[美] 亞當·加林斯基
現在想象你是一名銀行柜員,突然發生了極其危險的狀況。一名男子走入銀行,看不出有攜帶武器,但是他說自己背包中裝有炸彈,現在他需要2000美元。面對這樣的情況,你會怎么做?
大部分人的答案都是:給他錢!這是一種合作的方式。另一些人的答案則是:拉響警報,制伏歹徒。這是一種競爭的方式。
但一名銀行經理采用了第三種方式。她詢問那名男子:“你為什么需要2000美元?”男子回答說他需要這筆錢幫朋友付房租。銀行經理提議他可以申請貸款幫助朋友。然后她走去拿相關的申請表格,在這個過程中她悄悄報了警。她穩住那名男子,同時又利用銀行表格使其分心,直到救援人員到達,從而另辟蹊徑化解了危機。
所以,詢問“為什么”來了解他人立場有時候確實能化險為夷。在談判中獲得成功,了解對方的立場十分重要。但談判既需要理解他人的立場,也需要強調自身的利益與關切。我們的研究發現,人們換位思考能夠增加共同資源,同時為自己贏得更多資源。
現在看看換位思考能力在總統競選中的運用。1912年,羅斯福決定乘坐火車橫跨美國為大選沖刺做努力。羅斯福的競選團隊計劃每到一站都發放宣傳冊,封面應該是一張羅斯福的照片,顯示他硬朗的輪廓和勝券在握的神情。競選團隊找到了最合適的照片,并且印刷了300萬份宣傳冊。但是競選巡游開始前,一名工作人員發現宣傳冊封面的照片受版權保護,版權所有人是芝加哥的莫菲特攝影工作室。競選團隊之前沒有獲得照片的版權,所以可能要支付每份宣傳冊1美元的版權費。這筆錢放到2015年,相當于7300萬美元。在這種情況下,你會怎么辦?
羅斯福的競選經理仔細思考了莫菲特的立場,得出兩個關鍵結論:第一,他確認莫菲特還不知道宣傳冊已經印刷完成;第二,他知道宣傳冊能使莫菲特的工作室受益。有了這樣的想法,競選團隊給莫菲特發送電報,簡潔地告訴他:“我們計劃在即將發放的競選宣傳冊上印上羅斯福的照片,照片來源工作室將會從中得到宣傳機會,不知貴方愿意支付多少費用?”莫菲特回復道:“我們沒有參加過此類宣傳。根據當前的情況,我們愿意支付250美元。”協議達成了。換位思考將可能出現的巨額花銷轉變成了小小的收益。
珠珠//摘自《怪誕關系學》,中信出版社/