“磁鐵”站長的黏性

文／劉新紅

◇客戶依賴她，員工依賴她，油站離不開她。 攝影/劉新紅

她是精明干練、雷厲風行的實干站長，也是心思細膩、樸實無華的大家長。客戶信賴她，員工依賴她，油站離不開她。2018 年、2019 年，她帶領員工在強強對決中摘得市公司非油銷售第一，連續兩年榮獲中石化河北石油“比學趕幫超”營銷明星稱號。在“百日攻堅創效”行動中，她身體力行，帶領大家走訪開發客戶、拓展營銷渠道、細化配套措施、提升服務水平。4—5 月，便利店累計月營業額位居滄州石油第一，她個人月均實現銷售額11 萬元。

她就是河北滄州石油黃驊四站站長孫文杰。

對客戶有“磁”一樣牢固的吸引力

孫文杰覺得非油品經營必須在“活絡”和“服務”上下功夫，必須時刻把客戶的需求、喜好放在心上，才能留住客戶。

四站位于黃驊市區，東、南兩側緊鄰307 和205 國道，周邊大大小小商場、超市林立，地理位置相對優越，競爭也很激烈。在走訪復工復產企業時，孫文杰和員工三天兩頭兒往企事業單位、社區、附近村子里跑。憑著自己敢闖、敢說、三兩句話就說到客戶心里的嘴把式和人格魅力，孫文杰吸引來了不少客戶。

有一家單位客戶，員工食堂米面油的需求量很大。孫文杰跑了兩趟，從商品品牌、品質，說到團購優惠、配送服務，人家愣是不為所動。過了幾天，孫文杰不請自到，直接上門拜訪該單位主管梁經理，隨身還帶了鯰魚溝、黑土稻花香大米各一袋。“這米是我自己買下來專門請您嘗的，吃起來米香味濃、粒粒飽滿，還有家庭特惠裝，實惠劃算，您試試。”

孫文杰加了梁經理的微信，遇有優惠活動就發消息告知他。事后，梁經理果然訂購了100 袋大米、36 桶花生油。提到孫文杰時，他說：“孫站長做生意確實有一套，比男人還敞亮，說的話也讓人信服。”

孫文杰微信里的客戶好友多達1000 人，站上客戶微信群有2100 人。工作中，她喜歡跟客戶聊天、善于察言觀色。私家車主張女士喜歡吃堅果、企業老板李先生喜歡喝高度酒、小區的薛阿姨每次有優惠就多買大米……如此種種，孫文杰心里門兒清。認識她的人，都說她眼里、心里裝的都是客戶，身上還有種“磁力”，顧客來了就舍不得走。

培養隊伍“鐵”一樣堅定的執行力

“一會兒加油高峰車輛陸續進站，大家要打起精神來。昨天白班油品、非油品銷售可是創下最高紀錄，咱們班組要拿出真本事，看最后哪個班業績更好。”孫文杰沖大伙兒喊道。每天上午8 時，都是黃驊四站交接班后崗前訓導的時間，業績點評、工作布置、指出問題、振奮士氣……之后，大家各自忙碌開來。

黃驊四站包括孫文杰在內有12 名員工，6 臺加油機16 條槍，汽油銷量占到七成以上。為了把員工們的心和行動攏到“百日攻堅創效”行動上來，她在站上掄出“五板斧”：開展客戶調研走訪、一對一開發團購客戶、每月班組業績PK、每周一次站外營銷、為客戶提供配送服務。她帶著大家多做細致的工作：充實完善了客戶檔案、定位細分客戶需求、推介并引導客戶注冊油滴會員、提醒每位車主使用優惠返券。夜間有限時優惠活動，她則提前給客戶打電話預約加油。很快，黃驊四站日均加油量環比增長了一倍。截至目前，油滴及套餐注冊客戶數量達到14272 個。

對待工作，孫文杰一直丁是丁、卯是卯。不管是加油機塵土未及時清理、場地衛生差，還是哪個班組和員工服務跟不上、銷售指標不行，她都敢于唱“黑臉”。起初，也有“初來乍到”的員工說她管得嚴，布置的工作多，但時間長了漸漸地開始理解她、佩服她。

“她手里存不住活兒。每項工作、每次活動，她總是第一個想辦法去完成的。”片區經理王沭鈞說。“百日攻堅創效”行動以來，四站員工中燃油寶銷售狀元、水飲銷售明星、油滴推廣能手層出不窮。

打造油站“家”一樣的凝聚力

彎腰、半蹲、抱起、抬舉……孫文杰把20 升的食用油一箱箱的搬到客戶車上，動作一氣呵成。雖個頭不高、身體單薄，但在滄州石油，她是大家公認的女漢子，干起工作風風火火、干練潑辣。她也常常不吭不響墩地、擦拭加油機，為客戶提溜大米、搬整箱水或酒。哪怕站內廁所的衛生，她每小時都會巡查一次，見臟了就隨手打掃。同事上來幫忙，還被她攆走，“趕緊給客戶加油去。”

“大家齊心，其利斷金，只要我們一家人、一條心、一起干，每個人都會擁有自己的舞臺。”孫文杰時常對員工說。在四站，無論油品還是非油品任務，大家都主動認領，克服一切困難去完成。

雖然有10 年站長的工作經歷，但一位女同志在年銷5000 噸以上的加油站當站長，人多、事雜、任務重，孫文杰深知要干好加油站站長不容易。除開拓市場、開發客戶外，日常計量接卸油品、便利店商品要貨、安全數質量管理、員工們的一日三餐……哪一樣她都要打起十二分精神盯著做好、做精。

生活上，她更是把員工裝進心里。站上年輕人多，喜歡熱鬧。她每隔一段時間，就安排大家聚餐，一起拉拉心里話、嘮嘮家常。誰家有個大事小情，她都跑前跑后，忙著張羅。“感覺只有在加油站心里才最踏實，渾身有使不完的勁兒。”孫文杰深有感觸地說。

◇在孫文杰的帶領下，油站內的銷售能手層出不窮。 攝影/劉新紅