把價值10億美元的未來獨角獸搞垮：速度，真的很重要

Hiten Shah

一個10億美元的機會擺在眼前

早在2008年，我與他人共同創立了一家分析公司，這家公司名叫KISSmetrics。

我們的第一次嘗試，是為Facebook上的應用程序開發者提供一個分析平臺。當時，還沒有任何能夠滿足他們需求的分析解決方案，他們也正在內部構建自己的分析系統。我們為他們開發了這個產品之后，他們非常喜歡，問題在于，他們付不起我們的費用。

我們的第二次嘗試是一個智能商業工具，可以讓各種類型和規模的公司，根據自己的關鍵指標創建數據分析儀表板，讓人們能夠追蹤他們想要的任何東西，并且可以自定義看這些數據的方式。

當我們發布第二個版本時發現，用戶覺得我們的產品需要太多定制的內容，他們對花時間配置一個產品并不感興趣。我們也了解到，他們希望做盡可能少的工作，來獲得更多的價值。

然后，我們試圖在業務中增添了許多咨詢和服務的“重量”，也開發了兩種不同的產品，但我們沒有成功——客戶不在乎我們的產品，也不想要我們的產品。

我的團隊被難住了，我和我的合伙創始人也“奄奄一息”。通過復盤，我們發現：我們必須要對產品開發方法進行評估。在開發任何東西之前，都要反思我們的錯誤。

我們本應該花更多時間，去搞清楚現有解決方案存在哪些問題，以及具體是哪里存在這些問題，我們的目標客戶要怎樣才能愿意為我們的解決方案付費。我們沒有盡可能多地了解市場和客戶，之前所做的只不過是有根據的猜測，而不是經過充分研究得出的結論。

這些問題使我們兩次都走上了錯誤的道路，所以我們不得不后退一步——停止開發我們認為市場需要的東西，回到源頭——不再編寫代碼，而是走出去與客戶交談。

我們做的第一件事是調查使用競爭對手Google Analytics產品的人，以便更好地了解他們的需求和分析軟件目前存在的問題。

我們了解到，在線營銷人員能從Google Analytics中獲得最大的價值——改善營銷活動的表現，人們愿意為分析付費。

我們也很快意識到，應該瞄準這一點。在了解到大家面臨的這一緊迫問題后，我們把重點放在了市場的一個有利可圖的領域——在線營銷人員，并為此開發了一個產品來解決他們的問題。不僅如此，我們繼續以閃電般的速度進行開發，我們發現并抓住了每一個客戶的需求。

以漏斗報告（funnel reports）為例。在KISSmetrics之前，人們需要花費很多時間來創建和理解漏斗報告，而我們的漏斗報告則成為許多分析工具復制的行業標準。

在分析工具中實現和調試跟蹤新數據可能需要數周時間，而我們構建的名為 KISSmetrics Live的調試器解決了這一問題，能夠向開發者顯示實時傳遞到他們工具中的確切數據。

以前，將用戶級別的數據傳遞到分析工具中也是不可能的，你無法看到數據背后的用戶。而這一問題也被我們搞定了，我們發明了一種新的分析數據模型，Kissmetrics中的每一段數據都與一個身份相關，要么是匿名cookie，要么是電子郵件地址。

我們已經做到了。客戶不停地在Twitter等平臺大喊我們的產品多么有用，也愿意把我們的產品推薦給其他人。盡管那時我們還處于早期階段，每周就已經有成百上千的新注冊用戶了。

我們領先了市場3年，是的，整整3年。在2010年，我們已經將整個分析類別提升到競爭對手要到2013年才能縮小差距的地步。

一個10億美元的機會就擺在我們眼前。我相信，我們可以把KISSmetrics變成一個10億美元的創業公司。

可是，我們失敗了。而這次失敗由我而起，而且只是因為我一個人。

一個偉大的領導者不會分散團隊的注意力

每周，事實上通常是每天，我都會向公司里的某個人扔炸彈。所謂的炸彈可能是一個新的想法、一些新的方向，或者一些我新想出來的事情——我們現在絕對、必須做的事。例如，一個受競爭對手啟發的想法（一個實際上并沒有改變游戲規則的功能）;一些我從投資者、顧問或朋友那里聽到的事情;我認為一個新功能會幫助我們增長，但事實上并不會。

這種情況持續了幾個月，事情開始變得很糟糕，整個公司開始稱它們為“Hiten炸彈”。對我的團隊來說，我提出的一連串的隨機想法，似乎完全是憑空冒出來的，無論好壞，我的想法都沒有過濾過。

每次我扔一顆“Hiten炸彈”，事情就會爆炸——團隊會匆忙執行我的想法，無論我想做什么，都成了他們的當務之急。他們會聚在一起，想出最好、最快的方法來完成我提出的設想。他們會招募更多人手，把我的想法添加到我們要構建的功能、要修復的漏洞和客戶需求列表中。

更糟糕的是，在幾個非常混亂、破壞性的“Hiten炸彈”沒有真正發揮作用的時候，團隊停止了服從我的指揮。最終，他們對我這個領導者失去了信心，甚至對公司的整體戰略也失去了信心。

首先，我的團隊開始以一種微妙的方式應對這種狀況。然后，產品負責人給整個公司寫了一份內部備忘錄，在備忘錄中他詳細描述了什么是“Hiten炸彈”，以及它對團隊有什么影響，并表達了希望我能幫助大家理解那些想法是從哪里來的。

我就是問題所在，不是他們，是我阻礙了公司的發展。幾個月之后，團隊成員開始感到沮喪，無數時間被浪費在無關緊要的事情上，競爭對手開始占據領先地位，客戶因此離開我們。

我們有正確的投入、有正確的愿景，但沒有一個正確的確定工作優先級和內在原因的過程。所以，我們的團隊散了。團隊中的每個人都在做他們認為正確的事情，卻不知道什么對公司最有利。

我自己也不知道該做什么，該注意哪些情況。一個偉大的領導者不會這樣，他們不會分散團隊的注意力，也不會讓員工每天都感覺要做一套新的“消防演習”，不會發出含混不清的信息，不會像我一樣經常在團隊里“丟炸彈”。

偉大的領導者始終如一，他們幫助團隊提供方向，讓團隊始終專注于為公司做最正確的事情。他們不偏不倚，專注于執行，發展愿景，幫助團隊確定工作的優先級別。這也是一個偉大的產品經理每天都在做的事情。

如果你是公司的領導者，你應該過濾每天出現在你面前的所有信息，排除干擾，然后決定將有限的資源集中在哪里。務必確定能夠真正推動你業務發展的工作，這樣大家才能團結一致，保證最重要的優先事項能得到執行。

如果你不這么做？輕則，你的團隊不會像最初那樣信任你，他們會每天早一點離開，在每個產品上拖拖拉拉;重則，公司的發展勢頭會被阻礙，從而讓競爭對手遠遠超過你。

競爭對手只需要比你快一點，就能往前走得更好

在被“Hiten炸彈”分散注意力的同時，我們也低估了競爭對手的影響力。競爭對手開始成功蠶食市場，他們開發進展比我們快，并復制了我們所做的每一件事。然后他們進行了漸進的改進，還瞄準了我們錯過的那些潛在客戶。

我們的產品專注于網絡端，他們很快就專注于移動應用。直到今天，KISSmetrics仍然不能很好地用于移動應用。

一個更敏捷、更快速的競爭對手Mixpanel擊敗了我們，他們很早就開始關注移動應用了。這種重心的轉移幫助他們籌集了7700萬美元的資金，相比之下，KISSmetrics籌集的資金才不到2500萬美元。

Mixpanel也有一個免費的訂閱計劃（KISSmetrics沒有），人們可以通過在他們的網站上放置logo來免費追蹤更多的數據。

我們卻對他們的策略置之不理，因為我們認為，這樣做成本會很高。我們假設客戶支持和基礎設施成本太高，因此無法提供類似的服務。但是我們錯過了一件大事：抓眼球的視覺效果。

我們應該在看到站點上的logo時，就去復制Mixpanel的策略。由于忽略了競爭對手的作為，沒有考慮背后的原因，我們損失了大量銷售額。

一個叫Heap的新競爭者甚至比Mixpanel更晚進入這個領域。他們有一個非常強大的價值主張，即通過一個簡單的應用編程接口來實現分析跟蹤。換言之，用戶只需要安裝一次單一的跟蹤腳本，就可以自動跟蹤人們在網站上做的每一件事。

在他們剛起步的時候，我們其實可以很容易地復制這個功能，破壞他們的勢頭，但我們沒有。他們后來共籌集了4000萬美元資金。

忽視競爭對手以及糟糕的執行力，確實傷害了我們，這些只是其中的幾個例子。事實上，我們很擅長提出正確的想法，但我們沒有快速執行和迭代，而是看著其他人在我們之后提出這些想法，并且快速執行。我們傲慢地拒絕市場迫切需要的想法，為競爭對手留下了廣闊的機會。

我總結了我們失敗的根本原因。

首先要說的是，在KISSmetrics的第一年，我們都很努力。我們不斷嘗試不同的想法，但沒有成功。出于絕望，我們嘗試了一種完全不同的打造產品的方法。我們與客戶交談，去傾聽市場上的聲音，然后發現了機會。

于是偶然地，我們制造了一個真正暢銷的產品。兩年之內，我們打造了一款熱度非常高的MVP，甚至讓用戶在Twitter上贊不絕口。

接下來，我們開始遭遇滑鐵盧。做了幾年業務之后，我們的執行力下降了，我們不再創新，在行業中也不再保持領先。盡管隊伍不斷壯大，但開發速度卻放慢了，被競爭對手反超，只是時間問題。毫無懸念地，他們成功了。

整個過程中，競爭對手只需要比你快一點，就能往前走得更好。速度，真的很重要。

（來源：創新工場）