油服專業化公司市場開拓淺析

摘 要：國際原油價格與世界經濟發展形勢掛鉤，每十年左右時常會產生劇烈波動，低油價對油服公司造成巨大沖擊。面對低油價，油服公司如何通過市場化運作，在專業化的道路上轉變觀念、轉變服務、管理和盈利模式，從而得以在嚴酷的市場環境下求生存、謀發展[1]。本文結合油服行業目前和未來的趨勢、特點，探索提出了油服專業化公司的拓市、發展思路。

關鍵詞：油服公司;低油價;市場化;拓市;發展

1 油服專業化公司

油服的全稱是油田技術服務和裝備行業，其中技術服務產業由兩大類組成，一類是鉆井承包商，擁有專業鉆井設備和施工隊伍，專門為石油企業提供油氣鉆井工程服務;另一類是油田服務和設備提供商，為石油天然氣的勘探開發提供各類技術服務和產品，大致可分為物探、鉆井、測錄井、固井、完井、壓裂酸化、地面工程建設等板塊。這其中又分為上游和下游板塊，上游板塊主要包括：物探、鉆井、測錄井、固井、定向、完井、壓裂技術、地面工程建設;下游板塊主要包括：油氣儲運、煉化和銷售等。上游產業有完整的縱向產業鏈，一般是地質勘察、物探、鉆井、錄井、測井、固井、完井、射孔、修井、增采等。

2 低油價下油服專業化公司面臨的困局

原油作為大宗商品，其價格在世界經濟正常平穩發展期間，產出和消耗處于動態平衡之中，價格波動不大。但一旦遭遇國際“黑天鵝”或“灰犀牛”等突發事件，往往導致國際原油價格大幅下跌，有時甚至是“斷崖式”下跌，且長時間處于低位運行。

低油價直接導致油公司利潤率降低。為應對嚴峻形勢，油公司普遍采用的做法就是通過削減上游投資、延緩高風險區塊勘探開發的方法來保障投資收益率。油服公司則只能通過降低專業化服務價格來換取部分項目，并實施低成本運營戰略，實現微利下生存。油價低迷的寒冬期過程可能會相當漫長，在寒冬期內，油服企業只有通過創新管理模式，適應新常態，不斷與時俱進，才能熬過寒冬，在激烈的市場競爭中存活下來，直至迎來暖春。

3 油服專業化公司拓市求存之路

面對嚴峻挑戰，必須牢固樹立“市場是根、服務是魂、效益是本、合作共贏”的理念，圍繞“提質增效、風險防控”核心，扎實推進“項目決策、生產運行、預算核算、經營分析、績效考核、責任追究”等制度管理體系建設，建立職責清晰、流程優化、標準完備、管理規范的項目管控模式，有效增強競爭實力，樹立品牌優勢，提升創效能力，提升公司抗風險和存續發展的能力。這其中，市場拓展尤為重要。

3.1 依托一體化項目，做好專項分工實現拓市

一體化IPM（Integrated Project Management）是國際著名油服公司斯倫貝謝在1999年時提出來的，通過其全球作業經驗的專家團隊和一體化管理信息系統，為客戶提供高效、低成本、標準化的綜合管理服務，從而為油田作業者提供復雜油氣項目的解決方案[2]。一體化能夠幫助甲方實現項目效益最大化，油服公司也可以提高自身收益，實現雙贏模式。

國內油服公司也積極拓展一體化服務項目。油服內部各專業化公司一般以鉆井為龍頭，其他各專業化公司積極跟進，通過建設信息化、網絡化、實時化支撐系統，保障綜合一體化項目高效實施。各專業化公司之間是“專業分離”而不是“專業隔離”，強調的是技術溝通、數據共享和專業化分工，使內部業務鏈轉化為市場交易鏈，激發內在活力。最突出的問題就是，在投標大型承包項目或者綜合一體化服務項目時，各家采用獨立的價格測算體系，導致整個項目報價較高，容易導致流標。為解決此問題，就需建立融合的綜合一體化服務項目價格測算、利益平衡和考核激勵體系，各專業化公司服從大局利益，為油服公司謀求整體效益最大化。

3.2 依靠油服內部專業化公司兄弟單位，跟隨進入新興市場

在油服內部各專業化公司都有成熟和相對固定的市場，相互之間通過簽訂戰略合作協議，合作綁定進行市場化運作，通過自身成熟業務，將油服公司內部其他相關聯的技術服務專業化公司引入市場，從而實現整個油服公司內的效益提升。

3.3 采用業務互補、借船出海等多種靈活方式進行市場開拓

與有長期業務關系的私企或者民企進行合作，利用國企油服專業化公司的良好背景，實現業務和資源互補，共同開發新市場。

3.4 依靠自身能力開拓市場

對于油服內部的專業化公司而言，以上依托一體化、借助兄弟單位和借船出海的三種市場開拓模式，畢竟只是將市場重心放在別人身上。雖說依托一體化的工作量占了很大一大部分，但歸根結底只是做好支持配合工作而已，最重要的還在于自主開拓市場。

3.4.1 全員參與，多方尋找各類市場信息

油服公司要生存，就需要有外部市場，就要發揮全員闖市場的機制，調動可利用的全部資源，并輔之以操作性強的激勵措施，全方位、多渠道獲取各類市場信息。同時加強對信息的評估、甄別，做好重點項目的跟蹤，積極參與推介和投標活動，獲取在圈內的認可度，逐步培養一批互信度較高的、適宜長期合作的業務伙伴。

3.4.2 換位思考，找準切入點

在外部市場拓展中，要發揮主觀能動性，換位思考，充分理解甲方訴求，主動展示自己能為甲方做些什么針對性的工作，解決什么具體問題，從而精準切入，提高中靶率。

3.4.3 加強溝通交流

在外拓市場中，要注重與業主、甲方和兄弟單位以及服務商的溝通交流，明晰各自訴求、存在的困難、協作的重點等，提高工作效率，明確工作界面，全覆蓋掃除工作盲區，達到少走彎路、事半功倍的效果。

3.4.4 以質量和服務意識取勝

工程質量是油服公司所提供產品的最關鍵一環，油服專業化公司的服務意識和工程質量是業主和甲方最關注的焦點。在市場開拓中，要牢固樹立客戶至上的服務意識，以最優秀的服務意識提供最優質的產品質量，才能在激烈的市場競爭中站穩腳跟。質量第一，效益為本的宗旨始終不變。

3.4.5 完善質量回訪和追蹤機制

為提高工程質量，增加企業競爭力，更好地為用戶服務，不斷總結經驗，改進工作，提高企業的認可度，需要不間斷地實施質量回訪和追蹤機制。每年底或者在項目結束后，及時與業主或甲方進行回訪和跟蹤，既有利于提升企業形象，也有助于雙方建立更加良好的合作關系，增加進一步合作的機會。

4 科學規劃國內與國際市場占比，做好守土與擴張的結合

海外市場的開拓相對于國內市場而言，難度更大。遠離本土環境艱苦;后勤保障較困難;工作量不確定，運作成本高;政治局勢不穩定等不確定的因素較多，尤其是新冠疫情爆發以來，海外疫情一直居高不下，特別是一些綜合國力較弱的國家，疫情防控能力更是薄弱，很多項目暫停或無限期擱置[2]。

5 結束語

在目前新能源尚未形成替代規模的情況下，油氣的剛性需求仍是大趨勢。就2020年而言，隨著新冠疫苗的逐步臨床應用，世界疫情將逐步可控并好轉，經濟復蘇引擎將會逐步啟動，油價也必將會迎來觸底反彈，相應的油服行業也會逐步恢復至疫情前的相對平衡態勢。我國經濟持續增長，石油和天然氣一直保持剛需增長態勢，新領域拓展空間較為廣闊，油服行業仍大有可為。

在市場開拓中無論是一體化還是自主開發，甚至是借船出海，關鍵是要樹立“爭、闖、拼”的思想，徹底摒棄“等、靠、要”的思想，只有這樣，油服專業化公司才能在激烈的市場競爭中生存、發展并逐漸壯大。

參考文獻：

[1]王永剛.國有油服公司拓展綜合一體化服務的機遇與對策[J].當代石油化工，2016，6（24）：31-35.

[2]張皓潔，劉航宇.國際大石油公司業務結構發展趨勢[J].國際石油經濟，2015，23（7）：15-18.

作者簡介：

范強（1973- ），男，本科，高級工程師。從事固井技術管理和項目管理工作22年，現從事市場開發工作，任職市場開發主任師。