新能源企業在新電改形勢下的市場營銷工作開展策略研究

王超

摘要：當前，在很多新能源企業中，都存在這樣一個問題：電源比例失調、電力過剩、調峰能力不足、限電嚴重等。從目前的市場情況來看，在未來的電力市場中新能源企業的發展方向便是競爭。如果想要在競爭中保持優勢，企業需要將電力市場營銷作為核心，以此來開展企業的管理和經營活動，對當前的市場供應形式進行深入分析，對企業自身的營銷管理機制和管理體系不斷進行完善，以此來制定出符合企業發展現狀，且應對市場積極有效的營銷方案，以達到開拓市場的目的。

關鍵詞：新能源企業;新電改;市場營銷

從當前的發展情況來看，我國對電力市場化的開放程度進一步提升，對此，電力企業的市場競爭壓力也不斷增大，針對這種情況，對新能源企業來說，市場營銷對企業的發展，便起到一個非常關鍵的作用。在新的發展條件下，企業做好市場營銷，除能夠滿足自身發展之外，對于國家構建和諧社會、節約型社會還有著不可忽視的推動作用。因此，每一個電力企業在做好企業內部生產的同時，市場營銷應作為其主要的發展戰略，構建出企業內部的營銷理論，以提升企業內部的營銷技術水平。

一、新電改形勢下電力企業營銷模式

在新電改政策全面實施以后，電力企業的營銷模式也發生很大變化，在企業的基本營銷上，我國的電網公司主要有兩大方向，一是國家電網公司，二是南方電網公司。在這兩個方向中，國家電網公司占據著多數售電任務，不論是覆蓋面積，還是經營區域都是非常大的。國家電網公司在電力營銷模式上，主要是國家電網公司主導的營銷模式。關于管理制度方面，國家電網公司采用的是垂直化管理，層級分明包含省、市、區等級別，而每一個級別的電力公司，也都有著相應的電力營銷部門。如果從企業的實際發展情況來看，關于營銷在區供電分公司，主要是直接與客戶進行對面工作[1]。

二、重視營銷人才、增強市場強化

在一個企業之中，營銷工作開展的好壞，將會直接影響到企業的發展，以及未來的市場地位。在如今市場競爭日益激烈的情況之下，市場營銷工作的重要性也逐漸被每一個企業所重視，它也漸漸成為企業生產經營的一大關鍵，通過一定的市場營銷策略，在搶發電量，已經成為許多企業經營過程中的重要環節。在如今的市場情況之下，電力市場要想管控好，尤其是有些企業在某些地區，還未有營銷公司，售電市場領域還沒有有效開展的情況下，將會大大影響企業的市場營銷工作。在電力市場的改革逐漸深入后，市場電量被進一步擴大，企業的整個市場營銷工作，便成為企業經營工作的關鍵。因此，企業中的每一個人員要提升自身的使命感和責任感，應用改革創新的思維，將營銷體系內外部存在的問題有效解決，對比此前以計劃電量為主的工作方面，當前的工作重點要摸清市場規律、順應市場發展，依據市場規律來總結企業的市場營銷模式。

從企業的人員素質上來看，尤其是關于營銷團隊方面，團隊內人員素質的好壞，將會直接影響到營銷工作的成功與否。作為電力企業的營銷人員，對于客戶購買與消費的產品和服務，需要有一個密切的關注，同時，還需要將客戶看做為一個鮮活的個體，并能夠從廣義的角度與理解和分析。關于營銷，主要涉及兩個方面，一個是內部營銷，一個是關系營銷。在關系營銷中，所包含的四個關鍵利益相關者，需要給予一定重視。這四個關鍵利益相關者是：①用電客戶、②內部員工、③合作伙伴、④財務團體。其中在合作伙伴中還包含電網交易調節機構、供應商、分銷商、經銷商、代理商。而財務團體中還包含著國資委、電力板塊分析者、上市公司投資者。針對于此，企業的每一個營銷人員都應該尊重每一個利益相關者的需求，同時，針對利益相關者的利益，也要制定出相互之間平衡的戰略[2]。

關于平衡利益相關者的利益方面，應特別重視兩點。一，電力企業高素質人員，需要善于維護關聯關系。運用營銷人員的滿意度，來促進電力企業與其他利于相關者的關系，從而建立起能夠互惠互利的商業關系，用以提升客戶的忠誠度，讓企業在市場中占有較高的市場份額。所以，高素質的營銷人員便成為關鍵，針對這一點，電力企業要選拔、培養、善用營銷人員，讓每一個營銷人員都能夠愿意和主動發揮個人的主觀能動性，來促進融合關系。二，現代營銷人員的概念更貼近廣義上的概念，在企業之中，營銷工作并非是一個部門的職責，而是應該在企業范圍內達成共識，來共同推動企業的愿景，共同進行企業的戰略規劃，是企業之中每一個人員的職責。只有在所有部門共同努力下實現顧客的目標，才能夠讓企業獲得長久的發展。在關于企業的內部營銷方面，需要高層管理人員的垂直領導和協調，同時也離不開與其他部門之間的相互配合。

三、電能的特殊屬性

電能與其他商品不同，它具有特殊屬性，也具有普通商品的價值屬性，同時，在商品概念和判斷方式上，也與普通商品不同，這主要體現在三個方面。一，商品屬性，與其他商品相同，電也同樣具有價值和使用價值。二，電子在電勢的作用下在導體內產生流動便是電，因此對于電無法用普通商品的概念來衡量，也無法用大小、顏色、重量、形狀、功能進行比較和形容，更不能像其他商品那樣用品嘗、嗅聞、觸摸這樣的方式進行判斷。三，電自身具有不可儲存的特點。在新能源企業中，主要以經營的電能、熱能為主，在新電改的背景下，企業可以開發用電咨詢服務、電力數據服務等，來促進電力企業的營銷發展。

四、確定商品價格

依據國家要素價格市場化的要求，電價市場化已經形成，并逐漸走向成熟。 而當前的電力產品銷售價的確定，則主要分為兩個部分。一，由市場形成的通過交易平臺成交訂單的電價;二，基數計劃電量執行國家核定的上網電價。

我國為能夠有效促進可再生能源的消納、發電、用電計劃的有序放開，基數計劃電也隨之減少，市場交易電隨之增多。針對之后現貨交易的開展，風電項目發電的邊際成本也逐漸向0靠攏，如果要采取邊際成本報價的方式，企業關于銷售電價的確定，則需要將發電、售電的利潤和稅金等內部因素考慮其中，同時，也需要將以下三個外部因素考慮其中，①競爭對手的報價預期、②市場供需關系、③電網阻塞情況，特別是在現貨交易中，更能夠體現出電能的時間特性和位置特性。而且，關于新能源電量的政府補貼、火電配額、綠證機制等，也是重要的考慮因素。

五、市場細分

在發電企業中，電能是通過電網進行輸送的，而在如今新電改的背景下，電能產品銷售方式主要是圍繞面向客戶銷售、通過本公司售電公司經銷、通過外部售電公司經銷、電熱一體化銷售這四個方面來開展的。當前，很多電力企業在特定地區并未成立售電公司，在市場化進程逐漸推進的前提下，售電公司的重要性不言而喻，無論是對發電企業還是用戶，都會有更好的服務。

在當前很多企業中，目標消費者是其中的重要一環。一個企業對總體市場進行識別，然后劃分為細分市場，選擇有開發價值的細分市場，集中企業內部力量對這些細分市場進行服務。為能夠取得競爭優勢，企業需將顧客放在首位，在競爭中贏得客戶，以價值保留客戶。

六、結束語：

綜上所述，在電力體制改革不斷深入市場的背景之下，未來企業的發展離不開競爭，而市場營銷作為競爭的關鍵手段，企業需要以此為中心，開展經營與管理活動，對當前電力市場供需形勢進行細致分析，對企業內部的營銷體系和管理機制進行完善，制定出契合企業發展與實際情況的營銷策略，從而提升企業的經濟效益。

參考文獻：

[1]劉秀萍.新能源發展下的電力營銷市場開拓分析[J].環球市場，2019（33）：132.

[2]劉智中.新能源發展下的電力營銷市場開拓分析[J].技術與市場，2019，26（11）：177-178.