保險渠道業務。通過與銀行、金融擔保公司等簽訂存款互換保費項目協議來拓寬業務，有效提升覆蓋率和保費規模。

（三）深挖渠道產品創新

一方面要深入挖掘保證保險的潛力。通過利用公司品牌，引進業內精英隊伍，確保保證保險業務和相關團隊能夠快速成長。二是定制民生類保險，為區域經濟的發展添磚加瓦。抓住政策機遇，突破在校園方責任險、食品安全責任險等政保合作業務。

（四）構建“線上+線下”交互式營銷渠道

一方面從線上入手，加大線上客戶挖掘、維護和留存來拓寬銷售渠道；另一方面，從線下入手，加強線下的保險服務，增強客戶體驗來提升經營效益。最后建立線上+線下的交互式的營銷渠道來發展保險業務。線上和線下既要做到內容互補又要進行業務區分。最大可能發揮線上價格透明、易于收集信息的優勢，發揮線下對客戶需求及時反饋的優勢，從而實現保險行業線上和線下的有機結合，共同發展。