淺談銷售管理工作中的激勵原則與措施

錢建斌 浙江龍凈水業(yè)有限公司

激勵原則不光是企業(yè)管理的日常手段，更是構(gòu)成資源管理重要組成部分。激勵的主要作用是為了確保銷售人員工作目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)一致，因此在企業(yè)銷售管理中要十分重視激勵工作。不斷調(diào)動員工積極性，提升其創(chuàng)新意識，使其更好地完成銷售任務(wù)，推動企業(yè)更全面發(fā)展。隨著科技信息化進(jìn)步，人才已經(jīng)成為推動社會發(fā)展的主產(chǎn)力。

一、銷售管理工作中激勵的意義

在銷售管理工作中，銷售人員對工作的實行程度，直接影響客戶內(nèi)心對企業(yè)產(chǎn)品的滿意程度。如果銷售人員對當(dāng)前工作不滿意，就無法充滿熱情地投入到工作當(dāng)中，產(chǎn)品的銷售量也會因此受到影響。因此企業(yè)要注重提升員工的滿意度和認(rèn)同感，可以采取參與決策等方式激勵員工，讓員工對企業(yè)有歸屬感，才能更加努力工作，為企業(yè)創(chuàng)造更多價值，推動企業(yè)發(fā)展進(jìn)步。領(lǐng)導(dǎo)者更要深刻意識到正確使用激勵原則在人才管理中的意義，結(jié)合實際情況，制定人員管理措施以及實施策略，增強(qiáng)員工銷售能力，讓銷售人員以實現(xiàn)自身價值為目標(biāo)，努力奮斗，提高企業(yè)產(chǎn)品銷售量。

二、銷售管理工作中激勵原則

（一）精神激勵的核心

企業(yè)激勵員工最核心的方式是精神激勵，管理者通過鼓勵員工的精神層面，來調(diào)動對銷售工作的熱情以及對企業(yè)的歸屬感。馬斯洛曾經(jīng)提出了需求理論，人有七個需要層次。如生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、認(rèn)知需要、審美需要以及自我實現(xiàn)需要。企業(yè)的精神激勵就是給予員工的高級精神需求。因此，企業(yè)要注意提高員工的認(rèn)同感，讓其通過努力奮斗來實現(xiàn)人生價值。不論企業(yè)大小，都要先打造自己的企業(yè)文化，營造好的工作氛圍，制定企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，明確未來幾年的發(fā)展計劃，管理者更要深刻認(rèn)識到企業(yè)未來發(fā)展中銷售人員的重要作用。此外，企業(yè)要為銷售人員定期舉辦專業(yè)培訓(xùn)，為其深入了解企業(yè)文化提供機(jī)會，并提高其業(yè)務(wù)能力。企業(yè)管理者要制定嘉獎措施[1]，對取得優(yōu)秀業(yè)績以及表現(xiàn)良好的員工可以授予榮譽(yù)獎勵等。

（二）輔助薪酬激勵

所有激勵原則中，物質(zhì)因素的作用非常重要。企業(yè)在精神激勵的基礎(chǔ)上，將薪酬激勵作為銷售管理的輔助手段。首先要優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)，制定績效工資制度，并逐漸提升薪酬結(jié)構(gòu)中績效工資的比重，對部分特殊部門來說，在薪酬結(jié)構(gòu)中績效工資可以占百分之八十以上。這樣，銷售人員為實現(xiàn)更高的經(jīng)濟(jì)收益，必定努力開拓市場，維系客戶群體，隨著銷售人員提升崗位工作積極性[2]，提高了企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績，更有助于推動企業(yè)不斷發(fā)展。

（三）重點(diǎn)突出目標(biāo)激勵

銷售目標(biāo)的制定對銷售工作有導(dǎo)向作用。銷售人員通常要面對十分復(fù)雜的市場環(huán)境，維持客戶關(guān)系的同時，還要積極尋找其他潛在客戶。由于銷售人員要拓展市場，需要常年在各地奔波，導(dǎo)致企業(yè)銷售管理無法實現(xiàn)有效集中。因此，企業(yè)往往用制定目標(biāo)的方式來激勵員工，將銷售工作進(jìn)行細(xì)化，把龐大的銷售工作具體細(xì)化成數(shù)個目標(biāo)，將其分為基本、發(fā)展以及高級目標(biāo)，依照員工實際完成的銷售目標(biāo)，進(jìn)行相應(yīng)獎勵。這種細(xì)化工作任務(wù)的方式，為員工明確了工作方向，能很大程度調(diào)動員工積極性，讓員工更好進(jìn)行日常工作規(guī)劃，從而實現(xiàn)員工人生價值[3]，對企業(yè)整體發(fā)展有更好效果。

（四）發(fā)展民主激勵

民主激勵是利用民主化的方式進(jìn)行激勵員工。市場需求和銷售工作有身份密切的聯(lián)系，市場行情不斷變化，因此給銷售工作產(chǎn)生了風(fēng)險性。所以，企業(yè)管理者要賦予銷售人員“將在外，君命有所不受”的權(quán)力。企業(yè)的重要決策不僅要允許銷售人員參加，還要認(rèn)真吸取銷售人員對于拓展市場和維持客戶的意見和建議，尊重員工的自由民主管理權(quán)力。

三、銷售管理工作中激勵原則特點(diǎn)

（一）激勵原則的公平性

企業(yè)要想調(diào)動銷售人員的積極性，就要確保激勵機(jī)制管理的公平、公正，在激勵機(jī)制設(shè)定科學(xué)合理的銷售指標(biāo)，定期進(jìn)行績效考核，給每個員工實時獎勵。然而，公平并不是意味著平均，是在鼓勵銷售人員多勞多得，以此提升銷售人員的工作熱情。因此，企業(yè)在制定完善考核機(jī)制時[4]，要注重研究其公平性，提升員工對崗位的歸屬感。

（二）激勵原則的競爭性

銷售通俗來說就是推銷服務(wù)、售賣產(chǎn)品，并將其轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的工作。銷售工作直接影響到企業(yè)在社會中的發(fā)展。因此，銷售人員在企業(yè)盈利活動中作為執(zhí)行者，管理人員要注重挖掘員工自身潛力，提高員工專業(yè)銷售能力，才能實現(xiàn)最大限度的企業(yè)盈利。人員管理部門要依照銷售工作的靈活度和突發(fā)性，引進(jìn)競爭機(jī)制，為員工建立良好、公平的競爭環(huán)境，更能提高員工的積極性以及對工作的執(zhí)行力。

（三）激勵原則的多元化

企業(yè)要針對不同員工的能力和特征來建立多元化的激勵策略。例如，企業(yè)可以將各時期不同的發(fā)展目標(biāo)和員工不同階段的需求相結(jié)合，采用多樣化的激勵方式，保障激勵體系的有效性，在滿足員工內(nèi)心需求的同時，增加員工對企業(yè)的歸屬感，為促進(jìn)企業(yè)發(fā)展而不懈奮斗。

四、優(yōu)化銷售人員激勵機(jī)制策略

（一）制定非物質(zhì)型激勵政策

企業(yè)要想制定非物質(zhì)型激勵政策，就要滿足以下各方面的要求：首先，企業(yè)要重視企業(yè)文化的建設(shè)，為銷售人員創(chuàng)造舒適的工作環(huán)境，便于提升銷售人員對企業(yè)的歸屬感和認(rèn)同感。其次，企業(yè)要明確制定未來發(fā)展規(guī)劃，并進(jìn)行大力宣傳，在規(guī)劃實施過程中，要將所有銷售人員的地位和作用和未來個體收獲緊密結(jié)合，讓每個銷售人員清楚認(rèn)識自己所處的企業(yè)未來幾年的發(fā)展階段，以及自己后期是否會升職加薪。最后，企業(yè)管理部門要制定科學(xué)合理的培訓(xùn)計劃，讓銷售人員在提升自身綜合素質(zhì)、不斷學(xué)習(xí)新的銷售技能的培訓(xùn)工程中感受企業(yè)對自己的關(guān)心。體會人文關(guān)懷，不但能讓銷售人員和企業(yè)架起溝通的橋梁，還能讓員工更加積極投入到工作當(dāng)中，達(dá)成銷售管理的目的。

企業(yè)人員管理部門在激勵員工時，要注意時間因素、地點(diǎn)因素產(chǎn)生的影響。銷售人員在面對復(fù)雜的市場環(huán)境以及難以溝通的客戶等問題，往往會缺乏自信心，產(chǎn)生畏難心理，導(dǎo)致銷售業(yè)績較差。企業(yè)管理者要善于尋找員工的閃光點(diǎn)，企業(yè)管理中使用激勵原則目的是為了調(diào)動員工的積極性，提高創(chuàng)新意識，使其更好地完成企業(yè)交派的工作，實現(xiàn)其個人價值，推動企業(yè)順利發(fā)展。語言激勵時企業(yè)管理者通過口頭形式將企業(yè)思想意識傳遞給員工。由于語言傳達(dá)容易產(chǎn)生感情色彩，所以管理者進(jìn)行實際語言激勵過程中，要注意控制面部表情，并準(zhǔn)確、正當(dāng)?shù)恼Z言表述。管理者可以換位思考，充分考慮員工心情，維護(hù)員工自尊心和自信心，讓員工和企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，提高員工的銷售工作效率。

（二）建立物質(zhì)型薪酬激勵政策

銷售人員在工作過程中，企業(yè)要充分考慮銷售人員個體需求。由于個體需求存在差異性，因此不同的銷售人員對于工作的態(tài)度和方式是有區(qū)別的，有的員工積極、主動創(chuàng)新性的去完成銷售指標(biāo)，有部分員工盡管創(chuàng)新性不足，卻也能勤勤懇懇高質(zhì)量完成工作任務(wù)，但是又部分員工不能盡心盡力的進(jìn)行工作。所以企業(yè)在面對不同的銷售人員時，如果采取同樣的薪酬制度，就會導(dǎo)致一部分優(yōu)秀人才對企業(yè)產(chǎn)生失望心理，從而導(dǎo)致失去工作的動力。企業(yè)可以進(jìn)行量化獎勵數(shù)額，展現(xiàn)多樣化、多層次的薪酬獎勵標(biāo)準(zhǔn)。對于創(chuàng)新性工作的員工，應(yīng)拿到最高的獎勵金，踏實肯干并準(zhǔn)時完成工作的員工，也能拿到豐厚的報酬，而對于不努力工作的員工，只開出基本工資即可。這樣就能提高銷售人員拓新市場的積極性，努力維護(hù)客戶關(guān)系，尋找更多潛在客戶，提升自己的業(yè)績，就能拿到更豐厚的獎勵金。

五、結(jié)語

綜上所述，企業(yè)要想取得良好的銷售業(yè)績，與銷售人員的努力工作密不可分，銷售人員是決策執(zhí)行者，更是企業(yè)形象窗口。因此，企業(yè)管理者要正確樹立思想理念，準(zhǔn)確定位，在建立合理性、科學(xué)性激勵機(jī)制的同時，還要意識到企業(yè)對銷售人員激勵的重要意義。增強(qiáng)員工凝聚力、創(chuàng)新力以及向心力，提高管理水平，推動企業(yè)可持續(xù)、健康的發(fā)展。