“自建、自管、自營”模式下的誠信互助小組管理模式分析*

陜西省煙草公司渭南市公司 賀會彬，劉鵬，呂曉麗，李松寧

煙草行業在我國具有特殊地位，我國實行“專賣專營”制度，對于規范市場秩序，保障國家稅收收入具有積極意義，煙草企業為了提升銷售水平也不斷完善自身的營銷渠道網絡，誠信互助小組便是完善煙草銷售終端環節的重要舉措。互助小組的建設，在完善煙草企業銷售渠道終端的同時，也維護了零售商戶的權益，保障了區域市場秩序的健康運行。

一、誠信互助小組模式的內涵

（一）定義

煙草行業誠信互助小組是在遵循國家法律法規的前提下，通過煙草專賣局等管理部門的指導，煙草工商企業營銷部門的幫助，由卷煙零售商戶牽頭組建起來的自我管理、自我約束、相互監督以及誠信經營的組織管理模式。誠信互助小組一般是由一定區域范圍內的卷煙零售商戶自發、自愿組建，每組成員數量控制在15—20戶。互助小組成立的目的基本是為了“便于相互監督、便于溝通交流、便于集中活動”，較為完善的誠信互助小組一般還會制定大家共同遵守的《卷煙零售戶自律互助小組誠信經營公約》，以維護互助小組的相關組織紀律。

（二）特點

誠信互助小組具有以下幾個方面的特征：（1）自主建立，互助小組通常是由處于某一區域的卷煙零售商戶自發組織建立，不帶有強制性，各商戶可以選擇自愿加入，在組建過程中沒有相關管理部門的介入，互助小組通常會主動聯系煙草專賣局以及煙草企業營銷部門，接受相關部門的指導與幫助。（2）自主管理，互助小組建立后，由其成員自行管理，誠信經營公約也是由小組成員自行商議制定而成，在合法合規的前提下，煙草專賣局、工商部門等不介入其具體管理。（3）自主經營，互助小組屬于非營利性的、成員之間共同組成的松散的行業自律組織，成員之間依據《卷煙零售戶自律互助小組誠信經營公約》維護互助小組的正常運行。

二、卷煙零售戶誠信互助小組建設的背景

由于煙草消費在我國具有特殊的重要地位，因此我國對煙草行業實行“統一領導、垂直管理、專賣專營”制度，由煙草部門統一制定行業零售價格，然后公開對外銷售。但是由于煙草的利潤相對較高，很多零售商戶依然鋌而走險，或者從不正道渠道進貨，或者直接銷售假煙，對于煙草市場的正常運營構成了巨大的沖擊，傷害了正規煙草合法商戶的利益，也傷害了煙草企業的合法利益，同時對國家利益也構成了挑戰，所以對于終端的管理一定要加強和創新。但是在市場經濟環境下，往往會出現部分無視法律法規的不法商戶，通過非法渠道進貨、銷售假冒偽劣卷煙、低價銷售等行為干擾正常的卷煙市場秩序，損害了正規經營商戶的利益，也給消費者權益的保障以及國家稅收收入的征繳帶來不利影響。

早在2017年的全國煙草工作會議上，時任國家煙草專賣局局長凌成興就曾明確指出，“要著力提升零售終端服務質量和水平，穩妥推進零售客戶誠信互助小組建設”，較為明確地提出了對誠信互助小組的支持態度；2021年年初召開的全國煙草工作會議上，工業和信息化部部長肖亞慶強調，“增強行動自覺，穩妥推進控煙履約各項任務落實，認真做好打擊煙草制品非法貿易、規范電子煙管理等工作。”同時，此次會議指出“完善煙草市場體系，暢通煙草經濟循環；完善供需動態平衡體系，滿足市場消費需求。”卷煙零售戶誠信互助小組建設得到了相關部門的大力指導與幫助，激發了零售商戶建立互助小組的熱情，促進了行業自律意識的提升。

三、卷煙零售戶誠信互助小組模式建設的意義

卷煙行業品牌眾多，營銷渠道成為煙草行業取得成敗的關鍵因素之一。自律互助小組是卷煙行業零售終端建設重要組成部分，是各卷煙企業構建自身品牌核心競爭力的重要依靠，卷煙企業雖不是誠信互助小組的組織者，但可以借助與誠信互助小組建立良好的溝通平臺促進本企業產品的銷售業績。具體而言，大力發展誠信互助小組具有以下幾點現實意義：

（一）深化煙草行業營銷網絡建設的重要舉措

目前，京東、阿里等電商巨頭對于零售渠道的掌控力展現出企業極大的競爭力，對于渠道的掌控能力決定著企業發展能力。誠信互助小組是卷煙行業零售渠道的終端，對于掌握市場需求信息，把握客戶需求變動，為相關卷煙品牌守住零售終端的前沿陣地具有重要意義。誠信互助小組的共建、共管、共享模式對于促進信息的交流，形成天然的銷售同盟具有戰略意義，煙草公司可以借助互助小組的力量促進產品銷售、凈化市場環境，從而完善煙草公司網絡銷售渠道，提升整個行業的合規經營水平。

（二）提升客戶組織化水平的重要法寶

誠信互助小組將分散的零售商戶組織起來，共同維護煙草行業秩序，易于形成規模效應，有效解決專銷零三方溝通問題，促進基層崗位人員服務管理水平的提升；互助小組要求各零售商戶守法經營、明碼實價，部分承擔了管理部門的職責，也是監管服務的變相延伸；除了進行卷煙購銷統一行動之外，互助小組往往還會進行非煙商品的統一購銷活動，易于降低購銷成本，實現盈利水平的提升。

（三）促進商戶素質提升的重要平臺

互助小組成員除了在日常的卷煙銷售、非煙商品采購、信息共享、公約履行監督等方面共同合作外，還會組織相關的活動促進大家互相了解，一方面增強零售終端購銷的協調程度；另一方面促進彼此信任感，互相學習交流，有助于提升彼此的視野與格局。互助小組的建立，為零售商戶建立了工作上“家”的歸屬感，對于提升煙草行業零售終端商戶整體的凝聚力具有積極意義。

（四）促進行業規范履行，為實現公共利益服務

卷煙誠信互助小組的成立，根本初衷是團結和保護會員商戶，確保一定區域內商戶規范經營，樹立起零售商戶的誠信意識與形象，確保規范經營商戶的合法權益；同時，有助于規范定價機制，實行協商一致的零售價格，避免破壞行業規則者的攪局，從而維護消費者利益和保護國家收益。互助小組的成立，也有助于打擊制作假冒偽劣卷煙分子子的不法行為，促進市場經濟的風清氣正。

四、互助小組運行中存在問題

互助小組在促進卷煙零售渠道體系的構建，維護煙草市場秩序方面具有積極意義，許多地區均已開展此種模式試點運行，雖然取得了良好的效果，也有一系列問題不容忽視，具體表現為：

（一）建立過程“前重后輕”

在煙草專賣局、煙草企業營銷部門的指導與幫助下，許多地區陸續組建起誠信互助小組，組建前期呼聲很高，組建起來后，由于缺乏有效的組織者、公約的軟約束性以及信息共享的滯后等因素，導致誠信互助小組實際運行過程無人管理，形式主義較為嚴重。數量是上去了，但是質量卻參差不齊，“重建設、輕管理”給誠信互助小組的維系帶來了很大的挑戰，在缺乏靈魂人物或者有效組織者的情況下，部分區域的誠信互助小組逐漸成了擺設。

（二）活動形式較為單一

互助小組互動大多采取的是進行新品和營銷手段宣傳、對零售商進行法制教育等，學習交流、業務培訓以及拓展訓練等活動相對較少，即使開會也是半年一次，頻率太低。互助小組活動對于零售商戶沒有吸引力，活動沒有創新，長此以往，容易消磨小組成員的積極性，導致小組成員的凝聚力下降，互助小組應有的職能不能得到充分發揮。

（三）缺乏信息共享與合作

市場信息的快速傳播，對于商戶經營成敗至關重要。卷煙行業的終端建設離不開“專銷零”（煙草專賣人員、營銷人員、卷煙零售客戶）三方的緊密協同，需要各方把信息及時的傳導到需要的人手中，并讓其創造價值。部分互助小組成員出于私心，即使有關信息對自己無用也不愿意分享給他人，個人主義心態較為嚴重，各自為營又想套取別人信息，把互助小組純粹作為謀取個人利益的平臺，使得互助小組失去了應有的信息共享職能。煙草企業若不能及時得到互助小組有關一線市場信息的反饋，其生產產品以及銷售策略就無法適應市場及時做出糾正，信息傳遞的滯后最后損害的是行業鏈條上的所有參與者。

五、互助小組管理模式改進路徑

卷煙行業誠信互助小組運行對于行業發展具有促進意義，針對其運行中存在的問題，本文提出以下幾點政策建議：

（一）煙草部門為互助小組運行做好指導與服務

煙草監管部門要發揮監管職責，落實市場監管義務，建立問題處理機制。如市管員主要負責宣傳煙草專賣法律法規及行業政策，引導小組成員開展自律情況檢查，對互助小組成員的違規處理情況進行及時通報，協助客戶經理做好市場價格的維護等；除了監督職責之外，還要積極發揮服務職能，督促客戶經理保障卷煙經營相關信息的及時發布，做好互助小組組織的相關活動的指導服務，加強對小組成員的業務培訓與營銷技能的提升，協助小組成員做好客戶群維護等，促進互助小組成員的凝聚力。

（二）強化規章制度建設

各區域的誠信互助小組運行中依據的往往是小組成員達成共識的《卷煙零售戶自律互助小組誠信經營公約》，該公約不具有強制約束力，對小組成員約束作用有限。一方面需要互助小組組長強化公約履約紀律，對于違反約定的小組成員制定配套的違約條款或規定，維護公約的權威性；二是邀請煙草公司營銷部門人員定期進組開展培訓交流活動，強化監督機制；三是加強小組之間的學習交流，學習優秀小組的運行經驗并加以推廣。

（三）豐富小組活動內容

除了例行商品營銷活動外，由煙草公司營銷部門或者小組組長主動聯系各方資源，積極組織包括但不限于卷煙制品營銷活動、非煙商品購銷活動、主題討論、經驗交流、文體娛樂、業務培訓、扶貧幫困以及主題評比等多元化的小組活動，增加小組成員間的熟悉程度，增強信任度，促進成員彼此之間進行業務信息的共享與交流，提升小組成員的小組歸屬感，增強小組存在的價值。

（四）強化信息溝通機制

目前處于信息大爆炸的時代，煙草企業需要零售端及時反饋信息以調整產品生產與營銷策略；零售端也需要及時了解市場客戶的需求變動以及煙草企業成本變動情況，以隨時調整自身的存貨水平；營銷人員也需要及時了解上下游市場動態，以有效配置產品的區域分配；專賣局更需要了解市場信息情況，以及時調整相關政策，以順應市場的變化。誠信互助小組、煙草專賣人員和營銷人員之間應搭建信息交流與共享平臺，明確各自的工作職責及相互之間傳遞市場信息。可以考慮運用微信、QQ、視頻會議以及郵件等線上活動，結合線下的業務培訓、購銷活動、經驗交流等活動，實現零售戶反饋卷煙價格信息、收集消費者反饋；專賣和營銷部門分類整理零售商反饋的問題或信息，針對突出問題采取相應解決措施。通過三方的信息互通和共享，促進產品的升級換代以及客戶關系的維護，幫助煙草行業各層級參與者準確把握市場動態并及時解決問題。

總之，卷煙零售戶誠信互助小組的建立與運行，對增強商戶規范經營意識、提升守法經營能力具有重要作用；有利于促進零售商戶業績的提升、彼此之間業務技能的提升；營造公平、合規、有序的卷煙市場環境。監管部門、煙草企業、營銷部門以及零售商戶之間需要加強溝通與協作，爭取最大限度發揮出誠信互助小組的功能，提高卷煙零售戶盈利水平，從而進一步促進區域經濟的發展。