轉“危”為“機”：疫情對外貿企業的影響和思考

田燕

2020年2月初，全球外貿行業哀鴻遍野，未知的恐懼讓大部分人一時來不及反應，物流停運、工廠停擺……對于外貿企業來說無疑是一種煎熬。我國果斷采取措施應對，全民眾志成城，率先控制住了國內新冠肺炎疫情（以下簡稱“疫情”），并快速實現復工復產，贏來了階段性的勝利。

2020年第二季度，我國進口額和出口額雙雙出現了正增長，特別是6月、7月，由此整個外貿經歷了前3個季度的過山車后進入后疫情時期，全球總體需求也緩慢回暖。北京大學宏觀經濟與金融研究中心發布的2020年第三季度《中國宏觀經濟分析報告》顯示，防疫物資出口增速開始下降，但外需回暖使其他商品出口快速回升，完全彌補了防疫物資出口增速下降帶來的影響，整體出口增速持續上升。出口回升和國內經濟持續好轉也使得進口增速回升。2020年前三季度，我國國內生產總值（GDP）累計增長率開始轉正，為0.4%。第四季度經濟將繼續回暖，全年預計增長2%左右。這實實在在的數字可以給外貿企業足夠的信心，盡管有困難，但依然可以做得更好。

疫情發生之前，全球經濟趨勢良好，一些生產型企業近年來出口形勢大好，同時不斷擴張和加大產能，但由于疫情導致全球需求收窄，這部分企業面臨的困難陡增。于是企業開始做成本控制，降低市場預期額，但卻無法解決根本問題，最終還是要在拿下訂單和新增客戶上下功夫。

現在的外貿企業比任何時候都更重視海外市場的動態變化，盡量避免復雜多變的國際市場帶來的貿易風險，同時掌握住稍縱即逝的發展機遇。那么，在疫情引發需求收緊的情況下，外貿企業該如何拉動自身的銷售額？

人才儲備和數字化人才的培養

疫情發生以來，很多企業意識到人才儲備尤為重要。其實在整個外貿流程中，外貿團隊的建立和配合以及團隊人員所掌握的技能，都是決定企業能否守住目標，進而成功開拓市場的首要條件。毫無疑問，優秀的外貿團隊可以增加消費群體的黏性和體驗，從而達成復購或產生新的訂單。同時，在新全球化的環境里，數字化人才不可或缺，企業需要適應最新的經營環境和方法，培養數字化經營思路和外貿知識兼具的高質量人才，帶動團隊正向發展。

研發能力是核心競爭力之一

生產能力本身是企業實力的體現。我國現在的發展已經由橫向發展轉為縱向發展，核心技術和研發實力也是形成企業核心競爭力的因素之一。市場機制就是篩選機制，留下的都是能夠“被看到”的。如果企業想在存活的基礎上向好發展，迎難而上是唯一選擇，停滯不前等同于落后。無論是國際市場的“圍追堵截”，還是國內市場的“激烈競爭”，研發實力都不可或缺。企業可以積極地根據當下市場需求和未來目標市場的定位等，及時發布具有競爭力的新品。企業對于市場的變化和判斷一定要及時，迎合市場，預測市場方向，從而提供適應當下環境的新產品。這也是規避疫情風險的方法之一。

掌握線上開發技能

2020年，國內企業出不去，國外企業進不來。我們不得不丟掉傳統的出國參展和客戶面對面溝通的模式，這對于很多成熟的業務團隊來說也并不容易。或者說，很多人還沒有適應純線上的客戶開發模式，仍在默默等待可以和客戶面對面的那一天。這里不妨建議大家：一定要逐漸適應不可抗力的新環境，及時掌握線上開發客戶的各種技能，以保持業務增長。企業可以利用大數據、Linkin和電話營銷等多種方式，加強買賣雙方客戶溝通，做好線上的訂單轉化，讓外貿業務在后疫情時期可以突出重圍。

市場多元化迫在眉睫

除了疫情，部分國家加征關稅也倒逼企業不得不做出改變。在此現實下，市場方向的部署就顯得尤為重要。執著于服務某個特定客戶、特定國家已經不適合當前的國際市場狀態，市場多元化迫在眉睫。2020年上半年，東盟已經替代歐盟成為我國最大的貿易合作伙伴。同期，我國與越南進出口額同比增長18.1%，進出口規模位列東盟各國首位。“一帶一路”沿線國家迅速發展，近年來進口量持續增長，2020年上半年僅山東與“一帶一路”沿線國家的進出口額就達到2 923.3億元，同比增長4.4%。我國對非洲出口穩步增長，2019年，尼日利亞已經超越南非成為我國在非洲最大的合作伙伴。企業可以及時利用大數據進行市場分析，及時掌握國際市場最新的市場變化和客戶分布，規避市場結構過于單一帶來的不利因素。

企業的數字化轉型

當下，數字化已成為企業一個新的生產要素。企業必須利用數字化技術來形成數字化的思維，最終達到以數據驅動營銷、管理和生產決策等事項的效果。未來，運用外貿營銷工具是數字化轉型的一個必選項，其重要的是真正重視企業內外部數據資源，運用數字化思維全面改造自身的運營體系。也就是通過這些數據資源，優化和掌控整個供應鏈，用數字化賦能跨境貿易，提升貿易全流程的效率。

我國與全球經濟互相依存，綜合來看，我國企業具有明顯優勢。相比一些國家和地區，我國企業在復工復產、控制疫情等方面做得更好。當前，我國的整體環境更健康，企業可以趁此機會形成自己的優勢。另外，國家出臺了各種“穩外貿”支持政策，包括助力企業推出具有核心技術的自主品牌，簡化對外經貿管理程序，強化法律服務幫助企業降低風險，支持外貿新業態、新模式發展，加強出口信用保險支持，積極應對海外貿易限制措施，用好自貿協定優惠政策，穩定外資企業信心等。

我們堅信，外貿企業一定會乘風破浪，轉“危”為“機”，在新的全球競爭中脫穎而出。

[作者系環球慧思（北京）信息技術有限公司資深區域經理]