一瓶老酒的花樣玩法

文 | 王維龍 四川沱牌舍得營銷有限公司總經理

守正出奇，老子原來講，以正治國，以奇用兵。孫子講以正和，以奇勝。怎么理解這個守正出奇呢？我有兩個觀點。

第一，如果做企業，做產品，那首先要守正。正就是品質，沒有好產品，沒有好的企業管理，你再奇的謀、再奇的招也不會長久。

第二，如果我們反過來做營銷，只是循規蹈矩，按照我們正統的營銷理論來，那么你不一定能夠突破，特別是中小企業，中小企業一定要先以奇勝，再以正和。也就是說先要找到差異化的點和創新的產品、定位、渠道、推廣方式等，然后再去做那些規范的管理500強企業的理論。

對于白酒來說，天時、地利、人和，是釀造好酒的根本。沱牌有兩千多年歷史，其實最大的特點是它的生態釀酒。有人說原來沱牌董事長喬總是像喬布斯一樣的人，是極致的產品主義者，因為他把全部資金用于建設生態酒廠上。

舍得打造出的超級品質老酒，既有老酒儲量，又有很多生態釀造工藝……也就是說“守正”有了。但不可否認的是，在過去黃金10年乃至20年里，沱牌舍得并沒有發展成我們現在看到的頭部企業，它目前只是二類企業里面的小頭部企業。這就是說在營銷上，“奇”沒有做得太好。

如何改變呢？換一個賽道來玩，它們沒有用心做或者沒有主力做的東西，我們當成核心，當成主力，就是差異化+創新力。

首先，我們每年在數字化上投入幾千萬元，甚至上億元。比如，動態溯源系統，每一瓶酒都可以通過掃碼知道“年齡”是多大，并且每秒每分都在變。另外，我們的共享倉庫在全國現在已經建設完畢，未來經銷商跟我們合作不需要壓貨。在C2B、云店方面，我們也有很大的突破。

其次，我們鎖定三大戰略：

1.老酒戰略。我們堅持把老酒作為戰略來打。有人問了，你說老酒，大家都在說酒老，為什么你的就是差異化？因為沒有任何一家酒企把它當作自己的第一核心戰略，而我們把它當作第一核心戰略。

2.年輕化戰略。高顏值很重要。年輕人喜歡講這一句話：只要五官好，三觀跟著五官跑。產品要有顏值，要去年輕人喜歡的地方，要多布局。現在的年輕人，尤其是“95 后”，他們非常理智。我們要想辦法用新的方式與年輕人溝通，現在的年輕人喜歡什么，我們就要做什么。

3.國際化戰略。我們希望通過舍得的努力，讓中國的文化、中國的白酒文化能夠一步一步影響世界。我們跟世界文化進行交融，聯合“畢加索·一位天才的誕生”大展，出品畢加索系列產品；聯合國際知名藝術家及設計師共同打造佳作。此外，我們還入駐了全球免稅店。

在媒體傳播策略方面，我們也有自己的一套打法，這兩年，我們在央視連續縮減投入，加大了在新媒體的投入，目前打造了自媒體矩陣，自媒體體量已經是行業第一。