“獨代”何以行穩致遠？

武建強 浙江省寧波市鄞州區地方金融監督管理局

“獨代”，謂之獨立個人保險代理人，是指與保險公司（專業代理、經紀機構）直接簽訂委托代理合同、自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員。2020年11月，銀保監會發布的《保險代理人監管規定》（下稱《規定》）首次提出“獨立個人保險代理人”概念，鼓勵探索“獨代”相關制度，進一步提高市場經營效率。同年12月，作為《規定》的配套性文件《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》（下稱《通知》）印發，標志著“獨代”制度正式登場。

緣何要探索發展“獨代”？眾所周知，個人保險代理人（指相對于“獨代”的專屬個人保險代理人，簡稱“個代”）自1992年引入我國保險市場后，人員隊伍發展迅速，逐漸成為保險營銷最重要的渠道。2020年末，全國共有個人保險代理人900萬人左右。多年來，該渠道貢獻的保費占據我國保費規模的半壁江山，這一群體在普及保險知識、推動保險業快速增長、促進社會就業等方面功不可沒。然而，已實施近30年的“個代”營銷制度的問題日益凸顯，如長期通過“增員”形成金字塔式的團隊層級關系、不合理的利益分配機制等，致使“個代”隊伍存在大進大出、素質參差不齊、保險專業服務能力不足、社會形象較差等問題。數據顯示，2021年上半年，僅五大上市險企代理人合計數量就較2020年末減少80余萬人。

在此背景下，為激發保險營銷活力，推動保險業高質量發展，引入“獨代”制度正當其時。其核心在于消除傳統代理人的組織層級，改革利益分配機制與考核機制，從而提高隊伍穩定性、提升隊伍素質，這有利于改善行業形象，促進保險行業高質量發展。國際上，獨立代理人已是十分成熟的一種保險銷售模式。資料顯示，美國壽險業獨立代理人模式貢獻了近50%的保費收入，加拿大這一比例更是逾70%。再看國內，事實上，獨立代理人相關實踐早已在行業內展開。華泰保險于2010年在福州開設第一家EA門店，目前全國已鋪設4500家門店，覆蓋32個省份的190多個地市。相較于傳統代理制度，“獨代”制度呈現出留存率高、綜合成本率低的優勢。《通知》印發后，2021年4月，大家保險啟動“星鏈計劃”，開啟“保險事務所”獨代模式探索之路。7月，深圳發布全國首個獨立個人保險代理人辦事指引后，國內首家個人獨資成立的獨立代理人企業信泰保險郭華香專屬代理店成立。其后，大家保險龐月晗專屬代理店、河北幸福使者保險代理有限公司等也接連問世，標志著我國獨立個人保險代理人模式正式開啟“破冰”之旅。

需要指出的是，相較于歐美成熟市場“強調代理人獨立于保險公司、可同時為多家公司代理業務”的“獨代”模式，我國現行的“獨代”制度側重于破除層級關系，“獨立”的意義受到一定限制。也正因如此，市場態度冷熱不均，“新人”更愿意擁抱新制度，部分大型機構暫持觀望態度。筆者認為，改革即調整舊的利益關系以構建新的利益分配格局，建立制度化的利益表達和凝聚機制本身理應成為改革的重要內容。當前我國采取漸進式制度變遷方式有利于新舊制度之間的軌跡平滑和有效銜接。正如銀保監會有關部門負責人所言：“考慮到我國獨立個人保險代理人還處于初啟階段，管理方式手段還在摸索，管理責任落實還有待抓實，暫不強調其在業務上與保險公司的‘獨立’，將隨著實踐深入和時間推移漸次研究。”

“長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。”推動發展“獨代”制度，政策已定，方向已明，關鍵在于如何探索創新發展路徑加以落實。筆者認為，構建有效的激勵約束相容機制，輔之以政策支持、行業監管與社會監督，顯得尤為重要。

首先，要優化激勵約束相容的合約設計。通過激勵約束相容機制設計來規避非對稱信息條件下存在的“逆向選擇”和“道德風險”。為此，一方面，應重視激勵支持，保險公司要優化直接傭金和獎勵制度，根據銷售的不同產品、不同繳次和繳期，分類設置初年度傭金、對應的產品銷售獎金和累計業績獎金等；同時對獨立代理人實施定級管理，并給予相應福利保障，以及展業工具、榮譽表彰、專業培訓等專項支持。另一方面，應強化管理約束，保險公司要把好人員準入、日常管理和清理退出“三道關”，建立健全嚴格的獨立代理人選拔機制，加強業務授權、業務行為、執業登記等日常管理，對有銷售誤導、非法集資等違法違規行為的人員及時解除代理合同，切實盡到管理主體責任。

其次，要提升政府服務和政策支持。深化“放管服”改革，優化政府服務，簡化獨立代理人登記注冊流程，通過數字證書、微信小程序等方式實現線上辦理，讓辦事人“最多跑一次”甚至“一次也不用跑”。對登記為個人獨資企業的代理人提供小微企業社保和稅收等優惠政策支持。針對目前保險公司給予傳統代理人的直接傭金存在嚴格限制的制度瓶頸，適時修訂《關于規范人身保險業務經營有關問題的通知》（保監發〔2011〕36號）中有關傭金提成比例的規定，為保險公司突破既有監管限制、以更高的提成吸引更多優秀代理人加盟提供政策依據。

最后，要強化行業監管與社會監督。一方面，監管部門應注重加強事中、事后監督管理，利用現代信息化技術，建立完善獨立個人保險代理人從業信息查詢和發布系統；加強對獨立代理人的行為監管，對查實違法違規行為的，依法實施行業禁入和失信懲戒等監管措施，并追究所屬保險公司責任。另一方面，探索建立獨立個人保險代理人協會，加強“獨代”行業自律，完善“黑名單”制度，對違規違紀人員不僅要列入黑名單，嚴重的還要將其驅逐出保險業，并追究相應的法律責任；充分發揮社會監督作用，依靠社會輿論、媒體和公眾力量來監督從業人員行為，從而促進獨立個人保險代理人聲譽機制建立。