疫情下，銷量“蛻變”之道

文／丁明懷

日照19站實現了業績穩定、收入穩定、人心穩定，正朝著更高的目標邁進。

◇厲娟和她的團隊用真心、耐心和熱心換來了客戶的肯定和信賴。 攝影/厲 娟

截至2020年底，中國石油山東日照銷售19站汽油銷量1917噸，同比增長10.1%，超額完成年度指標11.13%，非油銷售96.8萬元，同比增長2.2%，可控費用電費較2019年減少了6608元，降本增效成果顯著。

日照19站，以前是個令人頭疼的山區小站。這個加油站位于山區五蓮小縣城城郊，由于城區貨車分時段限行，導致柴油客戶部分流失。其周邊5公里內就有4座社會加油站、3座主要競爭對手加油站，市場競爭十分激烈。加上2020年面臨“雙黑天鵝”事件的影響和沖擊，經營困難。為此，日照銷售19站站經理厲娟積極帶領加油員在疫情中尋求銷量“蛻變”之道。

抓客戶，緊盯銷量節節攀升

從日照11站調到日照19站時，從銷量“黃金站”調到這個銷售日益下滑的“黃昏站”，站經理厲娟也曾猶豫過，擔心自己完不成任務。經過反復的思想斗爭后，她說：“我是一名共產黨員。面對營銷難題，我不帶頭誰帶頭，這單子別人不接我來接！”厲娟是這樣說的，也是這樣做的。她從客戶管理入手，充分調動員工的積極性，積極吸引客戶，打開加油站銷售的新局面。

“您是農商銀行陳主任嗎？近期到我們站注冊中油好客e站APP會有豪禮相送呢！您今天有時間嗎？我想去拜訪您，詳細跟您介紹一下促銷的政策。”“聽聲音我就知道你是誰了，不過我們今天開會，以后再說吧！”這是厲娟開發這家政府單位的第五次碰壁了。她心中自嘲地想：“劉備三顧茅廬，方能三分天下有其一，自己走訪客戶失敗又算個啥。”連站上員工也開玩笑說，她就是那個傳說中屢敗屢戰的戰神。因為厲娟知道，唯有“動”起來方能“活”起來。她找到農商銀行陳主任，主動、認真介紹辦卡的優惠政策。經過她的不懈努力，最終這家單位成了該站汽油銷售的忠實客戶。

一系列銷量的應對措施，最終日照19站總銷量同比增長5.8%，汽油銷量同比增長10.1%，非油銷售同比增長2.2%。如今，日照19站實現了業績穩定、收入穩定、人心穩定，加油站正向著更高的目標邁進。

抓服務，自有鳳凰落梧桐

該站不遠處有一家快遞物流中心。進出物流中心的不少司機，每日經歷疲憊的長途運輸后要等待好幾個小時才能拿到發貨單據出車。長時間的等待，讓他們焦躁無比又無可奈何。了解到這一情況后，厲娟想如果加油站能在物流公司和運輸車隊之間牽線搭橋，幫助客戶優化工作流程，還能提高員工的收入，這樣豈不三全其美！

于是，經過與物流公司對接協商，日照19站推出了為客戶免費交換單據的服務項目，設立“單據中轉箱”，成為物流公司和司機師傅兩頭信息的交換站。這樣一來，既方便了物流公司的單據發放，也避免了貨車司機來回領取單據的不便。

如今，該站成了客戶心目中的“溫馨驛站”。加油員親切的笑容、熱情周到的服務，酷暑中的一杯水、寒風中的一碗熱面……所有這一切，讓前來加油、求助或歇腳的司機感動不已。

真情的溝通，規范的服務，吸引了越來越多的去物流中心的車輛“舍近求遠”到19站加油。柴油單站日銷量由貨運車輛剛改道時的不足1噸，提升到目前的2.6噸，有效穩住了加油站柴油銷售下滑的趨勢。

抓思想，打牢基礎激發熱情

作為一名黨員，厲娟充分發揮黨員的先鋒帶頭作用。2020年年初，面臨“雙黑天鵝”事件的影響和沖擊，19站銷量下滑，工資直線下降，員工情緒低迷……面對種種不利局面，她充分利用交接班和工作間隙的時間，對員工的思想進行教育引導，將單站核算分析作為提質增效第一抓手，建立油品銷售積分表，記錄每個班組、每個人的銷量情況，平衡利潤與費用支出的利益關系。在站級考核中，她根據個人銷售情況進行績效評定，采取銷量提成、專項激勵等措施，嚴格落實月度考核兌現，進一步強化員工“掙工資”的意識。

“這個月，我們站汽油銷售環比提升17%，非油銷售收入提升12%，水電費環比減少28%。這個月，我們的工資收入明顯提高了。這些成績，得益于阿米巴經營管理模式在我們站的落地。”在交接班會上，厲娟如是說。

“每天上崗后，我們都會給自己定下當日推銷汽油卡，銷售非油、節約費用的工作目標。因為這些指標與自己的收入緊密相連。”厲娟說。

如今，日照19站的員工能清楚地掌握阿米巴經營狀況，有效監控量效趨勢，及時發現問題，及時采取經營對策，以實現經營利潤最大化、費用最小化的目的；每天可以通過報表及時了解薪酬變化，揚長避短，逐步實現了薪酬收入的穩步提升。

公平、公正、公開的考核獎勵，不僅獲得了員工的認可，而且激發了員工主動工作的熱情。2020年，19站油品總銷量同比增長2.8%。其中，汽油銷量同比增長10.1%，非油銷售同比增長2.2%。在諸多不利的條件下，19站油品銷量不但沒有下降，而且還實現了穩步提升。

進入公司13年，厲娟一直扎根在基層，默默奉獻，用她自己的熱情和干勁取得了一個又一個新的成績。她帶領她的團隊用真心、耐心和熱心換來了客戶的聲聲贊許，得到了客戶的肯定和信賴。她經常說：“我是一名黨員，在以后的工作中要進一步不斷努力，用奮斗的腳步來實現我的價值。因為人生奮斗的旅程最美麗！”