平衡量價利，“熬冬”變“冬訓”

文／王廣野

◇群策群力，一起算賬，不愁找不到量價利的平衡點。攝影/陳寅

突如其來的疫情給成品油市場造成極大沖擊，國際原油價格呈斷崖式下跌，讓每一座加油站舉步維艱。如何盡快擺脫困局，有效控本降費，提升員工的“算賬”意識，增強企業(yè)的創(chuàng)效能力，將“熬冬”變“冬訓”，越來越突出地擺在了經營決策者面前。

新形勢下的成品油零售企業(yè)，要時刻在銷售政策上深研究，要持續(xù)在提質增效上轉觀念，要堅決在單站核算上出實招，不斷引導員工堅持“一切以效益為中心”的經營理念，探索編制“加油站量價利評價日報”，為政策制定提供評價工具，精準“智”疾診“脈”。

下面以中國石油廣東銷售肇慶（區(qū)域）分公司為例，介紹加油站在量價利方面的精準做法。

黨建融合經營

“今天的主題黨日活動，主要討論如何對油站效益進行評價。”云浮新興黨支部書記帶領黨員展開討論。

近年來，肇慶分公司始終堅持以效益為中心的經營理念。隨著疫情影響逐漸深入，為破解加油站經營創(chuàng)效難題，分公司黨委號召各黨支部開展效益評價，著力推進黨建與業(yè)務深度融合，業(yè)務與財務精準融合。

“今年的主題教育是在經營特別困難時期開展的一次專項行動，意在瞄準全年目標任務，緊盯效益利潤，積極轉變經營觀念。”支部一名黨員說。

分公司各黨支部連續(xù)兩個月的“主題黨日+”活動，集中針對“戰(zhàn)嚴冬、轉觀念、勇?lián)敗⑸吓_階”主題教育要求開展大摸排、大討論，按照提質增效指導意見，開展頭腦風暴，黨員積極建言獻策，群眾發(fā)揮群策群力，通過談思路目標、談責任措施、談創(chuàng)新變革，搜集意見百余條。

“公司組建了效益評價小組，探索構建效益評價機制，精心編制加油站量價利評價日報，有利于對加油站進行日跟蹤、周分析。”財務黨支部書記說。

問題越辯越明。通過分公司黨委、機關及基層各支部多次反復的爭辯討論，最終編制的評價日報，堅持問題導向、目標導向、結果導向，在評價科目、取數(shù)時間、利潤指標等方面充分與綜合計劃銜接，真正做到全員參與、分類施策。

銷售緊盯利潤

依據(jù)“加油站量價利評價日報”，分公司可以快速監(jiān)控到每座加油站單個油品的日銷量、價格到位率、升油優(yōu)惠、噸油毛利、毛利總額以及卡銷比等指標，及時跟蹤加油站銷量和利潤動態(tài)變化趨勢。

在一次黨建“三聯(lián)”參加油站交接班會上，一位營業(yè)員說：“上游國企競爭對手直降幅度較大，下游民營油站打桶優(yōu)惠較高，我們應該跟進。”

“油站效益是生存和發(fā)展的基礎。如果干吆喝不賺錢，以后遲早要喝西北風。其他油站營銷都是組合拳，所以我們不能單憑價格優(yōu)勢來否定自己。”油站經理這樣說。

員工反映的市場變化是表觀的，提出的促銷策略是粗曠的。這正反映出靈魂深處發(fā)起一場思想革命的必要性和緊迫感。倡導員工轉變思想，指導員工分利必爭，引導員工科學評價，在基層真正形成人人看效益、處處有數(shù)據(jù)的管理變化。肇慶分公司動態(tài)掌握效益變化，快速提升決策的準確性和科學性，為有效應對市場變化，提升加油站的創(chuàng)效能力提供了強有力支持。

評價巧用日報

肇慶分公司嚴格把控促銷政策制定，做到“一站多策”，堅持“每一分錢毛利都不放過”。價格領導小組對每座站的每項促銷嚴格把關、反復磋商，針對評價日報數(shù)據(jù)對促銷效果進行科學評估，不斷優(yōu)化促銷方案，力爭達到最佳效益平衡點。

分公司黨委召開專題擴大會議，召集業(yè)務、財務部門業(yè)務骨干，針對加油站量價利評價日報，率先垂范，直面困難，堅持在學中干、在干中學，號召管理各關鍵環(huán)節(jié)巧用評價結果，助力效益提升。

“業(yè)務部門應引導加油站善于應用數(shù)據(jù)分析，讓每一位員工能夠在辛苦勞動中感受到銷量和效益的提升。”黨委書記在專題擴大會上說。

只要持續(xù)改進，不懈堅持，就會收獲滿滿。如對一座潛力較大的加油站促銷方案的制定上，價格領導小組反復測算討論，競爭對手價格對比、銷售方式優(yōu)劣分析、客戶結構調查研究、消費習慣按需分類，最終形成了最優(yōu)方案。調整促銷方案后，噸油毛利顯著提高，日均銷售毛利增長兩倍。油站經理感慨：“我們這回清清楚楚地把賬算明白了。”

高速公路服務區(qū)加油站銷售量大，不同的客戶對價格敏感程度也不同。大型節(jié)假日期間，汽油銷量大，價格便會取消或縮窄優(yōu)惠幅度；日常經營中，固定車隊客戶量大且穩(wěn)定，可以參照競爭對手，適度給予優(yōu)惠，并通過現(xiàn)場加注服務等組合方式，鎖定固定客戶的銷量。

一位油站經理說：“我每天第一件事就是查看評價日報，對比競爭對手價格策略，提高現(xiàn)場服務水平，有的放矢地開發(fā)車隊客戶。”通過精細化管理，加油站在疫情期間銷量達到了歷史最高值。

加油站的非油品促銷優(yōu)惠疊加油品優(yōu)惠的話，會造成效益流失。為此，肇慶分公司通過分析加油送等促銷方案的相互影響，最終取消了近30 座加油站的油非互動。調整以來，對這些站的日銷量影響甚微，銷售利潤反而大幅增加。

1-5 月，肇慶分公司零售毛利同比實現(xiàn)了跨越式大幅增加，同比貢獻率名列前茅。4-5 月，零售毛利預算完成率排名全省第一。

加油站“量價利”控制方式方法不盡相同，要始終盯緊價格與效益的關系，用數(shù)據(jù)說話，憑數(shù)據(jù)決策，堵住“利潤出血點”，抓住“增效牛鼻子”。只要堅持經營上精打細算、管理上精雕細刻，持續(xù)探究“量價利”相互間的最佳平衡關系，就會穿越成品油零售企業(yè)發(fā)展征程上的“至暗時刻”。