利用搜索引擎進行海外營銷

如今外貿企業開拓海外市場，最常用的幾種網絡推廣渠道有許可電子郵件、外貿B2B平臺以及搜索引擎，對于外貿企業來說，這幾種推廣渠道任何一個都不可或缺，每一個都在“海外營銷”這個大系統之中占據著舉足輕重的作用。而當下，搜索引擎則是這幾個推廣渠道中，企業最便于自主應用進行海外營銷的手段。

如何搜索海外買家信息

有幾個常用的方法來提高企業通過搜索引擎找到海外買家信息。

以特定格式在搜索引擎里搜索常采取的方法包括：產品名+importers；產品名稱+supplJer，產品名稱+distributors，產品名稱+hlyer，產品名稱+wholesaler。

在搜索引擎中搜索時，可以輸入雙引號一用于精確查找，例如：“產品名稱+importers”這樣可以使搜索到的結果更符合要求。

利用搜索引擎尋找展商信息 參加行業展會的賣家一般都比較有經濟實力，其中也不乏潛在客戶。通過在搜索引擎鍵入“產品大類名稱+show”或“產品大類名稱+fair”等詞組，在一些網站上可以找到展商列表，通過后續搜索就可以找到相應的聯系方式。

“公共郵箱+產品”搜索 很多買家都使用公共郵箱，利用公共郵箱也能找到一些買家。比如選擇巴基斯坦的公共郵箱，想尋找PVC買家，可在搜索引擎上鍵入“@cyber.net PVC”。

國外客戶常用的郵箱系統有，印度：@vsnl.corn、@rediff.com，意大利：@liber0.it；巴基斯坦：@cyber.net；南非：@webmail.co.za；新西蘭：@xtra.co.nz；新加坡：@pacific.net.sg，阿聯酋：@emirates.net.ae@eim.ae，澳大利亞：@bigpond.com，美國：@aol.com)日本：@candel.co.jp等。

搜索引擎關鍵詞投放原則

在搜索引擎營銷中比較重要的就是搜索引擎廣告投放，企業通過選擇適合企業自身產品的關鍵詞，搭配上吸引人的創意，將關鍵詞價格調試好，潛在客戶在搜索引擎上鍵入你已經選擇的關鍵詞時，你的廣告就可能展現在潛在客戶面前(有的搜索引擎根據廣告的質量度排位展示，價格倒是次要的，比如：GoogleAdWords)。當然，能不能吸引客戶留下聯系方式并產生購買行為，還是要看此網站建設的水平、網站內容的吸引力程度了，專業的外貿企業都應該有一個專業的“方便企業、方便買家、方便搜索引擎”的營銷型網站。以下主要以Google AdWords為例講一下關鍵詞廣告投放中，產品關鍵詞的選擇原則。

投放關鍵詞不要太寬泛 選擇關鍵詞應力爭有針對性且具體。有太多的企業在關鍵詞選擇上太過于寬泛。這樣導致的后果是關鍵詞競爭激烈化，進而付出的價格成本也異常之高，比如生產玻璃瓶的廠家常會選擇“glass”、“glass bottle”這兩個關鍵詞，可以肯定的是這兩個關鍵詞不便宜，且出價競爭較激烈(見圖1)。從另一個角度來講，這類關鍵詞的搜索通常又是不明確的，對于特定產品轉化為訂單的可能性較低，實力不是特別強的企業來說應該避免選擇這種關鍵詞。

站在買家的立場去思考外貿企業搜索引擎廣告操作人員往往容易站在自己的立場去猜測買家會搜哪些詞，可他們過于熟悉自己的產品和企業，所以猜測的關鍵詞和真實用戶思考的不一定一樣。比如一些較為專業的術語，普通用戶可能會很不熟悉，使用這些專業詞去搜索的可能性就很低。所以選擇關鍵詞時應該做一些調查，多分析一下目標區域相關從業人員的語言習慣、關注焦點，這可以通過國外行業論壇、博客等渠道了解。

擅用“長尾理論”選關鍵詞非熱門卻也能帶來流量的關鍵詞被我們視作長尾關鍵詞(見圖2)。一般長尾關鍵詞比較長，且往往是2～3個單詞組成，甚至是短語，目的在于提供更多產品或服務的關聯信息，以提高被搜索到的幾率。利用關鍵詞長尾理論可以減少關鍵詞廣告費用的浪費，同時目標受眾的鎖定將更加精準。

如何選列關鍵詞

將可能的關鍵詞全部列出來基于長尾理論，企業應列出與推廣產品相關的所有可能的關鍵詞，可同步參照國外同行業競爭者的網站，以及去搜索引擎上排名前10名或者前20名的同類網站，看看他們在標題標簽里放了什么關鍵詞，這些關鍵詞都可以列出來，作為各篩選的關鍵詞。

查看各關鍵詞的競爭程度以及被搜索次數將已列舉的關鍵詞進行競爭程度分析。選擇關鍵詞時，GoogleAdWords會提示企業不同關鍵詞的標價。每一個價格都說明了有競爭對手在做過市場調查之后的出價意愿。這可以通過查看關鍵詞競爭強度的關鍵詞工具：https：／／adwords.google.cn／select／TrafficEstimatorSandbox進行了解。另一方面，企業可以通過列出關鍵詞被搜索次數的工具：https：／／adwords.goode.cn／select／KeywordToolExternal，了解自己備選的關鍵詞是否被用戶搜索，搜索的次數是多少等，作為評估參考。

關鍵詞的效能計算關鍵詞的效能計算方法是：搜索次數／競爭程度。這里的競爭強度可以是價格，也可以將已投放競爭程度分為若干等級與價格按比例分配比重。劃分好比重之后，就可以把各關鍵詞的效能計算出來，按照效能大小排列出來。

選擇關鍵詞經過以上四步之后，企業可以選擇出比較適合自己的關鍵詞，然后配合相應的廣告創意進行投放。有一點要注意的是，關鍵詞的競爭度和效能時刻都在發生變化，競爭對手也在時刻尋找可以利用的長尾關鍵詞，所以企業應該定期進行關鍵詞優化，增加優勢關鍵詞，刪除效能較低的關鍵詞。廣告投放，沒有不變的章法，最有效就是要有變化。

配合搜索進行網站優化

搜索引擎營銷除了付費的關鍵字排名之外，也可以通過對于企業網站本身的優化，使得搜索引擎對網站產生好感，使得企業被搜索到的幾率提高，無形中能為企業減少不菲的廣告資金投入。針對搜索引擎的網站優化的內容主要有以下幾個方面：

網站結構網站結構一定要合理，uRL要靜態化，因為搜索引擎更容易收錄靜態頁面。網站代碼要簡潔，這樣打開速度才能更快。

域名主機選擇相關性較高、容易被大眾信任的域名，尋找一個穩定的主機服務商。

站內鏈接建立網站地圖，方便搜索引擎抓取。盡量減少頁面與首頁的距離，點擊次數已4次以內為宜，站內網頁要多加互鏈，這樣有利于用戶點擊參考，同時也有利于搜索引擎抓取。

站內圖片站內圖片以及LOGO都應該有明確的標注，潛在客戶在搜索圖片時，網站出現的可能性就會增多。

文章內容要注意網站內容以及關鍵詞的排布，不要進行關鍵詞堆砌。搜索引擎多是通過內容與關鍵詞的相關度進行抓取以及確定排位，多放一些實質性、有價值的內容，網上轉載的文章盡量少用。

綜合考慮投資回報率，傳統的電視廣告、展會展示廣告的高昂費用投入，一般中小企業根本無力承擔，相比之下費用較低的搜索引擎，在企業海外營銷的過程中所起到的作用是不可小覷，這一推廣利器，外貿企業一定要用好。