專用車“去中心化”創新共享合作模式的構想

一汽解放青島汽車有限公司 申杰

主機廠和改裝廠如何最大化共贏發展

專用車市場背景

1.專用車總體市場前景

近幾年專用車的銷量持續增長。以中重卡專用車為例，2020年專用車（不包含自卸、柵欄、廂式等載貨）銷量預計為20萬輛，近幾年增幅均在3%以上。中國經濟雖然進入了高質量發展階段，經濟的增速相比前幾年有一定回落，但是在世界上幾大經濟體中，增速一直保持著較高的水平，2020年中國也是世界幾大經濟體中唯一一個實現正增長的國家，從側面看出了中國發展的質量之高。

未來國Ⅲ車淘汰、新基建項目、人員工資上漲、時效性要求增加、城市化進程的再次推進都對專用車的需求提供了廣闊的空間。

同樣，與國外發達國家相比，我國專用車在載貨車中的占比很低，隨著我國持續向好的發展，專用車行業將不斷發展，并且將長期持續向好。在冷藏車、隨車吊、清障車、?；愤\輸車、飼料車、畜禽車等領域，我國專用車行業都蘊涵巨大的市場機遇和發展潛力。

2.市場更加細化、復雜化

經濟規模和水平的增長可以直接拉動專用車的總需求增長，同樣高質量的發展又會增強對專用車的需求種類。隨著國內環保政策趨嚴，城鎮化加速推進和運輸專業化需求的提升等，今后各領域專用汽車產品都將面臨發展機遇。

以運輸豬為例，該塊市場最少可分為三種車型：

①.運送豬苗的恒溫高端畜禽車（送活豬，往養殖場送）。它具有喂食系統，可實現液態食品的輸送和喂食；恒溫系統，實現仔豬生存空間氣體的流通和恒溫；污水收集系統，收集仔豬尿液糞便；供電系統給相關設備供電等。

②.運輸生豬的常規畜禽車（送活豬，往屠宰場送）。這種運輸車常規畜禽車大都以柵欄運輸車為主。

③.運輸豬肉的肉勾車（送豬肉，從屠宰場出）。它具有冷藏功能，降低車廂內的溫度，保障豬肉的新鮮程度；車廂頂部有肉勾導軌，實現豬肉直接掛走。

不同的運輸對象、運輸場景是不一樣的，對車輛的需求也不一樣，要求車輛更加的細化和專業化，以保障運輸對象的安全、時效。因此，后期我國專用車市場將更加細化和復雜化。

3.競爭持續加劇

當前的信息流通速度快，信息的交互更加迅速，常規專用車產品也出現了較為嚴重的同質化，專用車產品也不再是高利產品。同時，由于低門檻的準入，造成了目前改裝廠魚目混雜，數量眾多，專用車市場進入到激烈的“紅?！备偁?。

當前專用車合作模式的問題

目前專用車行業里改裝廠和底盤主機廠合作存在諸多問題，例如：改裝廠提出的需求難以及時滿足，試驗數據無法及時提供，產品優化被主機廠忽略，主機廠的產品規劃與改裝廠的規劃存在偏差等。

在專用車整車成品中，主機廠的底盤產品雖然相當于一個大的零部件，不是供應鏈的最頂端，但是受主機廠規模、資源、研發等實力強大的因素，其成為了專用車合作的“絕對中心點”。

產品的開發不是接觸客戶的末端制造廠而來，而是出現了底盤廠有什么產品，改裝廠就拿什么產品改裝的局面，使得專用車形成了以主機廠為中心點的“中心化”合作模式。

1.何為“中心化”合作模式

“中心化”在供應鏈有一個1+N的模式。這個1是核心企業，也是供應鏈整個鏈條里經常提到的中心。

專用車“中心化”合作模式，就是以主機廠為中心展開的合作，主機廠有什么樣的底盤，改裝廠就在現有底盤上進行改裝。即使改裝廠提出了改裝的要求，主機廠也會因為銷量無法支撐而否決，從而造成了在合作中無法打通市場需求的問題。

2.改裝廠的短板因素

雖然經過多年的學習并不斷地吸取國外的技術，在研發技術方面取得了一定的進步，目前國內改裝廠總體依舊停留在仿造階段，同國外知名品牌存在較大差距。

國內改裝廠在銷售管理層面也沒有較多的團隊和資源去深入了解市場，因而做出來的產品和客戶的實際需求存在一定的偏差。即使營銷人員知道客戶的痛點，國內改裝廠大多數不能對產品開發進行較大的投入。因此，目前國內改裝廠產品同質化現象嚴重。

一方面，他們沒有資源可投或者不愿投入，另一方面，中國強大的復制能力也同樣讓他們不敢承擔較高的研發費用以及研發后被模仿的風險，導致改裝廠更愿意做不投入或者少投入的快進快出的暴利模式。

所以，改裝廠在跟主機廠對接過程中，更多的是尋求產品，而不是創造開發產品。

我國專用車行業存在的問題總結如下：

一是整體實力較弱，企業結構較散，部分企業規模偏小，專業化水平較低，專業技術人員缺乏，研發能力不強，產品技術含量普遍較低；二是重復建設嚴重，低水平惡性競爭嚴重。

改裝廠總體開發能力弱、技術水平低、生產方式落后是目前國內改裝廠的普遍現象，也是造成主機廠與改裝廠存在“中心化”合作的結構性因素。

3.主機廠因素

目前中重卡主機廠銷量主要在牽引車、載貨車以及自卸車上，專用車的銷量貢獻率比較低，使得各大主機廠在專用車資源的投入上相對有限。

同樣專用車的資源投入無法快速的量化結果，至少需要1年以上的時間才能夠出現一定的起色，使得主機廠的戰略定位，即使有“專用提升”也大都在目標上，真正在需要投入資源、行動落實時也會猶豫。

專用車市場不僅銷量有限，而且細分市場也非常多。以中重卡隨車吊為例：中重卡隨車吊年銷量約1.5萬輛，涵蓋了4×2、6×2、6×4、8×4載貨直臂隨車吊，8×4載貨折臂隨車吊、以及6×4牽引折臂隨車吊等，僅僅驅動和吊機種類就細分出6類市場，還不包括發動機、輪胎、大梁等其他變量配置帶來的產品呈倍數增長。同樣各個改裝廠也存在對底盤的不同需求，更增加了產品的開發復雜度和困難程度。

所以主機廠在專用車的投入上，不管是銷量貢獻度還是轉化率都不占優勢，再加上投入產出速度較慢，這些都造成了主機廠與改裝廠存在“中心化”合作的情緒因素。

4.“中心化”合作模式帶來的主要矛盾

在專用車產品方面，改裝廠期望主機廠能夠按照他們的想法去設計，但是主機廠卻難以及時滿足，于是出現了雙方合作不匹配的形態。

隨著改裝廠數量的增多，客戶的需求更加細化，產品的要求更加復雜，“中心化”的合作模式將成為專用車市場開發的主要矛盾，主機廠和改裝廠脫節無法有效解決，將嚴重影響我國專用車行業的結構調整和產業升級。

解決問題的措施

1.專用車 “去中心化”創新共享模式

去中心化是互聯網發展過程中形成的產物。

中心化的意思，是中心決定節點。節點必須依賴中心，節點離開了中心就無法生存。

去中心化，不是不要中心，而是在去中心化系統中，任何人都是一個節點，任何人也都可以成為一個中心。即使有中心，中心也不是永久的，而是階段性的。合作的雙方要能夠引導和提升合作體系中伙伴企業的信心，增強專用車目標市場信心的不足，是當前去中心化的關鍵因素。

“去中心化”模式，是合作方共同為了一個目標，為了同一個市場進行有效的互通互助，是專用車能夠有效合作的首要前提。

“去中心化”模式是主機廠和改裝廠進行全方位合作的模式。雙方在痛點收集、需求創造、產品開發，營銷規劃、服務閉環、金融衍生等領域合作都需要更加緊密。

不僅要有高層的戰略會務，也要跟上團隊的執行落地，形成各層級對接暢通；不僅有營銷、研發部門的基礎溝通而且要有質保、采購、金融、數據等其他部門的協同作戰。雙方需要全方位、多層次、立體化的共享合作，形成開放式的專用車 “去中心化”創新共享合作模式。

2.“去中心化”模式下的市場共享

市場共享可以進行如下三點的共享：①.過去現在未來的市場情況共享。做到對過去市場、當前市場以及未來市場的走勢情況和因素分析的共享；②.市場運行場景的精準共享。做到對專用車從出發點的裝貨，到路上的運行，到終點的卸貨全運行鏈條的詳細精準的共享；③.客戶“痛點”“癢點”“爽點”的共享。做到對客戶的需求進行準確清晰的分類并共享。

通過市場共享能夠更好地收集目標市場的信息，提高信息的準確度。同樣可以通過市場的共享形成一致的市場戰略，齊心合力共同開拓目標市場。也能夠針對目標客戶指定統一的營銷手段，利用雙方共同的優勢促進銷售成功。

3.“去中心化”模式下的研發共享

研發共享可以進行如下三點的共享：①.開發內容共享。根據市場共享的結論進行開發范圍、進度、成本、目標等的共享；②.部分開發團隊共享?；ハ嗳腭v對方開發團隊，確保共享開發的達成，并形成及時有效的溝通；③.試驗數據共享。車輛開發完成后，合理進行整車的性能試驗，做到數據的共享，驗證彼此開發內容的有效性，并根據數據進行共享再開發。

通過研發共享能夠更好地做到車輛開發的及時性、正確性，底盤與上裝的匹配性，為改裝廠模塊化生產提供產品支撐，為更加精細化、高可靠、高附加值產品的研發提供條件。

4.“去中心化”模式下的渠道共享

渠道共享可以進行如下三點的共享：①.營銷渠道的共享。構建客戶營銷網絡，進行優質渠道互為“邊際”的產品營銷，形成優質多點開花；②.服務渠道的共享。構建后市場服務網絡，進行優質服務網絡的并站融合，縮短服務半徑，形成一站式服務；③.備品渠道的共享。構建后市場備品網絡，推進改裝廠備品件前移，有效提升改裝廠的到件速度，增強整車的服務及時性和一體性。構建便捷、可靠、專業的后市場渠道及商品保障體系，持續提升配件商品競爭力和覆蓋度。

通過渠道共享能夠發揮多觸點效應，快速形成網絡布局，能夠更好地響應市場、及時地滿足用戶的需求。也能夠讓渠道形成增量產品，提升其盈利點，形成更強的渠道網絡能力，改善和提升渠道的忠誠度。

5.“去中心化”模式下的金融共享

金融共享可以進行如下三點的共享：①.金融合作伙伴的共享?？梢怨蚕憩F有合作的金融伙伴，增強彼此金融的選擇方案，也延伸了金融伙伴的金融業務，形成更加牢固的多方合作體系；②.主機廠金融政策的延伸?，F如今，大部分主機廠都有自己的金融公司，可以向戰略合作的改裝廠進行金融的延伸，增進彼此的合作維度，以金融促營銷；③.金融貼息的共享。延伸各自金融伙伴的同時，也可以共享自己的金融方案，形成整車金融措施，而不是底盤為一個金融方案，專用車上裝為另一個金融方案，雙金融負責方案便于銷售渠道的金融執行以及客戶的金融理解和還款。

6.“去中心化”模式下的數據共享

數據共享可以進行如下三點的共享：①.目標市場數據量共享。流量數據進行監測分析、策略調整，為客戶提供針對性的、高效的優化服務；②.智能化的共享。構建智能網聯生態，依托完好率中心、智能診修中心等，為客戶提供100%完好率支持；③.遠程控制共享。根據主機廠和改裝廠的需求做到遠程的車輛控制，保障金融安全以及車輛運行的安全，為渠道提供更加周全的保障，為客戶的安全運行再上一個保險。

通過數據的共享，可以融合多元數據，創造出“沉睡”的數據價值。數據的共享可以促進專用車產品的研發、營銷風險的監控等，也可以創造出基于數據的營銷金融靈活方案、未來產品的研發方向等。

7. “去中心化”模式下的后市場共享

后市場共享可以進行如下三點的共享：①.二手車市場共享。針對當前以及后期龐大的二手車市場，可以進行專業化的二手車評估、二手車平臺搭接等，促進更好的二手車業務的拓展或者以舊換新的業務開展；②.貨運平臺的共享。主機廠大多有較為系統的貨運合作平臺，但是主要集中在常規的物流運輸車上，專用車的貨運業務承接相對較少，可以針對專用車的運行業務進行貨運平臺的拓展，達到資源數據的共享；③.部分采購體系的共享。主機廠和改裝廠有部分零部件會有重合的情況，可以進行共享融合采購體系，形成更加牢固的供應網絡，深化“去中心化”的共享合作模式。

最終目標：共商共贏

主機廠、改裝廠能夠構建起圍繞客戶的“哥倆好”，拒絕做“甲乙方”，構建“去中心化”的共享合作模式，才能形成合力真正做到合作共贏。肝膽相照、共進退，共同提升全生命周期的客戶價值、降低全生命周期運營成本，讓客戶掙錢、得到客戶認可，精準穿透，進而實現銷量增長，實現共同目標，共贏發展。

專用車市場也逐步地進入過剩市場，主機廠和改裝廠需要精誠合作，去挖掘新的客戶需求，去創造新的市場，才能夠在專用車市場上 “有量可尋”、“有利可圖”。 “去中心化”的共享合作模式是一種以客戶為中心的“利他經濟”，是圍繞“價值”為核心的相互促進的良性合作循環，它是一種“共生”的商業形態。一旦改裝廠和主機廠形成這種“共生”模式，其強有力的專用車市場探尋、營銷、維護等能力，或將重塑專用車行業的格局。