廣西攻堅 創(chuàng)效有術(shù)

文／本刊記者 王海坤

司機之家、高速策略、技術(shù)引擎等，是廣西石油創(chuàng)造奇跡的秘密武器。

▲攻堅創(chuàng)效永遠都是進行時。 攝影/魯 潔

從“百日攻堅創(chuàng)效”行動到“持續(xù)攻堅創(chuàng)效”行動，2020年廣西石油一路走來，面對前所未有的困難局面，精準研判、精心施策，迅速扭轉(zhuǎn)了不利局面，甚至在困難中辟出一條路來，乘風(fēng)破浪……這一切靠的是什么？究竟是哪些不易為人所見的“秘密武器”讓廣西石油創(chuàng)造了奇跡呢？

與眾多省公司類似，廣西石油在攻堅創(chuàng)效行動中，強化考核，在員工收入分配領(lǐng)域不斷創(chuàng)新；積極優(yōu)化油品布局，提升加油站的接待力，從油品優(yōu)化、現(xiàn)場服務(wù)、營銷等方面入手，以提高進站率、通過率、加滿率、回頭率為目標，細化針對性的具體措施；豐富營銷工具，抓好節(jié)日營銷增效增量，抓住清明、五一、端午三個法定節(jié)假日區(qū)內(nèi)出行高峰，陸續(xù)開展了主題為“春暖花開好心情，石化相伴踏歌行”“初夏五月紅、石化情意濃”“充值送券好禮、喜迎端午時節(jié)”等微信加油卡充值送券節(jié)日營銷活動。同時，科學(xué)統(tǒng)籌安排油站停業(yè)改造，以合理分流降低停業(yè)影響；大力推進“互聯(lián)網(wǎng)+洗車”配套服務(wù)，以穩(wěn)固汽油市場份額。

除了這些措施外，“司機之家”堪稱是廣西石油油品增量的秘密武器之一。

廣西高速請你下榻“司機之家”

當(dāng)記者來到廣西石油桂林公司時，正趕上桂林公司接到了一份來自交通運輸部辦公廳、中華全國總工會辦公廳下發(fā)的《關(guān)于公布第二批驗收合格“司機之家”建設(shè)項目名單的通知》。《通知》顯示，中石化桂林石油銷售公司G72泉南高速公路溶江服務(wù)區(qū)（桂林—興安方向）“司機之家”通過驗收合格。

“這是我們桂林石油又一座高速服務(wù)區(qū)的“司機之家”，通過了交通部的驗收！”中石化廣西桂林石油公司副總經(jīng)理唐艷萍告訴記者。

2018年以來，廣西石油就緊盯本地成品油市場變化和長途貨車司機需求變化，與廣西自治區(qū)總工會攜手，投入1800多萬元，運用大數(shù)據(jù)分析，在省內(nèi)高速公路、國道、省道等14條路網(wǎng)的加油站選點，按照150～300公里的間距，建設(shè)了101個“司機之家”，基本實現(xiàn)了區(qū)內(nèi)長途車流全覆蓋。此后，“司機之家”迅速發(fā)揮了其特有的黏合性，到2020年日均接待貨車司機超5000人次。

“‘司機之家’就像是一張名片，把長途貨車司機的需求牢牢地粘在了我們的高速服務(wù)區(qū)和省、國道加油站。”桂林石油興安縣石油公司經(jīng)理彭俊章說。

“這按摩椅真舒服，能吹著空調(diào)看電視，真解乏。又有床，又有洗衣機……這里的服務(wù)設(shè)備，可真棒！”在賀州石油白馬服務(wù)區(qū)，記者看到入住“司機之家”的貨車司機們連聲夸贊。

“基本上從廣東方向過來的長途貨車司機都會在我們這里歇腳，順便加個油。”賀州石油公司本部片區(qū)白馬服務(wù)區(qū)加油站站長莫德勝告訴記者。在省界的另一邊其實也有一個服務(wù)區(qū)，但越來越多的長途貨車司機會多開一段路到這里休息、加油。

“出門三五天，途中有個地方洗澡、洗衣，真好！”6月27日，從貴州往廣東送貨的劉興明師傅，開了9小時的車后來到中石化廣西石油梧州公司筋竹服務(wù)區(qū)司機之家。由于站內(nèi)設(shè)有全方位錄像監(jiān)控，鄧師傅安心地躺在實木單人床上小盹了一回兒，再繼續(xù)出發(fā)。這樣的司機之家，在廣西石油梧州公司有11個。公司創(chuàng)辦司機之家的初衷，就是讓司乘人員在途中能吃上熱飯，洗上熱水澡，喝上熱水……

今年以來，廣西石油梧州公司特別劃出1300平方米的區(qū)域，繼續(xù)大力投入司機之家的提升建設(shè)。高溫期間還提供西瓜、綠豆沙等消暑食品。

“今年延續(xù)到5月初的高速公路免費政策，給了我們加油站零售增量的契機。”廣西石油公司零售中心副經(jīng)理林勝說。隨著疫情形勢向好和高速客流運送量的持續(xù)增加，廣西石油靶向定位高速服務(wù)區(qū)疫情后期復(fù)工復(fù)產(chǎn)的柴油市場，鎖定往返云、貴、川、渝的柴油車銷量，實施精準營銷，制定靈活的價格機制，將過路車輛“截流”在廣西加油。

數(shù)據(jù)顯示，截至5月26日，賀州公司6對高速公路服務(wù)區(qū)，油品銷售規(guī)模占賀州公司零售量的36%；梧州公司僅藤縣高速服務(wù)區(qū)，1-9月成品油銷量同比增長56%。

正是“司機之家”疊加高速車輛“截流”策略所產(chǎn)生的威力，今年2月底開始，廣西石油高速服務(wù)區(qū)車流量開始驟增，隨之而來的是全區(qū)四條重點高速線路油品、非油銷量逐步攀升。

技術(shù)引擎賦能

啟動大數(shù)據(jù)平臺建設(shè)、微信加油卡提升、非油品門店智能要貨系統(tǒng)等16個信息化系統(tǒng)提升項目，是今年廣西石油的“重頭戲”之一。廣西石油將之視為“不可復(fù)制的核心競爭力”。顯然，這些“技術(shù)引擎”為廣西石油年內(nèi)的攻堅創(chuàng)效賦能。

特別值得一提的是，廣西石油借助微信卡包平臺打造的一款充值、加油、結(jié)算的“全程無接觸系統(tǒng)”——廣西微信加油卡系統(tǒng)，疫情期間格外受到了客戶的青睞。截至2020年9月，廣西石油已有1206座站點開通了微信加油卡業(yè)務(wù)，占比90%，微信加油卡客戶達743萬。

“目前，16個信息系統(tǒng)已經(jīng)實現(xiàn)了7×24小時及時在線維護。該系統(tǒng)在全區(qū)的計算機主干網(wǎng)連通率達99.99%以上，加油站有線接入點連通率達99.9%以上。”廣西石油公司信息管理部部長梁頌告訴記者，這些都是為了確保廣西石油的加油IC卡、微信加油卡、非油品、電子賬表冊等系統(tǒng)安全平穩(wěn)運行，以助力攻堅創(chuàng)效行動。

“在客戶管理信息化創(chuàng)新方面，零售中心區(qū)公司信息部為加油站量身定做開發(fā)了大數(shù)據(jù)經(jīng)營分析系統(tǒng)，就是為了基層業(yè)務(wù)客戶管理賦能。”中石化廣西桂林石油公司副總經(jīng)理石平旺說。

他說，加油站通過使用客戶信息查詢系統(tǒng)可快速地查詢到本站所有省內(nèi)外加油卡客戶的信息及銷售情況。這一系統(tǒng)還能計算出站點客戶的加油頻率、平均單筆加油量、近一年加油筆數(shù)的變化及最近一次加油時間等客戶的消費行為數(shù)據(jù)，對客戶進行精準“畫像”，然后可以采取“一域一策”“一站一策”，甚至精準到“一客一策”“一客一價”。把精準營銷真正落實到具體的客戶身上，油品銷售增量就能做到精準增加了。

石平旺給記者介紹了一個案例。G322國道從靈川靈北站途經(jīng)興安、全州至黃沙河站，全長146公里，在營站點38座，屬于廣西石油桂林公司的有17座加油站。這里原本是廣西石油柴油油品爭奪的主戰(zhàn)場，柴油銷量占廣西石油的25%。進入7月，受各種因素沖擊，該線路同比日均銷量減少了50噸。

廣西石油運用客戶管理平臺系統(tǒng)對加油IC卡客戶進行大數(shù)據(jù)分析，對消費量不正常減少或流失的客戶進行系統(tǒng)預(yù)警。經(jīng)過對客戶分析，廣西石油對不同客戶群體采取了“一客一策”，并根據(jù)消費區(qū)間“一站一策”。此后，這17座站點柴油銷量相比活動前日均增量10噸，進入10月徹底由負轉(zhuǎn)正。

非油秘技

昏昏欲睡的午后，在南寧的金源CBD新開業(yè)的亞馬遜咖啡可以點一杯招牌泰式咖啡。你可以在碎冰撞出的細碎當(dāng)啷聲中感受著熱帶風(fēng)情，那是純正的椰漿混合著鮮奶。在這濃郁中帶有絲絲甜蜜的氛圍中，讓你下一秒好像就到了泰國沙灘椰子樹下……

可是，不少人都還不知道，這個亞馬遜咖啡的合伙人之一是中石化廣西石油易捷公司。

去年9月，不少南寧人注意到全國第一家亞馬遜咖啡在南寧市竹溪中石化加油站正式開業(yè)。咖啡店格外休閑、愜意，入店啡香氣與陽光交融在一起，很快會忘記自己正在一座加油站中。

僅僅過了幾個月，亞馬遜咖啡又扎根在了南寧的金源CBD繁華商圈。

“最近，我們與泰國石油、第三方合作企業(yè)剛進行完艱難的談判，正式簽約取得了亞馬遜咖啡在中國大陸市場拓展的代理權(quán)。”廣西石油易捷公司總經(jīng)理助理曾軍對記者說。

亞馬遜咖啡，是泰國石油旗下的一家知名咖啡品牌。目前，在泰國、馬來西亞、新加坡、老撾、柬埔寨、日本等10個國家共開設(shè)2924家分店。

“這又將是我們依據(jù)‘榕樹’理論開拓出來的一塊新地盤。”中石化廣西石油公司非油品中心、廣西石油易捷公司總經(jīng)理龐劍說。

▲加油路上，卡車司機永遠有個家。 攝影/周慧卓 溫 萍

今年以來，廣西石油非油品營銷采取了多重措施。如推進門店綜合治理；創(chuàng)新選品模式，豐富門店商品；線上線下、油非互動相結(jié)合，不斷拓展銷售模式；組織糧油等民生用品等多款商品，以組合包、買贈、特價等方式開展促銷；拓展洗車業(yè)務(wù)，助推非油“反哺”油品，等等。在疫情期間緊急啟動線上生鮮“油賣菜”業(yè)務(wù)，走出線上下單門店自提模式。之后又開展“易捷直播購物季”活動，聯(lián)合香港公司深圳電商易捷海購策劃美妝護膚專場直播，嘗試員工分銷模式。用“榕樹”理論開拓營銷新局面，是廣西石油非油品增量的“秘密武器”。

實際上，在此之前，廣西石油易捷公司已經(jīng)利用該理論開拓出了一塊又一塊的新地盤——“易小果”“易姐姐百貨公司”……

“‘榕樹’理論又可以形象的比作‘獨木成林’，即榕樹原本只有一個樹干，卻因為長出的樹干枝椏再將根扎入另外一片土壤里而逐漸壯大。每一支樹干枝椏將新的根扎入不同的土里，數(shù)年之后，榕樹便長成了一個龐大的林木體系。”龐劍說。廣西石油的非油品營銷，也遵循了這一理論。原本廣西石油的非油品營銷只在易捷便利店的系統(tǒng)內(nèi)銷售，但幾年過去后，“易小果”已經(jīng)成為了繼三只松鼠、百草味之后的又一網(wǎng)紅干果品牌，不只局限在中石化的易捷便利店系統(tǒng)內(nèi)銷售，銷售額輕松超過了一億元。

年內(nèi)廣西石油特別推出的“百色芒果節(jié)”直播帶貨，直播產(chǎn)品玉林百香果、桂林羅漢果都可能進入廣西石油精心打造的潮牌“易姐姐百貨公司”的子IP。這些產(chǎn)品很可能也會走上“易小果”的營銷路徑，最終開辟出一塊營銷新領(lǐng)域。

“我們最近還在包裝設(shè)計廣西的螺獅粉，希望下一步將它納入‘易姐姐食品公司’中，繼續(xù)為我們開拓營銷新地盤。”龐劍說。廣西石油易捷公司是中石化非油業(yè)務(wù)板塊僅有的幾個試點公司之一。既然是試點，就需要有理念和思路的創(chuàng)新，才能開拓出新天地來。

他們都是最可愛的人

營銷奇跡的創(chuàng)造需要有策略、理念、技術(shù)、服務(wù)“利器”，但更需要有人！這是筆者在廣西石油數(shù)日的走訪中深切體會到的。為了在攻堅創(chuàng)效行動中走出一條逆襲之路，廣西石油人以罕見的勇氣將青春燃燒化為逆襲的力量。

在桂林石油，有一座盡人皆知的“黃埔軍校”——九華站長站。這座站由站長王春和副站長唐春搭檔，對學(xué)員進行“地獄式”的培訓(xùn)管理。截至10月底，這座站已培養(yǎng)了9期學(xué)員54人，涌現(xiàn)出一批崗位精英……

“在經(jīng)歷了大師傅、站外客座專家的系統(tǒng)培訓(xùn)后，這些銷售精英在各自崗位散發(fā)著巨大的光和熱，為公司帶來了更多的銷售業(yè)績。”廣西桂林石油桂林市北片區(qū)經(jīng)理盧峰說。

在賀州石油，一批黨員和員工起早貪黑奮戰(zhàn)一線，為了銷售增量創(chuàng)新不止——率先提出“人人都是客戶經(jīng)理”的黨員站長周付花；獨創(chuàng)百試不爽的“三崗”工作法的石油銷售“明星”陳素花；因一個暖心善舉引來十六支海南車隊的廖晴……

為了跑出“百日攻堅創(chuàng)效”加速度，南寧石油邕寧片區(qū)黨支部多形式激活黨員帶頭示范，把壓力轉(zhuǎn)為動力，把任務(wù)變?yōu)槟繕恕｜h員帶頭主動申領(lǐng)銷售任務(wù)，曾經(jīng)的低效站實現(xiàn)油品銷量同比增幅89.91%，非油品銷售額同比增幅達到500%。

河池石油本部片區(qū)黨支部積極踐行三緊盯四到位工作方法，激勵黨員發(fā)揮先鋒模范作用，助力持續(xù)攻堅創(chuàng)效。河池石油，本部零售機出同比增幅16.31%。

崇左石油扶綏黨支部，積極激發(fā)黨員的責(zé)任感和使命感，為持續(xù)攻堅創(chuàng)效行動打開了新局。

為了讓自己能夠在疫情期間始終戰(zhàn)斗在第一線，賀州石油公司總經(jīng)理張家存記不清自己究竟有多少天沒有回柳州的家了，偶爾想起年幼的孩子時總覺得揪心。

為了抓住農(nóng)機加油的階段性油品增量機會，羊角山加油站站長朱冬冬每到夏收、秋收季，都要最早一個起來給開收割機的師傅們熬粥。

為了讓“百色芒果節(jié)”直播帶貨一炮打響，廣西石油易捷公司總經(jīng)理助理王彤彤反復(fù)修改直播方案，就連夜里做夢都是直播方案的內(nèi)容。

…… ……

無疑，他們都是“最可愛的人”！

正是這些“最可愛的人”燃燒著自己，化為了廣西石油2020年強大的攻堅創(chuàng)效之力。