三大“硬核”構建蜀信e“興文路徑”

彭晚秋 高中云 陳天航

2020年以來，面對前所未有的市場危機，興文農商銀行緊扣省聯社智慧銀行建設戰略導向，將電子銀行作為搶占未來市場、賦能業務轉型的重要抓手，取得了良好成效。截至2020年11月30日，興文農商銀行電子銀行渠道交易3061.72萬筆，電子銀行交易占比達到94.85%;蜀信e年化有效客戶數17379戶，完成全年計劃121.53%;惠支付年化有效商戶數2366戶，完成全年計劃的103%;平臺用戶關聯存款1.38億元，貸款4.17億元。

壓實主體責任 硬核機制活起來

在疫情和經濟下行雙重壓力下，該行精心謀劃，科學部署、快速行動，在壓緊壓實主體責任、凝聚團隊力量上著力。一是創新考核步步為營。改變過去一錘定音、負向激勵的考核方式，根據各網點行內有效客戶數、存量電子銀行客戶數、蜀信e有效客戶數、員工數量等指標綜合下達，以動態調整為原則，以指標權重為變量，以正向激勵為主線，實行“旬控制、月分析、季考核”，確保全行電子銀行目標任務完成率在省聯社任務的120%以內，全面實現“以旬促月、以月推季、以季保年”目標規劃。二是強化督導層層落實。按照“一級管一級、一級對一級負責”的組織要求，對考核總分情況及各項指標“紅黑榜”實行周排名、月PK，對目標短板周會督導、后進網點現場幫扶，以高強度、高密度督導壓力，形成“比學趕超、爭先進位”的狼性營銷氛圍。三是“穿透”分析一擊即中。堅持以數據為導向找準營銷突破口，通過市場調研分析，針對該行手機銀行用戶數僅占全縣總人口的20.1%，惠支付商戶僅占商戶群體的17.46%，市場尚未充分挖掘、營銷推廣力度不強的短板，確立了批量獲客、加大營銷覆蓋策略;通過對客戶整體結構分析，該行開通手機銀行客戶僅占全行客戶的26.05%，確立了綜合營銷、捆綁式營銷力度需進一步加強策略;通過細分客戶年齡階段，該行18-30歲年輕群體手機銀行有效用戶占比僅為6%，確立了聚焦年輕群體、切實提高年輕群體活躍度營銷策略。

推動量質并舉?硬核活動掀起來

深挖蜀信e、惠支付、惠生活三大品牌優勢，深耕本土縣域場景，精準聚焦關鍵客戶，不斷構建更加高效的獲客、留客和活客體系，推動電子銀行業務高質量發展。

讓高頻場景觸“電”。聚焦社區居民小額高頻消費場景下的金融需求，在城區及場鎮25家面館、5個洗車場掀起“1元吃面、8元洗車”活動，短短一周時間，帶動手機銀行動賬頻次2000余次、新增有效商戶166戶。與居民日常生活聯系緊密的餐飲、影院、商超、母嬰店等84家商戶進行合作，開展“周末購物隨機立減”活動，將每周周末確定為優惠活動日，用戶在優惠日用蜀信e掃碼消費，可立減現金1-18元，購物體驗感立竿見影。截至2020年10月末，累計參加周末購物減活動達1萬人次，交易金額30余萬元。

向關鍵客戶輸“電”。一是聚焦惠支付商戶，開展“參與活動得好禮”“收單達人爭霸賽”等活動，前十名商戶獲50元惠生活紅包，引導商戶積極收單的同時，推動線下商家向線上平臺的轉換，促進惠支付與惠生活雙增長。活動開展以來，新增惠生活平臺交易1000余筆，新增惠支付有效商戶1392戶。二是擁抱年輕客戶群體，通過1元吃面“抖音”小視頻、宣傳以活動公眾號發布等年輕人喜聞樂見的方式，逐步鎖定“手機黨”“微信族”“網購族”等青年客戶資源，強化蜀信e品牌吸引力和滲透力，有效提升年輕客戶占比2%。

用線上線下聚“電”。充分發揮電子銀行“廣覆蓋、零接觸、高效率”渠道優勢，確保金融服務不斷電、不離線。線下，立足廳堂主陣地，以實時到賬、跨行免費、避免排隊為宣傳切入點，引導動員廣大客戶使用蜀信e，有效拉新促活;立足活動開展處，手把手教商戶收單、教客戶支付，確保人人上手;立足鄉村金融綜合服務站，確保一個服務站就是一個“金融堡壘”，全力保障“最后一公里”服務維護。線上，依托移動金融紐帶，通過線上宣傳、線上推介、線上辦理、線上獲客四大運營模式，成功抵抗疫情沖擊，實現了電子銀行業務與存貸業務齊頭并進、相得益彰，截至2020年11月末，該行存款較年初凈增13.59%，貸款較年初凈增13.02%。

借全員之力放“電”。該行黨委班子始終堅持把電子銀行業務作為一項戰略性、基礎性、長期性工程來抓，分管領導始終堅持全程督導，深入營銷前沿確保活動每一個環節落到實處。同時，員工利用好八小時以外的時間堅持“五進”，即進社區、進校園、進菜市場、進夜市、進村社，用擺地攤、發傳單的形式快速“圈地”。

開辟藍海市場 硬核渠道建起來

聚焦政銀合作，實現批量獲客。與興文縣住建局合作“房屋維修基金項目”，通過蜀信e掃描二維碼即可直接繳納房屋維修基金，有效減輕柜面存款維護成本，加大資金沉淀。創新打造了“住建+金融+建筑工地”合作模式，開展農民工實名認證系統業務，共計投入4個工地項目，全年實現代發農民工資8000萬元，同時在建筑工地增配民工實名制設備，對工地民工工作情況詳細記錄并導進住建局系統，保障民工利益。

聚焦銀企聯動，實現資源互換。會同電信公司、香山麗景物業正式啟動“智慧小區”建設，成功營銷小區物業公司賬戶在該行開立，并免費為該行提供電梯等廣告載體，并通過蜀信e惠支付進行物業繳費。

聚焦內部循環，實現綜合營銷。積極探索“黨建+”模式，以本行機關率先試點，實現黨員黨費全繳納58筆，金額8546元。此外，融入本行“四整授信”“走千訪萬”“新型農業經營主體摸底”等工作，將手機銀行動賬、POS機具交易作為利率差異化定價標準，鼓勵客戶使用手機銀行發放、歸還借款。

（興文農商銀行供圖）