來(lái)易捷過(guò)年吧

文／李睿璇 蔡蓮云 陳彩鳳 王一民 游 媛

年貨節(jié)競(jìng)賽、年貨采購(gòu)點(diǎn)……中石化通過(guò)年貨節(jié)助推非油品銷(xiāo)售節(jié)節(jié)高。

“陳師傅來(lái)啦！正好，我們易捷年貨節(jié)的優(yōu)惠活動(dòng)開(kāi)啟了，精選多款年貨商品及組合以爆款價(jià)格開(kāi)展促銷(xiāo)，非常劃算哦！”中石化安徽安慶石油人民路加油站員工小張看到熟悉的客戶，趕緊上去打招呼。

◇從米面油到煙酒茶，易捷年貨節(jié)已上架幾千種商品。 供圖/李睿璇

為抓住春節(jié)期間非油品銷(xiāo)售旺季，從城鎮(zhèn)加油站到鄉(xiāng)村加油站，中石化全面開(kāi)展“買(mǎi)牛貨享牛價(jià)”系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。目前，“易捷年貨節(jié)”已上架幾千種商品，涵蓋各省名優(yōu)特商品、中華老字號(hào)、網(wǎng)紅商品等，其中700多種商品低至6.4折。借助全國(guó)3萬(wàn)座加油站和2.7萬(wàn)座易捷門(mén)店，利用線上線下銷(xiāo)售渠道，中石化為消費(fèi)者提供了高品質(zhì)、高性價(jià)比的年貨產(chǎn)品，以及貧困地區(qū)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。年貨節(jié)將有力鞏固脫貧成果、擴(kuò)大內(nèi)部需求，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。

年貨品鑒會(huì)

2020年12月9日，中石化湖南石油第八屆易捷年貨節(jié)正式啟動(dòng)。湖南永州石油緊抓年貨節(jié)銷(xiāo)售契機(jī)，通過(guò)強(qiáng)化員工多層級(jí)培訓(xùn)、精心打造樣板門(mén)店、舉辦年貨品鑒會(huì)等多項(xiàng)措施，助力非油品銷(xiāo)量提升。截至2021年1月4日，永州公司完成全口徑年貨任務(wù)近800萬(wàn)元，排名全省系統(tǒng)前列。

年貨節(jié)活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，永州石油積極響應(yīng)，迅速行動(dòng)，立足自身實(shí)際制定了年貨節(jié)實(shí)施方案。持續(xù)強(qiáng)化員工多層級(jí)培訓(xùn)，打破空間限制，充分利用釘釘平臺(tái)，第一時(shí)間組織縣區(qū)公司管理人員、站長(zhǎng)和非油營(yíng)業(yè)員開(kāi)展線上直播培訓(xùn)，邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)講師授課，為大家詳細(xì)講解年貨節(jié)活動(dòng)政策、門(mén)店執(zhí)行要求及相應(yīng)激勵(lì)細(xì)則，做好活動(dòng)宣貫。

公司將有獎(jiǎng)問(wèn)答融入培訓(xùn)學(xué)習(xí)中，寓教于樂(lè)，以增強(qiáng)培訓(xùn)的互動(dòng)性和趣味性，加深員工對(duì)知識(shí)點(diǎn)的理解，激發(fā)員工開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的熱情，提升培訓(xùn)的效果。同時(shí)，要求各縣區(qū)公司組織二次培訓(xùn)，擴(kuò)大參培范圍，確保每位員工熟練掌握活動(dòng)內(nèi)容。

永州石油優(yōu)先挑選出16座便利店精心打造樣板店，在氛圍營(yíng)造、商品陳列和活動(dòng)宣傳上重點(diǎn)發(fā)力，充分發(fā)揮示范站引領(lǐng)作用，將優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)向全市推廣，全方位提升客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。

公司做實(shí)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)“紅亮熱潔”各項(xiàng)舉措營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，利用門(mén)頭、圍擋、吊旗、窗花等多種裝飾品，營(yíng)造干凈整潔、亮堂喜慶的購(gòu)物環(huán)境；商品陳列方面，實(shí)行分區(qū)、分主題陳列，打造愛(ài)心義賣(mài)專(zhuān)區(qū)、糧油專(zhuān)區(qū)、酒類(lèi)專(zhuān)區(qū)、年貨券兌換專(zhuān)區(qū)等，并通過(guò)手繪海報(bào)和爆炸貼，吸引客戶的眼球；活動(dòng)宣傳方面，采取線上線下相結(jié)合，除員工口頭宣傳外，利用LED顯示屏滾動(dòng)播放活動(dòng)信息，制作宣傳圖，在朋友圈和客戶微信群多渠道宣傳，讓客戶感受到實(shí)實(shí)在在的福利。

2020年12月29日，永州石油攜手貴州賴茅、金健、果秀等知名品牌在南華大酒店舉辦年貨品鑒會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)共有酒類(lèi)、油米副食、日用品等年貨商品50余種。除易捷核心商品外，公司還設(shè)置了“永品出永”地方農(nóng)特產(chǎn)品專(zhuān)區(qū)，滿足客戶的多元化需求，實(shí)現(xiàn)交易額284萬(wàn)元。

“往年的品鑒會(huì)我都參加了，這個(gè)活動(dòng)很好。今年我來(lái)提前囤年貨。因?yàn)檫@里的零食種類(lèi)多，購(gòu)物方便?！痹谥惺ぷ魅藛T的耐心推介下，顧客張先生品嘗著美食，露出了開(kāi)心的笑容。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，琳瑯滿目的商品、給力的價(jià)格，瞬間引爆銷(xiāo)售氛圍，客戶人數(shù)超200人。

爆款價(jià)格賣(mài)年貨

“這都到臘月了，張師傅可以準(zhǔn)備一些年貨了。加油站易捷年貨節(jié)的優(yōu)惠活動(dòng)，已經(jīng)全面開(kāi)展了。這里不僅年貨商品品種豐富，而且以爆款價(jià)格開(kāi)展促銷(xiāo)。保你開(kāi)開(kāi)心心實(shí)惠過(guò)大年！”安徽安慶石油加油站員工小向客戶王先生介紹道。

為更好把握春節(jié)期間這個(gè)非油品銷(xiāo)售的最佳時(shí)機(jī)，安慶石油在全市范圍內(nèi)開(kāi)展了“買(mǎi)牛貨享牛價(jià)”系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。包括年貨節(jié)、加一元多一件、爆款特價(jià)和電子券換購(gòu)等多種主題，品類(lèi)豐富、形式多樣、優(yōu)惠力度大。活動(dòng)啟動(dòng)以來(lái)，吸引了眾多客戶前來(lái)咨詢、購(gòu)買(mǎi)，非油品銷(xiāo)售同比增幅37%。

此次年貨商品，主要選擇過(guò)年期間家庭常用品以及贈(zèng)送佳品。既有家庭必備米油商品，又有聚會(huì)需要的酒類(lèi)飲料和走親訪友需要的高檔禮盒，有效滿足了消費(fèi)者的各類(lèi)需求。

為配合此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吸引更多的顧客參與，公司進(jìn)行了精心籌備及宣傳。

一方面在便利店顯目位置設(shè)立年貨節(jié)專(zhuān)區(qū)，將活動(dòng)商品按照統(tǒng)一形象，規(guī)范樣式進(jìn)行集中陳列，形成濃厚的“年味”，營(yíng)造節(jié)日的喜慶氛圍，吸引客戶進(jìn)店參觀、消費(fèi)；另一方面充分利用員工宣傳推薦和微博、微信等線上平臺(tái)宣傳活動(dòng)信息，最大限度地提高活動(dòng)的影響力。

“師傅！您的賴茅酒，我來(lái)幫您搬到后備廂吧。這糧油組合您要不要再看看，現(xiàn)在價(jià)格非常劃算！”在菱湖南路，站長(zhǎng)徐嵐嵐正忙著給顧客介紹活動(dòng)內(nèi)容。

安慶石油組織市縣、片區(qū)、站點(diǎn)人員，形成活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，做好“年貨節(jié)”營(yíng)銷(xiāo)方案解讀，對(duì)年貨節(jié)商品開(kāi)展重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行督促，對(duì)促銷(xiāo)商品周轉(zhuǎn)情況進(jìn)行監(jiān)控，并制定公司激勵(lì)方案，加大宣貫的力度，實(shí)現(xiàn)全員整體聯(lián)動(dòng)，助力持續(xù)攻堅(jiān)創(chuàng)效。

年貨節(jié)競(jìng)賽

根據(jù)客戶需求，臨沂石油統(tǒng)籌部署“買(mǎi)牛貨享牛價(jià)”年貨節(jié)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并結(jié)合輕油競(jìng)賽追加首季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽。

首先，“線下+線上”宣傳雙發(fā)力。線下制定led統(tǒng)一宣傳用語(yǔ)循環(huán)播放營(yíng)銷(xiāo)信息，制作宣傳海報(bào)在營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)張貼，督促站點(diǎn)打造年貨專(zhuān)區(qū)陳列，確?？蛻簟斑M(jìn)站見(jiàn)廣告、下車(chē)見(jiàn)商品”，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲；線上制作年貨節(jié)推文，組織員工在朋友圈、加油站客戶群傳遞營(yíng)銷(xiāo)信息，擴(kuò)大商品的知曉度，提升核心商品的銷(xiāo)售。

其次，印制散裝尾氣處理液pop海報(bào)年貨熱銷(xiāo)禮包組合，借助“四進(jìn)卡”等客戶信息，組織員工到車(chē)隊(duì)、村委、廠礦、物流等企事業(yè)單位走訪，針對(duì)意向客戶由縣區(qū)領(lǐng)導(dǎo)班子帶隊(duì)洽談，并建立客戶檔案，定期維護(hù)與跟蹤，做好客戶維系。截至2021年1月5日，臨沂公司開(kāi)發(fā)賴茅酒客戶33家，福利客戶4家，1噸儲(chǔ)罐尾氣處理液加注機(jī)散液銷(xiāo)售10噸。

◇易捷年貨節(jié)裝滿汽車(chē)后備廂。 供圖/李睿璇

根據(jù)陳列標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)門(mén)店陳列標(biāo)準(zhǔn)化管理，持續(xù)開(kāi)展門(mén)店商品陳列競(jìng)賽和氛圍打造工作。按照門(mén)店實(shí)際面積確定門(mén)店SKU數(shù)量，提升店面的陳列水平，吸引客戶進(jìn)店消費(fèi)。開(kāi)展門(mén)店SKU增長(zhǎng)競(jìng)賽和質(zhì)量評(píng)比活動(dòng)，每月拿出0.68萬(wàn)進(jìn)行員工獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)了門(mén)店參與積極性；加強(qiáng)“油非互動(dòng)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織，逐站豐富商品，對(duì)爆款商品專(zhuān)區(qū)陳列，大力推薦客戶用券；做好尾氣處理液專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)商品陳列、調(diào)整激勵(lì)考核等措施，帶動(dòng)尾液銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)。持續(xù)做好客戶充值1499超級(jí)大禮包油非互動(dòng)活動(dòng)。2021年1月1—5日，該公司尾氣處理液共銷(xiāo)售47.5萬(wàn)元，計(jì)劃完成率7.6%，小組排名第一。

以首季開(kāi)門(mén)紅為契機(jī)，開(kāi)展“三王爭(zhēng)霸”營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)（易積分、燃油寶、鷗露紙），市公司分月評(píng)選160名員工，拿出2.86萬(wàn)元分檔進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。借助周調(diào)度會(huì)、班組會(huì)層層動(dòng)員、全員參與、明晰目標(biāo)、強(qiáng)化執(zhí)行，通過(guò)制定創(chuàng)收明白紙，引導(dǎo)員工售貨創(chuàng)收，全方位激發(fā)全員“比學(xué)趕幫超”營(yíng)銷(xiāo)熱情。2021年1月1—5日，臨沂公司燃油寶銷(xiāo)售額16.7萬(wàn)元，計(jì)劃完成率9.3%，小組排名第一；易積分兌換額4.4萬(wàn)元，全省排名第二。

2020年以來(lái)，中石化山東臨沂石油借助“雙競(jìng)賽”，著力在強(qiáng)化宣傳、開(kāi)拓市場(chǎng)、油非互促、激發(fā)活力上下功夫，多措并舉助力非油量效雙提升。2021年1月1—5日，臨沂石油非油基礎(chǔ)品類(lèi)計(jì)劃完成率5%，毛利額計(jì)劃完成率11.2%，核心商品計(jì)劃完成率7.4%，均排名小組第一。

門(mén)店成了年貨采購(gòu)點(diǎn)

“年貨節(jié)”啟動(dòng)以來(lái)，山西晉城石油沁水縣區(qū)公司通過(guò)優(yōu)化便利店布局、宣傳優(yōu)惠活動(dòng)等方式和門(mén)店地理位置優(yōu)勢(shì)，將門(mén)店打造成了周邊居民的年貨采購(gòu)點(diǎn)。沁水公司創(chuàng)造了10天超過(guò)50萬(wàn)元的銷(xiāo)售紀(jì)錄。

近年來(lái)，鄉(xiāng)村居民生活水平不斷提升，追求品質(zhì)生活越來(lái)越高。鄉(xiāng)村周邊沒(méi)有大型商超，易捷便利店自然成了周邊居民置辦年貨的首選。沁水公司正是利用這一優(yōu)勢(shì)，使得年貨節(jié)銷(xiāo)售“大豐收”。“元旦假期，片區(qū)管理團(tuán)隊(duì)會(huì)分散到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加油站開(kāi)展幫扶，到時(shí)候怎么擺貨、怎么陳列你們盡管吩咐！”元旦節(jié)前夕，片區(qū)經(jīng)理通過(guò)釘釘發(fā)消息，給各位站長(zhǎng)吃了一顆“定心丸”！大家對(duì)年貨節(jié)的銷(xiāo)售瞬間信心十足。以后的每個(gè)休息日，片區(qū)管理員組成黨員突擊隊(duì)到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店開(kāi)展工作，設(shè)置活動(dòng)專(zhuān)區(qū)、布置堆頭、陳列商品、補(bǔ)特惠組合商品包等，給顧客以強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，有效提升了門(mén)體的整體營(yíng)銷(xiāo)氛圍，為吸引周邊百姓的眼球貢獻(xiàn)了一份力量。

接到年貨節(jié)營(yíng)銷(xiāo)方案后，沁水公司不是簡(jiǎn)單的把任務(wù)層層分解、向下施壓，而是把大家組織起來(lái)開(kāi)了一場(chǎng)“昂揚(yáng)向上”的動(dòng)員大會(huì)，在會(huì)上，經(jīng)理侯小波不停地為員工加油鼓勁，承諾無(wú)論任務(wù)多艱巨始終與大家一同面對(duì)。之后，兼任支部書(shū)記的他和其他委員，經(jīng)常會(huì)駐扎在濱河、端氏等這樣地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)的油站加油、賣(mài)貨，空閑之余還會(huì)和員工們嘮嘮家常。在這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)里，隔三差五地總能看到他們里外奔忙的身影。這不僅有效減輕了員工工作強(qiáng)度和面對(duì)任務(wù)的恐懼感，而且激發(fā)起了全員銷(xiāo)售的積極性。

一天，在端氏站現(xiàn)場(chǎng)，無(wú)意中聽(tīng)一位司機(jī)說(shuō)鎮(zhèn)上春節(jié)要給每家每戶發(fā)福利的消息。侯小波主動(dòng)上前，以羨慕的口吻打探到了對(duì)方村名和人口數(shù)。沒(méi)想到一次偶然的對(duì)話，竟然問(wèn)出了商機(jī)。他一邊通過(guò)釘釘群給片區(qū)內(nèi)各個(gè)加油站介紹商機(jī)，一邊裝上米面糧油符合百姓需求的商品和站長(zhǎng)驅(qū)車(chē)找到了這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。說(shuō)明來(lái)意后，無(wú)論站長(zhǎng)翟斌斌如何介紹商品的品質(zhì)和優(yōu)惠，對(duì)方始終不表態(tài)。情急之下，侯小波主動(dòng)將米面油各留了一份給對(duì)方，表示無(wú)論生意成與不成，這些就送給鎮(zhèn)食堂給大伙嘗嘗，就當(dāng)交個(gè)朋友。

3天后，侯小波接到了對(duì)方負(fù)責(zé)人的電話，對(duì)方稱(chēng)上次留下的金沙河面粉，食堂大師傅給鎮(zhèn)政府上班的工作人員蒸了一籠包子，大伙兒說(shuō)吃著勁道，麥香味濃。梗秋十月現(xiàn)磨米就更沒(méi)得說(shuō)，顆粒飽滿，口感香醇。一位在鎮(zhèn)政府上班的85后年輕人上網(wǎng)一搜，發(fā)現(xiàn)是“易捷專(zhuān)供”?！翱磥?lái)你們這兒的東西貨真價(jià)優(yōu)，經(jīng)過(guò)民主推薦，大家同意工作人員和村民福利定成這三樣，連你留下的那份一起結(jié)算！”沒(méi)想到一個(gè)簡(jiǎn)單的舉動(dòng)，竟促成了近97萬(wàn)元的大單。沁水公司其他站也紛紛行動(dòng)，糧油銷(xiāo)售在年貨節(jié)商品中占據(jù)了很大的比重。全員銷(xiāo)售熱情高漲，干勁十足。

◇大柚大有，易捷年貨送吉祥。 供圖/李睿璇