熱愛，是最好的品牌內涵

河北涿州，第三家安逸寵物盛大開業。800平米的店內，按照品類區分的不同貨架上，排滿了各種品牌的狗繩、清洗用品、寵物食品、尿不濕……，儼然是一家超市，只不過消費者定位為寵物。28歲的張穎和32歲的王成虎是安逸寵物連鎖機構的創始人。

去年，北京通州梨園狗市關閉；上海北橋寵物交易市場已經拆遷，西宮寵物批發市場擬定明年拆遷；深圳黃貝嶺寵物市場和南山寵物市場被迫搬往偏遠郊區……，當大城市的寵物市場日漸式微，這對80后夫婦在在戶籍人口才64萬人的涿州市，短短幾年就從一家30平方米的精品店起家，發展到了連開一家300平米的旗艦店、一家800平米的寵物及周邊產品超市。在皇城根下，安逸寵物以三家連鎖牢牢踞守著當地的市場份額，背后經營銷售的核心秘笈又是什么呢？本刊采訪了28歲的張穎。

《時代寵物》請簡單回顧一下安逸寵物創辦、發展的過程。

張穎：我從小就養狗，在上衛校期間便已篤定了一定要從事寵物養殖，沒畢業就與朋友合伙在保定市寵物市場開了一間犬舍。剛開始養過貴賓狗，后來追隨流行養撒摩耶，再后來又加養金毛犬……，感覺這些可愛的小崽子一下子激發了女孩子內心深處的母性。

畢業后，回到涿州一家醫院當護士，但放不下保定的那些小狗，每逢周末，都會坐長途車往保定跑。2007年，跟王成虎談起了戀愛，他畢業不到兩年，在北京國旅集團下屬擔任出入境業務經理。我將保定的寵物店關了，在北京通州狗市附近開了一家。

王虎成心疼我總是在涿州、北京和保定之間奔波，就辭去北京的工作，到涿州幫我打理犬舍。那是2008年10月，我們在涿州和通州開了兩家安逸寵物店。2011年，在涿州再開一家300多平方米的旗艦店。去年年底，通州狗市關閉，我們那家店轉型專攻線上銷售，今年年初第三家安逸寵物又在涿州開業了。這次的營業面積再次翻番為800平方米，實際上是一個專業的超市。

《時代寵物》：安逸寵物的品牌定位是什么？在北京的衛星城涿州，能夠抵御京城各大連鎖巨頭的環伺，做到本土大佬，有什么獨特的營銷模式嗎？

張穎：之前我們做的較多，極少沉淀下來思考品牌建設的事情。不過總結了之前的過程之后，我也梳理出了安逸寵物做到今天的一些經驗吧。安逸寵物能從夫妻店做成連鎖大店的秘笈，應該是安逸寵物的品牌內涵，也就是我們對產品、對行業的熱愛。

安逸寵物不知不覺問業務幾乎覆蓋了全產業鏈，這也是在熱愛的驅動之下完成的。比方說在養殖環節，我們在自家大院里養狗，和這些“小崽子們”之間無疑是有感情存在的。但我們無力飼養太多的狗狗，不得不給其中的一些找到靠得住的主人，于是銷售就變成了一個愛心的傳遞；因為來買周邊產品的狗主人都是老顧客，意味著他們的狗狗也是我們家的，所以進店的產品要嚴格把關，避免萌寵受到傷害；也因為愛，很喜歡賣出的萌寵?；丶铱纯矗约酿B環節做得很用心……。這種愛表現在銷售、售后服務、寄養等多個環節，向消費者潛移默化地傳遞、轉移了這種品牌內涵。

我們的銷售模式主要靠口碑營銷。如前所述，銷售說白了是情緒的轉移，對于以熱愛為品牌內核的安逸寵物來說，是愛心的傳遞。比方說，如果有狗主來買寵糧，可是發現自己忘帶錢。一家為了銷售而銷售的店家，可能不會把產品給他。但是我會覺得，為了從我家賣出的狗狗不挨餓，你不給錢也無所謂。同樣如果店家只在乎利潤，就會優先購人價格低廉的食品，但王成虎在把關食品和洗漱用品時，會先少量用在自家狗狗身上，確定能否銷售。在周邊用品、美容、寄養等等售后環節，我們對寵物的愛心漸漸會傳遞給顧客，自然形成了口碑。

口碑營銷之所以眾多商家上下求索而不得，在于這不是能刻意為之的。安逸寵物在銷售產品的同時，也和很多顧客成為了朋友，顧客不僅口口相傳為安逸寵物品牌做活廣告，甚至好多人家里每逢紅白喜事，都不忘叫我們夫婦去幫忙。

《時代寵物》：我們注意到，很多資本驅動下的連鎖巨頭也在進駐涿州，安逸寵物有沒有拓展線上電商銷售以降低沖擊？

張穎：泛泛來講，我認為寵物和其他產品包括寵物用品不同，我們的產品是活體，而且后期涉及到食品、美容、寄養等一系列環節，必須先有實體店，才能與電商相輔相成。在實體和物流沒有對接完善之前，安逸寵物只有通州店試行了一年線上銷售，但主要是我姐姐在運營。所以嚴格講，安逸寵物在線上開拓電商渠道正處于起步階段。

通州梨園狗市關閉后，我們通州店沒有了實體店，只能轉型做電商，累積了一些經驗。安逸寵物用品商城正籌備線上淘寶和京東商城，我們準備觀察一段時間，完善一下物流環節，如果效果好的話，會再開通天貓店。

《時代寵物》：你們在經營實踐中，覺得目前最大的瓶頸在哪里？

張穎：第一家店由我們夫妻二人打理，可以嚴格地執行安逸寵物的品牌定位、營銷策略。開第二家旗艦店，我們兩人的分工就更細致了，雖然加入了雇傭員工，但還是能執行好既定的企業文化。但開到第三家超市、再準備在涿州甚至北京開第四家店時，我就不由得開始擔憂：如何能保證所有分店的工作人員都能像我們那樣熱愛自己的產品？如果做不到，安逸寵物的品牌內涵就會受到一定程度的消解。業績也難保證，因為所有銷售不好的原因，就是因為銷售人員不愛自己的產品。愛你的產品，你才會關心你的客戶，用心服務你的客戶。這確實是個問題，從春節到四月底，我才招聘到6個員工。我們意識到，今年要把企業文化的培訓工作搞上去，這是目前的工作重點。