基于“波特五力”模型的佛山市龍獅表演市場的發展策略分析

福建師范大學體育科學學院

龍獅運動作為中華民族傳統體育活動，流傳已久。每逢元宵佳節和集會慶典，都可見舞龍舞獅活躍在大眾視野。近年來，隨著中共中央國務院關于《“健康中國2030”規劃綱要》的印發，鼓勵開發適合不同人群、不同地域特點的特色運動項目，扶持推廣太極拳、健身氣功等民族民俗民間傳統運動項目[1]。國家對民俗民間傳統體育運動項目不斷關注，使得舞龍舞獅這一民俗傳統體育項目的市場活力急劇迸發。龍獅表演市場是以禮儀慶典公司（傳媒中介機構）和龍獅表演團隊為主要形式，通過龍獅商業表演演出為勞務產品進行相互轉讓的市場[2，3]。佛山市是“獅藝之鄉”，是首個“中國龍獅、龍舟運動名城”。自古以來，龍獅運動在佛山市尤為盛行，佛山市的龍獅運動表演市場已具規模，在慶典節日、公司開業、店面開張等都可見龍獅表演涌現大眾的視野。隨著市場需求加大，行業競爭也越來越明顯。

一、“波特五力模型”理論

“五力模型”，全稱為“五種競爭力量分析模型”。于 20世紀 70年代末由美國“競爭戰略之父”邁克爾·波特教授基于產業組織經濟學的推理邏輯創設的，是一種旨在企業戰略研究和行業競爭分析的理論模型。他提出企業中有五種力量構成了企業競爭的因素，即新進入者的威脅、供應商的討價還價的能力、同行業內現有競爭者之間的競爭、購買者的討價還價的能力以及替代品的威脅。行業的競爭由這五種力量決定，從而產生了最終的獲利潛力。如果要抵抗這五種力量，企業應該采取合適的發展策略，從而建立起自身的優勢[4]。以波特五力模型為依據，對佛山市龍獅表演市場進行分析，從而更加深入了解佛山市龍獅表演團隊發展中的困境，對其進行系統的分析，為佛山市龍獅團隊的未來發展方向提供有效的決策。

二、基于波特“五力模型”對佛山市龍獅表演市場競爭的分析

該模型涉及的五種力量包括：同行業內現有競爭者之間的競爭、新進入者的威脅、替代品的威脅、供應商以及購買者議價的能力。本文以波特五力模型為基礎，對佛山市龍獅表演市場的行業競爭環境進行分析。

（一）現有競爭者之間的競爭

龍獅表演作為一種服務型商品，被許多大眾熟知，市場需求比較大。佛山市龍獅表演市場上面臨許多具有實力的競爭團隊，表演內容形式多樣，包含傳統南獅舞、高樁南獅、競技舞龍、夜光龍、夜光獅等。業內的競爭主要有價格競爭，關系競爭，服務競爭等。大、中型龍獅團隊面臨所獲利潤總體下滑的問題，而小團隊則在推廣渠道、資金周轉等方面受到很大的壓力，可以預見很長一段時間內現有競爭者之間的競爭會變得越發激烈。

（二）新進入者的威脅

新進入者威脅主要取決于進入障礙和現有龍獅表演團的反擊[4]。龍獅表演團的建立需要較高的門檻，龍獅道具是民族手工業文化的瑰寶，是民族藝術創作的又一獨特象征。龍獅表演的道具中獅頭、龍頭等屬于紙扎工藝，需要技術高超的老師傅才能完成，而紙扎工藝組建一條龍隊和北獅隊光是器材費用至少需要 5000～10000 元左右；而組建一只南獅隊的器材投入更是要上萬元以上[5]。新進入者威脅除了進入障礙的高門檻外，還會遭到中、大型的現有龍獅團的壟斷壓力。小型的龍獅表演團需要通過盡可能的迎合消費者來達到生存的目的。

（三）替代品的威脅

龍獅表演是在禮儀慶典、婚慶嫁娶、公司開業、店面開張等喜慶節日才有較大的需求，然而通過走訪調查可知，民間節日助興表演還有包括傳統武術表演、來自中國臺灣的電音三太子、女子水鼓、威風大鑼鼓等。皆可作為舞龍舞獅表演的替代品從而威脅龍獅表演市場。相較于舞龍舞獅表演，其余的表演都相對較為枯燥，但是從價格上的考量和效果上的差異是最終造成消費者決定的關鍵因素。

（四）購買商的議價能力

從總體上來看，龍獅表演市場購買商的討價還價能力有待進一步提高。龍獅表演屬于節慶表演活動，從訪談了解到，節慶時通常大家對價格的敏感度相對較低，在有龍獅表演需求的時候，需求方通常更看重的是表演所帶來的效果。因此購買商的議價能力相對較低。從付款方式來看，龍獅表演的出場價格分為兩部分，一部分是龍獅表演的內容，相較于傳統南獅，高樁南獅的表演費用將翻番，由于高樁南獅表演難度大，危險系數高，更能吸引觀眾的眼球，博得觀眾喜愛。因此收費也將成比例的增加。而相較于舞獅，舞龍表演所需要的得人員更多，因此收費也將有所增加。這些緣由使得消費者的議價空間有所壓縮。另一部分則是龍獅器具的運輸成本，龍獅表演器具相對較多且重，運輸成本也相對較高，在有表演需求的購買方，其議價能力相對偏低。

（五）供應商的議價能力

龍獅表演供應商主要是指提供龍獅器材道具的廠商。龍獅表演團的供應商議價能力相對較弱。由于龍、獅頭是紙扎工藝品，屬于易損耗品，雖大、中型的龍獅表演團的購買需求量大，但是紙扎龍獅的生產廠商數量相對于龍獅表演團來說，數量很少，而且紙扎工藝水平較高龍獅器材生產廠商都有固定的客戶，想要壓低價格相對困難，紙扎工藝品是易損耗品，且傳承是宗族式傳承，龍獅表演團且佛山市紙扎龍獅的生產地，龍獅道具廠商數量較很多，不存在壟斷，更難暴利。因此龍獅表演團在供應商的購買價格可以壓低，從而降低成本。而高樁龍獅樁陣、桌陣、凳陣，這些器材又屬于鋼鐵制品和木制品，屬于耐用性強的物品。相當于一次性投入，又因為佛山市近水樓臺，可以忽略較小的運輸成本，因此表演團在購買龍獅器材、道具的時候偏利于龍獅表演團，由此可見，在供應商討價還價能力方面較強。

三、佛山市龍獅表演市場發展策略探析

佛山市龍獅表演團隊如何發展自身的競爭優勢，抗擊五種競爭力。龍獅表演團隊則必須制定更加適合的自身發展的策略。基于上述分析，提出龍獅表演團隊的發展策略建議。

（一）品牌經營策略

龍獅表演要想立足于市場，必須樹立團隊品牌，將品牌做大，把團隊做強。要想提高品牌知名度，可以通過全國龍獅錦標賽、精英賽、世界龍獅錦標賽等，以優異的成績，取得好名次，來提高知名度，提高業內的名氣，提升自身在市場的競爭力。只有立足于品牌，把服務做到位，不僅強，而且服務好，才能使消費者從沖動消費變為選擇消費，形成品牌忠誠。通過“一條龍”的服務體驗引領品牌，龍獅團隊建立自己的品牌形象。“一條龍”服務，即龍獅表演團不止通過展演的形式獲取報酬，也拓展龍獅相關業務，不僅有表演團隊進行龍獅展演，還有制造團隊、培訓團隊、銷售團隊、售后服務團隊、創新研發團隊，將龍獅團的業務拓展開來。龍獅表演業，包含龍獅技能展演，即在消費者有需要的店鋪開業，開張剪彩，喜慶吉日等，邀請龍獅表演的團隊到場助興，愉悅氣氛，以達到宣傳的作用。在婚慶攝影行業，龍獅表演團隊也有涉及，通過南獅道具的靜態動作組合來搭配婚紗攝影中的新人一起完成結婚紀念冊的拍攝。近年來，此業務逐漸流行，也得到廣大新人們的一致好評。成立龍獅制造業，可以自給自足，自產自銷，還能對外輸出。龍獅制造業包含生產制造龍獅相關的小工藝品（龍獅圖案的蛋糕、龍獅圖案的雨傘、龍獅形狀的掛件、龍獅圖案的紅包、龍獅圖案的背包、龍獅圖案的手機殼等）、龍獅服飾、龍獅道具、龍獅樁陣等。龍獅小工藝品是以龍獅為圖案設計的工藝品，不僅可以產生收益，還能推廣自己的品牌，擴大龍獅團的發展規模。龍獅團還涉及龍獅技能培訓業，通過培訓龍獅技能獲得收益。能通過培訓的方式培養龍獅團隊的后備人才，還可為社會提供很大一部分的優秀龍獅運動員。通過不同的產業不斷地擴充自己，并通過團隊logo，使品牌能走出去，打得響。

（二）差異化策略

龍獅表演市場應遵循差異化策略。在表演內容上突出差異化，在激烈的市場競爭中，表演團則需要不斷地進行技術創新，表演風格創新，使表演團隊在龍獅技藝展示上有特別之處，比如傳統龍獅為了迎合市場，可加入現代的舞蹈元素，龍獅在正常展演過程中，在開場時獅子跳“江南style”的舞蹈，可能會給消費者和觀眾眼前一亮的驚喜，能活躍現場氛圍。技術難度上的創新，技術上的創新是需要獅頭表演者與獅尾表演者夜以繼日的不斷磨煉，才能達到技術難度上的創新，技術難度上的創新可以，可以驚艷四座，亮出龍獅團隊的名片，可以及時占領很大一部分的市場份額，且積聚大部分人脈。

（三）互聯網營銷策略

目前互聯網上的龍獅表演團是以網頁的形式來推廣的，抖音推廣和新媒體的推廣漸漸火熱起來，目前來看，消費者通過網頁或者抖音等新媒體來了解就近地區的龍獅團信息，再通過電話詢問的方式來實現消費。這種方式會造成消費者在消費過程中由于程序煩瑣而停止交易，或是因為信息相對不全而導致信息不匹配，大大降低了龍獅表演市場的活力。通過搭載如滴滴打車類似的軟件，掛靠微信、支付寶等大眾平臺就近地網絡預約服務，將表演項目由表演的難度系數分成各個不同的檔次來定價，通過線上動態展示的方式直觀呈現給消費者，消費者則可以依照自身需求有選擇性地挑選適合自身需求的龍獅表演服務，不僅可以快速推廣而且能準確及時地把握住消費者的消費沖動，促進成交。

（四）一主多地的策略

因為龍獅大型器具的運輸存在很大的運輸成本，如果表演地與龍獅團的距離很遠，會造成運輸費用大于表演費用，使得需求者最終會考慮就近原則或者換成其他表演項目來替代龍獅表演，這就會使得龍獅表演團受到地域的限制，無法產生盈利。而一主多地的策略則可以解決這類情況，通過一個主要的地區來培養龍獅展演的人才，等到展演人員達到一定程度，就將運動員推送到各個地區去，即分館去歷練，通過職位的提升，薪資的提成等方式來留住人才，使其在全國遍地開花。只有一主多地展開龍獅展演產業，把經營的面鋪開，才能掌握主動權，應對樁陣運輸的難題，做到就近調度，才能控制龍獅表演市場。